權(quán)宜局勢,，隨機應(yīng)變制敵之短

權(quán),，即權(quán)宜,、權(quán)變,。善于權(quán)宜局勢,、隨機應(yīng)變地設(shè)置說辭,、辯辭，正是《鬼谷子》強調(diào)的游說術(shù)的核心,。本篇主要論述游說技術(shù),。

作者首先從“說”、“飾言”,、“應(yīng)對”,、“成義”、“難言”等說辯中的五種不同情況入手,，論述了“佞言”,、“諛言”、“平言”,、“戚言”,、“靜(諍)言”等五種說辭的設(shè)辭要求和預(yù)期目的。進(jìn)而論述了口,、耳,、目等器官在說辯中的作用和如何發(fā)揮它們的優(yōu)長去克敵制勝。最后,，作者講述了說辯中的“病言”,、“恐言”、“憂言”,、“怒言”,、“喜言”等五種忌辭，主張依據(jù)游說對象的不同才智,、性格設(shè)置不同的說辭和辯辭,，采用不同的游說方法。

班固曾論：“從(縱)橫家者流,，蓋出于行人之官,。孔子曰：‘誦《詩》三百,，使于四方,，不能專對，雖多,，亦奚以為?’又曰：‘使乎,，使乎!’言其當(dāng)權(quán)事制宜，受命而不受辭,，此其所長也,。及邪人為之，則上(尚)詐諼而棄其信,?！?《漢書·藝文志》)他交代了縱橫說士們的源出和行人之官的看家本領(lǐng)——“當(dāng)權(quán)事制宜,，受命而不受辭”，即隨機應(yīng)變,，隨機變辭,。本篇所論述的，正是縱橫策士們繼承行人之官權(quán)量局勢,、隨機變辭手段的具體運用方法,。

原 文

說者，說之也;說之者,，資之也,。飾言者，假之也;假之者,，益損也,。應(yīng)對者，利辭也;利辭者,，輕論也,。成義者，明之也：明之者,，符驗也,。難言者，卻論也;卻論者,，釣幾也,。

佞言者，諂而于忠;諛言者,，博而于智;平言者,。決而于勇;戚言者，權(quán)而于信;靜言者,，反而于勝,。先意承欲者，諂也;繁稱文辭者,，博也;策選進(jìn)謀者,，權(quán)也?？v舍不疑者,，決也;先分不足以窒非者，反也,。

故口者,，機關(guān)也，所以關(guān)閉情意也,。耳目者,。心之佐助也,，所以窺間見奸邪。故曰：參調(diào)而應(yīng),，利道而動,。故繁言而不亂，翱翔而不迷,，變易而不危者，觀要得理,。故無目者,，不可示以五色：無耳者，不可告以五音,。故不可以往者,，無所開之也：不可以來者，無所受之也,。物有不通者,，故不事也。古人有言曰：“口可以食,，不可以言,。”言有諱忌也,，眾口鑠金,，言有曲故也。

人之情,，出言則欲聽,，舉事則欲成。是故智者不用其所短,，而用愚人之所長;不用其所拙,。而用愚人之所工，故不困也,。言其有利者,，從其所長也;言其有害者，避其所短也,。故介蟲之捍也,，必以堅厚;螫蟲之動也，必以毒螫,。故禽獸知用其所長,，而談?wù)咧闷渌靡病?/p>

故曰：辭言五，曰病,，曰怨,，曰憂,，曰怒，曰喜,。故曰：病者,，感衰氣而不神也;怨者，腸絕而無主也;憂者,，閉塞而不泄也;怒者,，妄動而不治也;喜者，宣散而無要也,。此五者,，精則用之，利則行之,。故與智者言,，依于博;與拙者言，依于辨;與辨者言,，依于要：與貴者言,，依于勢;與富者言，依于高;與貧者言,，依于利;與賤者言,，依于謙;與勇者言，依于敢;與過者言,，依于銳,。此其術(shù)也，而人常反之,。是故與智者言,，將此以明之;與不智者言，將此以教之,，而甚難為也,。故言多類，事多變,。故終日言,，不失其類，故事不亂,。終日不變,，而不失其主，故智貴不妄,，聽貴聰,，智貴明，辭貴奇。

