蓄勢待發(fā)-開盤前

我的字典里的2+3+4=提升

看待問題三個維度：高度、寬度,、深度

思考問題兩個維度：換位思考,、逆向思考

分析問題四個維度：得、失,、優(yōu),、劣

客戶意向情況摸底，對意向客戶進(jìn)行認(rèn)籌等級分類 ,。

<  海量客戶中,，意向客戶分為abc類進(jìn)行摸底，為認(rèn)籌做好準(zhǔn)備>

啟動認(rèn)籌，對認(rèn)籌客戶進(jìn)行意向等級分類

<  認(rèn)籌客戶中,，分為abc類進(jìn)行摸底,，制定電子版每日核對，隨時更新,，客戶意向集中意向樓座,、房源進(jìn)行及時疏導(dǎo)與策略調(diào)整 >

認(rèn)籌客戶邀約到訪,，進(jìn)行房源落位,，篩選客戶

<>,，置業(yè)顧問根據(jù)落位銷控即時引導(dǎo)  >

根據(jù)落位銷控進(jìn)行價格微調(diào)，互相擠壓

<   視落位銷控客戶情況,，進(jìn)行樓座,、樓層、戶型進(jìn)行價格微調(diào),，為搖號客戶進(jìn)行裝戶  ="">

·舉例說明-藍(lán)岸新城

·重要活動與信息釋放節(jié)點(diǎn)及時通知，梳理客戶意向,，如起價釋放,、活動釋放,；

·意向購房客戶統(tǒng)一維護(hù)，制定認(rèn)籌意向客戶表,，每日意向客戶梳理,；

·做好客戶維護(hù)與客戶安撫，保證認(rèn)籌啟動前客戶流失最小化,；

·制定團(tuán)隊(duì)認(rèn)籌目標(biāo),，每人制定團(tuán)購套數(shù)目標(biāo)，目標(biāo)可量化,，可執(zhí)行,。

·舉例說明-藍(lán)岸新城

·所有意向客戶釋放認(rèn)籌信息，可附帶認(rèn)籌禮品,、限時優(yōu)惠等,；

·及時檢視意向認(rèn)籌客戶ABC類變化情況，A類客戶否認(rèn)籌,，BC類客戶如何推進(jìn)認(rèn)籌,；

·認(rèn)籌客戶每日進(jìn)行基本情況分析與匯總，根據(jù)客戶意向情況調(diào)整引導(dǎo)方向,；

·關(guān)注每組認(rèn)籌客戶,，問題及時匯總、分析,，保證開盤順利選房,。

·釋放區(qū)間價格。戶型均價,、單元均價,、樓座均價、最高價,、最低價等,；

·價格一定是模糊釋放，太精確不利于客戶分流與引導(dǎo),。釋放越寬范,，選擇空間越大；

·所有釋放價格均需高于開盤價,，開盤前可能根據(jù)蓄客進(jìn)行價格微調(diào),，再次擠壓客戶；

·所有價格的釋放說辭需要再三審核,，統(tǒng)一培訓(xùn),，每人過關(guān)檢視，不可大意！

·舉例說明-藍(lán)岸新城

·樓座：根據(jù)客戶情況,，做好樓座引導(dǎo)5#到3#，2#到4#與6#,；

·樓層：低樓層到高樓層引導(dǎo),，邊戶到中間戶引導(dǎo)；

·戶型：D戶型引導(dǎo)A1戶型,，B1戶型引導(dǎo)E戶型,；

·別墅：疊拼邊戶到中間戶的引導(dǎo)，四聯(lián)排到六聯(lián)排,、八聯(lián)排的引導(dǎo),。

1,、 認(rèn)籌客戶如何意向分類,。

目的：了解客戶意向，預(yù)判客戶成交機(jī)會,，統(tǒng)籌把握,。 

A類客戶：心理價位價高，關(guān)注程度較高,，必買,。此類客戶可根據(jù)情況適當(dāng)引導(dǎo)； 

B類客戶：接受程度一般,，猶豫不決,，房源價格等條件合適可以出手，此類客戶需要              強(qiáng)勢逼定,；

C類客戶：意向不明顯,，但是不能放棄此類客戶,，時機(jī)成熟定有可能轉(zhuǎn)化為B類甚至A類,。 

注：所有ABC類客戶需要時時跟進(jìn)，時刻更新,，制定詳細(xì)追蹤計(jì)劃和說辭,，時刻關(guān)注BC類客戶如何轉(zhuǎn)化為A類，以及A類客戶做好客戶維護(hù)，減少流失,。

