航運(yùn)界，幾乎沒有人不知道Flexport,。

在跨境物流這個(gè)慢行業(yè)里,，Flexport只用6年時(shí)間，估值就突破了32億美元,，最新一輪融資的投資者名單中,，包括了軟銀愿景、順豐、DST等一些系列知名基金,。據(jù)Flexport數(shù)據(jù),，2018年的總收入達(dá)到4.41億美元，同比增長(zhǎng)100％,。明星獨(dú)角獸的身份,，讓Flexport成為跨境領(lǐng)域繞不過的話題，而僅36氪的報(bào)道中,，就有不少于3家海運(yùn)領(lǐng)域的早期公司宣稱對(duì)標(biāo)Flexport模式,。

Flexport是一家以數(shù)字技術(shù)為底盤的科技型貨運(yùn)代理公司，主要經(jīng)營“端到端”的全程貨運(yùn)代理服務(wù),，訂單主要來自歐美國家及地區(qū)有進(jìn)口需求的大直客——科技型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為主,，運(yùn)輸貨物價(jià)值相對(duì)較高。

物流是一個(gè)基礎(chǔ)服務(wù)業(yè),，也是被服務(wù)企業(yè)的成本項(xiàng),，為企業(yè)主降本增效是物流行業(yè)最核心的演進(jìn)方向，其次便是更好的服務(wù)品質(zhì),。前者需要通過科技和精細(xì)化運(yùn)營來實(shí)現(xiàn)可視和可控,，后者則是不同物流企業(yè)的品牌價(jià)值，但必須植根于前者才能成立,。

而在正式闡述Flexport如何降本增效和樹立品牌這之前,，我們先來了解一下跨境物流領(lǐng)域的貨代行業(yè)。

跨境物流由于涉及進(jìn)出口國兩地的運(yùn)輸,，運(yùn)輸鏈條冗長(zhǎng),，手續(xù)十分繁雜，需要由其中涉及的角色共同協(xié)作完成——包括發(fā)貨人,、收貨人,、運(yùn)力方（拖車/船公司/航空公司）、碼頭,、海關(guān),，以及在其中為收發(fā)貨人提供代理服務(wù)的貨代、報(bào)關(guān)行等等,。其中,，貨代是承接收發(fā)貨人需求、串聯(lián)各環(huán)節(jié)的連接方,，會(huì)提供墊資,、手續(xù)代辦、訂艙/車等一系列服務(wù),。

在信息高度不對(duì)稱的時(shí)期,，傳統(tǒng)貨代曾經(jīng)是門“賺錢的好生意”,。但貨代入行門檻不高，貨代行業(yè)迅速變得魚龍混雜,，由于產(chǎn)品和服務(wù)缺少差異化,，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，濫竽充數(shù)的黃牛貨代則進(jìn)一步壓縮了行業(yè)毛利——目前我國行業(yè)平均毛利在10%~20%之間,。

同時(shí),，貨代行業(yè)信息化應(yīng)用程度較低，為了滿足貨主廣泛存在的定制化需求,，貨代企業(yè)重度依賴人力,，并主要通過電話、QQ,、微信的辦公形式,，服務(wù)效率和組織管理效率都不盡人意，也較難實(shí)現(xiàn)規(guī)?；瘮U(kuò)張,，營收難過億元大關(guān)。

而Flexport的價(jià)值,，正是在于利用科技將跨境物流運(yùn)輸鏈條變得可視和可控，以此來為客戶和自身實(shí)現(xiàn)降本增效,，并結(jié)合組織管理形式的創(chuàng)新,，突破貨代行業(yè)的規(guī)模天花板，進(jìn)而形成自身的品牌價(jià)值——據(jù)Flexport亞洲區(qū)董事總經(jīng)理高學(xué)亨介紹,，F(xiàn)lexport的NPS（凈推薦值）已經(jīng)達(dá)到了63,，這個(gè)數(shù)值意味著Flexport已經(jīng)擁有許多忠誠的用戶。

那Flexport具體是如何做到的,？?jī)纱尾稍L高學(xué)亨后,，我梳理出來了一些關(guān)于Flexport的一些要點(diǎn)。

用科技實(shí)現(xiàn)可視和可控

1）可視

快遞領(lǐng)域的可視我們并不陌生,，我們已經(jīng)習(xí)慣了打開手機(jī)便能查詢最新的物流訊息,，地圖版和文字版都一應(yīng)俱全，但跨境物流領(lǐng)域想做到這一點(diǎn)并不容易,，原因就在于信息化程度低且角色眾多,。