譯 文

所謂“游說”,，就是對人進(jìn)行勸說,。對人進(jìn)行游說的目的，就是要使人信服!游說者要注意修飾自己的言辭,，以此說服對方,，達(dá)到目的。借用花言巧語說服別人,，要會隨機應(yīng)變,，根據(jù)實情有所斟酌?；卮鹚说膯栐?，要會用外交辭令，所謂外交辭令是一種輕俏的言辭,。外交辭令還要和游說者的客觀實際相符合，也要符合交談當(dāng)時的情況,，那么就能詰難,。責(zé)難對方的言辭，是反對對方的論調(diào),，是要誘出對方心中的機密,。

說奸佞話的人，由于會諂媚,，反而變成“忠厚”;說奉承話的人,，由于會吹噓，反而變成“智慧”;說平庸話的人,，由于果決,，反而變成了“勇敢”;說憂傷話的人，由于善于權(quán)衡反而變成“守信”;說穩(wěn)重話的人,，則習(xí)慣逆向思維,，反而變成“勝利”。為實現(xiàn)自己的意圖而應(yīng)和他人欲望的,，就是諂媚;用很多美麗的詞語去奉承他人,，就是吹噓;根據(jù)他人喜好而進(jìn)獻(xiàn)計謀的人，就是玩權(quán)術(shù);即使有所犧牲也不動搖的,，就是有決心;能揭示缺陷,，敢于責(zé)難過失的就是敢反抗。

一般說來,，“口”就是人言辭啟閉的大門,，用它來封鎖或宣傳信息。耳朵和眼睛，就是心的輔助器官,，窺探人內(nèi)心的奸惡,。所以說，只要(口,、耳,、目)三者相互呼應(yīng)，就會走向成功,。一般說來,，雖有繁瑣的語言并不紛亂，雖然言辭如天馬行空但不迷失宗旨,，雖有局勢的變化并不危險,，就是要在觀物時，掌握要害,。由此可知,，沒有眼睛的人，沒有必要讓他們看五色,。同理,，沒有耳朵的人，沒必要讓他們聽五音,。所以不可以去的地方,，不必讓他們?nèi)?不可以來的人，也沒有必要接受他們,。有些行不通的事,，就不要辦。古語說：“嘴可以吃飯,，不可以說話,。”說的是講話是有忌諱的,。警惕人言可畏,，因為人言是可以把事實歪曲的。

只要自己說話就希望有聽眾,，只要辦事情就希望能成功,，這是人之常情。所以,，一個聰明人不用自己的短處而用愚者的長處,，不用自己的笨處而用愚人的擅長，這樣就使自己永遠(yuǎn)不會陷于窘迫,。說到有利的一面,，就要發(fā)揮其長處,。說到有害的一面，就要避其短處,。甲蟲防衛(wèi)是用其堅硬的甲殼,，而毒蟲行動，一定用那有毒的螫子,。連禽獸都知道用自己的長處,，何況進(jìn)諫的人，他們更應(yīng)該如何使用游說術(shù)了,。

所以說,，在外交辭令中有五種情況：一是病言，二是怨言,，三是憂言,，四是怒言，五是喜言,。一般地說來,，病言是神氣衰弱，說話沒精打采;怨言是傷心痛苦,，沒有主見;憂言是心情郁結(jié),，說出一些憂心忡忡的話來;怒言是輕舉妄動，不能控制言語說出一些狂妄自大的話來;所謂喜言是說話自由散漫,，沒有重點。以上這五種外交辭令,，精要者可以使用,，有利者可以付之實行。所以,，與智者談話,，就要以博識多見為原則;與拙者說話，要以能言善辯為原則;與善辯的人談話,，要以簡明扼要為原則;與高貴的人談話,，要以鼓吹氣勢為原則;與富人談話，要以高雅瀟灑為原則;與窮人談話,，要以許諾實惠為原則;與卑賤者談話,，要以謙恭待人為原則;與勇敢的人談話，要以堅決果敢為原則;與上進(jìn)者談話,，要以銳意進(jìn)取為原則,。這些都是與人談話的原則。然而不少人卻常常背道而馳,。所以,，與聰明人談話時，就要讓他明了這些方法;與笨人談話時，就要把這些方法教給他,。然而在事實上,，這些都很難做到，所以說談話有各種方法,，所論事情會不斷變化,。掌握這些，終日談?wù)?，也不會把事情搞亂,。事情不斷變化，也不會失其原則,。故就智者而言,，重要的是要不亂不虛，聽話善辨真?zhèn)?，聰穎則善斷是非,，出言要變化莫測。