二,、月等級亞馬遜運營學(xué)習(xí)事項

就像你的企業(yè)每月都會制定營運規(guī)劃，亞馬遜運營也是一樣

月等級的運營事項就是為日等級的運營制定方向

1. 將商品依照銷售成效分級

如果你是一位有經(jīng)驗的電商運營者,，你一定不會把每個產(chǎn)品的地位都放在同個水平

這也是80/20法則告訴我們的：

亞馬遜運營80%的利潤是來自于銷售20%的商品

前1%的亞馬遜賣家會把他們大部分的時間與資源投資在那20%的商品

他們確保這20%的商品庫存永遠(yuǎn)高于警戒線

站外引流也會優(yōu)先考慮這20%的商品

重點關(guān)注這20%商品的亞馬遜A9算法排序

第一時間趕走這些商品的跟賣

操作商品分級的六個步驟：

(1) 找出哪些商品帶來你過去半年大部分的銷售額

(2) 將這些商品依照銷售從高到低排序,，列出前20%

(3) 調(diào)整這些商品庫存警戒線，銷售越高的商品警戒線也越高

(4) 日等級運營上要二次確認(rèn)這些商品的補貨時間

(5) 在這些商品上增加25%的運營時間

(6) 設(shè)計一套對這些商品listing的監(jiān)控流程,，定時檢查假貨跟賣的情況

時間放在那邊,，成就就出現(xiàn)在哪邊

請務(wù)必設(shè)法簡化工作流程，將時間放在前20%的商品

這也是你每個月必須檢視的部份

亞馬遜大賣甚至可能只把時間投資在一兩個最熱銷的產(chǎn)品上

并非要廣泛的產(chǎn)品線才能有票亮的銷售數(shù)字

2. 充分優(yōu)化工作流程與自動化

身為一位亞馬遜賣家,，需要關(guān)注來自各方的事情

這很容易讓你從真正需要專注的事情中分心

而當(dāng)亞馬遜運營規(guī)模越大,，這樣的事情也會越多

但要如何決定，該專注在哪些重要工作上,？

有句話說,，要為你的企業(yè)工作，而非在你的企業(yè)工作

問自己一個問題「如果這是我今天唯一能做的事情,，而當(dāng)今天結(jié)束后我會覺得這天過的有意義嗎,？」

80/20法則又能再次應(yīng)用

每天80%的成效來自于你20%的工作

以下分享五個能幫助你專注于正確工作任務(wù)上的方式

(1) 了解你如何運用自己的時間

要改善你的時間管理，第一步就是要知道你是如何運用時間的

沒有被評估過的事情,，沒有改善的空間

試著把你每天如何運用時間詳細(xì)記錄下來

看看你有多少時間花在有生產(chǎn)力的事情上

而這20%的事情就是你該專注的

而其他80%的事情,，你應(yīng)該要設(shè)法讓其被系統(tǒng)化與自動化，讓軟件或讓員工幫你完成

舉例像定單成立后,，我們建議在完成訂單時向買家邀請好評

但你逐一手動發(fā)送訂單索評郵件,，將用掉你大部分的時間

這時就可以使用智能索評軟件來完成這項任務(wù)

