“精裝修門店，對外出租直播間,?！?/p>

山東臨沂的順和家居城，曾入駐過大量中高端家居品牌的“精裝修”門店,，如今被改造成直播間,，以每平方米7毛錢的價格出租給大大小小的快手主播,。準確來說，這里叫“順和直播小鎮(zhèn)”,，今年5月才開始轉型招商,。

五樓的商戶「冉冉家女裝搭配」大門緊閉，工人正在打包昨天直播賣出的10000單貨品,。這樣的出單量,，是過去冉冉在華豐市場——臨沂最大的服裝批發(fā)市場時經營時的上百倍。雖然她的快手粉絲只有17萬,。

在直播小鎮(zhèn),，像冉冉一樣轉型直播賣貨的批發(fā)商戶有100多家，他們“瓜分”了商場的四五六層,。而在整個臨沂,，這樣的快手主播有近2000人，分布在各大電商產業(yè)園和獨立工作室,。

其中,，10多家商戶月度GMV超2000萬。據快手官方購物車服務商之一的有贊透露：2019年前三季度,，臨沂的有贊快手成交量可以擠入全國Top 3,。

“只有想不到，沒有買不到”“如果每個門店停留1分鐘,，不吃不喝40多天才能逛完”描述的是臨沂當年的盛況,。這里有著和浙江義烏齊名的小商品市場——131個專業(yè)批發(fā)市場，涵蓋小商品,、五金,、建材、板材,、園林機械,、勞保用品等27個大類6萬個品種，是全國規(guī)模最大的市場集群,。

面對網購電商的沖擊,，曾經一鋪旺三代的故事正在被改寫，“南義烏,，北臨沂”的稱號,，也逐漸被日銷3萬單的快手主播“四朵金花”——陶子、超級丹,、購物狂,、大蒙子所取代。

臨沂 快手電商四朵金花

此次前往臨沂,，我們試圖解答三個問題：

1. 快手如何改變傳統(tǒng)的臨沂批發(fā)市場,？

2. 臨沂的傳統(tǒng)批發(fā)商戶正在經歷怎樣的變化,？

3. 臨沂經驗能否被復制？

1

“救自己”

傳統(tǒng)批發(fā)商轉型求生

實體經營受挫的批發(fā)商們很早就開始了自救,。

陶子和超級丹是2016年入局的早期微商玩家,，那一年，淘寶剛剛開始試水直播,，知道的人并不多,。相比于淘寶店鋪，微信賣貨有更低的準入門檻,，幫他們積累了一批可以在移動端反復觸達的私域流量。

等到2017年,，互聯網進入下半場競爭,，平臺將目光轉向三四線城市，直到2018年初,，快手先一步占據市場頭部,，月活突破2億。當年流行的說法是“南抖音,、北快手”,，山東用戶以絕對的人口優(yōu)勢占據了“北”的Top 3，而臨沂,，作為山東唯一一個人口超千萬的地級市,，表現出極高的快手滲透率。

改行做主播,，在臨沂有贊官方代理商智順科技創(chuàng)始人劉建軍看來,，這是“救自己”。在臨沂,，單是智順科技代理的使用有贊的快手主播就達到上千家,。他們更像是跳過了PC互聯網時代的商戶，在移動互聯網上找到了自救的方法,。

“在臨沂,，7.7萬粉絲=直播間在線1000人”，順和直播小鎮(zhèn)經理,、快手id是「導演浩哥」的李浩透露,，這個數字遠超地同等粉絲量級的主播，而且,，“10萬粉的臨沂主播,，收入可能超過外地300萬粉主播的收入”，他調侃道,。

這和快手的同城直播推薦機制有關,?？ㄋ紨祿l(fā)布于今年7月的《2019快手創(chuàng)作者商業(yè)價值報告》或許可以說明一些問題。從全國的活躍粉絲Top城市占比來看,，臨沂僅次于哈爾濱排名第二——臨沂有著其它城市難以復制的用戶基礎,。本身就是用戶的商戶們幾乎可以無縫轉型。

臨沂市郯城縣徐蒲坦村是其中一種,，這個中國最大二手農機交易市場,，每年通過快手賣出的拖拉機不少于3000臺，每臺價格在2-10萬元不等,，而徐蒲坦村的拖拉機賣家,，占快手上拖拉機賣家總用戶的80%。和小商品市場一樣,，拖拉機的銷售渠道逐漸飽和,，只有將觸角延伸到更遠，才能獲取新的客戶,。

