來源：賽柏藍(lán) 特約撰稿：祁剛

終端控銷模式是目前最流行的普藥銷售模式,，代表企業(yè)有修正、葵花,、仁和等,，這些企業(yè)在普藥銷售上創(chuàng)下不凡的業(yè)績，成為其他企業(yè)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿,。在這里盤點(diǎn)出做好普藥銷售的“一二三四五”真經(jīng),，供大家借鑒,。

一個(gè)目標(biāo)：

作為普藥省總,，在接受公司下達(dá)的銷售目標(biāo)后，一定要在團(tuán)隊(duì)中準(zhǔn)確無誤的傳遞這個(gè)目標(biāo),，并且要堅(jiān)定的落實(shí)這個(gè)目標(biāo),。不要制定低于目標(biāo)的所謂保底目標(biāo),，目標(biāo)不能有任何水分，不能有任何討價(jià)還價(jià)的余地,，這就是銷售領(lǐng)域流行的“目標(biāo)的唯一性”,。

兩個(gè)認(rèn)識(shí)：用方案去銷售產(chǎn)品、銷售的最終結(jié)果是純銷的增長

用方案去銷售產(chǎn)品要求我們哪怕只是賣一盒產(chǎn)品,，都應(yīng)該有方案,，而且方案要有針對(duì)性——針對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)貨的VIP客戶答謝會(huì)、旅游促銷活動(dòng),；針對(duì)消費(fèi)者的購藥送雞蛋,、抽大獎(jiǎng)的店頭宣銷活動(dòng)；針對(duì)終端進(jìn)重點(diǎn)品種和新品的獎(jiǎng)勵(lì)電動(dòng)車,、iphone6等各方案,。只有用方案去銷售產(chǎn)品，銷售才能有條不紊,，盡在掌控,。

如何去衡量銷售的最終結(jié)果，那就是純銷的增長,。我們必須掌握每一家重點(diǎn)客戶的月銷售額的變化,，確保產(chǎn)品都處于動(dòng)銷狀態(tài)，而不是積壓狀態(tài),。要掌握重點(diǎn)客戶所鋪貨產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和效期,，一旦產(chǎn)品效期不好，就要及時(shí)協(xié)調(diào)客戶開展店頭宣銷活動(dòng),，確保產(chǎn)品動(dòng)銷,。反之，如果我們把工作重心都放在壓貨上,，那么即使完成了銷售目標(biāo),，也只能叫庫存的轉(zhuǎn)移，而對(duì)培育市場(chǎng)是無益的,。

三個(gè)活躍：產(chǎn)品活躍,、客戶活躍、團(tuán)隊(duì)活躍

首先是產(chǎn)品活躍,，我們鋪貨的產(chǎn)品在終端要確保從品牌,、同名品種競(jìng)爭、產(chǎn)品利潤,、銷售氛圍營造,、店員推薦技巧等方面優(yōu)于對(duì)手，要讓消費(fèi)者到終端購藥的時(shí)候感覺是到了我們的“主場(chǎng)”,，要有氣勢(shì),，這樣我們的產(chǎn)品才能在終端處于銷售的主動(dòng)地位,，而不是自然銷售狀態(tài)。

其次是客戶活躍,，客戶既包括藥店又包括消費(fèi)者,，先從藥店來說，我們要接觸的層面有老板和店長,、店員,，如果想多銷售產(chǎn)品，就一定要和老板處好關(guān)系,，讓他（她）感受到我們的與眾不同——高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)性和細(xì)致入微的售后服務(wù),，如果我們能夠分析出醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，為他（她）答疑解惑,，同時(shí)給予老板促銷活動(dòng)支持和對(duì)臨效期產(chǎn)品換貨支持,，那么每個(gè)老板都愿意和你合作，你的產(chǎn)品在這家藥店的銷量一定最棒,。

對(duì)于店長和店員來說,，她們是從藥店到消費(fèi)者“臨門一腳”的最關(guān)鍵人物。我們要教會(huì)她們產(chǎn)品的賣點(diǎn)以及產(chǎn)品組合搭配,、按療程銷售的技巧,，讓她們學(xué)會(huì)如何提高客單價(jià)、客單量,，教會(huì)了這些生存本領(lǐng),，勝過多少物質(zhì)刺激，在她們及家人的生日和節(jié)慶日表達(dá)我們的心意,，這樣店員會(huì)把我們當(dāng)成朋友,，積極幫助推薦產(chǎn)品。

