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文/電子商務(wù)頭條 他花100塊接手了一家負債500萬的公司，花了整整5年的時間,，將公司做到50億,。 后將公司賣給上市企業(yè)，成功換得近10%的股份,，將一個小眾市場推向千億級,，掀起了一場行業(yè)大戰(zhàn)。 他就是百潤董事長——劉曉東,。 夜場發(fā)現(xiàn)商機,，100塊接巨債公司 說起劉曉東，想必很多人都感到很陌生,，但是一說到RIO,，相信絕大多數(shù)人不止聽過，還喝過,。 出生于1967年的劉曉東,，大學(xué)一畢業(yè)就從事了當(dāng)時最受歡迎的煙草香料工作，從1997年開始,，一手創(chuàng)立了上海百潤香精香料有限公司,。 2000年左右,，劉曉東為談生意經(jīng)常出入上海夜總會，漸漸地發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)客戶在夜場一個月的雞尾酒消費額,，就抵得上在香煙香精上一年的花費,，劉曉東便被雞尾酒市場吸引住了。 夜場,，一般都由洋酒,、啤酒、飲料三分天下,。 劉曉東清楚,，他沒有與軒尼詩、威士忌,、人頭馬等洋牌正面對抗的實力，便請調(diào)酒師將伏特加,、白蘭地等洋酒與果汁調(diào)在一起,，，銳奧預(yù)調(diào)雞尾酒的前身就此誕生了,。 隨后,，劉曉東在百潤旗下成立了巴克斯酒業(yè)，把成本僅僅3塊的預(yù)調(diào)酒投入生產(chǎn),，銳奧（RIO）就此面世,。 一開始，劉曉東為銳奧定價20元,，沒想到價格區(qū)間撞上了可樂雪碧等飲料,，遭受一眾品牌排擠。隨后,，劉曉東將銳奧價格提高到30元,，誰想他又撞上了青島等啤酒品牌。 腹背受敵的銳奧,，讓巴克斯酒業(yè)根本沒有回擊的空隙,，到2008年凈負債竟達到483.5萬元。這時候,，劉曉東迎面砸來一個問題,，是否關(guān)閉巴克斯酒業(yè)。 經(jīng)董事會討論,，絕大多數(shù)人都同意予以關(guān)閉,，因為當(dāng)時百潤正在籌備上市，巴克斯酒業(yè)負資產(chǎn)的狀況對百潤來說就是一個軟肋,。 但是,，劉慶東不愿放棄,，便說服董事會以100元的價格將巴克斯酒業(yè)賣給自己。 受啟發(fā)復(fù)制成功,，50億“賣身” 劉曉東在接盤后,，對巴克斯酒業(yè)的營銷戰(zhàn)略展開了大刀闊斧的改革，將零售渠道從夜總會轉(zhuǎn)到“白場”,，而這個轉(zhuǎn)變是受百加得啟發(fā),。 百加得以冰銳為主要產(chǎn)品，比巴克斯酒業(yè)進軍預(yù)調(diào)雞尾酒行業(yè)的時間還要早,，但經(jīng)歷與銳奧如出一轍受盡挫折,。 2009年，百加得將售價調(diào)整到10元,，進軍線上平臺,，十分受年輕消費者喜歡直接變身爆品，當(dāng)年銷量突破了3000多萬瓶,。 劉曉東見勢,，決定復(fù)制百加得的成功。鎖定時尚女性消費者,，將銳奧重新定位成“小姐妹聚會的青春小酒”,。 一時之間，局勢大變,，巴克斯酒業(yè)直接盈利1000多萬元,。 在上線電商平臺的同時，還開始招募經(jīng)銷商,，以通過進入超市,、賣場、便利店等零售終端,。 銳奧和冰銳兩家的經(jīng)營模式日漸類似,，但在經(jīng)銷商模式上卻大相徑庭。 冰銳采取了大經(jīng)銷商機制,，層層招募經(jīng)銷商,，導(dǎo)致異地之間價格差異巨大，市場混亂,。 而銳奧采取一級經(jīng)理原則,，一座城一個經(jīng)銷商，避免了冰銳的管理亂象,，趁著冰銳后勁兒不足,，快速攻占了市場。 為了提高知名度,，劉曉東邀請人氣女星周迅做代言人,，選擇在影響力較強的東方衛(wèi)視投放了廣告,。 銳奧經(jīng)過這番運作，2013年拿下了線下40%的占有率,，實現(xiàn)了1.86億的年營收,，整整超過上一年兩倍。 趁著一手好牌,，劉曉東策劃了一出好戲,。 