將注意力放在更能產(chǎn)生銷售的事情上

(2) 把重要的任務(wù)條列出來

幾乎每個賣家在運營亞馬遜的時后，都會把他的目標(biāo)條列出來

然后決定哪些工作任務(wù)對這個目標(biāo)來說是重要的

你必須在地圖上標(biāo)記出甲地跟乙地,，才能畫出從甲到乙的最佳路徑

問你自己以下問題：

• 這個工作任務(wù)能幫助我達(dá)成目標(biāo)嗎,？

• 這個任務(wù)未完成,，有哪些任務(wù)不能開始？

你會發(fā)現(xiàn),，如果有些工作是可以獨立出來做的,，那通常是可以延后執(zhí)行，或可以自動化,，甚至是可以移除的

(3) 妥善制定SOP

一但你列出了重要工作事項,，你就需要為你的亞馬遜運營寫一個SOP

制定SOP有兩個主要的好處：

• 你可以更明確定義每項工作需執(zhí)行哪些事項，無論這項工作將由你來執(zhí)行或你要將它自動化

• SOP讓你的組織權(quán)責(zé)更加分明,，不用再反復(fù)詢問要做哪些事情,，如果你故用了一位新員工，SOP能加速他上手他的新工作

制定SOP的時后,，你必須考慮四個面向

• 動機：了解什么能驅(qū)動你的員工去執(zhí)行這個工作任務(wù),，你要如何制定流程能幫助他們提升執(zhí)行任務(wù)的動機？

• 媒介：你要透過哪些媒介來讓你的員工學(xué)習(xí)這套SOP,，他們習(xí)慣哪些媒介,？譬如影片、手稿,、或是錄音

• 給予大方向：確保執(zhí)行SOP的員工跟你的大方向是一致的,，告訴他們?yōu)槭裁碨OP中的任務(wù)必須要被執(zhí)行

• 負(fù)責(zé)人：SOP中的每個事項都要安排一位負(fù)責(zé)人，這樣能提升他們的執(zhí)行動力

(4) 利用軟件實現(xiàn)自動化運營

在制定好SOP后,，你的下個問題可能是,，我要讓誰來幫我執(zhí)行？

運營亞馬遜通常需要一些專業(yè),，這會讓你一時很難找到員工幫你來做

但透過一套協(xié)助自動化運營的軟件

即使你的員工是一張白紙,，你也能快速讓他開始幫你運作，倍增人效

軟件需要能輕易幫助你實現(xiàn)：

• 售后服務(wù)：像是處理投訴,，回復(fù)問題,，處理差評

• 差評監(jiān)測：當(dāng)偵測到listing被留差評會馬上通知你，讓你可以及時處理

• 邀請好評：訂單完成時,，能自動幫你寄出邀評郵件,，快速累積商品好評，提升商品未來的銷售轉(zhuǎn)換率

• 訂單整合：一鍵查找買家過往交易記錄,、留評記錄以及郵件往來記錄

• 郵件自動回復(fù)：員工放假的時后,，你也不必親自跳下來操作，軟件可以自動判定郵件類別自動回復(fù)

我們認(rèn)識的一位億級大賣,，就是只雇用一位員工,，即可用軟件完成各站點所有店鋪的售后回復(fù)工作

(5) 保持從容

是的，SOP被自動化執(zhí)行的時候,，你一定會有些緊張,，可能讓你流血流淚,，也可能讓你開懷大笑

過程中，你必須保持從容

讓你的員工了解負(fù)責(zé)哪些任務(wù),，確保大家都在崗位上,，追蹤任務(wù)完成度，定期檢視成效

3. 追蹤你的供應(yīng)鏈

在日等級的運營我們提到必須要隨時檢查庫存水位,，適時進行補貨

但當(dāng)你的運營規(guī)模擴大,，你會發(fā)現(xiàn)追蹤供應(yīng)鏈的生產(chǎn)狀況會越來越難

你很容易忘記你兩周前下的訂單，或是幾天內(nèi)就有一張大賬單需要付款

結(jié)果就是你無法協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈位你穩(wěn)定供貨,，導(dǎo)致無法及時補貨

在這邊，每個錯誤都將讓你付出昂貴的代價

確保供應(yīng)鏈正常運作,，尤其是大規(guī)模以及定期的供貨,，是一件非常復(fù)雜的工作

所以大部分的頂尖賣家都會選擇以下兩個選項之其一：

• 請一個第三方的物流管理公司幫你管理整個供應(yīng)鏈

• 雇用一位員工專職負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈補貨事項

檢查亞馬遜后臺

確認(rèn)送到亞馬遜的貨物都有正確的補貨也是月等級運營的重要事項

我們碰過太多買家反應(yīng)，他們賣家候臺庫存增加的數(shù)字,，比送進FBA倉庫的數(shù)量低很多

如果你發(fā)現(xiàn)數(shù)字對不上,，第一個要檢查的地方是”reservation”

也就是亞馬遜正把你的貨物從一個倉庫轉(zhuǎn)運到另一個

如果沒有，那你要進快跟亞馬遜投訴貨物遺失

三,、年等級亞馬遜運營學(xué)習(xí)事項

對運營亞馬遜來說,，每年都是一個新的開始

除了檢視前一年的運營成績，也要確保來年運營都能在軌道上

1. 供應(yīng)商合同條款談判

新的一年,，當(dāng)然要重新檢視供應(yīng)商前年供貨表現(xiàn),，必要的時后需要重彈合同，通常我們會重新檢視以下供應(yīng)合同條款

(1) 付款條件：一位成功的亞馬遜賣家絕對了解,，價格只是跟供應(yīng)商談判的一個要點之一,，你要取得更多談判的條件幫助你獲得更好的合同條款。以付款條件為例,，成功的亞馬遜賣家會取得他們最有利,，并且能最大化他的現(xiàn)金流的條款。舉例他們會要求零頭期款(尤其是他們訂單量很大的時候),，不過希望能達(dá)成30%頭期款以及當(dāng)產(chǎn)品順利入倉后再付剩下的70%款,。

(2) 生產(chǎn)時程：生產(chǎn)時程絕對是賣家必須斤斤計較的條款，通常你必須在「速度」與「質(zhì)量」中選擇,，當(dāng)然理想中是兩者都要,。頂尖的亞馬遜賣家會設(shè)法杠桿讓他的存貨周轉(zhuǎn)率增加，這樣供應(yīng)商才會樂于與他配合生產(chǎn)時程,。

