北京SKP，原名“北京新光天地”,，是臺灣“新光三越”和“北京華聯(lián)”在2007年聯(lián)手打造的高端商業(yè)項目,。我們之所以稱北京SKP為“商場”，是因為它既不是傳統(tǒng)百貨,，也不是現(xiàn)代購物中心,，而是兩者有機結(jié)合的產(chǎn)物。

2018年,，北京SKP全年的銷售額達到人民幣135億元,，創(chuàng)下了中國商業(yè)市場百貨和購物中心發(fā)展歷史的新記錄。這個當(dāng)年首期引進了938個品牌,、奢侈品牌陣容強大,，卻沒有得到奢侈品龍頭LV認可的商場，又是如何在開業(yè)后短短的幾年內(nèi)讓LV重新認識并攜手同行的呢,？

敢于逆勢而行,，堅守傳統(tǒng)百貨的陣地

自中國商業(yè)進入“購物中心”時代之后，國內(nèi)大部分的傳統(tǒng)百貨都亂了陣腳,。有的不知所措,、有的忙于“轉(zhuǎn)型”、還有的索性選擇“坐以待斃”,，等待市場發(fā)展規(guī)律的最終判決,。而北京SKP則選擇了一條與眾不同的路，或許是因為SKP選擇了保留傳統(tǒng)百貨的經(jīng)營模式,，并適當(dāng)配合購物中心的硬件升級,，才會有今天的成功。以下我們就簡單探討一下“百貨的元素”到底給北京SKP帶來哪些實用的價值,？

保留首層化妝品集合區(qū)

北京SKP保留傳統(tǒng)百貨首層“化妝品”集合區(qū),，是相對現(xiàn)代購物中心敞亮的中庭更有利于客流導(dǎo)入的,。

作為社會“消費”的主力，化妝品對女人而言,，則是“溫飽”之后的第一需求,。她們有的可以接受不背LV或CHANEL包包上班，但絕對不會接受“素顏”出門,?？梢娀瘖y品在女人心中的地位。保留首層化妝品區(qū),，使得北京SKP一樓的客流車水馬龍,，無論是從生意的角度，還是從風(fēng)水的維度看,，都是加分項,。而同樣成功的類似案例還有南京金鷹百貨和上海久光百貨等。

討論：現(xiàn)代購物中心取消傳統(tǒng)百貨首層化妝品集合區(qū)的布局,，真的好嗎,？

第一，保留百貨滿鋪式的“檔口”布局,，有利于維持或提升消費者的購物欲,。舉個最簡單的例子，夜市相對其它商業(yè)形態(tài)而言應(yīng)該是最容易發(fā)生交易行為的場所,，主要原因不僅是夜市的東西物美價廉,，更是夜市的連排檔口布局有利于消費者在欣賞當(dāng)前檔口產(chǎn)品，同時可以斜眼打量隔壁幾個檔口的產(chǎn)品,，購物欲望至始至終都居高不下,。

當(dāng)然我們在此不是建議大家把商場做成雜亂無章的夜市，而是希望大家可以借鑒夜市的布局,，取其精華,。現(xiàn)代購物中心“獨立式”門店的格局雖然比傳統(tǒng)百貨相對整潔美觀，但消費者很有可能在其中一家商鋪消費后,，看到陽光明媚的中庭就冷落了購物繼續(xù)到另一家商鋪購物的熱情。此外,，從年齡角度看,，盡管傳統(tǒng)百貨原來的主力消費人群已經(jīng)慢慢老去，但部分70后和80后其實還是可以接受傳統(tǒng)百貨的布局,，甚至更喜歡這樣的布局,。

第二，SKP保留傳統(tǒng)百貨“按品類分樓層”的格局,，更加有利于目標消費者在最短的時間內(nèi)找到自己需要的產(chǎn)品,，提高消費效率,。

總體說來，消費者可以被簡單歸納為兩大類,，即“目標消費者”和“閑逛消費者”也就是英文中所說的“Window shopping”,。對于前者而言，他們是帶著很明確的消費需求到百貨或購物中心的,，所以他們更希望直截了當(dāng),，節(jié)省盲目亂逛的時間，相對更加適合百貨的樓層布局,；而對于后者來說,，他們更多是屬于隨機性消費，在商場一待可以待一整天,，相對更加適合購物中心,。相比之下，目標消費者其實才是為商場貢獻最多的消費者,。畢竟他們的消費動機和需求都很明確,，來了就基本上一定會買。

