通常很多人做生意,，以為就是賣產(chǎn)品,，賣服務(wù),，賺取利潤(rùn)差價(jià),。如果你認(rèn)為生意的起點(diǎn)是這樣,，你會(huì)一直跟同行拼價(jià)格,，然后做得很累,，又賺不到什么錢,。

不管我們今天是去拉流量,，還是賣產(chǎn)品,，本質(zhì)是一樣，就是成交客戶,。但是客戶為什么要加你微信呢,？為什么要交錢買你的產(chǎn)品呢？

你知道嗎,，越是急于想賺錢的人,，偏偏賺不到錢，反而容易掉進(jìn)各種各樣的傳銷陷阱,，加盟騙局中去,，因?yàn)橘嵅坏藉X的人，沒有弄清楚營(yíng)銷的本質(zhì)是什么,？

營(yíng)銷的本質(zhì)是滿足客戶的需求,，實(shí)現(xiàn)他的夢(mèng)想?？雌饋砣巳硕级牡览?，做起來80%人犯了錯(cuò)誤根本不知道。

【舉例1】

老農(nóng)家的一頭牛跑出了牛欄,，當(dāng)時(shí)只有老太太一個(gè)人在家,，老太太顯得無能為力，只好坐在家里等?；丶?。

不一會(huì)老農(nóng)和兒子從地里回來,，得知了這件事情后，很快順著牛的腳印找到了牛,，父子倆推的推,、拉的拉，勉強(qiáng)的把牛往家趕,。

這時(shí)小孫女高興的拿著一根竹竿吊著一把青草跑過來放在牛的面前,，輕松的引著牛走回了牛欄。

一個(gè)簡(jiǎn)單且大家都熟悉的故事卻把做生意的三重境界一一呈現(xiàn)：“坐樁派”“推銷派”“控心派”,。

老太太代表了生意人中最典型的“坐樁派”,，這類生意人每天都坐在店里等顧客上門，顧客上門之后任顧客徘徊,，顧客的種種疑慮無力招架,，顧客來了就來了，走了就走了,。從來不知道顧客從哪里來,，也從來不知道顧客接下來

要到哪里去，這種聽天由命的心態(tài),，讓他們把做生意與命運(yùn)的安排掛上了鉤,，賺了錢是命好，沒有賺到錢是因?yàn)樨?cái)運(yùn)不佳,，當(dāng)然,，整個(gè)生意圈里面最容易夭折的就是“坐樁派”?？勘灸茏錾?。

老農(nóng)和兒子的做法正是現(xiàn)在生意場(chǎng)上“推銷派”，這種生意人從不甘心命運(yùn)的安排,，客戶進(jìn)來，他們會(huì)通過一切手段去推銷自己的產(chǎn)品,，熱情洋溢,、甚至把死纏爛打，發(fā)揮得淋漓盡致,。

沒有顧客的時(shí)候,，他們會(huì)到處地毯式的找尋顧客，通過一對(duì)一的不斷溝通或者酒桌上的阿諛奉承,，最終辛苦的搞定

顧客,。

“推銷派”是現(xiàn)在生意圈內(nèi)的主體派系，最大的特點(diǎn)正像老農(nóng)和兒子趕牛一樣,，需要“力量”,，有力量就能勝利,，但汗水是勝利的成本，最后,，也有無數(shù)的“推銷派”成員因?yàn)椤绑w力”不佳,，用力過度，最終虛脫而“亡”,。

為什么小女孩只用了一把青草,，就讓老牛乖乖跟她走了呢？因?yàn)樾∨⑾葷M足了牛的自私欲望,，牛是為自己吃草才跟小女孩走的,，并非小女孩強(qiáng)迫它走的。

在整個(gè)生意圈里,，只有不到1%的生意人成為了“控心派” 的代表,，這類人既不聽天由命等客上門，也不主動(dòng)推銷,，而是吸引潛在客戶主動(dòng)上門,。

