30歲的他,，偶然發(fā)現(xiàn)一絲商機(jī)，此后披荊斬棘14年,，終以22億的營收拿下頭把交椅,。他就是銳澳雞尾酒的掌門人劉曉東。

和絕大多數(shù)年輕人一樣,，劉曉東從小就按部就班遵循上學(xué)、工作的軌跡,。他先在卷煙廠當(dāng)了幾年工人,，然后在香精公司漂泊6年，可以說是渾渾噩噩過了30年。

直到1997年6月,，劉曉東終于在而立之年,，迎來了人生的轉(zhuǎn)機(jī)。這一年,，他和3個(gè)朋友合資在上海浦東成立了百潤香精公司,，主要經(jīng)營煙用香精。走運(yùn)的是,，香煙行業(yè)異軍突起,，香精這樣的小買賣跟著紅火起來。

不過,，彼時(shí)的煙廠非常強(qiáng)勢,，作為上游的香精根本就沒有什么議價(jià)能力。所以,，別看香精銷售量很大，一不留神,，還有可能賠錢,。做了四五年，劉曉東也疲了,，這個(gè)時(shí)候,，酒走進(jìn)了他的視野。

1998年6月,，上海老飯店,，劉曉東跟幾個(gè)朋友閑聊，“現(xiàn)在做什么最賺錢,？”“當(dāng)然是雞尾酒,，毛利率能達(dá)到60%以上?！?/p>

劉曉東怦然心動,，“搞香精辛辛苦一年也抵不過搞雞尾酒一個(gè)月?！痹敿?xì)一了解,，發(fā)現(xiàn)情況確實(shí)如此，諾大的酒市場,，啤酒市場已經(jīng)被青島,、燕京等一線品牌占領(lǐng)，白酒市場更是茅臺,、五糧液等的天下,。

唯獨(dú)雞尾酒，很少有人聽說過,。再說國內(nèi)當(dāng)時(shí)的雞尾酒,，都差不多,，就是幾種名酒混合而成，“都賣一樣的產(chǎn)品,，怎么能有好的銷量,。”

于是劉曉東就決定進(jìn)軍雞尾酒,。

不過,，劉曉東自己不懂如何調(diào)制，就得請調(diào)酒師,。一查這雞尾酒的歷史,，有人說起源于英國，有人說起源于美國,。劉曉東怒了,，干脆從美國請來一個(gè)，從英國也找來一個(gè),。

2年后,，銳澳雞尾酒誕生了?？紤]到亞洲人和歐洲人的口味不一樣,，劉曉東在雞尾酒的 口味上別出心裁，一舉推出水蜜桃+白蘭地,，香橙+伏特加等6種口味,。

在雞尾酒的度數(shù)上，他一降再降,，最后把度數(shù)定位3.8度,，“喝高度酒傷身又誤事，微醺恰到好處,?！蓖瑫r(shí)，把銳澳定為獨(dú)處小歇,，閨蜜小聚,、朋友聚會等活動用酒。

遙想上個(gè)世紀(jì),，第一瓶預(yù)調(diào)雞尾酒在英國誕生,，6個(gè)月里就創(chuàng)造出百萬的銷量奇跡，劉曉東那是信心滿滿,。

然而故事才剛剛開始,，銳澳雞尾酒在市場上可謂一波三折。

初進(jìn)夜場，就遭遇巨頭圍剿

剛開始,，劉曉東不知道從哪里鋪貨,。商場？餐飲,？

這時(shí),，一位在道上混的朋友告訴他，“夜場的酒要比普通渠道貴上一倍,?！彼蛔聊ィ沁M(jìn)商場,，定價(jià)過,，高消費(fèi)者不一定買賬，而夜場賣出一瓶,，就頂上商場兩瓶的利潤,。

于是，果斷把第一槍放在了夜場,。

不過,，夜場里面水很深，酒水動輒就是百八十一杯,，劉曉東決定把自己的酒定在20塊錢一瓶。本以為會迎來開門紅,，沒有想到,，很多夜店服務(wù)員根本瞧不起，或者干脆與飲料混在一起向顧客推銷,。

不過,，飲料巨頭能使好惹的嗎?它們財(cái)大氣粗，除了提成高之外,，還會定期獎勵侍酒師和服務(wù)員小費(fèi),。

于是，劉曉東就把價(jià)格提升到30塊,。怎知,，這30塊錢又進(jìn)了啤酒的營地。各大品牌的啤酒先是施壓,，后又買斷,，還把促銷員的提成提高一倍，劉曉東哪里是他們的對手,。