臨沂的轉型,，更多是得益于本身發(fā)達的物流和便宜的資費——物流價格比全國平均低30%，這是構成臨沂商貿之城的基礎,，也幫助他們抓住了移動互聯網賣貨的第一波紅利,。

被稱作“中國物流之都”的臨沂，地處長三角經濟圈與京津唐經濟圈結合點,、中國東部南北大通道中心樞紐,、亞歐大陸橋東橋頭堡的核心區(qū)域，是中國北方最大的市場集群和商品集散中心,。

簡而言之,，臨沂四通八達，處在北方地區(qū)重要的交通樞紐上,。

比如,，有的火車會“違反常識”從出發(fā)地拐個大彎到山東臨沂，然后再奔赴貨運目的地,。有人算過一筆賬,，一張乒乓球桌，若從上海直接運往烏魯木齊,，需耗費15天,、花費320元；若是從上海先“拐個彎”來到臨沂再運往烏魯木齊,，則只需耗費10天,、花費120元。

早期的快手商戶們，靠著幾乎零門檻的直播+微信賣貨的方式,，野蠻生長地完成了第一波用戶積累,。

智順科技是有贊的全國銷售冠軍。今年8月,，快手宣布推出商家號,，這也是智順業(yè)績最好的時候。在平臺的推動下,，智順當月銷售出200余套有贊購物車服務,。但劉建軍說，“這只是因為我們跟上了一個風口,，（賣貨）是這個城市的基因,。”在臨沂蘭山商城管理委員會杜慶明主任看來,，臨沂的發(fā)展速度,，已經成為了名副其實的快手電商第一城。在政府支持下,，民間的自發(fā)轉型正在加速進行。

有贊官方透露,，“2019年前三季度,，有贊臨沂市商家占有贊山東省整體快手成交額的54.97%，也是有贊快手成交量Top 3的城市,?！?/p>

順和直播小鎮(zhèn)的冉冉家，主頁簡介上寫著：六年童裝,、女裝搭配經驗,、三年母嬰護理知識，二十年專業(yè)線美容美發(fā)系列產品批發(fā)推廣,。他們喜歡給自己打上專業(yè)標簽——是生意人,，而不是娛樂主播。

一開始,，冉冉用微信賣貨,，加滿了近10個微信號。接單人員需要一對一對接粉絲的購買需求,，獲得商品截圖,，溝通規(guī)格、數量和地址,，再通過手工或電腦統(tǒng)計單量,，進行統(tǒng)一發(fā)貨。盡管這些粉絲成為了商家的“私域流量”,，但接單和管理也帶來巨大成本,。

2018年6月,，快手和有贊合作“短視頻導購電商解決方案”，快手的主播可直接接入有贊店鋪,，實現短視頻和直播流量變現,。但在此前和此后的很長一段時間，商家賣貨都依靠著微信這種簡單粗暴的方式進行,。

“金花”大蒙子的鼎盛時期,，接單人員接近100人，直到接入有贊系統(tǒng),，接單人員下降至15人,，人力得到了更高效的利用。據劉建軍估計,，此前的微信接單模式,，單個人力成本可達到每月6-7千。

也正是這種野蠻生長的環(huán)境下,，誕生了臨沂的“四朵金花”,，以及更多后來者。

2

野蠻生長

從夫妻店到10000㎡工作室

大蒙子是臨沂的其中一朵金花,，曾在臨沂最大的實體服裝批發(fā)市場——華豐國際商貿城經營十余年女裝批發(fā),，巔峰時期，有十幾家檔口,。

從去年7月入局快手到現在,，公司已經四度搬遷。從在家直播到現在的3000㎡的工作室,，公司正在狂奔向前,。

一開始在家里開直播賣貨，一天賣出十幾單,。一邊直播一邊拍段子,，3個月攢了20萬粉絲。之后,，大蒙子決定不再做實體銷售,，租下一間40㎡的工作室，全力轉型直播賣貨,，不到一個月,，工作室擴張到80㎡，“不到一個月又不夠用了”,，于是換到600㎡的工作室,。直到今年6月，大蒙子把工作室擴大到3000㎡，不到半年,，這里再次變得擁擠,。

她計劃年后搬去10000㎡的工作室，而她曾經做生意的華豐國際商貿城,，占地面積7600㎡,。

另一朵金花陶子，在臨沂臨谷直播電商產業(yè)園有一棟五層的工作室,，每層1000㎡,，有近100名員工。這里是超級丹,，以及其它快手主播集中的產業(yè)基地,。

