2013年,，還在清華學(xué)習(xí)新媒體傳播的朱峰就已經(jīng)意識到在這個分布式流量,、多節(jié)點(diǎn)傳播的未來流量環(huán)境下，單純靠優(yōu)質(zhì)內(nèi)容已經(jīng)無法使人得到關(guān)注,。

第二年朱峰在人人網(wǎng)上結(jié)識了現(xiàn)在的合伙人之一艾倫,，艾倫當(dāng)時是一個備受追捧的網(wǎng)紅，頂著一個女孩頭像,，天天發(fā)一些細(xì)膩的文字,，許多人都以為他是一個美女，朱峰也是后來才知道,，原來艾倫是一個大漢,，他在做的只是運(yùn)營這個虛擬賬號，這讓朱峰更加確信運(yùn)營很重要,。

“既然艾倫可以運(yùn)營他自己,，那我們也可以去運(yùn)營其他任何素人,。”同年，朱峰便與艾倫一起創(chuàng)立了星站,，主營業(yè)務(wù)為通過內(nèi)容與運(yùn)營批量化制造網(wǎng)紅,。后其發(fā)展為一家以技術(shù)和數(shù)據(jù)驅(qū)動，批量生產(chǎn)視頻的精準(zhǔn)流量公司,。

星站曾在2018年5月完成B輪融資,，投資方為經(jīng)緯中國等,。2016年1月完成數(shù)千萬人民幣的A輪融資,，投資方為德同資本與經(jīng)緯中國。2015年3月獲得澤厚資本等數(shù)百萬元人民幣的天使輪融資,。

公司成立之后,，朱峰最先“以身試法”。星站針對足球迷打造了一檔名為《大球小珠》的足球脫口秀節(jié)目,，朱峰以“珠元寶”的形象出鏡,，從足球迷的特點(diǎn)、喜好等因素出發(fā)做人設(shè)運(yùn)營,，成為了當(dāng)時優(yōu)酷體育人氣榜單第一名,。

之后的近兩年時間，星站一直充當(dāng)著PGC的角色,，在優(yōu)酷,、愛奇藝等平臺上憑借內(nèi)容孵化網(wǎng)紅，靠廣告維持生計,。其間,，公司意識到，在中心化內(nèi)容分發(fā)平臺上,，這種方式不僅起量小,，而且變現(xiàn)困難，無法實(shí)現(xiàn)交互和遷徙,，更無法規(guī)?；谑潜汩_始尋找其他平臺來建立自己的私域流量池,。

而這一年恰好也是短視頻平臺快手迅速發(fā)展的時期,。2015年6月到2016年2月快手用戶從1億漲到了3億，2016年3月份完成了數(shù)千萬美元的C輪融資,。

朱峰平時就有刷快手的習(xí)慣,，同時也看到了這個趨勢，便與其團(tuán)隊(duì)開始研究快手,。研究下來朱峰發(fā)現(xiàn),，快手具有用戶粘性高與變現(xiàn)能力強(qiáng)的特點(diǎn),，這使其成為最適合星站發(fā)展私域流量的平臺。

“與其他視頻網(wǎng)站相比,，快手更強(qiáng)調(diào)社交性,，像一個大型‘朋友圈’。”測試過程中朱峰發(fā)現(xiàn)決定視頻能否上熱門的因素是多維的,，除了傳統(tǒng)的打開率,、完播度、復(fù)看率等,，點(diǎn)贊量,、評論量、轉(zhuǎn)發(fā)量也會產(chǎn)生影響,。而且在快手的機(jī)制中,，1個評論的能量約等于3個點(diǎn)贊。這種對于評論的引導(dǎo)使得快手具有很強(qiáng)的互動性,。

強(qiáng)互動性不僅保證了用戶粘性還使快手發(fā)展直播成為可能,，2016年時快手每月的直播收入就有2-3億。這意味著快手流量的變現(xiàn)能力非常強(qiáng),，一個只有1萬粉絲的拖拉機(jī)賣家,，直播一場就能賣出20輛客單價40萬的拖拉機(jī)。

星站團(tuán)隊(duì)（左一為朱峰）

2016年底,，星站團(tuán)隊(duì)決定重注快手,。當(dāng)時隨著快手的崛起，也催生出一大批MCN機(jī)構(gòu),。《2017年中國短視頻MCN行業(yè)發(fā)展白皮書》顯示,，2017年短視頻MCN處于高速發(fā)展中，對比2016年機(jī)構(gòu)數(shù)量達(dá)到400%的增長,，僅短視頻MCN機(jī)構(gòu)的融資金額,，就已超過28億。

剛剛進(jìn)駐快手時,，朱峰也考慮過是否要做一家MCN機(jī)構(gòu),。MCN更像是一個中介，簽約內(nèi)容創(chuàng)作者,，通過運(yùn)營推廣幫助其成為網(wǎng)紅,，這些網(wǎng)紅就構(gòu)成了MCN龐大的供應(yīng)鏈，之后機(jī)構(gòu)再將平臺客戶資源與供應(yīng)鏈進(jìn)行整合,，從而實(shí)現(xiàn)變現(xiàn),。

但是MCN幫助網(wǎng)紅帶來的流量最終都留在了網(wǎng)紅身上，機(jī)構(gòu)并沒有形成自己的私域流量池。“短視頻領(lǐng)域,，任何素人都可以通過運(yùn)營被打造成網(wǎng)紅,，網(wǎng)紅都是流水的，網(wǎng)紅賬號才是鐵打的,。”這讓朱峰團(tuán)隊(duì)決定還是要自己做內(nèi)容并推廣,。

