帶看

帶看,，顧名思義就是置業(yè)顧問(wèn)帶領(lǐng)意向客戶實(shí)地看房的過(guò)程，帶看是連鎖店工作流程中最重要的一環(huán),，也是我們對(duì)客戶進(jìn)行深入了解的最佳時(shí)機(jī),，這一過(guò)程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好,，即使該次帶看沒(méi)有成功,，也使我們對(duì)客戶的需求和購(gòu)房心理有了更深一步的了解，對(duì)以后的工作會(huì)有很大的幫助,。

一,、帶看前：

1.再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，約客戶時(shí)間點(diǎn),，約房東時(shí)間段(在20分鐘左右),，防止由于時(shí)間問(wèn)題造成我們的被動(dòng)局面，引起約看不順,。
約房東:客戶可能會(huì)在10點(diǎn)至10點(diǎn)15分左右到,，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套,，（給房東造成緊迫感）
約客戶：

A.您一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到,，房東一會(huì)兒還有事情，要出去;

B.我的其他同事還有客戶要看,，意向非常強(qiáng),，您要是遲到,，恐怕就沒(méi)了。

C.今天看房的人很多,，有客戶和房東談得很好了,，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊來(lái)吧!

D.不管您是否最終購(gòu)買該房屋,，也一定來(lái)看一下,，否則錯(cuò)過(guò)心儀的房屋很遺憾的！

2.提前與客戶房東溝通,，防止跳單,。

A.對(duì)房東：一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课荩視?huì)從專業(yè)市場(chǎng)的角度全力推銷您的房屋的,，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),，您不要表現(xiàn)的太過(guò)于熱情，否則客戶會(huì)認(rèn)為您著急賣房,，借機(jī)壓價(jià),，一切交給我,，您就放心吧,！

B.對(duì)客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東）,，您一會(huì)去就專心看房屋,，其他事情交給我搞定，如果您對(duì)房屋滿意,，也不要多說(shuō)話,，恐怕房東會(huì)見(jiàn)風(fēng)漲價(jià)，要是您對(duì)房屋不滿意,，也不要當(dāng)面說(shuō)太多,，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意,，希望您能體諒,。

3.再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息（包括面積，價(jià)格,，樓層,，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn),，提前準(zhǔn)備說(shuō)辭應(yīng)對(duì)客戶提問(wèn),。

4.在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶熟悉、溝通得比較好的同事,。

5.準(zhǔn)備物品：名片,、買賣雙方的聯(lián)系電話,、看房確認(rèn)書(shū)、鞋套（包括客戶的）

6.針對(duì)房源的了解選擇帶看路線,，盡量避開(kāi)一些周邊環(huán)境的臟亂差,，避開(kāi)中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利,、配套齊全,、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分,。

7.約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見(jiàn)面,，避免約在中介密集或者小區(qū)門口，防止其他中介騷擾或客戶詢問(wèn)小區(qū)門衛(wèi),，為帶看帶來(lái)不必要的麻煩,。

8.提高對(duì)復(fù)看的重視程度，如果過(guò)多沉醉于初次帶看的成功中,，那么爆單的可能性就非常大了,，所以一定要在復(fù)看的時(shí)候繼續(xù)努力的作秀，傳遞緊張氣氛,，盡量不要馬上答應(yīng)客戶,，其他連鎖店好像已經(jīng)下了定金了，問(wèn)問(wèn)再給客戶回話,，讓客戶以為房子很搶手,，也可要求客戶帶著定金來(lái)看房，促使下定,。

二,、帶看中：

1.守時(shí)，一定要比客戶早到,。

2.剛見(jiàn)客戶時(shí),，假意聯(lián)系房東時(shí)接到同事的電話，表示有意向客戶復(fù)看,。斥責(zé)對(duì)方,，表示我方客戶也有意向我方要先看。在看房前表示對(duì)客戶的尊重性,，是客戶感到優(yōu)越感,。

3.帶看路上的溝通：

A.要多問(wèn)多聽(tīng)，所謂言多必失,，我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成,，找出核心人物。

B.適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶的例子,，不易直接提出,，以免引起客戶的反感。

C.路上告訴他“其他同事還不知道這個(gè)房子,，他們有好幾個(gè)誠(chéng)意客戶想要這樣的房子”,，“別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮,，我們一定要抓緊去看,！”拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感,。

4.講房子：

A.講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型,，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境,，物業(yè)公司,，開(kāi)發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來(lái)規(guī)劃,，升值潛力）,，總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求,，針對(duì)性的進(jìn)行介紹,。

B.贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低，房型好等）,，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn),！

認(rèn)同有缺點(diǎn),，輕描淡寫(xiě)把缺點(diǎn)說(shuō)出來(lái),，說(shuō)這是“唯一的缺點(diǎn)”，對(duì)于客戶指出的缺點(diǎn)不要過(guò)分掩蓋,，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上,，并指出房子是沒(méi)有十全十美的。

