編者按：本文來自微信公眾號(hào)“以太創(chuàng)服”（ID：xuetang2014）,，作者為創(chuàng)新者助力的以太創(chuàng)服，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布,。

很多創(chuàng)業(yè)者花費(fèi)了大量的時(shí)間準(zhǔn)備BP,，但依然效率很低,。

一來不知道哪些材料真正重要,，二來也不清楚投資人喜歡看什么,，而且也沒見過很多好的融資材料,，導(dǎo)致一直抓不住重點(diǎn),。

BP只是一份做展示的PPT/PDF而已嗎,？

• 你在梳理業(yè)務(wù)上花了多少時(shí)間,，打磨了多少輪,？

• 外部市場(chǎng)你足夠了解嗎,？應(yīng)該從哪些方面展現(xiàn),？

• 站在資方視角,，你的商業(yè)計(jì)劃書愿意讀下去嗎,？

準(zhǔn)備BP之前,，這些問題你想清楚了嗎？帶著這些問題,，我們一起看今天的內(nèi)容。

如果你是創(chuàng)業(yè)者,，未來6-18個(gè)月有融資計(jì)劃，文末還會(huì)有一個(gè)幫助你加速融資的創(chuàng)業(yè)復(fù)盤實(shí)戰(zhàn)福利,，讀完記得領(lǐng)取,。

融資前一定要做的三件事：第一是BP和啟動(dòng)材料，第二是項(xiàng)目的成熟度,，第三是合適的啟動(dòng)時(shí)間點(diǎn),。

BP和啟動(dòng)材料涉及到路演過程中物料,，以及后續(xù)投資人推進(jìn)的過程中需要的物料問題,。項(xiàng)目的成熟度，項(xiàng)目進(jìn)行融資需要有融資主體,，融資主體要成長到一定階段才能匹配合適的融資輪次與融資金額。

合適的啟動(dòng)時(shí)間點(diǎn),，融資要天時(shí)地利人和，在風(fēng)口上項(xiàng)目的估值和金額一般來說是要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于不在風(fēng)口的項(xiàng)目,，所以在一定時(shí)間點(diǎn)上啟動(dòng)融資非常影響融資的效率與結(jié)果,。

如何準(zhǔn)備BP,，首先要了解清楚項(xiàng)目,。建議在寫B(tài)P之前充分了解自己的項(xiàng)目,，包括內(nèi)部與外部兩大方面,，一個(gè)是項(xiàng)目本身，一個(gè)是考慮外部性,。

首先,，了解項(xiàng)目本身,，這一點(diǎn)很關(guān)鍵。

許多創(chuàng)始人在項(xiàng)目剛啟動(dòng)時(shí),，對(duì)于項(xiàng)目的方向非常模糊,。投資人詢問創(chuàng)始人未來三到五年公司的大概形態(tài)，許多創(chuàng)始人描述不清楚,。未來的對(duì)標(biāo)是什么，未來發(fā)展的業(yè)務(wù)布局,，很多創(chuàng)始人不清楚,。

另外還要考慮清楚己方項(xiàng)目與市場(chǎng)上位于前列的項(xiàng)目有什么差異,。很多賽道不是藍(lán)海賽道,，許多創(chuàng)業(yè)者選擇的是略紅海賽道。這個(gè)賽道的players比較多,，尤其是一些跑在前面的項(xiàng)目,，他們?cè)谡麄€(gè)市場(chǎng)的知名度、客戶的數(shù)量,、客戶的知名度、營收的體量,、團(tuán)隊(duì)的規(guī)模、拿到的融資額度是遙遙領(lǐng)先的,。

創(chuàng)業(yè)者在這個(gè)情況下出來融資，一定要考慮清楚己方與市場(chǎng)其他的players有什么區(qū)別,，有什么差異點(diǎn),。

在做BP之前要做什么準(zhǔn)備工作？

第一,，要充分了解自己的項(xiàng)目,，能夠一句話描述清楚,。

第二，商業(yè)模式即盈利方向要明確,，或者有所規(guī)劃,。

除了靜態(tài)的，還有動(dòng)態(tài)的呈現(xiàn)方式,，比如1.0版本的項(xiàng)目是什么商業(yè)模式,，能夠盤活哪些資源,；2.0版本的商業(yè)模式疊加了哪些新的盈利方式,，能引入、盤活什么新資源,。

