來源 | 運(yùn)聯(lián)傳媒,作者 | 運(yùn)聯(lián)研究院 朱敏杰

隨著傳統(tǒng)餐飲企業(yè)不斷向上游發(fā)力,，互聯(lián)網(wǎng)巨頭美團(tuán)、餓了么,、京東跨界而來,，巨頭們正在改變整個(gè)餐飲格局。而作為餐飲重要成本項(xiàng)的食材渠道也正發(fā)生巨大變化,，到了渠道重塑的關(guān)鍵時(shí)期,。那么，什么樣的企業(yè)能有希望跑出來？

【核心導(dǎo)讀】

1）餐飲食材供應(yīng)鏈中各個(gè)環(huán)節(jié)的規(guī)模隨著餐飲行業(yè)收入的增長(zhǎng)而增長(zhǎng),；

2）具有餐企背景的企業(yè)瞄準(zhǔn)食材B2B配送領(lǐng)域向上延伸,，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們跨界來襲；

3）餐飲食材B2B對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)的標(biāo)準(zhǔn)化以及末端即時(shí)物流的配送要求較高,；

4）面對(duì)更大巨頭的入局,，餐飲食材B2B平臺(tái)提升服務(wù)質(zhì)量、增加獲客,，迅速建立起壁壘是破局的關(guān)鍵,。

1,、餐飲食材行業(yè)概述

1.1 餐飲行業(yè)規(guī)模日趨增長(zhǎng)

近幾年來伴隨消費(fèi)升級(jí),，國(guó)民飲食場(chǎng)所的大幅轉(zhuǎn)變促使我國(guó)餐飲行業(yè)保持高速增長(zhǎng)。2017年餐飲行業(yè)收入高達(dá)14萬億元,，其中，到店餐飲規(guī)模4萬億元,；2018年到店餐飲收入更是達(dá)到了4.27萬億元之高,，同比增長(zhǎng)7.83％。全國(guó)350萬家餐飲企業(yè)以及2000萬+從業(yè)人員,，帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)日趨增長(zhǎng),。

數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

1.2 餐飲食材供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)規(guī)模巨大

到店餐飲中,，食材供應(yīng)是特別重要的一環(huán),，占比25％左右。以火鍋市場(chǎng)為例,，火鍋產(chǎn)業(yè)鏈分為三大類：火鍋餐飲企業(yè),、食材供應(yīng)商以及火鍋底料調(diào)味料供應(yīng)商。其中火鍋餐飲企業(yè)占比高達(dá)75％,，而食材以及調(diào)味料供應(yīng)商共占比25％左右,，也就是說食材所占市場(chǎng)約為1.07萬億元。

數(shù)據(jù)來源：海底撈上市招股書

在餐飲食材供應(yīng)鏈中,，配送環(huán)節(jié)占比重，也是最難把控的環(huán)節(jié),。2018年,，餐飲食材配送市場(chǎng)已達(dá)353億元，同比增長(zhǎng)3.52％,。餐飲食材B2B配送領(lǐng)域蘊(yùn)含著巨大的市場(chǎng)潛力,。

說明：計(jì)算方式：餐飲食材配送收入=城鎮(zhèn)/總消費(fèi)品零售總額*餐飲行業(yè)總收入*20％（餐飲食材占比）*5％（餐飲食材配送費(fèi)用占比）

1.3 餐飲食材流通的兩種渠道

餐飲食材流通一般分為傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)渠道以及B2B平臺(tái)化的新渠道兩種渠道。

（1）傳統(tǒng)批發(fā)渠道

餐飲食材的傳統(tǒng)批發(fā)渠道一般分為兩個(gè)環(huán)節(jié)：當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商從各農(nóng)戶手中獲取食材進(jìn)行加工并發(fā)往銷地批發(fā)商,，銷地批發(fā)商再通過各城市分銷到各餐飲門店,。

