昨天,，濤哥參加易居沃頓房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)研修班，聆聽多位大咖演講,，很有收獲,。

其中，最喜歡中南置地董事長(zhǎng)陳凱的發(fā)言,，凱哥一直是我非常欣賞的職業(yè)經(jīng)理人,，有觀點(diǎn)、有個(gè)性,，金句很多,，給人深刻的啟發(fā)。

這篇由濤哥現(xiàn)場(chǎng)記錄的凱哥演講摘要,，分享給大家,。

一、當(dāng)前房企

最困擾的問題有哪些?

我接觸房企老板和金融機(jī)構(gòu)比較多,，經(jīng)常被問各種問題,，我大概歸納了一下，大家看看是不是你也有這些問題,。

1,、規(guī)模還是利潤(rùn)？

大家知道嗎,，現(xiàn)在多少企業(yè)要沖1000億,？

我去年接觸了很多50-60億的房企，都在說要沖千億,，加起來大概有50-80家,，甚至是100家。

如果100家企業(yè)做到千億,，就是10萬億,，其他人就不用干了。

即使只有50家過千億,，按照現(xiàn)在的分布規(guī)律,，50名1000億，均值應(yīng)該在2000億,，那50強(qiáng)就10萬億了,，你覺得可能嗎,？

所以，為什么很多小公司還要沖千億呢,？我問那些職業(yè)經(jīng)理人,，他們說：戰(zhàn)略需要，先投進(jìn)去再說,。

我說：“這項(xiàng)目要虧啊”,，答曰：“戰(zhàn)略需要”。

規(guī)模重要還是利潤(rùn)重要,？這是大家要思考的,。

2、一二線還是三四線,？

從融資看,，一二線的項(xiàng)目金融機(jī)構(gòu)愿意給錢，三四線的項(xiàng)目金融機(jī)構(gòu)不愿給錢,。

但一二線限購(gòu),、限價(jià)啊。

比如有個(gè)公司在上海拿了個(gè)100億的地王,，三年過去了,，能賣嗎？賣多少錢,？能掙錢嗎,？

那到底一二線好還是三四線好？其實(shí)沒有標(biāo)準(zhǔn)答案,。

3,、區(qū)域化管理還是扁平化管理？

這個(gè)與組織有關(guān),，有些企業(yè)是大區(qū)管理,。

現(xiàn)在我們想招個(gè)城市公司總經(jīng)理很難了，為啥,？都想當(dāng)大區(qū)總,。

來面試就說：“我想干華東區(qū)總經(jīng)理”、“我相當(dāng)華北區(qū)總經(jīng)理”,，這是區(qū)域管理。

還有些公司是扁平化管理,，直接管城市,，甚至管到項(xiàng)目，哪個(gè)更有效呢,？

4,、如何找對(duì)人,？

剛才已經(jīng)說了找人特別難，現(xiàn)在地產(chǎn)業(yè)薪水特別高,，實(shí)際上已經(jīng)比金融機(jī)構(gòu)的水平要高了,。

我們很幸福，在一個(gè)非常好的時(shí)間階段,，能讓我們享受這么高的工資,。

5、高周轉(zhuǎn)還要不要討論,？

2012年我在陽(yáng)光城的時(shí)候提出高周轉(zhuǎn),，有人質(zhì)問我說不對(duì)。

七年以后大家覺得高周轉(zhuǎn)還要不要提,？還可不可能,？還有沒有機(jī)會(huì)做高周轉(zhuǎn)？

還是說我不做高周轉(zhuǎn),，我就是熬,，一個(gè)項(xiàng)目慢慢做還有沒有機(jī)會(huì)？這個(gè)問的人還挺多的,。

6,、還要不要強(qiáng)制跟投？

兩年以前有一個(gè)媒體問我說陳凱要不要跟投,，你怎么看跟投,？

我不太支持強(qiáng)制跟投，甚至有一些反對(duì),。

兩年過了我還是這個(gè)態(tài)度,，強(qiáng)制跟投有用嗎？

很多同事,、朋友跟我講,，他說我的工資基本都跟完了，甚至還不夠,、還要借錢,。

那還能不能跟？要不要跟,？很多企業(yè)老板覺得跟了以后是不是就跟你一條心了,？未必吧。

一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人,，他承擔(dān)不了投資人的角色,。

很多時(shí)候，一個(gè)項(xiàng)目掙不掙錢，是因?yàn)槭袌?chǎng),、政策的變化,，這跟一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人有強(qiáng)關(guān)系嗎？