吸引的核心是找準(zhǔn)客戶的需求，任何人購(gòu)買商品的需求無非是二點(diǎn)：欲望與痛點(diǎn),。

一,、欲望

任何人購(gòu)買產(chǎn)品，是因?yàn)樗哪坑袀€(gè)夢(mèng)想,，他想過上自己想要的生活,。

比如一個(gè)女人去買衣服，那么她的欲望是什么呢,？其實(shí)絕大部分銷售服裝的老板并不清楚,，他以為是省錢，面料好,，做工好,，性價(jià)比高，所以他把重點(diǎn)放在介紹衣服這方面的價(jià)值上面了,。

女人去買衣服,，她的欲望是想讓自己穿上衣服顯得更年輕，更漂亮,，更有氣質(zhì),。

這套衣服是否適合她將要出席的場(chǎng)合？這套衣服是否能讓閨密們驚嘆與羨慕,？

這套衣服是否能吸引更多男人愛慕的眼光,？

……

這些才是女人頻繁買衣服的內(nèi)心欲望，所以女人對(duì)漂亮衣服的欲望永不滿足,。并非服裝生產(chǎn)過剩,，而是服裝款式同質(zhì)嚴(yán)重,，無法滿足女人們個(gè)性化需求罷了。

但是,，絕大部分人做生意的思路從開始就是錯(cuò)誤,，凡是賣貨思維的人，鐵定賺錢難,，而且吸引不了粉絲,。

【舉例2】

你的產(chǎn)品功能再牛逼，公司再牛逼,，服務(wù)再好,，跟陌生人有毛線關(guān)系？指望發(fā)這種廣告去吸粉引流,，那是做白日夢(mèng),！

為什么生意難做，產(chǎn)品不好賣,，本質(zhì)上是你缺乏發(fā)現(xiàn)客

戶欲望能力,。

大部分創(chuàng)業(yè)，總是隨大流,，看到什么賺錢就做什么,。這種大家都知道的客戶欲望，千軍萬馬都在搶同一群客戶,，生意能好做嗎,？

如果你能發(fā)現(xiàn)人們某個(gè)潛藏的欲望，現(xiàn)在還沒有人來滿足人們這欲望,，然后你開發(fā)出一款產(chǎn)品,，馬上就能開辟出一片藍(lán)海市場(chǎng)。

【舉例2】

大寺廟的山腳下有很多小餐館,，大量的游客朝拜后都會(huì)下山到這里吃飯,，然而眾多餐館只有一家的生意特別好，排著隊(duì)門都擠爆,。而其他餐館的店員還要到路上拉游客,，為什么會(huì)有這么大的差別呢？這家店僅僅做了一件跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的事情,。

因?yàn)楫?dāng)?shù)氐耐岭u特別有名，游客都知道如果來這里沒有吃到這里的土雞,，那等于白來了,。

當(dāng)其他店都以“如意餐館”“大佬飯莊”“惠食堂”這些吉祥霸氣的詞匯來做招牌名字的時(shí)候，這家店卻用了一個(gè)最土氣的名字“**土雞館”,，正是這個(gè)沒有任何藝術(shù)含量的名字卻正好順應(yīng)了顧客的心理,，馬上與顧客大腦中尋找的“土雞”欲望相對(duì)接,。

更畫龍點(diǎn)睛的是招牌上面的一句廣告詞，因?yàn)檗r(nóng)家不用飼料喂養(yǎng),，土雞都是吃天然蟲谷長(zhǎng)大的,，雞肉更香更美味，為了順應(yīng)顧客這一思維,，這家店招牌上的廣告詞‘吃回 50 年前雞的味道’一下子就翹動(dòng)人們內(nèi)心的情感,。