對(duì)于消費(fèi)者,，要讓他（她）對(duì)購買我們的產(chǎn)品永遠(yuǎn)充滿期待,，因?yàn)槲覀儠?huì)不定期推出一定的優(yōu)惠促銷活動(dòng)，比如購藥送雞蛋,、抽大獎(jiǎng)等活動(dòng),，還會(huì)利用藥店的會(huì)員日采取專家義診、公益講座等方式提高藥店的人氣和企業(yè)的公益性,、產(chǎn)品的美譽(yù)度,，讓產(chǎn)品在消費(fèi)者心中樹立良好的口碑。

最后是團(tuán)隊(duì)活躍,，團(tuán)隊(duì)成員要心往一處想,、勁往一處使，要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)和集體榮譽(yù)感，對(duì)能力偏弱一點(diǎn)的成員采取鼓勵(lì)和幫扶策略,，讓其盡快迎頭趕上，不被其他人員落下,；開展各種PK競(jìng)賽,、交流，讓團(tuán)隊(duì)天天想我們的工作,，天天圍繞我們的目標(biāo)去干,，使得團(tuán)隊(duì)的心在一起。在團(tuán)隊(duì)中形成“比學(xué)趕幫超”的正能量風(fēng)氣,，成為一支“招之能來,、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝”的優(yōu)秀隊(duì)伍,。

四個(gè)核心：核心品種,、核心終端、核心店員,、核心策略

關(guān)于“核心品種”：我們操作的普藥產(chǎn)品品種很多,，但不要“眉毛胡子一把抓”，面面俱到,。我們要分清主次,，選擇出操作的核心品種和輔助品種，銷售工作要圍繞著核心品種來進(jìn)行,。我們要制定針對(duì)核心品種的主題促銷方案,，讓核心品種在普藥產(chǎn)品群中脫穎而出，成為我們的“拳頭”產(chǎn)品,，帶動(dòng)整體產(chǎn)品群銷售,。

關(guān)于“核心終端”：品牌藥品銷售講究的是市場(chǎng)占有率，是針對(duì)整體終端而言的鋪貨率,；而普藥銷售采取的是控銷模式,，講究的是市場(chǎng)占據(jù)率，是針對(duì)核心終端而言的鋪貨率,，即我們的產(chǎn)品在所轄區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)終端的鋪貨率,。銷售中的“二八”理論要求我們必須要重視核心終端，確保產(chǎn)品在核心終端最大化的銷售才能達(dá)到占據(jù)銷售制高點(diǎn),、大幅度提升銷量的目的,。

關(guān)于“核心店員”：針對(duì)核心終端，我們還要在店員中找到關(guān)鍵人物,，讓她成為我們的核心店員,。核心店員除愿意幫助我們推薦產(chǎn)品，擅長產(chǎn)品推薦技巧外，還要成為我們的“信息員”,，我們的競(jìng)爭對(duì)手采取了哪些優(yōu)惠手段和促銷活動(dòng),，藥店老板對(duì)哪些品種布置了銷售指標(biāo)，哪些品種的銷售趨勢(shì)明顯上升或下降,，都要及時(shí)的反饋給我們,，讓我們及時(shí)在市場(chǎng)中做出有效反應(yīng)，在競(jìng)爭中搶占先機(jī),。

關(guān)于“核心策略”：對(duì)于每一家核心終端,，如果我們想讓它們的銷量達(dá)到我們的預(yù)期，我們就要采取銷售策略作為指標(biāo)完成的保障,，終端的基礎(chǔ)和發(fā)展方向不同,，我們制定的策略也不盡相同，可以是“一店一策”,，這“一策”就是每一家核心終端的核心策略,，關(guān)注于核心策略的制定，讓我們可以真正的掌控核心終端的銷售態(tài)勢(shì),，確保銷售始終處于良性發(fā)展和可持續(xù)增長的態(tài)勢(shì),。

