01

“真是沒法干了,！這都是第3個(gè)月了，老板還是不給我批準(zhǔn)經(jīng)費(fèi)上調(diào),，為什么老李可以每個(gè)月上調(diào)經(jīng)費(fèi),？”

夏勇氣得臉紅脖子粗。他和李程都是市場部的區(qū)域經(jīng)理,，倆人勢均力敵,，處處都要明爭暗斗一番，都想壓對方一頭,。但是李程似乎更得老板的眼緣,，總是輕易就能說動(dòng)老板滿足自己的要求。

這不,，原本經(jīng)費(fèi)上調(diào)是整個(gè)市場部的訴求,，但所有經(jīng)理的上調(diào)申請都沒有通過，只有李程的部門早在3個(gè)月前都上調(diào)過經(jīng)費(fèi)了,，而且每月都能比上月多批5000塊,。

有足夠的經(jīng)費(fèi)，在客戶面前的底氣不一樣,，員工的干勁也能提高一大截,，相應(yīng)的，績效也會因此而提升,，難怪夏勇如此在意,。

為什么老板“更喜歡”李程？同樣是公司的實(shí)力干將,，同樣的合理訴求,，作為老板不是一視同仁才正常嗎？

無奈之下,，夏勇請老板助理吃飯打探消息：是不是自己最近做了什么錯(cuò)事,，為什么和李程一樣有結(jié)果有實(shí)力，卻不如他說話有分量,？

“你和老李都是負(fù)責(zé)外地新開發(fā)的市場,，老板對其中的具體情況并不十分了解，他做決策的依據(jù)就是報(bào)表和你們的各種報(bào)告,。所以,，原因在哪找？”

原來,，夏勇的申請一直不批,，就是因?yàn)樗纳暾垐?bào)告詞不達(dá)意,，邏輯混亂，老板只看到了抱怨和叫苦叫難,，所以心生不喜,，就想好好磨練他。

助理又說：

“夏勇,，你就是太老實(shí)了,，說話沒個(gè)技巧，就不知道換個(gè)立場去說,？你的經(jīng)費(fèi)申請沒有說服力沒分量,，你說哪個(gè)老板會批？”

02

要想說話具有分量，你的語言必須充滿說服力,。19世紀(jì)美國黑人著名領(lǐng)袖,，女權(quán)運(yùn)動(dòng)先驅(qū)弗里德里克·道格拉斯曾經(jīng)說：“如果我能說服別人，我就能轉(zhuǎn)動(dòng)宇宙,。”

這句話充分說明了“說服”的重要性,。因?yàn)?，我們每天所做的大部分事情不是在說服別人，就是被人說服后正在行動(dòng)：無論是你與人合作,、尋找機(jī)遇,；還是寫報(bào)告、寫論文,、寫策劃案或者是父母對孩子的教育都是說服與被說服的過程,。這些過程是愉悅還是一言難盡，皆在于“說服”的功力,。

同樣在職場上也如此,，很多人都會和忠厚老實(shí)的夏勇一樣：有一說一，簡單粗暴：我要如何如何......最后沒給老板留下實(shí)在的印象,，還被認(rèn)為愛找借口愛抱怨,；

而有的人卻像李程一樣，不管提什么想法,，都能輕松得到老板的重視并達(dá)成自己的目的,。

是夏勇們能力不如人嗎？

是老實(shí)人就該吃虧嗎,？

是領(lǐng)導(dǎo)都喜歡巧言令色的人嗎,？

都不是,。

其中的差別就在于：你把你擁有的一些內(nèi)容（比如過硬的能力、成果,、觀點(diǎn)等）,，巧妙羅列，清晰呈現(xiàn),，自然而然地說服別人做出行動(dòng),，最終完成自己的目的。這才是有效說服,。

有人說,，那還不簡單？不就是灌輸思想讓別人接受你嘛,，有內(nèi)容說就盡管表達(dá)唄,！但是，同樣一件事,，同樣一番話,，不同的人說出來的結(jié)果就是不同。其差別在哪呢,？