我一個(gè)搞研發(fā)的,，把設(shè)計(jì)認(rèn)認(rèn)真真做好,，可市場(chǎng)不好，項(xiàng)目虧了,，要付出代價(jià),，他愿意嗎？

投資人的利潤(rùn)最多拿出來多少分獎(jiǎng)金,？5%-10%最多了,，但90%還是投資人得到的錢。

投資人可以虧一點(diǎn),，但一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人,，拿出所有的工資和積蓄，你虧了怎么辦,？

所以,，我們看到因?yàn)閺?qiáng)制跟投，很多動(dòng)作開始變形,，這里就不細(xì)說了,。

二、地產(chǎn)行業(yè)未來的格局

1,、行業(yè)規(guī)模前景樂觀

我覺得行業(yè)還是不錯(cuò)的,。

前幾天看到一個(gè)數(shù)據(jù)，國(guó)金證券說到2024年以后適齡高考人數(shù)開始增加,，一直增加到2034年全國(guó)適齡參加高考的將有1791萬人,。

這顛覆了我的印象，傳統(tǒng)理解上人數(shù)應(yīng)該是越來越少,，但其實(shí)不然,。

我為什么特別看重這個(gè)數(shù)？我們以前拿地都看小學(xué)生人數(shù),，其實(shí)城市化的一大重要組成部分就是高考人員,，我們很多人都是從農(nóng)村中學(xué)考出來的，一大分部的城市化就來自這,，這代表大方向,。

所以，大家不要以為一手開發(fā)量會(huì)減少,，不會(huì)的,，15萬億也好,，12萬億也好，量是在的,，行業(yè)很大。

2,、行業(yè)利潤(rùn)還是不錯(cuò)的

大家看各行業(yè)的利潤(rùn),。

第一是銀行，第二是非銀金融,，第三就是房地產(chǎn),，2000億。

但我認(rèn)為這個(gè)數(shù)字還是不對(duì),，如果按10萬億,，市場(chǎng)利潤(rùn)8%來算，應(yīng)該是多少,？8000億才對(duì),。

但無論如何，這個(gè)行業(yè)很大,。看看下面的傳媒業(yè),，利潤(rùn)是負(fù)282億。

所以,，地產(chǎn)行業(yè)沒什么大問題,，大家不要擔(dān)心，接下來就是怎么做而已,。

3,、行業(yè)處在極限狀態(tài)

易居沃頓問我：怎么看這個(gè)行業(yè)？

我也不敢說黃金還是白銀,，我突然想起初中時(shí)最怕的一件事就是體育課長(zhǎng)跑1500米,。

跑步最難的是極限狀態(tài)，就是你跑了一半,，有一段時(shí)間特別難受,，肯定有一個(gè)極限，我認(rèn)為現(xiàn)在就是這個(gè)時(shí)候,。

這是很多原因造成的,，有市場(chǎng)、有政策,、有國(guó)際環(huán)境,、還有你自身的問題，所以30年跑到現(xiàn)在很難受,，現(xiàn)在就是要拼,，你自己愿不愿跑下去,？

你可以退，可以轉(zhuǎn)型,，可以轉(zhuǎn)商業(yè),，可以轉(zhuǎn)金融，但你要堅(jiān)持下去你必須得忍受這段時(shí)間,。

很難,，為什么？整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)在下滑,。

大家想想,，你們的老板，他們過去20年掙錢靠什么,，靠Buy and Hold,。

是買一塊地掙錢多，還是辛勤努力,、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)掙錢多,？大家仔細(xì)想想。

所以,，為什么轉(zhuǎn)其他行業(yè)這么難,？你哪有那個(gè)管理水平啊,！

三,、行業(yè)現(xiàn)狀不容易

1、拿地不易

我也是每年很頭疼,，地還拿嗎,？

供應(yīng)本身有限，土地都在國(guó)家手上,，招拍掛是公開的,，這導(dǎo)致所有企業(yè)戰(zhàn)略趨同、戰(zhàn)術(shù)趨同,。

