大家好，我是牛氣學(xué)堂會員傅超,，今天很榮幸跟大家分享下自己有關(guān)轉(zhuǎn)化率打造的幾個(gè)要點(diǎn)經(jīng)驗(yàn),。我做運(yùn)營的時(shí)間不算長，最開始是在重慶的一家電商公司做攝影,，機(jī)緣巧合16年轉(zhuǎn)為運(yùn)營到現(xiàn)在3年多的時(shí)間,，然后期間做過不同的類目和店鋪，箱包,、食品,、男女鞋、嬰兒服飾等,，其中GMV最高的店鋪是三千萬,。

做電商的朋友都會經(jīng)常運(yùn)算這個(gè)公式，銷售額=訪客*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià),。因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系,， 我今天分享的側(cè)重點(diǎn)主要是轉(zhuǎn)化率的提升，算是個(gè)人的一些經(jīng)驗(yàn)之談,，有不同見解的電商朋友可以在評論區(qū)留言,，我們一起討論。

要想把轉(zhuǎn)化率提高,，只提高單單某一點(diǎn)是不夠的,，我一般會以一套組合拳性質(zhì)來整體優(yōu)化,，下面是個(gè)人優(yōu)化轉(zhuǎn)化率的三大點(diǎn)，也是我個(gè)人優(yōu)化一個(gè)產(chǎn)品的一套思路,。

01

主圖

我們先從主圖開始,，現(xiàn)在的主圖跟以往不一樣了，以前大家基本都會瀏覽詳情頁,，詳情頁占得比重比較大,，現(xiàn)在主圖就是一個(gè)小詳情頁，買家滑動幾張主圖就會決定要不要繼續(xù)了解這款產(chǎn)品,。如果看了主圖后,，覺得還可以繼續(xù)了解，則會產(chǎn)生以下步驟：

讓買家繼續(xù)了解我們產(chǎn)品,，最重要的就是我們的賣點(diǎn)是否打動到買家的需求，買家點(diǎn)開我們產(chǎn)品肯定是有買家的需求,，所以我們需要迎合買家的需求,。那首先我們就需要挖掘我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)，所以我們就往下延伸,，如何挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn),！以下是我必使用的三點(diǎn)思路：

以我現(xiàn)在接手的店鋪來舉例，我現(xiàn)在有做一家嬰兒服飾,，嬰兒服飾最主要的材質(zhì)就是純棉,、彩棉、植物染,、有機(jī)棉,。純棉是市場需求最高，人群認(rèn)知度最廣的材料,，然后依次到有機(jī)棉,。 我接手后了解到我們店鋪主要是做有機(jī)棉的，有機(jī)棉是非常適合嬰兒的材料,，天然無污染的棉花,，顏色也來自棉花本身的顏色，加工過程也沒有漂白印染,，所以安全度比純棉更高,，因?yàn)闆]有漂白印染，柔軟度也更好,，而且更溫潤,，但是價(jià)格會貴一些，且人群認(rèn)知度很低,。

了解到產(chǎn)品本身賣點(diǎn)后,，我又微信跟店鋪的老買家私聊調(diào)研,，知道了買家對我們產(chǎn)品的主要印象：比其他家的衣服軟！  我們店鋪的老客回購率很高的,，活動的時(shí)候甚至能到50%的銷售額貢獻(xiàn),，日常也都有20%-30%左右。

但是悲劇的是,，經(jīng)過試調(diào)發(fā)現(xiàn),，買家不知道為什么這么軟，而且也不知道有什么好處,，更不知道有機(jī)棉比純棉更好,！我們賣的有機(jī)棉，卻沒有讓買家知道什么是有機(jī)棉,，這個(gè)是很慘的事情,。這就分析出了一個(gè)問題，新買家不知道你這個(gè)產(chǎn)品賣的比別人貴還比別人好在哪里,。這就會造成轉(zhuǎn)化率低,。