貨主常常需要一對(duì)多溝通，并且只能通過Excel,、填寫紙質(zhì)單證,、電話進(jìn)行物流訂單追蹤，即使外包給貨代也有“所托非人”的時(shí)候,，信息滯后帶來的損失是顯而易見,。

一個(gè)真實(shí)的案例是,，某貨主將集裝箱運(yùn)至碼頭半個(gè)月后，本應(yīng)已經(jīng)抵達(dá)目的地,，結(jié)果電話詢問發(fā)現(xiàn)還在境內(nèi)港口,，原因是貨代沒有及時(shí)同步船公司發(fā)生爆倉，對(duì)該集裝箱進(jìn)行了甩柜,，而再訂艙要一周后才能出發(fā),。這對(duì)于時(shí)令性產(chǎn)品將是毀滅性打擊，例如圣誕節(jié)的裝飾品,，在圣誕節(jié)后便會(huì)滯銷,，如果未被通知繼續(xù)運(yùn)輸?shù)綄?duì)岸只會(huì)擴(kuò)大虧損。

而Flexport通過6年的積累,，研發(fā)了一系列數(shù)字化工具產(chǎn)品,，將收發(fā)貨人、船公司,、碼頭,、海關(guān)所有的操作動(dòng)作、文件全部線上化和數(shù)據(jù)化,，并采用了地圖和圖表等多形式,、多維度的呈現(xiàn)形式。目前,，該系統(tǒng)內(nèi)1萬余家用戶和供應(yīng)商,，覆蓋多家海運(yùn)承運(yùn)商。

具體來說,，收貨人自向工廠下訂貨需求時(shí),，就會(huì)在平臺(tái)內(nèi)創(chuàng)建一個(gè)訂單，從訂貨溝通,、工期產(chǎn)量,、價(jià)格商定、證單文件到最后的付款結(jié)算,，都可以在一個(gè)訂單內(nèi)統(tǒng)一管理和完成,。在這其中,，工廠向進(jìn)口方提供的報(bào)價(jià)方案中,，需計(jì)入運(yùn)輸費(fèi)用，而大多數(shù)航運(yùn)電商平臺(tái),，只能在工期結(jié)束,，工廠產(chǎn)生運(yùn)輸需求之后介入，因而無法參與報(bào)價(jià)環(huán)節(jié),，平臺(tái)的價(jià)值便被削弱,。

系統(tǒng)內(nèi)的可視化界面

訂單的整個(gè)流轉(zhuǎn)過程中,，用戶只需看到10幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，但Flexport卻會(huì)采集超過120個(gè)數(shù)據(jù)節(jié)點(diǎn),，一旦訂單出現(xiàn)異常,，系統(tǒng)內(nèi)便會(huì)及時(shí)預(yù)警，方便用戶查看,。

此外,，不同的角色都可以在系統(tǒng)內(nèi)對(duì)自己的客戶體系進(jìn)行管理，以收貨人為例,，其全球的供應(yīng)商和客戶企業(yè)會(huì)被清晰的標(biāo)注在世界地圖上,，點(diǎn)擊后則可以看到該客戶的詳細(xì)資料。

在這里,，高學(xué)亨反復(fù)向我強(qiáng)調(diào)了一個(gè)概念,，即“用戶而非客戶”。對(duì)于傳統(tǒng)貨代而言,，只有付費(fèi)者才能被稱之為客戶,，其他角色則屬于供應(yīng)商和合作方。但Flexport認(rèn)為,，運(yùn)輸鏈條的穩(wěn)定性是由鏈條上每一個(gè)角色的共同協(xié)作完成的,，同時(shí)系統(tǒng)內(nèi)的付費(fèi)客戶與供應(yīng)商的數(shù)量比例約1:4，這部分用戶的需求不可忽視,。因而,，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，F(xiàn)lexport會(huì)平衡系統(tǒng)內(nèi)每一位“持份者”的需求和體驗(yàn),，而不僅僅是付費(fèi)客戶,。

2）可控

實(shí)現(xiàn)可視后,，可控就有了先決條件,。

但相比快遞，海運(yùn)集裝箱運(yùn)輸?shù)膹?fù)雜度要乘以N,，僅以取貨為例,。傳統(tǒng)貨代只能憑經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)，向船公司訂艙和預(yù)留集裝箱,，對(duì)船公司而言,，貨代在這一環(huán)節(jié)誤差越大，不僅效率越低,，還有成本損失,。