一個(gè)土土的招牌名加上一句樸素的廣告詞就使這家店鶴立雞群， 這就是抓住潛在客戶欲望,，“吸引”的力量,。

【舉例3】

聰明的巧克力公司為什么把巧克力廣告播放在晚飯前的時(shí)間段，因?yàn)樗麄兩钌畹闹?，晚飯前肚子是最容易感受到饑餓感的,，而且吃晚飯前一般都是邊看電視邊等晚飯。這樣長(zhǎng)期在饑餓感的情況下看巧克力廣告,，就讓人們形

成了一種條件反射,，反過來，只要今后到超市看到巧克力就會(huì)有一種饑餓的感覺,，從而產(chǎn)生了無形的“吸”力,，使人不自覺的購(gòu)買。

記住,，任何成功不要只看表象,，你需要清楚的知道背后所隱藏的人性規(guī)律是什么！

營(yíng)銷的本質(zhì)是先找到潛在客戶的欲望,，然后用產(chǎn)品去幫助客戶滿足欲望,，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。所以,，產(chǎn)品只是幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的橋梁,。

很多生意人覺得開發(fā)新客戶難，其實(shí)是并不是吸粉難,，而是你缺乏發(fā)現(xiàn)潛在客戶欲望的能力,，當(dāng)你不知道客戶心里

想要什么，你寫廣告能吸引他呢,？

那么如何才能找到潛在客戶內(nèi)心深處的欲望,，讓廣告寫出來就讓對(duì)方饑渴望，迫不急待地主動(dòng)來聯(lián)系你購(gòu)買產(chǎn)品呢,？請(qǐng)立即聯(lián)系發(fā)電子書給你的人,，讓他帶你進(jìn)群學(xué)習(xí)。

二,、痛點(diǎn)

第二個(gè)秘訣是找出客戶的痛點(diǎn),。你知道嗎,？任何人都不是神，不管他有多么牛逼,，他在生活中總有非常多自己搞不定的問題,，只要你能抓住其中任何一個(gè)痛點(diǎn)，那么他就會(huì)馬上主動(dòng)找你,。

如果你能抓住客戶幾個(gè)當(dāng)下遇到的痛點(diǎn),，哪怕他跟你完全陌生，你也可以讓對(duì)方乖乖聽從你的擺布……

不管你賣的是實(shí)物產(chǎn)品,，還是服務(wù),，虛擬產(chǎn)品……任何產(chǎn)品，本質(zhì)上是為了滿足用戶的某種需求,，解決他的某方面問題,，大家同意嗎？

如果客戶沒有問題,，沒有需求,，那么你的產(chǎn)品就沒有存在的必要。

所有人買東西也好,，買服務(wù)也罷,，他要的并不是你給他的這個(gè)東西，他要的是滿足自己的欲望或解決問題,。

舉例,，比如你賣衣服，如果你以為客戶要的就是衣服,，

你的重點(diǎn)一定是在布料,，做工，價(jià)格上面,。

我們都買過衣服,，現(xiàn)代人買衣服為的不是保曖。買衣服為的是漂亮,，帥氣,，體現(xiàn)社會(huì)地位，這才是我們要的東西

比如客戶去五金店,，買沖擊鉆,，他要不是電鉆，你要的是在水泥墻上打個(gè)洞,。我們今天賣任何產(chǎn)品,，要么是滿足別人的渴望，要么是解決別人的問題,；

大家一定要理解這背后的邏輯,，這樣你去打廣告也好，賣產(chǎn)品也罷,，只有你找準(zhǔn)了客戶需求,，能幫助他解決問題，他才會(huì)被你所成交,！

所以,，營(yíng)銷的起點(diǎn)，是幫助客戶解決問題,，實(shí)現(xiàn)他的夢(mèng)

想,。

只有你的營(yíng)銷的起點(diǎn)，是為幫助別人解決問題,，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)