例如蘇州,，每一塊地一定20家到30家去拍，這種情況下拿地能掙錢嗎,？

2,、盈利不易

關(guān)鍵是價(jià)格不讓你漲，為什么原來做房地產(chǎn)容易,？誰(shuí)都可以做,，因?yàn)樵跐q價(jià)。

我看了那么多行業(yè),，只有地產(chǎn)行業(yè)庫(kù)存能夠升值,。

你說做面包的,，放兩天試試看還能吃嗎？服裝也是,，一個(gè)潮流過后你根本放不起,。

可是你買一塊地，哪怕定位錯(cuò)了,，你放三五年轉(zhuǎn)讓的時(shí)候還是說成本是多少,，加上資金利息以后你再給我多少錢拿走，是不是這樣,？

現(xiàn)在售價(jià)給你限制住了，不讓你漲的前提下,，土地價(jià)格還在漲,，你說盈利還容易嗎？

難就難在這,，拿地本來就很難,，利潤(rùn)空間又被擠壓，這就著急了,。

這時(shí)候沒有辦法怎么辦,？沖規(guī)模，我知道很多人的答案是：反正不掙錢,，把規(guī)模搞大再說,。

3、轉(zhuǎn)型不易

做開發(fā)和投資都是重的,，做運(yùn)營(yíng)管理和服務(wù)是輕資產(chǎn),，輕資產(chǎn)的核心是什么？服務(wù),，一定是服務(wù)生的態(tài)度,。

重資產(chǎn)是靠資產(chǎn)升值，輕資產(chǎn)是靠幫別人重資產(chǎn)升值以后再給我分點(diǎn)利潤(rùn),，如果你還是一個(gè)開發(fā)商心態(tài)我要掙錢,，我要掙大錢，這怎么行,？

我十幾年前在華潤(rùn)工作的時(shí)候,，領(lǐng)導(dǎo)告訴我一瓶雪花啤酒掙人民幣一分錢，你想這個(gè)管理要多么精細(xì),？

所以,，凡是那些投行基金經(jīng)理跟我說陳凱你怎么看企業(yè)投了做其他東西，我說立馬賣這家公司股票,，它肯定虧,。

你們想一想哪家地產(chǎn)公司轉(zhuǎn)型做其他行業(yè)賺很多錢的,？可以列舉一下。

四,、未來應(yīng)該怎么走,？

剛才說了各種問題，現(xiàn)在我們說說答案,。

1,、大企業(yè)要推動(dòng)創(chuàng)新

創(chuàng)新可能是一個(gè)解決方案，我分成三種,，一個(gè)是金融創(chuàng)新,，第二個(gè)是管理創(chuàng)新，第三個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新,。

管理創(chuàng)新比較容易,，而且我們現(xiàn)在很多人在做。比方說激勵(lì)創(chuàng)新,、組織創(chuàng)新,，例如碧桂園的同心共享、中梁的阿米巴,，這都是管理創(chuàng)新,。

金融創(chuàng)新，例如怎么拿到錢,，錢從哪來,？結(jié)構(gòu)化，成本降低,，股加債,。

但是，這年頭真正的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新真不多,。

我就想問一個(gè)地產(chǎn)企業(yè)真正投入研發(fā)的錢有多少,？真的比不過華為手機(jī)，我們這個(gè)行業(yè)的大企業(yè)應(yīng)該去做這方面的投入,，推動(dòng)一下,。

2、小企業(yè)應(yīng)該差異化

小企業(yè)要差異化,，剛剛講戰(zhàn)略趨同,，所以那些特別好的地我根本不看，我覺得拿不到,。

就像一個(gè)學(xué)校的?；ǎ皇悄愕牟?，大家所有人都追,，你追不到的,。

小企業(yè)的差異化怎么來？

1）區(qū)域選擇

最近有幾個(gè)中等規(guī)模的企業(yè),，我特別擔(dān)心他們,。

企業(yè)規(guī)模不大，從北京到海南開始面面俱到的鋪,，很難啊同志們,，一個(gè)新公司一年吃掉3000-5000萬。

現(xiàn)在什么時(shí)候,，都不漲價(jià),，你還到處鋪？

小企業(yè)就應(yīng)該區(qū)域聚焦,，在你更熟悉的區(qū)域做,，可能是最好的。想做成萬科,、融創(chuàng)這樣很難，但在區(qū)域強(qiáng)一定可以,。

我沒覺得一二線特別好,，也沒覺得三四線特別差，看你怎么做而已,。

我大概算過,，15萬億里面，8萬億三四線,，7萬億一二線,，三四線比一二線多，但三四線也更難做,，說不定價(jià)格就不漲了,，購(gòu)買力也不行，不像上海你降價(jià)總有人買,。