更可怕的是,，古巴的洋酒也邁入了雞尾酒市場，2006年，一款冰銳雞尾酒風(fēng)靡夜上海,。

到了2008年,，劉曉東已經(jīng)負(fù)債2500多萬，此時(shí),，他面臨一個(gè)抉擇,，要么關(guān)門，要門轉(zhuǎn)行,。當(dāng)時(shí),，百潤的香精起死回生，正籌備上市,，有這么一個(gè)拖油瓶非常麻煩,。但是，劉曉東死活不放手,。

“既然你喜歡,，那就賣給你！”后來,，百潤董事會象征性地收了他100元錢,。

夜場轉(zhuǎn)戰(zhàn)賣場，卻多了一個(gè)競爭對手

再說半路殺出來的冰銳,，從電視上看到馬云向淘寶追加20億人民幣的新聞,，隨即把主戰(zhàn)場搬到網(wǎng)絡(luò)售賣，“低到10元一瓶”,，結(jié)果不到半年就賣出3000萬瓶,。

劉曉東就此幡然醒悟，“雞尾酒的出路不在夜場土豪,，而是追逐時(shí)尚的年輕人!”

光降價(jià)還不夠,，劉曉東決定給雞尾酒一個(gè)更加精準(zhǔn)的定位,，“小姐妹聚會的青春小酒,！”也是,，對于初入社會的年輕女性,，聚會頻多,，喝飲料不能助興,，喝酒容易失態(tài),，3.8度的銳澳就成女性最好的選擇,。

隨后劉曉東以迅雷不及掩耳之勢,，進(jìn)駐淘寶,、京東、蘇寧等幾大電商巨頭,。

2009年情人節(jié),，劉曉東推出了一系列的主題營銷活動,，在包裝上，推出凱蒂貓限量版和情侶瓶,，每款的銷售期3個(gè)月,。

都說女人能抵半邊天，再說還有男人的幫襯,。如此這般,，2010年，劉曉東一舉打了個(gè)翻身仗,，實(shí)現(xiàn)盈利1000多萬,。

線上穩(wěn)穩(wěn)推進(jìn)，線下也不能含糊,。不過,，劉曉東能想到的 ，冰銳也能想到,。瞬間,，雞尾酒市場競爭出現(xiàn)白熱化。

劉曉東進(jìn)軍賣場,，讓利20%,，冰銳就讓出30%。不僅僅是進(jìn)場費(fèi),，在銷售返點(diǎn)和經(jīng)銷商的賬期優(yōu)惠上,，劉曉東和冰銳徹底杠上了。

唯一不同是在經(jīng)銷商策略上,，劉曉東采用一個(gè)城市一個(gè)經(jīng)銷商,，“在二三線城市不設(shè)經(jīng)銷商?！倍J采用的是大經(jīng)銷商，一個(gè)區(qū)域一個(gè)經(jīng)銷商,，“依靠經(jīng)銷商發(fā)展更多的二三級經(jīng)銷商,。”

結(jié)果冰銳的大經(jīng)銷商,，一下發(fā)展了出1000名二三級的分銷商,，幾乎占據(jù)了所有一線城市的賣場。

由于劉曉東不設(shè)二級經(jīng)銷商,，又要求經(jīng)銷商必須具有全渠道能力,，所以，剛開始節(jié)節(jié)敗北,。打拼了數(shù)月,，銳澳僅僅進(jìn)入華潤,、家樂福等有限的賣場。

就在劉曉東心急如焚時(shí),，沒有想到冰銳那放任自流的經(jīng)銷商政策卻自亂陣腳,，“各地串貨嚴(yán)重，真假難辨,?！泵谰茦菲炫灥曷氏汝P(guān)閉，隨后家樂福,、沃爾瑪也紛紛暫停進(jìn)貨,。

“天助我也！”劉曉東趁機(jī)攻入各大商超,，填補(bǔ)上預(yù)調(diào)酒貨架的空白,，且一口氣從上海、深圳,，擴(kuò)展至華東,、華北整個(gè)市場，并順勢進(jìn)入西北,、西南全國28個(gè)省市,。