(3) 最低訂貨量MOQ：一個亞馬遜新手賣家可能不認(rèn)為最低訂貨量很重要,，供應(yīng)商通常會為每個產(chǎn)品訂一個最低訂貨量，不過通常都有談判空間,，尤其是你已證明對他來說是個好客戶,。善加利用MOQ,，特別是當(dāng)你在測試一個新產(chǎn)品時，你不會希望在未確認(rèn)新品好不好賣的時候,，就投入大筆資金去生產(chǎn)她

(4) 產(chǎn)品質(zhì)量：當(dāng)然,，做亞馬遜你最希望的就是能從供應(yīng)商那邊拿到質(zhì)量最好的產(chǎn)品，這能大大減少你的退貨率以及利潤損失,，所以我們建議在供應(yīng)商合同中要有品質(zhì)驗收條款,，并讓你的供應(yīng)商知道這個條款，確保你總能拿到高質(zhì)量的產(chǎn)品,。我們也建議你在條款中列出供應(yīng)商出貨的商品,，必須符合哪些條件，譬如產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格,、產(chǎn)品包裝以及標(biāo)簽,。

還有一些條款是你必須檢查的，像是緊急訂單,、包裝樣式,、出貨裝箱、產(chǎn)品價格等等,。當(dāng)然還有最重要的,，找到最佳的供應(yīng)商，譬如你可以研究競爭對手的產(chǎn)品都是給誰生產(chǎn)的,。

2. 用數(shù)據(jù)輔助亞馬遜淡旺季運營

大多數(shù)的賣家運營亞馬遜是靠感覺,，或是靠簡單的數(shù)據(jù)像是

「我上個月銷售了500個產(chǎn)品，現(xiàn)在我要進行下個月的補貨,，所以我要把500個產(chǎn)品入到亞馬遜倉庫」

比較有經(jīng)驗的賣家可能會用過去一年的平均月銷售量入倉

這些對一個平均規(guī)模的亞馬遜賣家來說其實都沒什么問題

但如果你想成為前1%的大賣,，那你需要做其他99%賣家不會做的事情

有經(jīng)驗的賣家會在旺季來臨前，提早兩個月完成銷量估算,、備貨并入倉,，以應(yīng)付可能的爆量銷售

畢竟如果在亞馬遜旺季搞砸了，那等于你幾乎整年的銷售都搞砸

以下有兩點需特別注意：

• 對于那些需要較長生產(chǎn)時程的產(chǎn)品來說,，正確預(yù)估未來銷量可說是特別重要

• 在超級旺季(像是Prime Day),，亞馬遜會設(shè)定一個入倉截止日期，來確保她的客人們都能買到東西

前1%的大賣運營都會提前規(guī)劃,，在一年之初就會把整年的生產(chǎn)計劃與銷售計劃準(zhǔn)備好,，他們已經(jīng)準(zhǔn)備好旺季哪些產(chǎn)品會大賣，然后每月視情況微調(diào)即可,。

3. 妥善規(guī)劃現(xiàn)金流量

毫無疑問,，從古至今，現(xiàn)金為王

但很不幸的，大多數(shù)亞馬遜賣家都不知道該如何管理他的現(xiàn)金流量

錯誤的現(xiàn)金流量管理方式會影響你的亞馬遜運營成長

現(xiàn)金流量非常重要 – 即使你目前的運營都是賺錢的

庫存周轉(zhuǎn)成現(xiàn)金,，現(xiàn)金再去買新的庫存

換句話說,，貨架上賣不出去的庫存不會幫你賺錢，卡在你庫存上的現(xiàn)金會讓你無法把資金投資到其他產(chǎn)品上

同時,，剛賣出去的庫存所轉(zhuǎn)換的現(xiàn)金也不會馬上就到你手上,，亞馬遜會保留作為可能的退款用途

前1%的大賣會設(shè)法上他的存貨周轉(zhuǎn)頻率高，這樣他們就能用同一筆錢,，不斷賺盡更多的現(xiàn)金

他們也會設(shè)法降低總庫存量,，以換取更高的現(xiàn)金流自由度

降低總庫存量有兩大好處：

• 如果你購買庫存的現(xiàn)金是借來的，那你可以省下很多利習(xí)

• 節(jié)省亞馬遜FBA倉儲費用

亞馬遜運營學(xué)習(xí)總結(jié)

成為亞馬遜大賣之路是不容易的

現(xiàn)在做亞馬遜的人很多,，中途放棄的人很多,，到達(dá)終點的人很少

成為前1%大賣得人更是少之又少

所謂魔鬼藏在細(xì)節(jié)中

能否掌握亞馬遜運營的細(xì)節(jié)，能人之所不能,，時常思考你的運營優(yōu)勢在哪邊,？

憑什么能做的比別人好？吸取別人失敗的教訊,，堅持到最后

而善加運用自動化運營軟件與亞馬遜賣家工具，能幫助你減少運營上的障礙

加速你亞馬遜運營成功的速度

祝各位賣家生意興隆