（2）B2B平臺(tái)新渠道

餐飲食材B2B平臺(tái)渠道可根據(jù)平臺(tái)類型分為兩類,，即直營(yíng)模式和撮合模式,。

直營(yíng)模式下，直營(yíng)平臺(tái)直接從經(jīng)銷商或農(nóng)戶處集采貨物,，替代傳統(tǒng)銷地多級(jí)批發(fā)商,，縮短了食材供應(yīng)鏈的長(zhǎng)度，提高信息傳遞的匹配度,。

撮合模式下,，撮合平臺(tái)通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)幫助鏈條實(shí)現(xiàn)信息匹配，聚合下游餐館的需求,，提高對(duì)上游供應(yīng)商的議價(jià)能力,，避免了層層加價(jià)帶來的巨大食材成本。

2,、餐飲食材B2B平臺(tái)模式分析

2014年起，隨著餐飲收入高速增長(zhǎng),，互聯(lián)網(wǎng)大潮來襲,，國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出了一批餐飲食材B2B平臺(tái)，如美菜網(wǎng),、鏈農(nóng),、宋小菜等。B2B平臺(tái)跨界而來,，對(duì)于食材供應(yīng)鏈的整合正式開始,。

資本進(jìn)入后，經(jīng)過3年的模式考驗(yàn),，在市場(chǎng)的篩選淘汰下,，一部分缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)逐漸被淘汰，如正源食派果蔬幫,、凍品互聯(lián),、后廚網(wǎng)等，留下了美菜,、快驢,、有菜網(wǎng)、望家歡等餐飲食材B2B巨頭企業(yè),。

2.1 平臺(tái)興起的原因

（1）消費(fèi)頻率高,，需求支撐B2B發(fā)展

餐飲行業(yè)的下游需求旺盛,，因此餐館對(duì)于上游食材的采購(gòu)頻率較高，通常每天都有采購(gòu)需求,，頻率遠(yuǎn)高于淘寶,、京東。并且,，隨著餐飲行業(yè)的日趨發(fā)展,，餐飲食材的需求量也逐步增長(zhǎng)，巨大的食材需求支撐了B2B企業(yè)的發(fā)展,。

（2）平臺(tái)去中間化,，降低了餐館采購(gòu)成本

餐館的食材采購(gòu)?fù)緩酱蠖酁椴耸袌?chǎng)或批發(fā)市場(chǎng)。通常,，批發(fā)商在末端只負(fù)責(zé)給穩(wěn)定需求的商戶進(jìn)行食材配送,，中小餐館多為自主采購(gòu)。而經(jīng)過多級(jí)批發(fā)商的轉(zhuǎn)手,，食材的采購(gòu)成本必隨之上漲,。餐飲食材B2B平臺(tái)的出現(xiàn)，不僅為餐館解決了食材配送問題,，還可以打掉中間經(jīng)銷環(huán)節(jié),，使餐館能夠以最低的價(jià)格采購(gòu)到所需的食材，降低了采購(gòu)成本,。

（3）平臺(tái)加強(qiáng)了信息匹配度

食材供應(yīng)鏈的兩端，是大大小小的分散的農(nóng)戶,，以及超350萬家餐館,，整條供應(yīng)鏈上有著多個(gè)經(jīng)銷商、批發(fā)商,。這其中,，各個(gè)參與者之間的信息傳遞準(zhǔn)確度只有約90％，當(dāng)進(jìn)行3次傳遞時(shí),，信息的準(zhǔn)確度將下降至約73％,，4次則將下降至66％，信息的失真度越來越高,。所以實(shí)際上,，供應(yīng)鏈兩端的信息匹配度極低，餐廳只能根據(jù)當(dāng)天菜場(chǎng)的市價(jià)進(jìn)行采購(gòu),，毫無話語權(quán),。

而B2B平臺(tái)的出現(xiàn)則打通了整條供應(yīng)鏈，連接農(nóng)戶與餐廳,，加強(qiáng)了信息傳遞的準(zhǔn)確度,，提高了食材的流通效率。

2.2 重資產(chǎn)自營(yíng)型B2B平臺(tái)