2）土地獲取

招拍掛,、產(chǎn)業(yè)勾地等，不管怎么樣一定有自己的招,，但千萬不要掛羊頭賣狗肉,，一定是給地方政府提供價(jià)值，別人才可能給你好的地,。

如果你都是招拍掛,，那運(yùn)營(yíng)方面一定得提升，扣成本,、提升周轉(zhuǎn)率,。

3）領(lǐng)域細(xì)分

未來,，房地產(chǎn)會(huì)轉(zhuǎn)化為投資、開發(fā),、運(yùn)營(yíng),、服務(wù)四個(gè)領(lǐng)域。

以前我們什么都自己做,，現(xiàn)在投資和開發(fā)分開了,，做的最好的就是平安不動(dòng)產(chǎn)，他們的權(quán)益簽約額大概排在龍湖前面,，前十名啊,，比很多公司都大。

這是純粹的投資公司,，沒有人做開發(fā),，就做投資，他就沒那么忙,。

開發(fā)很傳統(tǒng),，運(yùn)營(yíng)是給物業(yè)升值，服務(wù)是給投資商做服務(wù),，以后肯定會(huì)細(xì)分,。

前面10-20年，大部分做地產(chǎn)的都掙錢了,，大家掙得什么錢,？其實(shí)就是投資的錢，拿了一塊好地掙錢,。

正兒八經(jīng)通過精細(xì)化運(yùn)營(yíng),、產(chǎn)品做的好、成本控制把利潤(rùn)做高的,，不是太多,。

在未來，如果你的投資能力強(qiáng),，你可以只做投資,。

所以一定規(guī)模的組織可以嘗試差異化，不要看別人去哪你就去哪,，別人去蘇州,，你可以去常州、去張家港嘛,，這是可以細(xì)分的,。

某種程度上，我覺得小企業(yè)目前要比大企業(yè)更舒服，大企業(yè)天天為排名著急,，規(guī)模壓力很大,，過得很壓抑。

而小企業(yè)可以一個(gè)個(gè)項(xiàng)目好好做,，利潤(rùn)做細(xì)一點(diǎn),，沒必要全都去沖規(guī)模。

3,、職業(yè)經(jīng)理人要有耐心

剛剛講了企業(yè),，現(xiàn)在我們講講人。

大器晚成可能比少年得志更有效,。

真心話,，不要太著急，一個(gè)崗位,，我建議大家至少待三年,。

為啥呢，一個(gè)項(xiàng)目從買地到交房,，兩年多至少,。很多職業(yè)經(jīng)理人，售樓處一開,，樣板房一開,，一期大賣，覺得這個(gè)項(xiàng)目做完了,，很牛逼,，要升職了,。

一個(gè)項(xiàng)目成功后,，他一定是想當(dāng)城市總經(jīng)理，一個(gè)城市總經(jīng)理還沒干兩年就想升CEO,，一個(gè)CEO一年都沒干成就想升……我也不知道他想干啥了,。

大器晚成啊，對(duì)企業(yè),、對(duì)個(gè)人都一樣,。

慢慢做，不要太著急,，一個(gè)行業(yè)是需要累積的,。

就像剛說的， 跑步嘛,，跑的很難受了,，堅(jiān)持下去，不要輕易轉(zhuǎn)行,，很多人沒有轉(zhuǎn)行的能力,，企業(yè)也是一樣,，你堅(jiān)持一下。

進(jìn)步是什么,？進(jìn)步就是你今天干的事比昨天又高興一點(diǎn),，快樂量又多一點(diǎn)，這是很幸福的,。

你30歲就把所有的幸福都拿到了,，你30歲到60歲怎么辦？你30歲就當(dāng)CEO了,，后面30歲你干嘛呢,？

不要太快了，踏踏實(shí)實(shí)做,，這樣企業(yè)對(duì)你也會(huì)好,，你對(duì)企業(yè)也有付出，這是我特別想說的,，要耐心啊,。

一個(gè)項(xiàng)目從拿地到竣備到交房，三年要的,。

一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人你沒有認(rèn)真交過房,，接受過房鬧，接受過農(nóng)民工圍攻,，怎么算一個(gè)完整合格的職業(yè)經(jīng)理人呢,？

所以希望大家沉淀一下。

最后總結(jié)幾句,，很多企業(yè)要沖千億,，我覺得不需要這樣，但質(zhì)量一定要做好,。

質(zhì)量好不好是人品問題,，盈不盈利是能力問題。

好產(chǎn)品,、好服務(wù)是企業(yè)底線,，同時(shí)要為投資人著想，要讓投資人賺錢,。那些所謂戰(zhàn)略導(dǎo)向,，不掙錢也拿地，或是微利,，這些都很危險(xiǎn),。

我覺得把產(chǎn)品做好，服務(wù)做好，讓企業(yè)盈利,，走的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn),，才是我們要的。