想,。你的營(yíng)銷策略，你寫的文案才會(huì)有殺傷力,。

那什么是客戶的需求呢,，第一集講了客戶的欲望會(huì)產(chǎn)生需求，那么另外一個(gè)更加急迫是他的問題,。

在我們做營(yíng)銷的過程中,，不管是引流，還是成交客戶

你設(shè)計(jì)流程對(duì)客戶有沒有吸引力,，寫的文案有沒有吸引力,，取決于你對(duì)客戶需求的把握。

所謂需求,，就是客戶當(dāng)下的痛點(diǎn),，或者說他有某個(gè)愿望沒有實(shí)現(xiàn)。你能不能讓客戶馬上采取行動(dòng),，關(guān)鍵在于能不能抓住客戶這個(gè)最核心的東西,。

有人知道客戶的痛苦，但是抓不住重點(diǎn),，所以才會(huì)出現(xiàn)吸粉困難,，成交困難。

不管你銷售任何產(chǎn)品,，要么從客戶欲望入手,，去誘惑他。要么從客戶痛點(diǎn)入手,，給指出解決方法,，這樣他就會(huì)急迫地渴望得到這個(gè)方法。

那為什么大部人抓不住客戶的痛點(diǎn)呢？最大的問題就是賣貨思維,。

三,、賣貨思維

為什么大部分寫的廣告文案缺乏吸引力呢？因大部分老板在以前賣方市場(chǎng)的生意經(jīng)驗(yàn)中,，已經(jīng)養(yǎng)成了以產(chǎn)品為中心,，以賣貨為中心的思維，但是時(shí)代變了,，現(xiàn)在是物質(zhì)過剩,，買方市場(chǎng)，現(xiàn)在是一個(gè)心智消費(fèi)時(shí)代,。

以前曾經(jīng)有效的廣告方式,，變成了爛廣告，通常有以下幾大的問題：

A,、自賣自夸型：

這類文案基本套路就是：

1,、介紹產(chǎn)品的科技含量

2、客戶使用效果前后對(duì)比,，比如圖片,，視頻等

3、客戶見證

4,、公司實(shí)力證明

5,、促銷，價(jià)格優(yōu)惠

B,、無所不能型

這類廣告最常見于保健品行業(yè),，比如一款保健品它可以包治百病，無所不能,，仿佛醫(yī)生全得下崗,，醫(yī)院要關(guān)門一樣。

很多寫廣告,，生怕客戶不知道產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),，列舉了一大堆產(chǎn)品各種優(yōu)點(diǎn)，結(jié)果客戶根本看不出來產(chǎn)品跟其它有什么區(qū)別,；

C,、深?yuàn)W難懂型

通常需要做廣告的推廣產(chǎn)品，都是比較復(fù)雜的產(chǎn)品,。比如直銷產(chǎn)品,，保險(xiǎn)，金融,，軟件,，保健品等等,。

這類產(chǎn)品有什么特征呢？1,、產(chǎn)品的功能比較復(fù)雜,；2、獎(jiǎng)金制度比較復(fù)雜,。

很多人寫廣告,，為了說服陌生人關(guān)注，往往又是圖片又是文字又是視頻又是語(yǔ)音,，希望能讓對(duì)方聽懂，馬上采取行動(dòng),；

比如：

你們看,，這篇廣告是不是看到你頭都會(huì)暈掉？

D,、苦口婆心型

總有一些做直銷的,，賣保險(xiǎn)之類的銷售員，不管遇到熟人還是陌生人,，開口就是談公司優(yōu)勢(shì),，談團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，談產(chǎn)

品的優(yōu)勢(shì),，談賺錢的趨勢(shì),，苦口婆心地想說服你加入進(jìn)來。在生活中是這樣,，在微信上也是這樣,。即使你不搭理他，

他們也天天堅(jiān)持給你問候語(yǔ),，發(fā)節(jié)日祝福,，發(fā)心靈雞雞湯，期待有一天通過誠(chéng)意與大道理來說服你,。

當(dāng)然,，缺乏吸引力的廣告文案還有很多種類型，總體來說,，爛廣告的共同就是賣貨思維,，總是千萬百計(jì)想讓陌生人購(gòu)買產(chǎn)品；

只要是賣貨思維的人,，哪怕的你是中文系博士畢業(yè),，能寫出非常有創(chuàng)意的廣告文案，寫出文字華麗的文章,，最終也不會(huì)產(chǎn)生好結(jié)果,；