C.用比較法說(shuō)房子,，用同小區(qū),、同房型、不同裝修,、不同樓層的房屋價(jià)格做比較,；
幫助其設(shè)計(jì)、裝修,，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考,。造成先入為主的效果。

D要有適當(dāng)?shù)奶釂?wèn),，了解客戶的感覺(jué),。

5. 傳遞緊張氣氛,，造成促銷局面

A.根據(jù)提前安排好的多組帶看時(shí)間間隔，要保證彼此碰面,，形成聚焦,。

B.當(dāng)著客戶的面，置業(yè)顧問(wèn)的手機(jī)來(lái)電,，假裝其他同事的客戶對(duì)該房屋已經(jīng)考慮的差不多了,，準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事,，表達(dá)自己的客戶現(xiàn)在還在考慮,，透露非常遺憾的態(tài)度。

C.假裝接到自己客戶的電話,，客戶在電話中明確表示經(jīng)過(guò)家人商量,，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋，詢問(wèn)相關(guān)后續(xù)事宜,，耐心解答的同時(shí),，贊美客戶的眼光，電話結(jié)束后,，婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思,，表示遺憾的態(tài)度，詢問(wèn)客戶的意向,。

D.電話斥責(zé)同事：“已經(jīng)與你說(shuō)過(guò)了,，我?guī)Ю峡蛻粝瓤矗趺茨阌謳Э蛻艨戳?，怎么能這么沒(méi)有信用呢,？”既做了辛苦度，讓客戶感覺(jué)受到重視,，又傳遞了緊迫感,。

E.帶看過(guò)程中接到同事電話，詢問(wèn)鑰匙,，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上,，帶錢復(fù)看，準(zhǔn)備下定,，借機(jī)逼迫客戶,。

F.帶看結(jié)束后，同事適時(shí)出現(xiàn),，焦急的拿過(guò)房屋鑰匙,，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢來(lái)復(fù)看，基本上沒(méi)有問(wèn)題就要下定了,，借機(jī)逼迫客戶,。

G.偶遇同事，同事激動(dòng)的表示，房子確實(shí)很不錯(cuò)，客戶第一眼看上了,，現(xiàn)在讓他算款費(fèi)了，如果沒(méi)有太大問(wèn)題就考慮下定了,，借機(jī)給客戶造成緊迫感。

6.在帶看有鑰匙房或者包銷房時(shí)扮一假房東在家,，盡量在意向強(qiáng)時(shí)當(dāng)面議價(jià),，我們可以幫助客戶向房東殺價(jià)格，以便摸其心理價(jià)格,，獲得好感,，并盡力在第一時(shí)間議價(jià)，逼定,。

7.防止跳單：

A.帶看確認(rèn)書(shū)一定要客戶填寫(xiě),，保障我們的權(quán)益。

B.看房時(shí)盯緊雙方,，避免客戶和房東有過(guò)多的交流,，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與房東中間。

C.虛擬之前自行成交案例,，向買賣雙方講解,，講危害性夸大。

三,、帶看后：

1,、根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向,，詢問(wèn)客戶價(jià)格,。一般情況下,，如果客戶看房時(shí)間頗長(zhǎng),、對(duì)房屋瑕疵提出意見(jiàn)、主動(dòng)對(duì)房屋的裝修,，家具擺放發(fā)表建議,，打電話詢問(wèn)家人意見(jiàn)，主動(dòng)詢問(wèn)價(jià)格浮動(dòng)以及過(guò)戶貸款問(wèn)題,，如果客戶具備以上諸多行為其中之一,，我們就可以認(rèn)為客戶對(duì)房屋初步產(chǎn)生了購(gòu)買意向。

2、如果客戶有意向,，立刻拉回店談,。大多數(shù)客戶產(chǎn)生購(gòu)買意向都可以理解為在我們的促銷以及房屋本身情況的引誘下暫時(shí)性的沖動(dòng)，如何讓客戶這種購(gòu)買意向變得更加強(qiáng)烈以及沖動(dòng)呢,？最好的辦法就是拉回店內(nèi),，不要讓客戶獨(dú)自離開(kāi)，否則不僅意向會(huì)隨時(shí)間變淡,，而且可能收到其他方面的影響,，對(duì)房屋產(chǎn)生不好的影響。

3,、其他同事配合推薦該房屋,，打動(dòng)客戶?？蛻艋氐降陜?nèi),，一定事先告知店內(nèi)同事，做好準(zhǔn)備,，利用團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)打擊客戶心理,，通常使用的是贊美，虛擬,，辛苦度幾項(xiàng),，也可以考慮使用假電話。

