房子不好賣，即使市場(chǎng)不好,，也與價(jià)格有關(guān),，俗話說(shuō)“沒(méi)有賣不出去的房子，只有賣不出去的價(jià)格”,，價(jià)格高了肯定難賣,，但這也并不是說(shuō)要一味的降價(jià)或低價(jià)，而是通過(guò)落位為每套房定出最適合的價(jià)格,，低價(jià)讓難賣的房子盡快賣掉,，讓好賣的房子最大溢價(jià)，實(shí)現(xiàn)最大去化,，最高利潤(rùn),。

既然落位可以實(shí)現(xiàn)，高利潤(rùn),，快去化,，我們就要搞清楚什么是落位，傳統(tǒng)手工落位是如何操作的,，以及新型在線落位是如何提升效率和效果的,？

一、什么是客戶落位,？

所謂落位,，在開(kāi)盤前讓客戶選好自己意向房源,，實(shí)現(xiàn)人房匹配。在落位前,，客戶意向千差萬(wàn)別,，而每套房子又多是獨(dú)一無(wú)二，只有人房匹配了才可能成交,。因此,，在落位時(shí)要對(duì)客戶進(jìn)行摸排引導(dǎo)，根據(jù)客戶的偏好,、預(yù)算和房源的熱度和價(jià)格進(jìn)行客戶落位,，爭(zhēng)取做到每位客戶都選到自己意向的房子，每間房源都有人購(gòu)買,。

通過(guò)落位,，首先可以了解客戶的意向和房源的熱度分布，因此也就了解了哪些房源可能熱銷或者滯銷,，哪些客戶對(duì)價(jià)格敏感或者不敏感,，然后結(jié)合房源熱度和客戶價(jià)格敏感度，找出哪些房源應(yīng)該調(diào)價(jià)哪些應(yīng)該折價(jià),，具體調(diào)多少,。調(diào)好價(jià)格就能實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的客戶匹配，制定出最合適的價(jià)格策略,，能有效的把控銷售節(jié)奏,，進(jìn)而在實(shí)現(xiàn)快速去化的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化,。

二,、傳統(tǒng)手工落位是如何操作的？

既然落位能幫助快速去化和提高利潤(rùn),，那么一般是怎么落位的呢,？一般情況下分為三輪:

1、第一輪：洞察客戶想買什么,？

第一輪落位是在樓盤沒(méi)有給出價(jià)格信息的基礎(chǔ)上,，了解意向客戶可接受的價(jià)格底線，具體的方法是通過(guò)訪談和填表調(diào)研的方式進(jìn)行,，訪談可以直接詢問(wèn)試探客戶可接受的最高價(jià)格,，通過(guò)《客戶登記表》《客戶房號(hào)意向表》《認(rèn)籌申請(qǐng)表》了解客戶價(jià)格接受度和房源意向，然后根據(jù)訪談和調(diào)研結(jié)果,，指導(dǎo)并驗(yàn)證原來(lái)制定的基礎(chǔ)價(jià)格表。

2,、第二輪：制定精準(zhǔn)價(jià)格

第二輪落位,，樓盤會(huì)出具價(jià)格廂體,，篩選客戶，排查意向,，引導(dǎo)房號(hào),，對(duì)于意向火熱的房源，可以調(diào)高價(jià)格,，實(shí)現(xiàn)好產(chǎn)品的最高價(jià)值,，對(duì)于熱度低可能滯銷的房源，進(jìn)行折價(jià),，以保證去化,，最終形成精準(zhǔn)價(jià)格表。

3,、第三輪：引導(dǎo)客戶均勻落位

第三輪落位就需要給出準(zhǔn)確單位價(jià)格了,，通過(guò)準(zhǔn)確價(jià)格排查客戶意向及誠(chéng)意度，及時(shí)進(jìn)行預(yù)銷控,，最大化引導(dǎo)房號(hào)重疊客戶進(jìn)行分散,，實(shí)現(xiàn)均勻落位，提升去化,。

傳統(tǒng)手工落位都是人工制表,，表格多、統(tǒng)計(jì)難,，三輪落位環(huán)節(jié)多,，操作繁瑣，極易出錯(cuò),，任務(wù)繁重,，而且每輪結(jié)果都不直觀，也不便于展示,，因此整個(gè)地產(chǎn)行業(yè)都在探索新的落位方式,，提升落位效率，明源云客移動(dòng)銷售推出在線落位功能,，大大提升了落位工作的效率,。