2,、認(rèn)籌客戶如何最終落位。

首選：非此樓層此戶型不選客戶,；關(guān)系,、員工客戶；資金實(shí)力不允許的客戶,。 

次選：資金充足,、選擇寬泛、好引導(dǎo),、好商量的客戶均視為次選,。 

落位優(yōu)先原則為：A類客戶>B類客戶>C類客戶

3、客戶最終落位后價格如何微調(diào),。

樓座價差微調(diào)：客戶落位集中樓座可上漲整體均價,，落位較少的樓座客適當(dāng)調(diào)低均價。 

戶型價差微調(diào)：客戶落位集中難引導(dǎo)的戶型調(diào)高價格,，擠壓分流其他戶型,。 

樓層價差微調(diào)：客戶集中樓層段可以適當(dāng)上漲均價或調(diào)大每層價差，難去化落位少的樓層調(diào)低價格,。

4,、開盤客戶選房順序如何編排與把控

總體原則：關(guān)系客戶優(yōu)先，其次為特定房源客戶,，再次為意向強(qiáng)烈客戶也就是A類,，最后為意向一般客戶也就是B類C類； 

總體把控：意向一般客戶是急需造勢逼定的客戶,，需要適當(dāng)在順序中ABC類客戶適度穿插,，每5組A類客戶中可穿插2組左右BC類客戶；

注意事項(xiàng)：（1）置業(yè)顧問不可提前預(yù)知客戶選房順序,，以免出現(xiàn)消極情緒,。

（2）選房順序編排中需要不斷的分析、揣摩并更新,，保證去化率,。

5、認(rèn)籌客戶落位與價格調(diào)整：

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·意向度劃分為A,、B,、C類，隨時更新,； 

·選車位客戶與未選車位客戶區(qū)別分析,； 

·2#4#6#D戶型,、B1戶型等房源重復(fù)客戶的疏導(dǎo)與分流。

·銷售物料準(zhǔn)備。認(rèn)購協(xié)議的填寫,、開盤客戶情況分析,、最新價格表與落位表； 

·開盤客戶通知,。電話通知到位,，短信提醒跟進(jìn)，選房注意事項(xiàng)重點(diǎn)說明,； 

·開盤流程彩排,。每人選房流程全程跟進(jìn)，熟知每一項(xiàng)選房環(huán)節(jié),；

·開盤客戶接待,。每人一份開盤客戶情況表，聯(lián)系每組客戶,，確保全部到訪,，及時做好標(biāo)記，并囑咐好每組客戶選房時間,、合適房源立刻下定,，房源緊張時非首選房源時如何下定。督促未按時到訪客戶盡快到達(dá),，熟知開盤當(dāng)天到訪客戶情況,。 

·開盤前重大節(jié)點(diǎn)前積極灌輸正能量，樹立銷售人員信心,；

·各個敏感期間制定業(yè)績?nèi)蝿?wù),，層層施壓，落實(shí)到人,，鞭策推進(jìn),；

·敏感信息釋放三個統(tǒng)一：統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑,，統(tǒng)一釋放,；

·客戶情況梳理與落位貫穿整個開盤準(zhǔn)備期，越詳細(xì)越精準(zhǔn),；

·價格釋放只可釋放區(qū)間價,，忌諱精確釋放,，影響轉(zhuǎn)籌率,。 

團(tuán)結(jié)一致—開盤中

開盤當(dāng)天所有人員關(guān)閉手機(jī),，心無雜念，而且必須迅速進(jìn)入狀態(tài),，保持亢奮,。因?yàn)槟愕臓顟B(tài)決定所有人的狀態(tài)，所有人的狀態(tài)決定客戶的狀態(tài),；

