很多企業(yè)深有感受,，歡歡喜喜地在終端完成布點和鋪貨之后,，產(chǎn)品銷不動！終端動銷的問題,，似乎是每個廠家頭疼的問題,，大家都想快速的找到引爆終端銷售的爆發(fā)點，但這談何容易,？但如果系統(tǒng)做好以下四件事,，你的終端動銷將會有一個新的突破！

第一件事：讓OTC代表愿意跑（店）

讓代表愿意跑,，說白了,，就是要有代表跑店的動力，你說你的OTC代表連店都不愿意跑,，談動銷不是天方夜譚嗎,？只有我們的代表勤快跑店，才能和藥店的老板和店員有交流,，才能有效的反映終端的實際情況,，比如動銷問題的關(guān)鍵點，競品的動銷措施,，藥店需要什么樣的助銷等,，我們才能對癥下藥，解決動銷問題,。怎么樣才能讓我們的OTC代表跑的有動力,？第一，合理的提成,。讓OTC代表明白,，每做成一單，你就有一筆不錯的收入,。第二,，合理的獎罰措施，我相信，每個做銷售的OTC代表都會有榮辱感,，都想做的好有獎勵，而這個獎勵不僅僅是物質(zhì),，還有精神上的,，比如全公司員工大會，發(fā)獎狀鼓勵等,，當(dāng)然,，做的不好的要處罰，要不然那些做的好的人就沒有持續(xù)往好的方面做的動力了,。第三,，明確的規(guī)章制度，要求OTC代表必須完成多少家的拜訪任務(wù),，收集哪些信息以報表的形勢每日匯報,！第四，我們的領(lǐng)導(dǎo)要做好心理疏通,，讓我們的OTC代表明白,，每天的努力工作，都是一個正向的積累,，量變帶來質(zhì)變,！

第二件事：讓店員愿意賣

店員愿不愿意賣關(guān)鍵在于兩個問題，第一,，賣你的藥可以多拿錢,，第二，和你的關(guān)系好,！解決第一個問題,，賣你的藥可以讓他多掙錢，你可以把你的產(chǎn)品談成藥店的首推,，或者黃金單品,，這樣藥店的老板的高激勵政策，必然會讓大家首推,，另外,，大家把產(chǎn)品談成藥店的協(xié)議產(chǎn)品，給藥店定任務(wù)量,，這樣,，藥店老板也會給店員獎罰措施，來保證你的量的完成,，再者,，如果你搞“地下黨”采用帶金模式做，解決了多賣多掙錢的問題，但是要慎重考慮整個藥店利益鏈的問題,，不要搞得不好收場,。

另外，你和店員的關(guān)系好,，她能幫你賣,！但是，靠關(guān)系賣的量畢竟有限,，一個是店員有首推銷售任務(wù),，完成不了任務(wù)她不好交差，完成了任務(wù),，同類你的產(chǎn)品能有的銷售空間也很有限了,，第二，關(guān)系的建立是OTC代表勤跑和店員磨合出來的,，不是一朝一夕也不是小恩小惠能快速建立起來的,，需要時間，店員的流動性又大,，這個措施,，只能作為輔助措施，完成第一個措施才是根本,！

第三件事：讓店員知道怎么賣,？

我們永遠(yuǎn)不要高估店員的銷售能力！這是我常說的一句話,。店員只會賣他熟悉的產(chǎn)品,，所以不要以為我們的店員什么都懂，更不要指望,，你放些產(chǎn)品資料,，我們店員都會主動去看，主動去學(xué)習(xí),，所以,，店員培訓(xùn)和銷售演練必不可少！店員培訓(xùn)的形式多種多樣,，首先是我們OTC代表拜訪藥店時的交流培訓(xùn),，這就需要我們的銷售經(jīng)理總結(jié)產(chǎn)品知識和樣板銷售案例，并要求我們OTC代表完全背出來,，這樣他才能在其他的目標(biāo)藥店里脫口而出,。再者，可以開展店員培訓(xùn)會,，集中學(xué)習(xí),，講解產(chǎn)品的銷售賣點,，病理藥理知識，聯(lián)合用藥指導(dǎo)和銷售話術(shù)等相關(guān)知識,！其次,，微信的廣泛運(yùn)用，我們也可以利用微信群或者微信公眾號來發(fā)布產(chǎn)品知識和學(xué)習(xí)考試發(fā)紅包的活動,，讓店員在閑暇之余學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識,，得到了紅包驚喜，更重要的是又記住了一次我們的產(chǎn)品,！另外，適當(dāng)開展店員團(tuán)購和內(nèi)購活動,，讓店員先用上,，先認(rèn)可我們的產(chǎn)品，推薦起來才更順利,。

銷售演練,，說白了,，就是我賣給你看,，你看我是怎么賣的。這要求我們的OTC代表或者專職的駐店促銷員,，在產(chǎn)品動銷不好的時候,，在藥店上一天班或者半天,，賣出我們的產(chǎn)品，讓店員瞧瞧,。一方面增加了產(chǎn)品銷售,，但最重要的是給藥店店員提供了銷售實戰(zhàn)技巧，也讓店員增加了產(chǎn)品銷售信心,，為產(chǎn)品的持續(xù)銷售做好了鋪墊,。

第四件事：讓消費者愿意買

藥店買藥與醫(yī)生開藥最大的不同點是，我們的消費者有自主選擇權(quán),。如何讓消費者能接受我們的產(chǎn)品,？就要解決下面幾件事：第一，有實力的品牌企業(yè)可以借助媒體廣告來宣傳,，社區(qū)宣講,，公益活動等方式來增加產(chǎn)品在消費者心目中的地位，讓更多的消費者了解和知道這個產(chǎn)品,。第二,，做好終端陳列，包括兩個方面的內(nèi)容,，一是產(chǎn)品在貨架的陳列,，陳列位置,，陳列面，陳列數(shù)量都要做到最優(yōu),，甚至你做堆頭陳列和花車陳列來吸引消費者的注意力,，讓消費者看得到，拿得到,。二是要做一些POP,，宣傳噴繪，展臺,，吊旗,，空盒展示等宣傳，讓給消費者增加產(chǎn)品印象,。第三,，開展一些系列的促銷活動，比如買藥送禮品,，買藥贈藥,，免費試貼試噴試飲等實惠促銷手段來吸引消費者。第四,，店員能說出消費者聽得懂的推薦理由,，為什么給我推薦這個藥？店員得說出個123來,，這樣消費者才覺得你專業(yè),，才能聽從你的推薦。

終端動銷沒有一招制敵的秘訣,，只有扎實做好動銷系統(tǒng)工程,，才能解決產(chǎn)品的動銷問題。

本文是我的終端實戰(zhàn)感悟,，僅供大家參考使用,！

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