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春梅是Y藥店的店員,，那天，一位女孩子進店,，自己找了一圈藥,，沒找到，低聲問及春梅,，說來月經(jīng)時小腹疼得厲害,，吃些什么藥好？ 春梅問道：“是每次來月經(jīng)時都會有嗎,？”顧客說：“是的,，有時重一些，有時輕一些,，這一次疼得很,，還有惡心、嘔吐癥狀,?！贝好吩賳柕溃弧耙郧胺眠^什么藥嗎,？”,，那位顧客想了想，說不記得了,。 春梅進一步了解了顧客情況,，查看其臉色發(fā)白,，神情有些緊張，看來很是擔心,。 春梅于是笑著說：“像你這個年齡段的女孩子,，痛經(jīng)是比較常見的，不必太擔心,，放松一些,！” 那個女孩子松了口氣，然后繼續(xù)聽春梅分析,，最后買了一盒雙氯芬酸鈉腸溶膠囊+調(diào)經(jīng)止痛片+痛經(jīng)貼+天然復合多種維生素,。 在這個導購中，春梅不僅成功實現(xiàn)較好的業(yè)績,，而且還令顧客在心里覺得很舒服,，其中，發(fā)揮核心作用的就是其專業(yè)知識,。 其實,，痛經(jīng)從診斷上來看，并不太難,，也是最常見的婦科疾病之一,，它是指行經(jīng)前后或月經(jīng)期出現(xiàn)下腹部疼痛、墜脹,，伴有腰酸或其他不適,，癥狀嚴重會影響生活。 痛經(jīng)分為原發(fā)性痛經(jīng)和繼發(fā)性兩類,，原發(fā)性痛經(jīng)指生殖器官無器質(zhì)性病變的痛經(jīng),，占痛經(jīng)90%以上，在青春期多見,，常在初潮后1～2年內(nèi)發(fā)?。焕^發(fā)性痛經(jīng)指由盆腔器質(zhì)性疾病引起的痛經(jīng),。 以前,，對褪黑素的正確使用，我還真不太清楚,，通過這次課程才知道在年齡上有區(qū)分的,，45歲以上才可用褪黑素。 再就是維生素B1,、復合維生素,、谷維素這幾種常規(guī)用藥的搭配銷售，平時也知道這幾種藥有調(diào)節(jié)神經(jīng)的作用,，但是不太注重它的搭配銷售,，除非顧客點名要。 但是今天的一個銷售案例,，改變我的這個觀點,，不要忽視這些傳統(tǒng)的常規(guī)用藥。 上午,，店里進來一位50歲左右的女士,。 我問：您好，您有什么需要幫助的,？ 顧客：這幾天老睡不好,。 我 ：您一直睡眠不好，還是只有這幾天睡不好,？ 顧客：就這幾天有些勞累,，睡不好，煩死了,。 她看上去很煩躁的樣子,。我就問她：近來壓力大嗎？工作累嗎,？睡不好是多夢還是通晚睡不著,？ 顧客：上班一直有點累，主要是多夢,，睡著就做夢,。 我 ：我看你這么瘦，是血虛引起的睡眠不好,，您看這個安神補腦液比較適合您的癥狀,，能改善您體虛，乏力,，睡眠不好的癥狀,。一天兩次，一次一支,。 顧客：還有別的嗎,？ 我 ：還有這個，安眠補腦糖漿,，睡前半小時服30ml,。顧客還是猶豫，這時我想,，她是不是嫌貴,，突然想到洪老師講的用藥原則里的維生素類。 我 ：您看要不再加點谷維素,，維生素B1有調(diào)節(jié)營養(yǎng)腦神經(jīng)的作用,，這樣效果會更好,。 顧客：嗯，給我拿點谷維素和維生素B1,，這藥我原來吃過,，顧客說話的語氣都變了，看上去也沒那么煩躁了,，很爽快的說：再把這個（安眠補腦糖漿）給我拿上,。 我 ：這個糖漿一瓶喝三天，您看要不...... 還沒等我說完 ,，她就說：再拿一瓶,。 我給她拿了兩瓶安眠補腦糖漿，一瓶維生素B1,，一瓶谷維素,，70多元，雖然這一單金額不大,，但是我能看出來顧客很滿意,。 更叫我沒想到的是顧客對傳統(tǒng)的常規(guī)用藥的認知度還是很高的，也再次提醒我們在銷售工作中不能忽略這些常規(guī)用藥的聯(lián)合銷售,。 門店接待時,，判斷并不難，關鍵在于如何引導顧客,，其中有這樣幾個關鍵點： 1,、一般建議 精神與神經(jīng)因素會加重痛經(jīng)癥狀，因此,，在導購時,，需要注意心理治療，疏導顧客不良情緒,，提醒顧客保證足夠休息與睡眠,，不能抽煙。 2,、對癥藥物 疼痛是痛經(jīng)顧客的主要訴求點,。 因此，解決這一問題,，也是我們導購中一個基礎解決措施,，一般來說可以用布洛芬片/緩釋膠囊或雙氯芬酸鈉片/膠囊等，因這類藥物多有消化道不良反應,，銷售時應問一下顧客平時是否有胃部不適或疾病,。 