五個(gè)手段：激、培,、勤,、沉、盯,。

關(guān)于“激”：地總,、終端經(jīng)理是普藥銷售最寶貴的資源。省總要多講人性化,，人情味,。必須讓員工得到利益、感受到氛圍,、看到前景,。管理能力不是簡單的控制能力，而是激勵(lì)能力,。激勵(lì)分為正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì),，激勵(lì)也有物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。如何將正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)用到洽到好處,，如何將物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)有效結(jié)合,，這是省總應(yīng)該多多考慮的課題。要以人為本,，把整個(gè)隊(duì)伍的積極性放在第一位,，把塑造有積極性的地辦作為管理的核心,。

關(guān)于“培”：培就是培訓(xùn)和培養(yǎng)，普藥管理者不僅要學(xué)會(huì)培訓(xùn)而且要善于培訓(xùn),，企業(yè)核心人物的創(chuàng)業(yè)史,、企業(yè)文化的形成、企業(yè)理念的煉就,、產(chǎn)品知識(shí),、促銷技能等等都需要培訓(xùn)傳導(dǎo)給地總、終端經(jīng)理,、店員、消費(fèi)者等,。因此,，普藥銷售必須用好培訓(xùn)工具，必須將培訓(xùn)貫穿于普藥銷售的每一個(gè)工作環(huán)節(jié),。此外,，省總還要做好培養(yǎng)工作，培養(yǎng)地總,、培養(yǎng)情趣,、培養(yǎng)激情、培養(yǎng)精神等等,。普藥管理者的培訓(xùn)能力和培養(yǎng)能力決定你所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)能走多遠(yuǎn),、能飛多高。

關(guān)于“勤”：勤奮是普藥營銷成功的基石,，勤就是勤快,、吃苦、耐勞,、奉獻(xiàn),、犧牲和敬業(yè)。做普藥的人要走遍千山萬水,，說盡千言萬語,，吃盡千辛萬苦?！叭f”是對(duì)普藥營銷最生動(dòng)入微的刻畫和寫照,。這“三千三萬”我們不需要從理論上去論證它，發(fā)生在我們身邊的或者說我們知道的和了解的許多實(shí)例就足以說明它對(duì)普藥銷售的重要,。

關(guān)于“沉”：做普藥其實(shí)是沒有捷徑的,。如果說要有，那就是沉,。潛下心來,，沉進(jìn)去,。由淺入深，由深而淺,。由薄而厚,，由厚而薄。跟讀書和做學(xué)問差不多,。沉要求用心,、用心、再用心,！刻苦,、刻苦、再刻苦,！沉要求拋棄一切雜念,，集中精力去想、去做,、去干,！沉要求忘我地去尋、去談,、去纏,、去拿到手！ 沉要求忍得住,、耐得住,、盯得住、頂?shù)米?、抓得?。?沉是一種過程，更是一種境界,！

關(guān)于“盯”：省總要多想,，想得到，下屬才能做得到,！省總是一個(gè)馬力強(qiáng)勁的火車頭,，要始終保持動(dòng)力十足，若稍有松懈,，地辦這些“車廂”就也會(huì)放慢腳步,，最多是憑慣性前進(jìn)。

省總必須拉著拽著,，帶領(lǐng)大家在致富路上快跑,！省總從繁瑣的事務(wù)中抽出身來，抓人心,，確保超額完成任務(wù),。逼,，就要人人頭上有任務(wù)，人人天天想著任務(wù),！而這一切的關(guān)鍵是要盯得?。∈】倢?duì)地總,、地總對(duì)終端經(jīng)理,，電話不斷，短信和微信不斷,。每天都保持做市場(chǎng),、要打仗的激情，營造出劍拔弩張的戰(zhàn)時(shí)狀態(tài),！盯住365天,，讓銷量在“盯”的氛圍內(nèi)快速增長！　

普藥銷售博大精深,，做好普藥銷售其樂無窮,，普藥省總們只要牢牢抓住普藥銷售的“一二三四五”真經(jīng),，定能有大的突破,！

作者為葵花藥業(yè)集團(tuán)海南特區(qū)副總經(jīng)理。