陶子計劃年后盤下隔壁的五層小樓，加上現在的5000㎡,，工作室的總面積將超過10000㎡,，到時候，員工數量又將進一步擴大,。

去年初,，陶子在快手發(fā)布招聘通知，前來應聘的求職者達到一天300人之多,，最遠的來自新疆和廣州,。但知情人透露，同為人口和快手用戶大省,，臨沂的快手電商從業(yè)人才的工資是河北的2倍，可即便如此,，好的人才依然供不應求,。

“我需要好的人事和倉庫管理，（公司人員）架構已經搭好,，但始終沒有招到合適的人,。”她指的是有十年經驗,，熟悉ERP等倉庫管理系統(tǒng),，能對目前狀況提出改進建議的人。

除了倉庫主管,，臨沂還存在大量的快手電商類人才缺口,，基礎工作如打包、接單,，管理工作如人事,、庫管，短視頻工作如賣貨主播等都是各大商戶爭搶的對象。

事實上,，在一個行業(yè)起來之前,，沒有人知道市場需要什么人才。

陶子有190萬快手粉絲,，快手116狂歡節(jié)活動期間,，兩天賣出40萬單貨品，在服飾區(qū)戰(zhàn)報中排名第八,。平日,，陶子的銷量通常穩(wěn)定在3-5萬單。

和其它會合單（合并同一個用戶購買的多個訂單）的商戶不同,，陶子堅持不合單,，因為“效率太低”，也擔心個人疏漏帶來不小的售后壓力,。

合單時,，打包工人一天最多只能打包500個包裹，“那就不得了了”,。如果不合單,，熟練的打包工人一天可以打3000個包裹，“比打包機還快”,。打包機對陶子來說有點雞肋——為了提高工作效率而購買,，但操作起來又慢又麻煩，遠不如打包工人利索,。

見到陶子時,，她正在和玩偶供應商談貨品和價格，供應商試圖用“最低價”和“最優(yōu)質”打動陶子,，成為獨家供應商,。如果合作成功，這個玩偶將以最低價格上架陶子的快手直播間,，成為每天的3-5萬單中的其中一塊,。

她向我們展示最近的爆品：白色蕾絲打底衫，“同樣的商品,，商場賣80塊,，其他主播賣39塊9，我只賣28塊8,，還包郵”,，隨后又補充，“我自己做的,?！彼傅氖亲约旱呐b工廠,。

互聯網進一步讓信息更加透明化，像陶子一樣擁有自己的工廠和代加工廠的臨沂主播們,，通過同行,、平臺和粉絲了解最新的市場需求變化，在盡可能短的時間內產出足夠低價的新品和爆品,，并且壓縮中間環(huán)節(jié),，讓粉絲用更優(yōu)惠的價格買到更好的商品。這也是快手平臺方主打的“源頭好貨”概念——貨源地,、批發(fā)價,。

實體經濟不景氣，臨沂的批發(fā)商們,，用積累多年的供應鏈資源找到了移動互聯網時代的正確打開方式,。

如果現在打開高德地圖搜索華豐國際商貿城，最近的一條評價是“商貿城現在沒什么人來逛”,。沒多少人來逛,，下午5點就關門，這是華豐市場經歷的窘境,，也是臨沂130多個批發(fā)市場,，甚至是多數實體商家正在面臨的問題。

在順和直播小鎮(zhèn),，賣得最好的鞋類商家,，一個月最多賣出2萬雙，“你覺得實體店賣2萬雙需要多久,？”小鎮(zhèn)經理問道,。“半年,！”東哥鞋業(yè)創(chuàng)始人趙正東脫口而出,。

趙正東在濟南經營著十多家鞋業(yè)門店，從2018年開始,，實體經濟出現了明顯的增長疲軟,，“一年一個億到一年8000萬”,，他調侃道,，有些無奈。此前,，趙正東曾參與混沌大學和新榜學院的課程,，臨沂直播基地之行是一次計劃已久的取經之旅——學習如何到移動互聯網上找到流失的用戶。

更大規(guī)模的“自救”在同步發(fā)生,，華豐市場的店主開始嘗試在家直播賣貨,，直播基地的修建也已經被拉上了日程,。

3

“很多人以為快手賺錢很容易”

直播用戶過億后的新挑戰(zhàn)

陶子調侃自己是“全網最懶主播”。她指的是上半年每天只直播三小時,、從晚9點到12點的狀態(tài),。從下半年開始，陶子將時間往前推了2小時,，從晚7點到12點,。這是流量最大的時段，也是眾多主播爭搶的時段,。