但在Flexport的體系里，收發(fā)貨人之間溝通的工期,、產(chǎn)量全部記錄在線,，并可實(shí)時(shí)調(diào)整（費(fèi)用也會(huì)相應(yīng)改變）,，F(xiàn)lexport則可以根據(jù)這些信息，精準(zhǔn)預(yù)測(cè)柜數(shù),，并規(guī)劃取貨路線,。其中，柜數(shù)的準(zhǔn)確率能達(dá)到90%以上,，由此與船公司形成良好的合作關(guān)系,。

除此之外，企業(yè)間的貿(mào)易會(huì)存在不同的工廠交付期,，進(jìn)而,，因而Flexport的每一個(gè)訂單中的貨物都會(huì)有兩個(gè)編號(hào)，一是貨物批號(hào),，一是物流編號(hào),。這樣即使工廠訂單被拆成多筆物流訂單，分布在不同的集裝箱,，也都能夠便于收發(fā)貨人管理物流信息,。

訂單管理界面

同時(shí)，F(xiàn)lexport對(duì)物流的追蹤,，會(huì)拆解到一票貨中的每一個(gè)單品——例如一個(gè)集裝箱中某一件衣服,。這樣的好處在于，海運(yùn)時(shí)間往往長(zhǎng)達(dá)月余,，便于收貨人掌握運(yùn)輸中的貨物庫存,，以及最重要的離岸價(jià)，便于收貨人及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略,。

這也讓Flexport能夠精準(zhǔn)掌握每一票貨物的運(yùn)輸成本——即便我國如此發(fā)達(dá)的電商物流網(wǎng)絡(luò),，也少有企業(yè)能夠?qū)⑽锪鞒杀揪珳?zhǔn)到單件快遞，最常規(guī)的做法是總運(yùn)量除以總成本計(jì)算平均成本,，但這樣的粗略算法難以發(fā)現(xiàn)哪些環(huán)節(jié)仍可以降本增效,。

高學(xué)亨非常贊賞Flexport用科技解決問題的思維方式，他向我分享了一個(gè)細(xì)節(jié)——高學(xué)亨剛加入Flexport時(shí),，需要接受運(yùn)營培訓(xùn),，曾為了調(diào)度拖車，試圖打電話向工廠詢問,，前往工廠取貨的路面寬度和轉(zhuǎn)彎角度,，以決定調(diào)配何種規(guī)格的車輛，但Flexport的員工則建議他查詢Google地圖,，能夠以最快,、最省力的方式解決這一問題。

高學(xué)亨表示,，目前行業(yè)的信息化基礎(chǔ)設(shè)施正在逐步完善和轉(zhuǎn)型,，關(guān)鍵在于企業(yè)有沒有用科技去解決問題的思維,，而在跨境貨代領(lǐng)域，需要基于這一思維,，將各個(gè)孤立的環(huán)節(jié)串聯(lián)起來并用數(shù)字技術(shù)進(jìn)行強(qiáng)管控,。

專屬顧問滿足個(gè)性化需求，突破規(guī)模瓶頸

但貨代之所以難以被取代,，就是因?yàn)榭缇澄锪髦衅髽I(yè)有諸多個(gè)性化需求,，且往往因?yàn)橹芷陂L(zhǎng)，容易產(chǎn)生變故,，這就需要貨代進(jìn)行貼身服務(wù),，也是信息化技術(shù)或者平臺(tái)無法取代的職能。

但過于依賴人力的傳統(tǒng)貨代,，由于服務(wù)半徑限制,，營收瓶頸顯而易見。36氪曾走訪蘇州等貨代聚集地區(qū),，5-10人規(guī)模的中小貨代企業(yè),，年平均人效在100萬元/人，毛利率普遍在10%-20%之間,。而2018年Flexport的全年總收入達(dá)4.41億美元,，增長(zhǎng)了100％。

Flexport深知物流是服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)屬性,，因而他們通過建立以銷售,、操作員、客服等5-6人組成的專屬顧問小組,，提供長(zhǎng)期追蹤的貼身服務(wù),。

而在具體的解決方案上，一方面系統(tǒng)可以通過算法,，高效為專屬顧問推薦出備選方案,，另一方面，F(xiàn)lexport信奉“Less is more”的原則,，專屬顧問則會(huì)基于對(duì)企業(yè)偏好的了解,，從系統(tǒng)中挑選出2-3個(gè)方案,，以此兼顧解決方案的生成效率和契合度,，并在客戶有訴求時(shí)，做到及時(shí)響應(yīng),。目前Flexport已經(jīng)有80個(gè)這樣的專屬顧問團(tuán)隊(duì),。