可惜的是，劉曉東沒能一統(tǒng)江湖,，就在他拿下商超之時(shí),，冰銳殺了個(gè)回馬槍，一舉拿下了80%的夜場和大型餐飲,。

2012年,，劉曉東銷售額為5800多萬，冰銳則交出4.6億元的成績單,。

是可忍孰不可忍,，劉曉東決定孤注一擲。他一舉推出混合水果味伏,、菠蘿味,、白桃味雞尾酒3個(gè)口味，把銳澳雞尾酒擴(kuò)大到9個(gè)口味,。

在包裝上,，劉曉東在玻璃瓶的基礎(chǔ)上，出了鋁罐裝,。同時(shí),，為了炫酷，更開發(fā)出粉,、藍(lán),、紫等六色發(fā)光瓶,。

易拉罐可比玻璃瓶的成本低多了，劉曉東就此推出試飲買贈,，“買雞尾酒,，送電話本、卡套,?！边@一招果然對年輕人的胃口，僅僅兩個(gè)月,，銷售額接近3個(gè)億,。

這一火，可不得了,，五糧液沖進(jìn)了雞尾酒市場,，匯源和黑牛也要分一杯羹，“小酒+綠茶,，小酒+紅牛....”

意外走進(jìn)營銷行列,，一舉成為市場第一

忽如春風(fēng)來，遍地都是雞尾酒,。市場一片混戰(zhàn),，價(jià)格迅速向5塊、3塊滑落,。

一時(shí)間,，劉曉東也束手無策，就在這個(gè)時(shí)候,，小酒陣營中的江小白出現(xiàn)了“吃著火鍋唱著歌,，喝著小白劃著拳”這樣的文案。值得一提的,，江小白在組織了一波又一波線下“約酒”活動,，銷量非常可觀,。

受此啟發(fā),，2013年5月，劉曉東面向全國推出大學(xué)生廣告節(jié)創(chuàng)意大賽,，“獲獎就發(fā)5萬獎金，參與就送銳澳,?！?/p>

劉曉東還請來當(dāng)紅影星周迅做代言。大明星就是大明星,，立馬吸引到全國1萬多名大學(xué)生參與大賽,。

那段時(shí)間,，銳澳成了大學(xué)生茶余飯后討論最多的代名詞，不管是網(wǎng)購還是商超,，買上幾瓶銳澳雞尾酒成了大學(xué)生的一種習(xí)慣,。

嘗到甜頭后，劉曉東決定玩把大的,。

當(dāng)時(shí),，浙江衛(wèi)視剛好從韓國引進(jìn)“跑男”的版權(quán)，鄧超,、楊穎明星大咖齊聚,，是一檔年輕鐘愛的真人秀節(jié)目。

很多企業(yè)很看好“跑男”的前景,，不過,，2個(gè)億的贊助費(fèi)一下子嚇跑了一大堆企業(yè)。劉曉東也沒有錢,，他不甘心,，于是一咬牙，把已盈利2000多萬元的銳澳股權(quán)賣給了百潤董事會,。

你知道的,，此后，每周五晚21點(diǎn)10分《奔跑吧,，兄弟》的同期收視率排名第一,，劇中無處不在的銳澳成功洗腦。這邊廣告鋪天蓋地,，那邊經(jīng)銷商,、電商平臺搶著拿貨。

結(jié)果,，2014年的銷售額猛然增加至9.8億,，超越了冰銳，拿下雞尾酒市場的頭把交椅,。

此后,，劉曉東一鼓作氣，果斷參與《奔跑吧,，兄弟》第二季,、《杉杉來了》、《何以笙簫默》等十余部電視劇,。

此時(shí),，銳澳的品牌效應(yīng)已經(jīng)難覓對手。2015年,，銳澳已經(jīng)完成22.13億元的銷售額,。

然而,，一年以后的2016年，事情就發(fā)生了180度的大轉(zhuǎn)彎,，銳澳雞尾酒銷售跌至8.13億,。質(zhì)疑聲隨之而來，對此,，劉曉東有力的回?fù)簦?/p>

第一,，會堅(jiān)定地發(fā)展雞尾酒業(yè)務(wù)；

第二,，拓寬品類,，向飲料產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍，研發(fā)蘇打氣泡水,；

第三,，轉(zhuǎn)變營銷策略，與優(yōu)酷等門戶網(wǎng)站強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,。

劉曉東還會再次逆襲嗎,？