三、在線落位：落位全程大提速,，智能預(yù)測(cè)去化率

在線落位簡(jiǎn)化了落位流程,，全程線上完成，大大提升了落位效率,，系統(tǒng)自動(dòng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),，比傳統(tǒng)手工落位更高效更準(zhǔn)確。具體的在線落位流程主要分為三步：創(chuàng)建落位活動(dòng),、客戶落位和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析,。

1,、按需創(chuàng)建落位規(guī)則

在線落位開(kāi)始前，銷售經(jīng)理在手機(jī)上新建落位活動(dòng),，新建時(shí)可以按需創(chuàng)建落位規(guī)則,，根據(jù)落位次數(shù)和目的，靈活設(shè)置不同的落位規(guī)則,，適用多種落位場(chǎng)景,。

2、客戶落位

銷售經(jīng)理創(chuàng)建完落戶活動(dòng)后,，系統(tǒng)良動(dòng)篩選出符合落位條件的客戶,并生成待辦任務(wù)通知到置業(yè)顧問(wèn),。置業(yè)顧問(wèn)可選擇代落位，也可以轉(zhuǎn)發(fā)落位鏈接給客戶,，讓客戶自己落位,。

1）置業(yè)顧問(wèn)代客落位

置業(yè)顧問(wèn)代客落位，需要與客戶溝通確定意向,，然后根據(jù)落位設(shè)定的規(guī)則,，在直接在移動(dòng)銷售內(nèi)為客戶進(jìn)行落位，落位時(shí)按步驟為客戶意向落位,，分別選擇第一意向和第二意向房源,，選定后可在詳情頁(yè)查看和修改不同意向所選房源，進(jìn)行最終確認(rèn),，然后完成代客落位,。

2）客戶自己落位

如果是客戶自己落位，需要客戶轉(zhuǎn)發(fā)落位鏈接給客戶,，客戶點(diǎn)擊置業(yè)顧問(wèn)發(fā)送的鏈接,，即可在線查看樓盤、房間,、戶型等信息,，然后根據(jù)自己意向進(jìn)行在線選房，并完成落位,。

客戶選房完成后,，置業(yè)顧問(wèn)可以根據(jù)房源熱力圖調(diào)整落位，房源熱力圖直觀,、實(shí)時(shí)的展示房源熱度,，便于置業(yè)顧問(wèn)引導(dǎo)或客戶自主調(diào)整落位，對(duì)于過(guò)熱的房源要引導(dǎo)客戶分散,，對(duì)于低熱度或者無(wú)人選的房源要引導(dǎo)客戶選擇,，以確保每個(gè)房間都有高意向儲(chǔ)備客戶，保障開(kāi)盤高去化率。

3,、落位數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析

客戶落位完成后,，要對(duì)落位數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,，在線落位?持供求比,、意向戶型、意向面積統(tǒng)計(jì),，且均可按意向級(jí)別拆分查看,。其中，供求比含樓棟,、房型,、樓層三個(gè)維度，意向戶型與面積均含價(jià)格,、樓層兩個(gè)維度,，通過(guò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，可以更準(zhǔn)確的把握客戶意向,，預(yù)測(cè)銷售情況,，及時(shí)調(diào)整價(jià)格和銷售策略。

在線落位基于大數(shù)據(jù)算法形成了一套去化率智能預(yù)測(cè)模型,，從供求比（落位供求比）,、市場(chǎng)環(huán)境（市場(chǎng)去化情況）、均勻度（落位均勻度）,、轉(zhuǎn)化率（歷史轉(zhuǎn)化）4個(gè)維度,，全程指導(dǎo)預(yù)測(cè)，自動(dòng)生成預(yù)測(cè)去化率,。如果生成結(jié)果不理想,，可以從不同維度進(jìn)行查看，比如預(yù)測(cè)去化率低是因?yàn)槁湮痪鶆虻?，那就通過(guò)客戶引導(dǎo)再提升一下落位的均勻度,，最終實(shí)現(xiàn)為項(xiàng)目提供可靠的去化預(yù)測(cè)，進(jìn)而提升開(kāi)盤去化率,。

結(jié)語(yǔ)

通過(guò)客戶落位可以加速項(xiàng)目去化,，提升項(xiàng)目利潤(rùn)，但是傳統(tǒng)手工落位存在效率低,、效果差等諸多痛點(diǎn),，借助互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)等前沿技術(shù)，可以實(shí)現(xiàn)客戶落位效率和效果的雙重提效,，并可以智能預(yù)測(cè)去化率,，實(shí)現(xiàn)最大去化，最高利潤(rùn),。