A:贊美：其他同事使用——您的眼光真不錯(cuò),，您如果對(duì)這套房屋感興趣,，證明您是對(duì)二手房市場(chǎng)比較了解，懂行的,，這套房屋不僅價(jià)格低,，而且房質(zhì)好，是最近難得一出的好房子,。您的眼光確實(shí)獨(dú)到,。

B:虛擬：您對(duì)這套房屋感興趣？這可怎么辦,，我的客戶也對(duì)這套房屋非常感興趣,，但是他最近很忙，要周末才能看房,，要我為他保留,，沒(méi)想到您先看上了，我只有再給他找一套了,，唉,！現(xiàn)在出這樣一套房子太不容易了?。?span lang=EN-US>

C:辛苦度：先生您是不知道,，我們同事為了給您找這套房子,，付出了很多的努力，他專門為您量身收集的房源,，不僅如此,，還事先和房東議價(jià)，說(shuō)他的老客戶誠(chéng)心買房,，房東纏不過(guò)他,，才勉強(qiáng)答應(yīng)以這個(gè)價(jià)格出售！

D:店內(nèi)接到咨詢同套房屋的電話,，造成促銷,借機(jī)逼迫客戶,。
“您好，宜人易居,，什么您想看看**房子,，對(duì)，報(bào)紙上打的廣告,，好的,，您什么時(shí)候有時(shí)間？”“哦,，是李先生,，您好，什么,？房子您已經(jīng)考慮好了,，您想預(yù)定啊，好的,，您一會(huì)過(guò)來(lái)面談是么,？好的！,！”

4.針對(duì)帶看過(guò)的顧客,，運(yùn)用比較法，對(duì)比以前帶看過(guò)的房子,，突出優(yōu)點(diǎn),，掩飾大缺點(diǎn)。

5.一直不給價(jià)的客戶

A. 虛擬一個(gè)客戶出的價(jià)格判斷客戶的意向,，爭(zhēng)取客戶出價(jià)
B. 通過(guò)詢問(wèn)付款方式,，算貸款，了解顧客心里價(jià)位,，爭(zhēng)取客戶出價(jià)
C. 對(duì)客戶說(shuō)：“我看你對(duì)房子還是較滿意,，我?guī)湍慵s下房東，砍砍價(jià)”,，爭(zhēng)取出價(jià)

6.如果客戶出的價(jià)格與房屋底價(jià)相差不多或者十分接近后,，置業(yè)顧問(wèn)要控制自己的情緒，千萬(wàn)不能表現(xiàn)出很興奮的樣子,，也不要透露意向價(jià)格肯定談得下來(lái),，更要堅(jiān)持做辛苦度，表示這個(gè)價(jià)格只能表示去談一下,，爭(zhēng)取一下,，房東態(tài)度十分的堅(jiān)決，難度會(huì)比較大,。

7. 針對(duì)出價(jià)低的客戶

A.堅(jiān)決的說(shuō)房東不可能同意,。早有人出這個(gè)價(jià)了，要是這個(gè)價(jià)的話,，房子早賣出去了,，還不知道賣了多少回呢！你出的價(jià)格肯定買不到房子,！您還是重新考慮一下吧,！

B.看房后還價(jià)太低還想看第二次，直接拒絕不用看,，房東知道您的報(bào)價(jià)了,，根本不考慮把房子賣給您了，給你另外推薦一套吧,。（要拒絕客戶,，讓自己占主動(dòng)）

C.如果客戶還價(jià)始終很低，并且堅(jiān)決不漲,，就直接告訴他房子賣了,，他確實(shí)喜歡的話，他會(huì)很失落的,，推薦其他房子,，下次再看房子，會(huì)很配合的,?；蛘咴倬巶€(gè)話說(shuō)房子由于什么原因還在。他應(yīng)當(dāng)會(huì)有失而復(fù)得的感覺(jué),，會(huì)很沖動(dòng),！

8.如果客戶不滿意此房又有意向買房，我們可以說(shuō)：“現(xiàn)在跟我們回店,，我們可以幫你算下費(fèi)用,，（目的了解其經(jīng)濟(jì)實(shí)力）,，我們內(nèi)網(wǎng)上有千條房源，我們可以在網(wǎng)上查下其它房源等,，主要目的讓他跟我們回店,，再配房子。

9.買賣雙方約到店內(nèi),，請(qǐng)他們互相確定價(jià)格,，打消他們對(duì)我們的不信任的感覺(jué)。

10.如果客戶堅(jiān)決不回店內(nèi),，則一定要講客戶遠(yuǎn)送走,，既通過(guò)路上溝通判斷意向，而且防止客戶回去跟房東私下聯(lián)絡(luò),，如果客戶主動(dòng)提出要置業(yè)顧問(wèn)先走,，我們可以回答：“我一會(huì)兒還有一個(gè)客戶要來(lái)看這套房子，我等他”,，斷絕客戶跳單的機(jī)會(huì),。