餐飲食材B2B行業(yè)中，大部分以直營(yíng)模式為主,，主要是因?yàn)槠脚_(tái)需要把控整條供應(yīng)鏈的物流品質(zhì),，提高客戶體驗(yàn)度。

（1）美菜網(wǎng)——直接替代多級(jí)批發(fā)商

美菜網(wǎng)于2014年上線,，現(xiàn)已成長(zhǎng)為餐飲食材B2B領(lǐng)域的一只獨(dú)角獸,，估值高達(dá)70億美元。目前,，美菜網(wǎng)自營(yíng)覆蓋全國(guó)21個(gè)核心城市,，擁有29個(gè)分倉(cāng)、超6000臺(tái)配送車輛,。2017年,，美菜網(wǎng)推出城市合伙人機(jī)制，加入平臺(tái)第三方運(yùn)營(yíng)POP化,，服務(wù)全國(guó)超1000萬家餐廳,。

美菜網(wǎng)采用源頭直采模式，直接替代了多級(jí)批發(fā)制度,，打通整條供應(yīng)鏈,。從產(chǎn)地集中以最低的價(jià)格進(jìn)行采購(gòu)，再將商品直接售賣給餐廳客戶,。一方面,，美菜整合了中國(guó)散亂的餐飲食材供應(yīng)端；另一方面,，美菜以較低價(jià)格直接將食材賣給餐廳,，省去了餐廳傳統(tǒng)采購(gòu)環(huán)節(jié)的復(fù)雜流程。

（2）有菜網(wǎng)——撮合轉(zhuǎn)直營(yíng)體系

2015年,，餓了么上線有菜網(wǎng)，為餓了么平臺(tái)客戶提供蔬菜水果,、禽蛋肉類,、水產(chǎn)凍貨、米面糧油等餐飲食材,。通過與5000+個(gè)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商合作,，比如可口可樂、百事,、中糧等知名品牌,，保證了食材供應(yīng)的質(zhì)量。

撮合交易比較難打通整條供應(yīng)鏈,，所以在撮合的基礎(chǔ)上,，有菜上線了直營(yíng)業(yè)務(wù),，直接與產(chǎn)品經(jīng)銷商合作將貨物送到有菜的聯(lián)營(yíng)城市倉(cāng)庫，再由自營(yíng)配送體系以及少部分的第三方物流配送至餐廳,。

（3）望家歡——「中國(guó)版西斯科」

望家歡成立于1995年,，作為一家元老級(jí)的食材供應(yīng)企業(yè)，有著比較強(qiáng)大的餐飲食材供應(yīng)鏈背景,。與其他企業(yè)不同的是,，望家歡直接替代了農(nóng)戶，將供應(yīng)鏈延伸至菜田養(yǎng)殖場(chǎng)內(nèi),，自主生產(chǎn)加工食材,。另一方面，望家歡主要為企業(yè)單位,、部隊(duì),、醫(yī)院、學(xué)校等超過1萬家機(jī)構(gòu)客戶提供食材配送服務(wù),，主要覆蓋全國(guó)60多座大中型城市,。

望家歡擁有自己經(jīng)營(yíng)的蔬菜基地和養(yǎng)殖場(chǎng)，自主把控餐飲食材質(zhì)量,；物流方面,，配備了大型冷庫、保鮮庫以及數(shù)百臺(tái)冷藏車,、送貨車,。正是在這個(gè)物流要求很高的食材配送行業(yè)中，望家歡作為深耕行業(yè)23年的老牌企業(yè),，漸漸有了「中國(guó)版西斯科」的影子,。

2.3 輕資產(chǎn)撮合平臺(tái)

在輕資產(chǎn)模式下，撮合平臺(tái)大多只需要搭建平臺(tái),，以低成本模式解決餐飲食材供應(yīng)鏈信息不透明的問題,。而布局末端倉(cāng)儲(chǔ)以及配送,，則能有效把控交易商品質(zhì)量,，保證供應(yīng)商以及客戶兩端的黏性。