可以從以下5個(gè)“雷區(qū)”來檢驗(yàn)?zāi)愕恼f服過程是否邏輯清晰,、是否層層遞進(jìn)：

1.邏輯混亂,，不知所云。

“有啥說啥”不代表直爽,，反而讓人覺得你草率,。因?yàn)槲覀冊诠ぷ鞯倪^程當(dāng)中，會有很多信息,；我們的工作內(nèi)容也有不同的側(cè)重方向,，有很多人只是做到了收集信息，但是并沒有梳理歸納,，更沒有進(jìn)行提煉篩選,。所有的信息便堆在一處，無論是說的還是寫的,，對方都無法快速抓住你的重點(diǎn)在哪,。這樣就極容易引起心理上的反感，沒有耐心繼續(xù)了解,。

2.自說自話,，沒有換位思考，理由不充分

說理由的時(shí)候,，總是站在自己的立場上去陳述,，這樣就變成了要求,。或者帶著主觀情緒,，原本的事實(shí)就變成了抱怨,。

比如夏勇說自己的工作有一些難度，但是他一直用主觀看法強(qiáng)調(diào)這些難度,，給老板的第一反應(yīng)就是：別人跟你一樣都是新市場,，為什么別人沒有說困難？是不是你的能力下降了,？還是你為了漲工資而不停的抱怨,？

3.沒有可操作的解決方案。

有些人在前面2點(diǎn)做得很好：能夠開門見山的提出觀點(diǎn),，也能夠不斷個(gè)人主觀情緒去敘述事情,。但是，沒有準(zhǔn)備解決方案,，直接把問題扔給了對方,。

如此倉促之中，對方能力再強(qiáng)也無法立即進(jìn)行判斷和決策,。反而會認(rèn)為你在出難題,，要么惱羞成怒要么推脫搪塞、置之不理,。

4.沒有對你的方案進(jìn)行證明,。

你做出這樣的方案原因是什么？對方為什么要選擇它,？有很多職場人士也確實(shí)很優(yōu)秀，每次在進(jìn)行溝通的時(shí)候,，都會帶著自己的方案進(jìn)行商談,。

但是如何證明你的方案就是最佳的呢？有什么樣的原因必須讓對方選擇你這套方案,？

5.忘記最后再推一把,。

有人說經(jīng)過一步步的鋪墊，該說的都說清楚,，對方也該明白了吧,。其實(shí)最后還是要再次強(qiáng)調(diào)一次，或許對方正在猶豫不決,，你最后推一把正好可以幫他走出糾結(jié)猶豫,，做出決定。

由此可見,，說服不是你說的多他就服從,，而是你說到點(diǎn)子上,，別人才會行動(dòng)。在這個(gè)過程當(dāng)中,，一切的信息和資料都以目的為導(dǎo)向,，層次分明，環(huán)環(huán)相扣不斷遞進(jìn),，最終達(dá)成說服目標(biāo),。

就如高鐵有軌道才能翻山越嶺，最后順利抵達(dá)終點(diǎn)一樣,。

03

那么,，有沒有說服“軌道”可以引領(lǐng)商談的雙方,，順利完成溝通過程并促成好結(jié)果呢？

今天分享一個(gè)在多種場合都能套用的思維“套路”：門羅序列五步法,，這個(gè)方法可以讓你在工作匯報(bào),、推廣演講、方案演示以及寫作等各種需要傳達(dá)信息,、說服別人的情況下,，保持思路清晰，使你的表達(dá)層層推進(jìn),，幫你快速獲得認(rèn)可,、達(dá)到目的。

何為門羅序列5步法,？

門羅五步法是是美國坦普大學(xué)傳播學(xué)系阿蘭門羅教授提出的一種說服性演講的結(jié)構(gòu)方式,，原名為門羅促動(dòng)順序，主要分為五步：注意,、需求,、滿足、呈現(xiàn),、行動(dòng),。