·一定要進(jìn)行一場提升氣勢的早會,，調(diào)動所有人員的狀態(tài)；

·全程保持緊張激動,，你的狀態(tài)可以感染客戶,！置業(yè)顧問之間互相SP，充分造勢,；

·開盤中存在棄選客戶,，立刻為置業(yè)顧問打氣加油；

·撕控人員,、喊控人員互相造勢,，迅速升溫選房現(xiàn)場。

客戶進(jìn)入開盤現(xiàn)場,，在大屏幕上顯示選房順序（姓名,、協(xié)議號等），合理控制搖號時間,。

·搖號流暢,，迅速進(jìn)入選房等候區(qū)。注：大型開盤需要快速搖號,，靠后等待客戶重點(diǎn)安撫,。

·氣氛營造，等候搖號客戶充分互動,。有獎問答,，節(jié)目欣賞等。

客戶拿到選房順序號后進(jìn)入選房等待區(qū),，需要控制內(nèi)場等待人數(shù),，不宜太多也不宜太少。

·客戶安撫,。防止焦躁,，客戶無理尋事。如：“馬上就輪到你選房了,！”,；

·氣氛造勢,。如：“恭喜XX選房成功！”,；

·放號區(qū)與選房區(qū)保持溝通,。選房區(qū)客戶太少無法有效造勢，太多現(xiàn)場混亂,，選房客戶無人引導(dǎo),，導(dǎo)致客戶流失；

·客戶擠壓,。選房內(nèi)場最少保持3-5組左右選房客戶,，每10組客戶為一批，客戶猶豫不決時,，放一批新客戶進(jìn)行沖擊,、擠壓，強(qiáng)迫猶豫客戶下定,。

搖號區(qū)與選房等候區(qū)有效銜接,，提前預(yù)知進(jìn)入等待區(qū)選房客戶情況，合理安排,。

安撫+造勢=信心（置業(yè)顧問）

·拿到搖號單據(jù)并獲知下批進(jìn)入選房客戶情況,，尋找負(fù)責(zé)置業(yè)顧問。

·多名客戶進(jìn)入選房等候區(qū)的置業(yè)顧問提前分配,，保證每組客戶順利選房,。

·幫忙代客選房的置業(yè)顧問有效溝通，提前預(yù)知客戶意向樓座,、戶型,、樓層、資金實(shí)力,。

錦上添花—開盤后

對開盤結(jié)束后所有問題繼續(xù)匯總,、分析,，找出銷售難點(diǎn)與問題，對未到訪,、未選房,、未簽訂協(xié)議客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤、回訪,。找出問題所在,，有針對性的進(jìn)行改善。

·舉例說明-藍(lán)岸新城

·認(rèn)籌期過長,，競品施壓,，導(dǎo)致客戶流失；

·區(qū)間價釋放后,，開盤前甲方再次上調(diào)價格,；

·未取得預(yù)售開盤，宣傳造勢效果不佳,；

·車位捆綁銷售,，疊拼購房成本增加；

·首付分期,、全款可分期取消,、無合適房源等,。

賣點(diǎn)      VS      買點(diǎn)

升值、配套,、交通等      升值,、配套、交通等

品牌,、環(huán)境,、產(chǎn)品等      需求、資金、產(chǎn)品等

滿足心理  VS    滿足利益

·理解、忽略,、淡化,、轉(zhuǎn)移、解決。

·舉例子、列數(shù)字、打比方,、講故事、貼標(biāo)簽,。

說明：團(tuán)購客戶未選房424組

·未選房客戶逐一分析,，隨時更新；

·利用開盤熱銷氛圍節(jié)點(diǎn),，也可迅速集中逼定,；

·視客戶情況制定量身追約說辭，加強(qiáng)逼定,；

·重點(diǎn)意向客戶,，經(jīng)理進(jìn)行一對一指導(dǎo)跟蹤；

注：經(jīng)過不斷梳理客戶,，高層陸續(xù)成交26套

·未成交客戶,。打亂重新分配，其它節(jié)點(diǎn)可以再次回訪,；

·成交客戶,。選房成功客戶發(fā)送祝福短信，建立業(yè)主檔案（生日數(shù)據(jù)庫）,，建立業(yè)主群或找鄰居群,，讓業(yè)主迅速進(jìn)入角色，建立官方簽約答疑群,；

·未成交客戶分析,。未成交原因、心理價位、理想戶型,、樓層,、面積等；

·成交客戶分析,。分成成交客戶共性,，區(qū)域、工作,、收入,、置業(yè)目的等。做好客戶地圖,，尋找客戶共性,，為后續(xù)工作提供方向性指導(dǎo)。