3、中成藥對因對癥治療 1） 理氣活血類 所治痛經(jīng)特點：每次經(jīng)期前的一兩天或經(jīng)期時小腹脹痛，而目主要以脹為主,，如果用手稍用力按下腹的話,，脹痛會加劇。有時還會伴乳房脹痛,、胸部脹悶等不舒暢的感覺,。 有些氣滯血瘀的女性可能會有月經(jīng)毫無規(guī)律,、月經(jīng)量少,、月經(jīng)顏色紫黯并夾血塊的現(xiàn)象，當血塊全部排出后,，痛經(jīng)即可緩解,。這類人往往煩躁易怒，舌象會偏紫黯或者舌體有瘀點,。 治法：理氣活血,，祛瘀止痛。 代表藥物：經(jīng)前一周可適當服用逍遙丸,，每次6～9克,，每天1～2次。月經(jīng)前兩天可開始服用下列藥物,，至月經(jīng)結束：①田七痛經(jīng)膠囊,，每次3～5粒，每天3次,；②七制香附丸,，每次1袋，每天2次,；③調(diào)經(jīng)化瘀丸,，每次10粒，每天2次,。 2）散寒化瘀類 所治痛經(jīng)特點：每次經(jīng)期前的一兩天或經(jīng)期時小腹冷脹痛,，如用手稍用力按下腹的話，脹痛會加劇,，如果用熱水袋暖暖肚子,，疼痛明顯減緩。 通常經(jīng)期會推后,，月經(jīng)量少,，月纖顏色瘀黯，有時候還會出現(xiàn)畏寒,，手足冰冷,，面色白的癥狀。舌象會偏黯，舌苔白潤或稍膩,。 治法：溫經(jīng)散寒,，化瘀止痛。 代表藥物：①艾附暖宮丸,，每次6克,，每天2～3次；②寧坤養(yǎng)血丸,，每次9克,，每天2次。 3）益氣養(yǎng)血類 所治痛經(jīng)特點：經(jīng)前疼痛不明顯,，主要是經(jīng)期或經(jīng)后1～2天,，小腹隱隱作痛，如果用手稍用力按下腹的話,，隱痛會緩解,，月經(jīng)量少，色淡,，質(zhì)地清稀,。 有些經(jīng)期推后，經(jīng)期而色萎黃無華,，精神疲憊倦怠,，感覺不夠力氣，不想多說話,。舌質(zhì)比較淡,，苔白。 治療方向：益氣養(yǎng)血,，調(diào)經(jīng)止痛,。 代表藥物：①八珍益母丸，每次6克,，每天2次,；②當歸調(diào)經(jīng)丸，每次9克,，每天2次,。 4）滋養(yǎng)肝腎類 所治痛經(jīng)特點：經(jīng)期或經(jīng)后兩側腹部綿綿作痛，腰部酸脹,，月經(jīng)顏色淡紅,，月經(jīng)量少，質(zhì)地稀薄,。有人會午后自覺身體發(fā)熱,，或者手心,、腳心發(fā)熱。有些人會有耳鳴,，或者頭暈目眩,。舌體淡，舌苔薄白或者薄黃,。 治法：滋養(yǎng)肝腎,，和營止痛。 代表藥物：①烏雞白鳳丸,，每次9克,，每天1次；②左歸丸,，每次9克,，每天2次,。 4,、中藥湯劑 必要的時候，我們可以建議顧客以中藥材為原料,，熬制湯藥,，如針對寒性痛經(jīng)可以用姜棗紅糖水，取干姜,、大棗,、紅糖各30克。將前兩味洗凈,，干姜切片,，大棗去核，加紅糖煎,。喝湯,，吃大棗，具有溫經(jīng)散寒功效,。 視顧客情況而定,，因為有一些顧客可能會覺得有些麻煩，但也有顧客愿意接受的,。 5,、外用藥物 痛經(jīng)貼、痛經(jīng)炙或者是痛經(jīng)軟膏局部使用,，也能取得良好效果,，作為專業(yè)解決方案中不可或缺的一分子，外用藥解決痛經(jīng)常常會得到不少都市白領的寵愛,。 在外用非藥物類產(chǎn)品中,，還有一個是暖寶寶貼,，也是一個有著不少消費人群的產(chǎn)品。 6,、營養(yǎng)指導 對于痛經(jīng)者,，飲食中應提倡清淡，忌辛辣,，保證足夠熱量與蛋白質(zhì),，營養(yǎng)補充劑建議以復合維生素B或者是多種維生素為主，可以加上天然型月見草油軟膠囊,。 在以上系統(tǒng)性的解決方案中,，一般建議與營養(yǎng)指導都應在導購時充分說明。 而在進行產(chǎn)品推薦過程中,，多數(shù)顧客并不一定會都“照單全收”,，買一種的也很常見，主要是要根據(jù)顧客的實際情況,，其中包括消費能力等來選擇合適的兩種或多種搭配組合,。 從銷售痛經(jīng)藥我們也可以看出，雖然是一個并不復雜的疾病,，但是專業(yè)化銷售卻需要扎實的功底,，特別是如春梅一樣，將專業(yè)建議巧妙地融合進顧客的交流中去,，將會贏得顧客滿意與業(yè)績雙豐收 |
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