（1）快驢進(jìn)貨——撮合交易,，服務(wù)平臺(tái)商戶

快驢進(jìn)貨是美團(tuán)在2016年針對(duì)外賣業(yè)務(wù)上線的食材供應(yīng)品牌,。快驢進(jìn)貨通過將整合前端資源,，為平臺(tái)上的餐飲商家提供米,、面、糧油,、餐具,、紙巾等商品的進(jìn)貨服務(wù),。目前，快驢進(jìn)貨已經(jīng)覆蓋了全國(guó)21個(gè)省,，38個(gè)城市,。

物流方面，快驢進(jìn)貨通過與當(dāng)?shù)貍}(cāng)儲(chǔ)商合作,，實(shí)現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)布局,。供應(yīng)商自主將貨品送至快驢前置倉(cāng)庫內(nèi)，進(jìn)行訂單的分揀和裝載后,，再與駒馬物流等城配服務(wù)商合作將貨物配送至餐廳,。

（2）小農(nóng)女——區(qū)域小霸王

小農(nóng)女從深圳以賣菜起家,，現(xiàn)專注于餐后供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng),，將三方供應(yīng)商的食材供應(yīng)給餐廳客戶。目前,，小農(nóng)女主打廣州和深圳區(qū)域,，自建加工場(chǎng)，自營(yíng)倉(cāng)配體系,，負(fù)責(zé)配送超過3500家餐廳,。

3、餐飲食材B2B渠道破局方向

3.1 對(duì)即時(shí)物流要求更高

餐飲食材B2B賽道擁有高頻高密度的特點(diǎn),，這是因?yàn)椴蛷d客戶分布密度較高,，對(duì)食材需求頻率較高。B2B平臺(tái)們基本都選擇布局「前置倉(cāng)」,，可以在最快時(shí)間內(nèi)響應(yīng)訂單,，以最短的時(shí)間配送至客戶手中?！盖爸脗}(cāng)」的布局提升了企業(yè)對(duì)即時(shí)物流的需求,。

3.2 目前仍在投入期，短期無法實(shí)現(xiàn)盈利

目前,，市場(chǎng)上大部分平臺(tái)的盈利能力不足,。一方面，因餐飲食材的客戶對(duì)食材的價(jià)格敏感度非常高,，平臺(tái)需要嚴(yán)格把控食材的價(jià)格,，由此導(dǎo)致了其批零價(jià)差難以覆蓋布局倉(cāng)配的成本。另一方面,，由于食材對(duì)末端交付過程的標(biāo)準(zhǔn)化需求較高,，間接提升了平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)成本。

此外,，對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的西餐,，中餐的工序,、食材品類的需求數(shù)量多而雜，對(duì)食材供應(yīng)鏈的要求也相對(duì)較高,。而對(duì)比菜市場(chǎng),、超市甚至批發(fā)市場(chǎng)，食材供應(yīng)鏈「前置倉(cāng)」模式對(duì)倉(cāng)配體系的規(guī)范程度要求更高,，從而導(dǎo)致了運(yùn)營(yíng)成本居高不下,。這也是許多B2B平臺(tái)玩家直接掉隊(duì)的原因之一。

3.3 巨頭來襲,，如何建立服務(wù)壁壘破局

大型餐飲客戶在多年經(jīng)營(yíng)下早已形成了穩(wěn)定的供應(yīng)鏈體系,，并且具有很強(qiáng)的議價(jià)能力。因此,，食材B2B平臺(tái)很難獲取這樣的大客戶,，只能將目標(biāo)選中數(shù)量龐大且散亂的中小餐廳。這些餐廳對(duì)價(jià)格敏感度較高,，但降價(jià)不能是唯一的辦法,，燒錢早晚會(huì)把資本的耐心也燒完。

由于食材配送的服務(wù)屬性大于物流屬性,，因此,，只有嚴(yán)格把控后端配送服務(wù)，提升客戶體驗(yàn),，才能擴(kuò)大自身訂單密度,，增加獲客，以面對(duì)巨頭跨界來襲的沖擊,。