與此同時，星站還發(fā)現(xiàn)了快手的另一大特色：內(nèi)容基本靠機(jī)器分發(fā),，人工不干涉,。“那我們是不是可以通過研究快手的規(guī)則，掌握規(guī)律,，從而增大內(nèi)容上熱門的概率,。”

接下來一年多的時間里,，星站都在通過解析平臺算法指導(dǎo)內(nèi)容生產(chǎn),。具體來說,，就是其技術(shù)團(tuán)隊(duì)先根據(jù)平臺特性猜測會對上熱門產(chǎn)生影響的因素有哪些,，其中包括視頻上傳時間、頻率,、飽和度,、聲音快進(jìn)多少以及封面文字等幾百個維度。

再用大量賬號對這些因素進(jìn)行排列組合,，通過不斷賽馬（AB test）確定出具備什么條件的內(nèi)容更容易上熱門,。在這個過程中星站還會對每個因素進(jìn)行更小顆粒的細(xì)分，比如將封面文字細(xì)分為字?jǐn)?shù),、字體,、傾斜度等。

整套方法成型于2018年年初,，它將運(yùn)營與內(nèi)容結(jié)合到一起,，不僅可以在后期提高團(tuán)隊(duì)的工作效率，更保障了星站流量的獲取速度,，兩個月的時間內(nèi),，星站就擁有了近3000萬的粉絲。

目前星站在快手上已經(jīng)擁有1.6億粉絲,，分布于500多個賬號,。而且這500多個賬號都是通過賽馬得出的針對特定人群的精準(zhǔn)賬號。

流量積攢起來后,，星站最初只是通過直播,、音樂推廣以及電商、小游戲引流等方式做變現(xiàn)，直到去年年底快手官方“找上門”,，星站才推出了新業(yè)務(wù)：代運(yùn)營,。

“快手找到我們，希望我們幫一下他們的客戶,?！敝旆甯嬖V小飯桌記者“當(dāng)時有一家公司在快手上投了幾千萬的信息流廣告，但并沒有沉淀出自己的流量,?！?/span>

星站根據(jù)其之前得出的系統(tǒng)方法，并再次搭配賽馬不斷進(jìn)行量化分析,，最終定位了一批該公司的精準(zhǔn)粉絲,。

這為星站提供了一個新的發(fā)展方向，同時也使朱峰看到了整個公司更強(qiáng)大的能量所在,，“我不僅可以構(gòu)建自己的流量池,，也可以通過我們的方法讓更多企業(yè)擁有他們想要的流量。”

而當(dāng)時的廣告市場也恰好不景氣,，以前承載流量最多的微信端,，公眾號打開率只剩2%。企業(yè)成了“冤大頭”,，投完廣告后,，經(jīng)常會出現(xiàn)品效不合一的情況：要么有品牌傳播，沒有銷量轉(zhuǎn)化,；要么有銷量轉(zhuǎn)化,，沒有品牌傳播。

而且市場上逐漸出現(xiàn)一種趨勢：KOL希望抽成更高,、商品更好賣,，所以傾向選擇高毛利、低客單價的產(chǎn)品合作,，這導(dǎo)致未來高性價比的商品更難找到推廣渠道,。

在朱峰看來，這些痛點(diǎn)讓企業(yè)不得不考慮建立自己的私域流量池,。

星站B端客戶

目前星站已經(jīng)與50多家企業(yè)達(dá)成合作,，按季度或年度進(jìn)行代運(yùn)營，收費(fèi)在40萬元到300萬元不等,。在合作過程中,，星站會與客戶制定相應(yīng)的粉絲保底KPI，并幫助轉(zhuǎn)化變現(xiàn),，如果達(dá)不到,，會給客戶退款。

具體來說，星站幫助企業(yè)構(gòu)建流量池主要是根據(jù)客戶的品牌戰(zhàn)略目標(biāo)以及用戶畫像,，制作符合企業(yè)品牌宣傳的策略,，客戶只需提供核心知識點(diǎn)，剩下的拍攝,、制作,、策劃、包裝,、運(yùn)營以及數(shù)據(jù)監(jiān)測都由星站完成,。

相較于單純的流量變現(xiàn)，B端的生意并不容易做,。每個公司都有差異化需求,，這就對團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營能力有了更高的要求。

“曾經(jīng)有一個客戶,，老板在暈鏡的情況下堅持出境,，他站到鏡頭前就緊張，一句話要錄20多遍,?！毙钦静坏貌粡膶ζ溥M(jìn)行基礎(chǔ)表演培訓(xùn)開始，最后還險些因?yàn)檫M(jìn)度過慢而未能完成KPI?，F(xiàn)在這個賬號已經(jīng)有40多萬粉絲,。

客戶后期的反饋?zhàn)屩旆逵X得雖然B端難做，但卻更有意義,。

“一個做母嬰的客戶，我們幫它運(yùn)營好賬號后,，它的競品公司都來找它投廣告,，這相當(dāng)于我們?yōu)樗罱艘粋€渠道。”

目前星站的主要目標(biāo)是教育市場,?？焓?、抖音雖然發(fā)展火爆,，但真正崛起的時間也不過兩三年,，許多人看到了其巨大的資源，但大多數(shù)都不知如何利用這些資源,；另外也不乏有人對平臺存在偏見,，在朱峰看來，市場真正接納快手還需至少一年的時間,，這也意味著這個流量洼地還有巨大機(jī)會,。

“我希望下次再有企業(yè)咨詢的時候，他們能更關(guān)心如何運(yùn)營一個屬于他們自己的賬號，而不是多少錢可以在我們的賬號上打一個廣告,?！?/span>