值得一提的是，F(xiàn)lexport賦予了這些小組極高的決策權(quán),。在系統(tǒng)和數(shù)據(jù)這個(gè)超強(qiáng)大腦的指導(dǎo)下,，這樣扁平的組織管理形式,，能夠最大化避免隨著規(guī)模擴(kuò)大帶來的管理成本上升和決策效率下降。同時(shí),，專屬顧問也是收集用戶反饋的前端抓手,，他們可以直接將新的用戶需求提交給工程師團(tuán)隊(duì)，再由產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行篩選,，加以實(shí)現(xiàn),。

全球化的Flexport

之所以說Flexport全球化，不僅是因?yàn)樗麄兊闹鳡I業(yè)務(wù)是跨境物流,，更是體現(xiàn)在客戶的全球化和組織形態(tài)的全球化,。

具體來說，F(xiàn)lexport不按地區(qū)區(qū)分客戶,，而是根據(jù)訂單由不同的辦事處承接具體的運(yùn)輸服務(wù),；而自2016年Flexport進(jìn)入亞洲市場(chǎng)以來，目前在香港,、深圳,、上海各設(shè)有一個(gè)辦事處，總?cè)藬?shù)約450人,，但這些辦事處都沒有設(shè)立獨(dú)立的財(cái)務(wù)等職能部門,，而是將財(cái)務(wù)等職能部門共同由總部設(shè)立與執(zhí)行，因而也不存在某一個(gè)地區(qū)的業(yè)績(jī)?nèi)绾蔚恼f法,。

這樣的組織結(jié)構(gòu)或許在管理層面仍有其弊端,，但卻讓Flexport能夠在強(qiáng)調(diào)協(xié)作的跨境物流運(yùn)輸領(lǐng)域中，依然提供較好的服務(wù)體驗(yàn),。追求創(chuàng)造更好地服務(wù)體驗(yàn),，也體現(xiàn)在辦事處的設(shè)立原則——除了考慮地區(qū)，更重要的一個(gè)考量指標(biāo)則是時(shí)區(qū),，以確保全球客戶在24小時(shí)內(nèi)都能聯(lián)系到Flexport的客服,。

Flexport也是少數(shù)跟我談及了碳排放的物流企業(yè)，不僅Flexport的系統(tǒng)內(nèi)能夠統(tǒng)計(jì)運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的碳排放,，同時(shí)Flexport也在致力于降低碳排放,。高學(xué)亨介紹，全球海運(yùn)集裝箱的裝載率只達(dá)到了60%,，而Flexport能夠精準(zhǔn)計(jì)算集裝箱的裝載量,，進(jìn)而利用系統(tǒng)和數(shù)據(jù)采取拼柜等措施，降低碳排放的總量,。

中國會(huì)有Flexport嗎,？

但任何成功都有其偶然性，成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)也往往是來源于已有事實(shí)的闡述和論證。正如Flexport的快速崛起,，就離不開其近水樓臺(tái)先得月的優(yōu)勢(shì)——起步于國際貿(mào)易中的歐美市場(chǎng),，這里靠近大型直客（付費(fèi)者），能夠做高利潤(rùn)的端到端生意,。

而中國的貨代企業(yè)就沒有這么好的市場(chǎng)環(huán)境,，我國跨境物流中，保守估計(jì)有60%的訂單以FOB形式存在,，即貨代只需代理工廠到碼頭境內(nèi)這一段運(yùn)輸過程,，利潤(rùn)薄，差異小,，競(jìng)爭(zhēng)也激勵(lì),。近年來2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)模式也少有Copy to China——即便一開始是模仿和學(xué)習(xí)，往后也會(huì)因?yàn)橹袊膶?shí)際情況摸索出一條自己的路,。

那Flexport對(duì)中國物流企業(yè)究竟有何借鑒意義,？

在我看來，現(xiàn)代物流企業(yè)的核心要素正包含了：利用數(shù)字技術(shù)將極不穩(wěn)定的運(yùn)輸鏈條變得可視,、可控,，并能夠?yàn)榭蛻籼峁┩扔趥€(gè)人發(fā)快遞的服務(wù)體驗(yàn)，而Flexport不僅做到了,，還是在如此復(fù)雜的跨境物流領(lǐng)域,。在資本市場(chǎng)整體回歸理性的大背景下， 用科技驅(qū)動(dòng)和用戶體驗(yàn)為行業(yè)創(chuàng)造價(jià)值,，也必然是現(xiàn)代物流領(lǐng)域的核心投資方向和投資依據(jù),。