創(chuàng)始人在商業(yè)模式的思考上，要從動(dòng)態(tài)和靜態(tài)兩個(gè)方面去考慮,。

第三，團(tuán)隊(duì),。

許多投資人都在強(qiáng)調(diào)早期項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的重要性，在沒有一定數(shù)據(jù)體量支撐的情況下,，投資人50%以上的參考權(quán)重都在團(tuán)隊(duì),。他們會(huì)判斷團(tuán)隊(duì)的性格、基因,、執(zhí)行力情況，以及之前的資源和經(jīng)驗(yàn)適不適合做這個(gè)項(xiàng)目,。

之前會(huì)經(jīng)常有人把團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)始人分為使命型與享樂型兩種。使命型是一定要做這件事,，要做出成績，顛覆整個(gè)行業(yè)的發(fā)展,。享樂型創(chuàng)始人是興趣驅(qū)動(dòng)的,，投資人不會(huì)很喜歡這類創(chuàng)始人，因?yàn)榕d趣不足以支撐他做到大規(guī)模的體量,。所以在與投資人的溝通中,，要考慮清楚為什么做這個(gè)事情,，做這個(gè)事情的初衷是什么,，有什么資源做這個(gè)事情，投資人非?？粗剡@一點(diǎn),。

除了基因外,，還有團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。比如通常來說一個(gè)APP的研發(fā)周期是一兩個(gè)月,，如果研發(fā)超過半年以上,，投資人可能會(huì)覺得執(zhí)行力不夠強(qiáng),。一個(gè)新功能上線只需要一周，但是卻用了兩個(gè)月,，投資人會(huì)橫向?qū)Ρ?，認(rèn)為執(zhí)行力不夠強(qiáng)。

細(xì)節(jié)也是不可或缺的,，比如說提供材料，修改PPT,。投資人要求提供什么材料，提供的進(jìn)度過慢,，會(huì)影響投資人對(duì)項(xiàng)目的判斷,。

團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略的想法。很多創(chuàng)始人過去在專業(yè)領(lǐng)域里做得非常出色,，但是在創(chuàng)業(yè)方面,，不停地追風(fēng)口，沒有底層的想法,、設(shè)計(jì),。這種情況下，投資人也不會(huì)青睞,。

梳理清楚團(tuán)隊(duì)的基因,、執(zhí)行力、戰(zhàn)略想法后,，可以對(duì)照后面幾個(gè)方面打磨BP上團(tuán)隊(duì)的描述,。

第四，運(yùn)營和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),。

只要不造假應(yīng)該沒什么問題,。

第五,，股權(quán)架構(gòu)。

通常來說投資人都會(huì)比較希望企業(yè)起碼在A輪之前,，創(chuàng)始人還是絕對(duì)大股東,，CEO最少占股不低于50%，或他手中享受一致行動(dòng)人的投票權(quán)力不少于50%等,。

一些股權(quán)結(jié)構(gòu),，投資人可能不會(huì)投，比如三三四,，投資人會(huì)覺得不太穩(wěn)定,。另外，一些內(nèi)部孵化的項(xiàng)目,，老投資人或一些戰(zhàn)略方占太大的股份,，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)激勵(lì)不夠，這都是投資人不太喜歡的,。

項(xiàng)目本身存在什么問題也是需要提前知道的,，在BP的描述以及路演過程中要揚(yáng)長避短。

外部性,，分為三個(gè)部分

第一部分是行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì),，第二部分是市場(chǎng)空間，第三部分是競爭的情況,。

第一部分,，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

可以舉兩個(gè)例子,，一個(gè)是共享生態(tài),，另一個(gè)是線下零售，這兩個(gè)方向都是前兩年風(fēng)口的賽道,。共享生態(tài)依賴于線下支付等技術(shù)的發(fā)展,，線上部分流量紅利已經(jīng)過了，線下的流量可能是線上流量的二十倍左右,，相對(duì)來說是價(jià)值洼地,。

