你還記得剛剛進(jìn)入你現(xiàn)在所在公司時所得到的薪酬嗎,？

你滿意嗎,？

如果你并不滿意，你是否嘗試過使用談判的方法為自己爭取更多呢,？如果沒有,，你為什么不爭取呢？

如果爭取了,，你為什么沒有爭取到呢,？

在工作中，你為了完成目標(biāo)與合作方做過交涉嗎,？

你為你的部門爭取過利益嗎,？

爭取到了嗎？

如果沒有爭取到又是什么原因呢,？

你想知道怎么讓自己的談判能力變強嗎,？

今天，三米君要向你介紹的這項技能,，來自《麥肯錫教我的談判武器》,，作者是前麥肯錫顧問高杉尚孝，高杉先生曾就職于摩根大通、美孚,、麥肯錫等國際一流企業(yè),，而大企業(yè)最大的好處就是有一套非常成體系的中觀套路，幫助任何一個人按照范式做事,，通過快速習(xí)得這些范式,，用結(jié)構(gòu)化的思維高效地達(dá)成目標(biāo)。

這本《麥肯錫教我的談判武器》就是這樣一本范式級的操作手冊,，它一共分為7個部分,，它們分別是：

1、如何有邏輯地表達(dá)

2,、怎樣增加談判力

3,、談判之前需要做些什么準(zhǔn)備

4、遇到一些典型難纏的套路如何化解

5,、談判有哪些策略

6,、談判中怎樣做有效的問答

7、談判中要注意些什么細(xì)節(jié)

今天,，三米君就和你討論前三部分的內(nèi)容,。

首先，我們來說說如何有邏輯的表達(dá),。

很多沒有受過相關(guān)訓(xùn)練的人會有一個毛病,，那就是他們說的話沒有說服力。比如你可能看到過這樣的情景：

A: 這個男人就是一個人渣,！

B: 不,，我覺得他挺好的呀。

毛病在哪里看出來了嗎,？兩個人僅僅是表達(dá)彼此的主張,，但卻沒有事實去支撐她們的主張。一句話說得有沒有分量,，在于這句話的邏輯有三個重要因素,，它們分別是：

1、有明確主張

2,、主張有論據(jù)

3,、論據(jù)能支持主張

如果A的明確主張是：此男是渣男，那么她如果在補充一個可以支持主張的論據(jù)：

1,、你看,，把睡美人親吻起來的人就是他

2、和白雪公主過上幸福生活的還是這張臉

3,、魔法公主的男主角還是這個人

4,、就連灰姑娘里的,，依舊是他

這個王子果然是一個人渣！

說完了有邏輯地表達(dá),，怎樣才能增加自己的談判力呢,？

高杉尚孝告訴我們，你要有BATNA,，這是高杉先生比較討厭的部分,，三米君發(fā)現(xiàn)從國際一流公司出來的很多人（不是全部哦,，請不要對號入座）都有愛裝逼的毛病,，不過這并不影響我們學(xué)習(xí)。

所謂BATNA,，就是Best Alternative to a negotiated agreement,，也就是最佳替代方案的意思。簡單來說,，就是你在談判前需要有唯一一個最佳的替代方案,。

以你上一次跳槽為例，如果人資的小伙伴給你的薪酬你并不滿意,，而你在之前的崗位上依舊有上升的空間,、興趣或激情，那么你就有資格采取強硬的態(tài)度,。（請注意,，強硬不意味著語氣強硬，而是客氣但堅定地表達(dá)期待更高要求）

相反,，如果你在市場上不是一個香餑餑,，你和老板提升官發(fā)財?shù)某晒Ω怕首匀粫筒恢挂粋€數(shù)量級，因為你沒有一個最佳替代方案,。

由此可見,，讓自己值錢才是增加自身談判力的一種有效方式。

另外,，談判力還包括了信息力,，信息力由三個部分組成：

1、搜集支持自己主張的信息

2,、搜集對方信息

3,、整理總結(jié)信息

我們以一個二手房的交易為例，如果你是買家,，你的主張一定是“便宜一點兒唄,！”那么：

1、這房子已經(jīng)10年了,；兩間主臥還都朝北,。就是支持自己主張的信息；

2、房主急著移民去巴西（不要問我為什么是巴西）,，就是你搜集到的信息,；

3、他急你不急,，房子能被挑出毛病,。正是整理總結(jié)信息后得出能支持你主張的論據(jù)。

如此一來,，你的談判力是不是迅速飆升了呢,？

第三，談判之前需要做些什么準(zhǔn)備

高杉先生說,，談判前你要做SCQA分析,。你看精英份子的毛病又來了，SCQA又是什么鬼,？

SCQA源自結(jié)構(gòu)思考力,，它是一種有效分析的中觀套路:

S: Situation 背景

C: Conflict 沖突

Q: Question 問題

A: Answer 答案

通過SCQA框架范式，你可以比較全面地分析對手的需求,。

比如說,，你的談判目標(biāo)是給部門增加獎金：

S:隨著訂單的激增，工作量大幅度增加

C:本來靠招募更多的人就能解決問題,，但現(xiàn)在招人招募不到

Q:如何在招募不到人的情況下增加人均效率

A:給現(xiàn)有的人按照達(dá)到某階梯目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)后,，公布標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放獎金，激勵群眾

聽起來是工業(yè)時代的產(chǎn)物,，但基本仍舊是這個范式,，缺一則會讓談判時缺乏談判力。

除了談判思路之外,，另一個需要準(zhǔn)備的是談判者的情緒因素,，情緒因素包含四個方面：

1、堅韌：面對壓力不生氣,、不沮喪,；能敏銳洞悉對方隱藏的需求；知道疲勞或饑餓會導(dǎo)致妥協(xié),，談判前休息好,、吃飽飽；做好長期“磨”的準(zhǔn)備,。

2,、保持平常心：熟知兵法套路（下一次我們會講具體套路）。

3,、良性思維：盡人事而聽天命,。

4,、采取低姿態(tài)：不無謂地刺激對手競爭和防御的本能。

小小地做一個總結(jié),，談判的前三部分的內(nèi)容分別是：

1,、邏輯地表達(dá)要清晰，要有主張,，要有支撐主張的論據(jù),；

2、談判力的秘訣是要有BATNA,，即最優(yōu)替代方案,；同時要注意搜集支持自己主張和對方的信息。

3,、用SCQA范式分析對手,，在談判前準(zhǔn)備好自己的情緒因素,。

做好這三個部分,，一場勝利的談判就完成一半了。

下一回,，三米君會來和你說說另一半是什么,？

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