另一邊,，大蒙子把直播場次從晚上一場改為上下午各一場，周末休息一天陪孩子,。調整一個月以來,，大蒙子的賣貨量從一場3萬單減少到2場2萬單。盡管深知晚上的流量優(yōu)勢,，但大蒙子不得不調整,，“身體受不了了”。

對于主播來說,，固定時間每日直播是維持流量的重要手段,，但這也意味著更直接的流量爭搶，對主播的身體和專業(yè)素質提出了更高要求,。

大蒙子的丈夫,，公司的幕后管理者劉洋很喜歡說，“做快手,，就（人設,、產品）那些事兒，沒什么”,，但他也說,，“很多人以為快手賺錢很容易?！眲⒀笠娺^太多匆匆入場砸錢秒榜的同行,，因為短期內無法得到理想結果又迅速離場。

他算了一筆賬,，秒榜刷禮物,，平均一個粉絲成本大約為1.5-2元，去掉一部分垃圾粉絲后單個成本為5元,，如果要精準粉絲,，成本可能達十幾元。

這是一筆不小的開支,，即使這個主播非常會秒榜,。但這幾乎是所有新手都要進的“坑”,。

陶子家不做秒榜，因為“不長久”,，即使當下收獲了單量和銷量,，平時直播依然無人觀看，粉絲無法復購,。在她看來,，秒榜既傷害產品，也傷害賬號,。

況且,，有人可以秒榜10萬獲得1萬個用戶下單，但花同樣的價格,，可能換不來1000個下單,，“所以我們就穩(wěn)穩(wěn)地賺那幾塊錢”。

除了運營,，大主播的頭部優(yōu)勢或許還集中在物流和管理上的經驗,。雙十一之前，臨沂快遞價格曾有過一次較大漲幅,，多數主播不得不承受成本增加的壓力,。但陶子透露，她有自己的快遞渠道,，單價遠低于臨沂市場價,，“具體數字是秘密?！?/p>

更多的競爭體現在貨源的掌控和貨品的議價權上,。陶子向我們展示新到貨的毛領鐳射羽絨服，“淘寶賣200多,，我只賣89”,。低價一方面源自于陶子想要“穩(wěn)穩(wěn)地賺幾塊錢”，另一方面也源自于大主播的底氣,，同樣的貨品,，陶子的賣價可能比小主播的成本價更低。

但劉建軍認為,，盡管頭部優(yōu)勢明顯,，但在快手上，小主播可能會獲得同等曝光機會,。雖然直播賣貨的產品重要,，但相較于傳統(tǒng)銷售渠道,，人設和貨品的多樣性可能成為小主播彎道超車的加分項,。

陶子和大蒙子表達了同樣的看法,，“產品和人設很重要，但是,，人設更重要一些”,。

劉建軍分享了一個有意思的現象，“（臨沂）有越來越多淘寶電商也開始布局快手”,，他們就像是電商行業(yè)里的正規(guī)軍,，和野蠻生長起來的快手主播們爭奪著同一塊市場。隨著平臺方對商業(yè)化的重視——落地產業(yè)帶,，對產品和內容的審核把控收緊,，早期成長起來的快手主播或許也將迎來多方挑戰(zhàn)。

快手最新發(fā)布的《2019快手直播生態(tài)報告》顯示,，快手的直播日活用戶超過一億,，這意味著更大的競爭壓力。

所有主播都意識到了這種壓力,，大蒙子說,，“現在越來越不好做了”，但他隨后又補充道,，“總體來說,，現在還是上升期?！?/p>

智順科技計劃在年末推出快手電商聯盟,，聯合臨沂市政府、有贊等,，更好地賦能電商主播,，簡單來說，這個聯盟希望帶著大小主播一起玩,。這或許也是經歷過單兵作戰(zhàn)的主播們必然要經歷的下一個階段——聯動起來,，形成更大勢能。

截至目前,，臨沂已經建立起4個電商直播基地,。到明年為止，順和直播小鎮(zhèn)將完成全面招商,，總占地面積近100,000㎡,，屆時將成為臨沂最大的直播基地。

更多傳統(tǒng)商戶將加入這場游戲,，上個月剛剛開通的高鐵,，也為這座傳統(tǒng)商貿之城帶來新的生機。

離開陶子所在的臨谷產業(yè)園,，樓下打包完成的商品已經堆滿樓宇間的通道,，它們等待被貨車接走,，運往全國。此時,，距離陶子直播還有1個小時,。

夜幕降臨，臨沂直播電商的一天,，才剛剛開始,。