為什么,？原因很簡(jiǎn)單：你賣貨給客戶，意味著對(duì)方要從口袋里掏錢給你,，他能不抗拒嗎,？難道你愿意掏錢給一個(gè)陌生人嗎？

既然你不愿意,，那你為什么天天要發(fā)這種爛廣告去騷擾別人呢,？

很多人寫廣告，不想動(dòng)腦子,，照本宣科寫產(chǎn)品說明書,，寫優(yōu)惠信息。發(fā)了N多遍廣告,，沒有產(chǎn)生效果,，卻不思考如何去改變方法，希望瞎貓能碰到一個(gè)“死耗子,；

有些微商自己懶得思考,，直接復(fù)制上家的朋友圈文案，一個(gè)字都不改,。你朋友圈刷了那么多產(chǎn)品,，有人看過廣告下單沒有？如果沒有,，你為什么不馬上住手呢,？

還有的人，加到一個(gè)微信群,，進(jìn)去就發(fā)一通廣告,，然后被群主踢出去。如果這樣傻乎乎地打廣告都能賺錢,，那這世界上還會(huì)有窮人嗎,？

如果做生意靠碰運(yùn)氣，我只能告訴你,，靠運(yùn)氣的時(shí)代早就過去了,，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代做生意其實(shí)是一場(chǎng)智力之戰(zhàn)；

可能有的人聽到這里一臉苦惱,，一臉茫然地說：我也知道發(fā)這樣的廣告效果不好,，我也討厭別人給我發(fā)廣告，但我是生意人,，不發(fā)廣告哪來的客戶,，不賣產(chǎn)品哪來的利潤(rùn)的呢？

做生意當(dāng)然離不開廣告,，但是當(dāng)你發(fā)的廣告效率低下,，你想過改變策略與方法嗎,？

那么如何才能找到客戶的痛點(diǎn)呢？方法非常簡(jiǎn)單,，你需要逆向思維,。

四、逆向思維

什么是逆向思維,，就是跟普通人相反的思維方法,，從結(jié)果推算出原因。

舉例,，假如你賣減肥藥,，正向思維是：我的減肥藥功效好，可以讓女人安全地減肥,，讓女人身材變苗條,，變得更加美麗自信。

結(jié)果你天天去打廣告,，就是沒有多少人來了解產(chǎn)品，更別說銷售了,。

如果你從客戶角度出發(fā),，用逆向思維呢？身體肥胖,，是不是買不到合身衣服,？

身體肥胖，是不是會(huì)影響找男朋友,？

身體肥胖,，是不是會(huì)影響到找好的工作？

身體肥胖,，是不是更容易患高血脂,，高血壓，糖尿??？

……

那么請(qǐng)問這些是不是胖子的痛點(diǎn)？如果你的廣告是直擊客戶的痛點(diǎn),，她能不重視,，能不緊張嗎？

不管你賣的是實(shí)物產(chǎn)品,，還是服務(wù),，虛擬產(chǎn)品……任何產(chǎn)品，本質(zhì)上是為了滿足用戶的某種需求,，解決他的某方面問題,，大家同意嗎,？

如果客戶沒有問題，沒有需求,，那么你的產(chǎn)品就沒有存在的必要,。

所以，寫廣告第一步,，不要提產(chǎn)品,，先去挖掘客戶的存在問題，找出他的痛點(diǎn),，因?yàn)檫@是跟客戶自己利益息息相關(guān)的,，他本能就會(huì)馬上產(chǎn)生反應(yīng)：如何解決呢？