02  

縱觀中國大江南北做得相對比較成功的商場,，幾乎都是精準鎖定某一個層級的消費客群，并為他們提供吃喝玩樂一條龍的優(yōu)質(zhì)服務(wù),。如定位年輕人消費的“北京三里屯太古里”,、定位接地氣消費的“北京西單大悅城”、定位藝術(shù)文化人消費的“上海K11”和定位生活化的“上海久光百貨”等,，數(shù)不勝數(shù),。反觀現(xiàn)代購物中心，因為體量相比百貨有了“倍”的提升,，表面上看似乎包羅萬象并鎖定了不同層級的消費群體,，但事實上在更多時候卻什么也沒鎖定。

北京SKP從2007年開業(yè)至今,，始終都沒有動搖過項目的定位,，即服務(wù)中高或以上的消費客群。而所引進的品牌,，無論是服飾,、餐飲、家居還是日用品,，都是圍繞這個目標客群服務(wù),。

與時俱進 硬件設(shè)施改造與升級

SKP除了保留百貨業(yè)態(tài)的精華，不斷在品牌層級和創(chuàng)新方面升級以外,，同時也不忘在硬件設(shè)施方面的改造與升級工作,。SKP從2007年開業(yè)至今,，已經(jīng)經(jīng)歷了整整12個春秋，理論上說應(yīng)該屬于相對“老舊”的商場,。然而,，經(jīng)過對物業(yè)硬件設(shè)施進行改造升級后的今天，SKP向社會公眾呈現(xiàn)的卻是煥然一新的面貌,，除外幕墻外,，室內(nèi)空間的硬件和軟裝絕對不會比新一代的購物中心產(chǎn)品遜色。

作為近幾年國內(nèi)最掙錢的商場,，SKP在硬件的升級方面可沒少花力氣,。盡管建筑的格局還是相對傳統(tǒng)的“盒子”型，扶梯也是傳統(tǒng)的剪刀梯,，但從B1一路逛到5樓卻一點也不會讓人感到過時,。當(dāng)然這也少不了數(shù)百個高端零售品牌在門面形象所付出的努力與貢獻。

內(nèi)功修煉 人才培養(yǎng)

大膽的創(chuàng)新和大刀闊斧的鋪位調(diào)整,，足以彰顯北京SKP在商業(yè)零售方面的內(nèi)功修煉,。從大局看，SKP當(dāng)年所提出的讓奢侈品牌按男女裝拆分成兩個相對獨立的門店,，并分布在對應(yīng)的樓層,，在中國零售市場上應(yīng)該算是首例，盡管當(dāng)時也有極少數(shù)品牌不愿意配合調(diào)整而被迫出局,。從局部看,，SKP在B1樓通過一道簡單的水幕分割所打造的“美食廣場”和“服裝品牌”共營樓層，也是個比較大膽的設(shè)想,。

行業(yè)人員都很清楚,，服飾品牌比較忌諱和餐飲品牌為鄰經(jīng)營的，更不用說是油煙和味道相對比較重的開放式美食廣場檔口,。然而,，SKP通過一道簡單的水幕，不但使餐飲和服飾兩個業(yè)態(tài)彼此共營融洽,、相映得彰,，而且從某種程度也為氣候相對干燥的商場添加了水分，讓消費者獲得更好的消費體驗,。

在專業(yè)人才的培養(yǎng)方面,，北京SKP也是做得非常到位的。自從2015年起,，SKP就開始自行搭建專業(yè)的買手團隊和品牌運營管理團隊。并先后在B1樓和5樓開設(shè)了自營買手集合店SKP SELECT和家居買手店SKP HOME SELECT,。

目前,，SKP SELECT已經(jīng)集合了200多個國內(nèi)外設(shè)計師品牌,，其中包括J.W.Anderson、Maison Margiela,、MM6,、White Mountaineering、Rick Owens,、Marni,、AMI，Alexander Wang等數(shù)十個當(dāng)代設(shè)計師品牌的成衣,、配飾以及部分Lifestyle式產(chǎn)品,。此外，SKP HOME SELECT也集合了 Versace Home 和Etro Home等眾多歐洲知名家居品牌,。

受益于“自營團隊”的成立和“自營店”的開設(shè),，不僅有利于SKP根據(jù)市場的最新趨勢合理調(diào)整產(chǎn)品架構(gòu)，更加重要的是,，也讓SKP的運營管理團隊相對更加顯得專業(yè),。因為他們本身就是品牌的運營團隊，相比其它商業(yè)項目的運營管理團隊更加懂得品牌和管理品牌,。