大家可能更多的在線下找投資機(jī)會(huì)，整個(gè)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)可以來判斷細(xì)分的賽道是否在快速發(fā)展的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上,。例如新能源車的補(bǔ)貼在逐漸下降,，現(xiàn)在新入局的新能源車，面臨可能導(dǎo)致銷量下滑的不利條件，所以投資人看合適的timing還是非常重要的,。

第二部分是市場(chǎng)的空間,。

鋼鐵、物流等這些萬億級(jí)市場(chǎng)往往投資人會(huì)優(yōu)先選擇布局。另外,，比較典型的如寵物賽道,，前幾年可能只有百億左右的市場(chǎng)規(guī)模，像寄養(yǎng)等業(yè)務(wù)可能只占其中的百分之十幾至二十,。市場(chǎng)的盤子較小,，資方會(huì)認(rèn)為不足以孵化出幾億、十幾億估值的公司,，更不能孵化出獨(dú)角獸的公司,，所以寵物賽道不是很受投資人的青睞。但近幾年情況有些變化,，寵物市場(chǎng)整體規(guī)模增加到大概千億左右,。市場(chǎng)空間的增長會(huì)給投資人的判斷帶來一些影響。所以做BP之前考慮一下背靠的市場(chǎng)是哪幾塊,，預(yù)期市場(chǎng)的盤子如何,，市場(chǎng)增速情況，盡量在BP當(dāng)中呈現(xiàn)比較可觀的市場(chǎng)空間,。

第三部分是競爭的情況,。

這個(gè)賽道是否會(huì)有巨頭切入，有無牌照壁壘等競爭情況,，都是要在做BP之前要考慮清楚的,。建議在BP的陳述結(jié)構(gòu)上用倒金字塔結(jié)構(gòu)，分出一二三,，這樣比較符合投資人理解的邏輯,。

在梳理清楚項(xiàng)目本身和外部性的情況后，需要再了解BP的核心常見內(nèi)容：包括投資亮點(diǎn),、團(tuán)隊(duì)介紹,、項(xiàng)目概括、市場(chǎng)概括,、行業(yè)分析,、商業(yè)模式、競爭格局,、運(yùn)營現(xiàn)狀,、未來規(guī)劃和融資計(jì)劃。

根據(jù)項(xiàng)目本身的情況做順序的調(diào)整以及內(nèi)容的合并篩減,，比如市場(chǎng)概括和行業(yè)分析可以合并,，或者行業(yè)分析與競爭格局合并。在順序的選擇上,，將項(xiàng)目有亮點(diǎn)的部分提前,，例如背靠大市場(chǎng),，市場(chǎng)廣闊并且是藍(lán)海。如果是團(tuán)隊(duì)很優(yōu)秀的項(xiàng)目,，就將團(tuán)隊(duì)介紹靠前,。如果數(shù)據(jù)情況較好，項(xiàng)目的概括需要提前,，把數(shù)據(jù)美化的體現(xiàn)出來,。

BP最常見的問題是內(nèi)容問題與美化問題。內(nèi)容問題通常表現(xiàn)為主次混亂,、內(nèi)容缺失,。

主次混亂，避重就輕,，項(xiàng)目本身商業(yè)模式很亮眼,，結(jié)果花了太多篇幅講行業(yè)分析，忽略了商業(yè)模式,。內(nèi)容缺失,，常見內(nèi)容有任何一部分的缺失，在投資人看來都是急需補(bǔ)充信息的,。另外,，頁數(shù)控制在12到15頁比較好，不要超過20頁,。

投資人看一份BP的時(shí)間不會(huì)過長,，可能兩三分鐘的時(shí)間。頁數(shù)過多,，他會(huì)耗費(fèi)在某一頁上停留的時(shí)間和興趣度,。頁數(shù)過少，會(huì)存在內(nèi)容介紹不清楚,。

一份好的BP包含以下幾點(diǎn)

第一,，整體風(fēng)格清新，布局留有空間,。

每一頁都要有留白的空間,，不要鋪陳的很滿。整體設(shè)計(jì)不要色調(diào)太鮮明突出,，清新,、容易閱讀的風(fēng)格為佳。

第二,，不要大量堆文字,。

文字的表達(dá)效果不如表格，表格的表達(dá)效果不如圖片,。在整個(gè)的BP中,，要選擇適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式,。