2014年3月，他主導(dǎo)已經(jīng)上市的百潤股份以55.63億的代價收購凈資產(chǎn)為2.46億元的巴克斯酒業(yè),。 6月,，交易方案敲定交易價格調(diào)制49.45億，以上市公司發(fā)行的股份為支付手段,。交易結(jié)束后,，李曉東對百潤的持股比例從38.8%上升到47.95%。 但是,，這個交易是一筆不確定的交易,。因為在交易前，巴克斯酒業(yè)向百潤承諾從2014年起的三年間,，年度凈利潤不得低于一定的標(biāo)準(zhǔn)，雙方才達成交易,。 不管怎樣,，并購最終如約完成，百潤股份市值一路飆升至500億,。 市場誘人,，引發(fā)盲目跟風(fēng) 但是，在銳奧的刺激下,，處在行業(yè)寒冬的一些企業(yè)都高調(diào)模仿進入預(yù)調(diào)雞尾酒行業(yè),，其中最具有代表性的數(shù)黑牛食品。 2014年,，黑牛食品在短短幾個月內(nèi)組建起一支上百人的團隊,，招募了三百多個線下零售代理，開始強推黑妞預(yù)調(diào)酒品牌“達奇（TAKI）”,，以1000萬元的代價邀請當(dāng)紅偶像劇男主金秀賢簽訂了兩年代言合同,，砸巨資在湖南等電視媒體上投放廣告。 與黑牛食品類似的還有白酒企業(yè)洋河,，以白酒為酒基,，調(diào)配出“滴誘”，并制定了十分嚴(yán)密的發(fā)展計劃,。 與洋河有同樣動作的還有古井貢酒,、茅臺,、五糧液，還有瀘州老窖,。 龐大的市場還吸引了不少洋酒企業(yè)入局,，品牌營銷手段如出一轍，接連不斷地預(yù)調(diào)雞尾酒跟風(fēng)者把整個市場都攪亂了,。 銳奧雞尾酒也受到巨大沖擊,，但為了實現(xiàn)與百潤的對賭協(xié)議，劉曉東在零售終端未下訂單之前就把產(chǎn)品提前灌裝好,，一有訂單便直接發(fā)貨,，但是市場并消化不了那么多庫存。 另外,，預(yù)調(diào)雞尾酒的保質(zhì)期較短,，“提前灌裝”導(dǎo)致銳奧保質(zhì)期臨近庫存依然很多，經(jīng)銷商急于出售便開始降價出貨,，直接毀掉了銳奧一直以來的價格體系,。 2016年，整個行業(yè)全面虧損,，沒有一家盈利的,，銳奧虧損1.42億。 捷報剛出,，就來案子 今年3月,，上海百潤集團公布了2017年的業(yè)績，迎來224.23%的增長,，形式一片大好,。 公告顯示，預(yù)調(diào)雞尾酒業(yè)務(wù)的收入較上年實現(xiàn)了爆發(fā)式增長,，成為百潤集團業(yè)績大好的一大原因,。 但好消息傳出還沒幾天，銳奧就被日本三得利洋酒株式會社起訴,。 原來是銳奧策劃好久,，于去年9月推出的明星產(chǎn)品“微醺”，與三得利HOROYOI,、麒麟公司氷結(jié)產(chǎn)品從包裝到廣告,，都有不同程度的“神似”。 從去年9月開始,，日本東京電視臺就曾報道該“抄襲”事件,，而今三得利以“侵犯著作權(quán)、不正當(dāng)競爭”為由,，將“微醺”相關(guān)生產(chǎn)商與銷售者起訴至北京海錠區(qū)法院,，要求銳奧停止“侵害”行為,，并賠償300萬元的損失費。 目前,，此事還未有實質(zhì)性進展,。 不管怎樣，銳奧一開始憑借創(chuàng)新穩(wěn)打穩(wěn)戰(zhàn)贏得市場的青睞,，現(xiàn)在一旦沾惹上“抄襲”事件,，不管對品牌來說，還是對母公司來說都是很大的一個問題,。 恐怕只有不忘初心,，真正創(chuàng)新打出一個好的概念，才能長久穩(wěn)定下去,。 （觀點僅供參考,，不代表金融視界立場） （本文來源于電子商務(wù)頭條） 贊是一種鼓勵 | 分享是最好的支持 關(guān)于我們 | 互聯(lián)網(wǎng) | 創(chuàng)新金融｜新媒體｜ ｜監(jiān)管｜政策｜熱點｜曝料｜ 讓您的每一次點擊，都能轉(zhuǎn)化為價值,！ |
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