這種模式能夠有效將演講者的想法傳遞給聽眾并能夠說服聽眾響應(yīng)某些號召。門羅序列的應(yīng)用范圍非常廣泛,，可以用在演講,、報(bào)告以及寫作等任何需要組織和安排信息的地方，被公認(rèn)為“門羅激勵(lì)序列”,，不單可以提高演講能力,，還能讓你的人際溝通中增強(qiáng)說服力、擴(kuò)大影響力,。

為什么門羅序列5步法的作用如此強(qiáng)大呢,？

1.序列的魅力：因?yàn)樗峭ㄟ^調(diào)整信息內(nèi)容的順序來達(dá)到最佳說服程度,。研究發(fā)現(xiàn)，人類先天具有追求規(guī)則,、有序的基本需求,，這種秩序感給人感覺安全穩(wěn)定。比如一間屋子里的家具擺設(shè)整潔有序會讓人心情舒暢,；花朵之所以美麗,，也是因?yàn)榛ò臧凑找欢ǖ捻樞蚺帕薪M合?？茖W(xué)合理的語言邏輯順序,，有助于記憶和理解。

2.邏輯遞進(jìn),、步步為營：從吸引受眾的注意力開始,，從行動(dòng)到心理再到行動(dòng)，信息傳遞極富層次感且步步遞進(jìn),，將受眾引導(dǎo)到布置好的局中,，最終目的是解決受眾的問題，也達(dá)成自己的目的,。

3.關(guān)注受眾的感受,， 站在對方的立場上展開傳達(dá)，利于雙方良好互動(dòng)并有效反饋,，最后達(dá)到雙贏,。這種“用戶思維”是達(dá)成說服目的的核心關(guān)鍵點(diǎn)。

這個(gè)方法經(jīng)過無數(shù)次驗(yàn)證,，只要按部就班嘗試,，的確可以提高我們演講水平和說服力。

04

門羅序列5步法具體操作示例：

第一步：注意——引起對方的關(guān)注，吸引注意力,。

1、可以用一句特別的富有情感的話呼吁受眾參與：嘿,，聽我說.....,；你知道我剛才遇見誰了嗎？竟然......

2,、根據(jù)場合和你的溝通對象,，用一個(gè)奇怪的有意義的數(shù)字、動(dòng)人故事,，稀奇的案例,、具有反差感的描述等任何能引起注意力的開頭,，吸引他。

3,、如果實(shí)在沒有震撼的故事,，可以開門見山說問題，或喚起同理心：我知道你會關(guān)注......因此......

比如：李程在進(jìn)行經(jīng)費(fèi)申請時(shí)就是這樣說的：老板,，我知道你是一個(gè)特別關(guān)愛員工的人,。但是最近我?guī)У膯T工發(fā)生了一件事情，讓我們現(xiàn)在還感到后怕…

第二步：需求：假設(shè)需求（或者說建立需求）

你要提出一個(gè)問題,，并具體解釋,。這個(gè)問題一定是你的聽眾很關(guān)心的、只要他們愿意行動(dòng)就可以解決的問題,。然后從利益點(diǎn)出發(fā),，讓對方認(rèn)識到問題的緊迫感，同時(shí)生出解決問題的需求,。

1,、說明問題產(chǎn)生的背景：這個(gè)問題的根源是.....

2、用數(shù)字,、圖表,、照片等具體證明：數(shù)據(jù)顯示..事實(shí)表明....