第三，每一頁的著色,，整體色調(diào)不要超過三種，特殊情況下不要超過四種,。

比較建議使用公司的LOGO色為主色,，輔助添加幾個(gè)配色，比如灰色,、黑色及一些淺色調(diào),。

第四，每一頁的內(nèi)容千萬不要超出邊框的范圍,。

有些表格可能會(huì)超出邊框范圍,，會(huì)導(dǎo)致在轉(zhuǎn)化成PDF格式或者放映時(shí)顯示不全。

第五,，通篇的字體,、方框、表格,、圖表等要盡量對(duì)齊,，形成統(tǒng)一風(fēng)格。

字體的大小,、字號(hào)保持一致,，標(biāo)題字號(hào)、正文字號(hào)都要保持一致,，所有的圖表盡量對(duì)齊,。

第六，不要使用太多花哨的圖表,，以觀點(diǎn)為主,。

某一頁中只有圖表是不行的，要用一兩句話來表達(dá)清楚觀念以及這一頁的核心邏輯,。

第七,，頁數(shù)控制在12到15頁，主要是考慮到投資人保持興趣的時(shí)間有限,。

投資人關(guān)注的是基于何種假設(shè),，創(chuàng)始人講述邏輯清楚的商業(yè)故事。

在閱讀BP的整個(gè)過程中,，投資人希望了解到這兩個(gè)點(diǎn)：

一是創(chuàng)業(yè)者的邏輯是否清晰,。如果在早期，這就涉及到項(xiàng)目本身的想法與外部性問題是否考慮周全,，是否能夠支撐起公司發(fā)展的下一個(gè)milestone,。

第二是創(chuàng)業(yè)者的風(fēng)格,。很多基金會(huì)挑自己喜歡的創(chuàng)業(yè)者，比如真格可能會(huì)比較喜歡BAT,、海歸背景的大牛創(chuàng)業(yè)者,。投資人會(huì)根據(jù)創(chuàng)業(yè)者的風(fēng)格是否與基金的風(fēng)格相匹配作為參考，選擇合適的項(xiàng)目去做投資,。

最后想分享一下如何梳理故事

大家了解了BP的內(nèi)容結(jié)構(gòu),、常見問題，以及在做BP之前,，要先了解清楚的內(nèi)容,。這部分是BP當(dāng)中比較核心的，你要通過BP給投資人傳達(dá)怎樣的故事,，做BP之前要考慮清楚,。

故事講的怎么樣會(huì)影響整個(gè)項(xiàng)目未來的天花板與市場(chǎng)空間，也會(huì)影響到投資人對(duì)項(xiàng)目的投資估值,。

舉幾個(gè)例子,，第一個(gè)是餐飲的項(xiàng)目，這兩個(gè)項(xiàng)目在當(dāng)時(shí)的重點(diǎn)是都抓住市場(chǎng)熱點(diǎn),。

餐飲項(xiàng)目是一個(gè)餐飲品牌的項(xiàng)目,，在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下，無論是在餐飲還是品牌,，都不是很好的方向,。但項(xiàng)目本身具有亮點(diǎn)，通過Saas來進(jìn)行運(yùn)營管理,，顯著提高了運(yùn)營效率,，降低成本，優(yōu)化成本結(jié)構(gòu),，同時(shí)又可以對(duì)外輸出Saas,。

當(dāng)時(shí)Saas方向比較火，通過Saas來提高運(yùn)營管理效率這個(gè)故事是比較work的,。所以在現(xiàn)金流不穩(wěn)定,、融資剛剛啟動(dòng)的情況下，建議該項(xiàng)目梳理出Saas對(duì)外輸出與Saas提高項(xiàng)目的運(yùn)營管理故事,，這個(gè)項(xiàng)目在很多餐飲品牌的項(xiàng)目當(dāng)中算是比較快速,、順利的拿到了資金。