當(dāng)然,，你挖掘客戶的問題,，一定是跟你的產(chǎn)品功能相關(guān)的，你最后能夠通過產(chǎn)品幫助他解決問題,。你千萬不能挖掘客戶的問題,，跟你產(chǎn)品功能不相關(guān)，你解決不了的,。

【舉例】女裝店

身材不好穿衣服難看怎么辦,？

長(zhǎng)得太矮買不到合身的衣服怎么辦？

皮膚黑的女生怎么穿衣打扮顯得白一點(diǎn),？

保健品

天天吃降壓藥,，吃得都想吐了怎么辦？血脂居高不下怎么辦,？

糖尿病人如何擺脫對(duì)胰島素的依賴呢,？

你的產(chǎn)品，只要挖到客戶任何一個(gè)痛點(diǎn),，都足以引起對(duì)方的注意力,。如果你能夠挖到客戶最核心的痛點(diǎn)，就等于將他內(nèi)心隱藏的傷口撕開了一樣,，他必須馬上找你想辦法解決,，不然他會(huì)痛死！

相信你的產(chǎn)品,，往往不止?jié)M足客戶一個(gè)痛點(diǎn),，往往可以解決他很多方面的問題，那你是不是可以每天從不同痛點(diǎn)切入,，去刺激他內(nèi)心的需求,？這樣你是不是天天可以換著花樣發(fā)廣告去撩他。

不管我們是給陌生造夢(mèng),，還是挖掘陌生人痛點(diǎn),，那么當(dāng)對(duì)方渴望得到解決方案時(shí),，你是不是得給他們答案，所以,，

你要進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)：

只要你寫的廣告文案是從跟客戶相關(guān)的事情入手,，那么你就能從人海中快速地將精準(zhǔn)目標(biāo)人群篩選出來，避免亂發(fā)廣告,，吸引來的都是占便宜卻不買貨的泛粉,。

那么營(yíng)銷實(shí)際是考驗(yàn)一個(gè)人尋找客戶問題的能力，你能找到潛在客戶面臨的問題越多,，你就能搞定更多的客戶,，把產(chǎn)品輕松地銷售給他們。

當(dāng)我們找到客戶的欲望開關(guān),，找到了他的痛點(diǎn)需求之后,，普通人的做法就是馬上搞活動(dòng)，發(fā)廣告去大量吸粉,，結(jié)果花錢花時(shí)間,，花精力去弄了之后，發(fā)現(xiàn)效果并不好……

80%的老板根本不會(huì)搞廣告策劃,，廣告也缺乏吸引新客 戶的殺傷力,，問題往往不僅僅是廣告寫得爛，哪怕廣告寫得非常好,，如果你誘餌設(shè)計(jì)錯(cuò)誤，最終也是白忙活,。

其實(shí),，不管你做任何生意，在你策劃廣告活動(dòng)前首先要做的一件事情,，就是設(shè)計(jì)一款誘餌,，能夠把潛藏在茫茫人海中的精準(zhǔn)客戶找出來。

大部商家往往采取了錯(cuò)誤的方法,，瘋狂地派發(fā)傳單,，做媒體廣告，投放互聯(lián)網(wǎng)廣告,，微信朋友圈刷屏等,，這種主動(dòng)推廣的方式往往吃力不討好。

你知道嗎,，現(xiàn)在是信息爆炸的時(shí)代,，每個(gè)人每天接觸到的廣告信息實(shí)在太多了，主動(dòng)推銷的方法會(huì)越來越?jīng)]有效果,。

真正的高手,，一定是懂得設(shè)計(jì)客戶想要的誘餌,，采取引蛇出洞的策略。

客戶隱藏在人海中的暗處,，你怎么知道哪些人將會(huì)成為你的消費(fèi)者呢,？唯有引蛇出洞的方法，才能又快又準(zhǔn)把潛藏的目標(biāo)客戶找出來,。

看完本文,，覺得有收獲嗎？你想知道如何引蛇出洞嗎,？明晚下一集給你揭秘,！敬請(qǐng)期待！

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