3、如果不解決這個(gè)問題會產(chǎn)生什么不良后果

這個(gè)環(huán)節(jié)的作用就是打破聽者心中原有的平衡,，讓他感到不安,，覺得必須要做點(diǎn)什么改變現(xiàn)狀。

雁飛負(fù)責(zé)銷售山藥粉,，比市場同類的價(jià)格貴2倍,，而且這個(gè)產(chǎn)品并不像面粉一樣是生活必需品，但是雁飛的客戶卻都把山藥粉當(dāng)成日常必需品,，每天食用,。

這就是因?yàn)樗貏e會幫助客戶進(jìn)行假設(shè)，以此挖掘需求：從常見的亞健康問題出發(fā),，分析亞健康的癥狀,、危害、表面的原因,，然后得出根本原因：中醫(yī)認(rèn)為脾主人體的氣血津液運(yùn)化,，是生命動(dòng)力之源，一切是亞健康包括容顏問題都因?yàn)槠⑻撊?。脾虛弱會如何呢,？脾健康又會如何呢？層層剖析下來，配以調(diào)查數(shù)據(jù)和案例圖片,，客戶都覺得：哎呀,，必須注意養(yǎng)脾醒脾呀，恨不得馬上就給解決掉才好,。

第三步：滿足——需求設(shè)定成立之后,，就要滿足，相當(dāng)于你提出問題,，還要有解決的辦法,。

1、說出你的解決方案,，注意條理性,，對于你希望對方給予解決的部分要詳細(xì)闡述，說完一條就做個(gè)小結(jié)進(jìn)行強(qiáng)調(diào),，利于聽者更好的理解,、思考。

2,、證明你的方案是有效的,，是可以采納和實(shí)施的：使用案例、客戶口碑,、實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)和對比等

3,、提前假設(shè)聽者會提出什么問題并準(zhǔn)備充分回答，甚至可以一起探討商議,。

我們從很多產(chǎn)品廣告上都能體驗(yàn)到這個(gè)環(huán)節(jié)的妙處,，這是以對方的立場來進(jìn)行證明，有理性依據(jù),，很容易獲得信賴,。

施行第二三步的小竅門：

1、用設(shè)問語氣進(jìn)行引導(dǎo),；用對方平時(shí)的習(xí)慣和風(fēng)格來達(dá)到同頻,，比如：如你所想....

2、配圖表和照片更為直觀,；數(shù)據(jù)更具信賴感,；

第四步：呈現(xiàn)—— 描繪未來呈現(xiàn)給聽者：即如果按照我說的做回事什么理想場景,，反之是什么痛苦場景。前3步是按邏輯順序進(jìn)行理性引導(dǎo),，這個(gè)環(huán)節(jié)則是從心理上進(jìn)深化影響,，具有感性的沖擊力。描述越具體詳細(xì)越有好的效果：

1,、理想場景：描述采用你的解決方案之后會帶來哪些美好的結(jié)果,；

2、痛苦場景：放大痛苦,，著力描述不用你的方案將會如何痛苦可怕,；

3、前兩者對比：首先描述痛苦,，再用理想場景進(jìn)行對比,，形成強(qiáng)烈反差。

第五步：行動(dòng)——敦促聽者采取行動(dòng)

你希望他做些什么,？該如何做,？現(xiàn)在做了有什么好處？具體而簡單地說出來,。不要描述的過于復(fù)雜,。給對方一個(gè)行動(dòng)的動(dòng)力，讓他感覺到不需要很麻煩就能達(dá)成很理想的效果,。

小結(jié)：門羅序列5步法是個(gè)思維框架,，又像個(gè)“套路”，我們在日常溝通中也完全可以簡化運(yùn)用,。比如,，說服不喜歡吃蔬菜的孩子，不妨多進(jìn)行嘗試運(yùn)用~

以用戶思維,，先抓關(guān)注點(diǎn),，然后刺激需求、給出解決方案,；再從心理上進(jìn)行“欲望”的刻畫,，最后敦促行動(dòng)，從而達(dá)到事半功倍的說服效果,。

如此,，從對方的動(dòng)機(jī)出發(fā)，站在對方的立場上找到雙方的一致點(diǎn),，最后求同共贏,，因而能更有效地說服對方。