第二個(gè)是文娛早期的項(xiàng)目,，是做網(wǎng)劇和網(wǎng)綜的項(xiàng)目,。

項(xiàng)目不是處于風(fēng)口的賽道，整體團(tuán)隊(duì)的背景比較normal。但是它有一個(gè)非常顯著的亮點(diǎn),，就是營收與利潤水平很好,，營收增速非常快,。我們抓住這個(gè)亮點(diǎn),，定向溝通了一些看重營收與利潤的人民幣基金以及一些戰(zhàn)略的投資人，把營收和利潤優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和資源優(yōu)勢(shì),，這個(gè)項(xiàng)目也很快地拿到了融資,。

第三個(gè)是技術(shù)早期的項(xiàng)目。

項(xiàng)目存在許多創(chuàng)始人都面臨的一個(gè)問題：早期自己手中的專利和技術(shù)非常多,，非常雜，方向很亂,，沒有辦法聚焦在某一個(gè)方向上,，但是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)很優(yōu)秀。

我們根據(jù)團(tuán)隊(duì)的情況,，調(diào)整估值,，挖掘團(tuán)隊(duì)自身能力。團(tuán)隊(duì)一開始想做的方向類似于教育大數(shù)據(jù),，經(jīng)過分析后,，發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)在教育方面的資源并不好，而在金融方面能啟動(dòng)的資源非常好,，我們把整體的故事,、方向梳理在金融大數(shù)據(jù)的方向中，既結(jié)合了團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì),，又能夠match當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的熱點(diǎn),。

要特別提醒一點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀,，可以做的方向很多,，不要面面俱到的做每一個(gè)方向。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的精力有限,，一定要專攻一個(gè)方向,，判斷清楚適合做什么樣的項(xiàng)目才是最重要的。

第四個(gè)是教育早期的項(xiàng)目,。

這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)時(shí)體量比較小,，是要一家家開線下店的模式，很多投資人會(huì)覺得模式太重或者有其他問題,。

創(chuàng)始人比較苦惱,，因?yàn)橐^續(xù)講開店的故事，投資人肯定會(huì)覺得前期的投入太大,，投入的資金開不了幾家店,。我們抓住了項(xiàng)目本質(zhì)的邏輯,，可以接觸到12歲以下或者更低齡的兒童，市場(chǎng)的巨頭,、跑得比較快的公司缺少早期低齡的客群,。他們就可以作為大教育公司教育產(chǎn)品分發(fā)的渠道，去觸達(dá)年齡比較低的兒童,。

在講了一個(gè)渠道的故事,，而不是開店的故事后，項(xiàng)目比較順利地拿到了一線戰(zhàn)投的錢,。

第五個(gè)是技術(shù)與智能設(shè)備中期成長期的項(xiàng)目,，是運(yùn)動(dòng)相機(jī)的項(xiàng)目。

當(dāng)時(shí)GoPro在北美市場(chǎng)的表現(xiàn)非常疲軟,，銷量停滯不前,，估值價(jià)格不理想，融資不順利,。在整個(gè)市場(chǎng)的環(huán)境下,，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)2C是不好賣的，但是項(xiàng)目當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)線中,，2C是比較重要的,。所以梳理故事時(shí)，告訴他要避開2C,，主要講2B工業(yè)升級(jí)和智能設(shè)備,。當(dāng)時(shí)也趕上了人工智能、工業(yè)4.0的風(fēng)口,，故事就更容易打動(dòng)投資人,。

綜上所述，BP是一個(gè)銷售材料,，作為展現(xiàn)在投資人面前的第一張名片和敲門磚,。內(nèi)容詳實(shí)、邏輯清楚的BP是路演成功的第一步,，所以要重視BP的制作,。

比BP更重要的是梳理清楚項(xiàng)目的邏輯和項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。路演的過程就是銷售的過程,，要把項(xiàng)目的股份賣出去,，所以要把項(xiàng)目當(dāng)成產(chǎn)品來包裝，盡可能把項(xiàng)目的亮點(diǎn),、產(chǎn)品的亮點(diǎn)展現(xiàn)給投資人,。在路演過程中，在前十分鐘抓住投資人的眼球。如果是在BP的過程中,，就是前幾頁,，將重點(diǎn)內(nèi)容放在前面。