然后再來分析整個(gè)市場的競品賣點(diǎn)，絕大多數(shù)的賣家都是純棉,，純棉的賣點(diǎn)：軟,、透氣、環(huán)保等,。大多打的賣點(diǎn)都一樣,，在賣點(diǎn)同質(zhì)化的情況下，就只有拼款式的好看度了,。（注：我們的有機(jī)棉也是純棉,，區(qū)別在于棉花是有機(jī)棉，其他家是普通棉,。只要產(chǎn)品含棉量大于75%都叫純棉）

我們是有機(jī)棉,，競爭對手都是普通純棉，買家還只認(rèn)知普通純棉不知道有機(jī)棉,，所以我的賣點(diǎn)就主要會體現(xiàn)機(jī)棉的好處,，與普通純棉有什么不同。當(dāng)然,，只體現(xiàn)棉花的不同還不夠,，還要體現(xiàn)產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)，比如夏季的背心,，肯定也是要體現(xiàn)“薄”和“透氣”的,。主要就是看我們?nèi)绾伟奄u點(diǎn)分主次的揉在一起。

下面這張圖片是我們的第二張主圖,，這張圖主要是體現(xiàn)更安全,，因?yàn)槲姨釤挸龆鄠€(gè)賣點(diǎn),，會有一個(gè)優(yōu)先排序，像軟,、吸汗等其余賣點(diǎn)會在其他地方進(jìn)行體現(xiàn),。

第三張圖主要是體現(xiàn)產(chǎn)品的薄。至于軟,，我會在詳情頁和評論上進(jìn)行體現(xiàn),，一會兒會講到評論。

我通過上面的那三個(gè)步驟,，提煉出了對我來說最重要的賣點(diǎn),，就是比純棉更安全、更軟,。當(dāng)然,，還會有其他賣點(diǎn)，但是我們不可能把所有賣點(diǎn)放在一個(gè)地方體現(xiàn),，所以會分散體現(xiàn),。

這個(gè)是我的5張主圖的思路：

有的店鋪第4張主圖直接放的是買家秀的圖片，根據(jù)各個(gè)類目和實(shí)際情況的不同會有不同的做法,，比如不需要放模特上身效果，那就放產(chǎn)品賣點(diǎn)就好,。第五張圖的店鋪保障包運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)或3月免費(fèi)退換等服務(wù),，就是給買家一個(gè)保障，能夠促進(jìn)轉(zhuǎn)化率,。

02

詳情頁

關(guān)于詳情頁的排版,，每個(gè)產(chǎn)品要表達(dá)不同的內(nèi)容就會有不同的表達(dá)形式，而且在網(wǎng)上搜,，一搜一大把,，下面這張圖是我自己總結(jié)的通用排版：

既然是通用，那么大體的邏輯順序就沒有問題,，只是這個(gè)排版很靈活,，根據(jù)實(shí)際情況做調(diào)整就好。因?yàn)轭惸康脑?，我找了一家我認(rèn)為比較好的具有功能性又有美觀風(fēng)格性的產(chǎn)品做舉例,。比如這家高梵的速干衣，第一屏的主賣點(diǎn)：輕薄速干,。在體現(xiàn)出賣點(diǎn)的基礎(chǔ)上盡可能做的漂亮吸引人,。

詳情頁第一張圖很重要，很多賣家會放很多促銷,、搭配之類的東西,，而且占很多篇幅,。個(gè)人建議不要這樣，因?yàn)楫?dāng)一個(gè)新買家看這個(gè)產(chǎn)品,，主要是這個(gè)產(chǎn)品能不能吸引自己,，如果不能吸引自己，給再多優(yōu)惠券也不會購買,。當(dāng)然,，促銷肯定還是要放，只是不要占太多篇幅,；

第二屏的主賣點(diǎn)：場景代入,。這個(gè)就是根據(jù)實(shí)際情況做調(diào)整的例子，并不一定前面全是賣點(diǎn),。這個(gè)產(chǎn)品有功能性也需要美觀性,，而且還需要場景代入感。這第二屏沒有講功能賣點(diǎn),，但是給了買家一種場景代入感,，比如看到這張圖就能感覺受到穿著這件速干衣出去跑步、出去游玩的感覺,。這個(gè)我相信高梵團(tuán)隊(duì)在所有賣點(diǎn)的區(qū)分中排出了主次,，才讓第二張圖主打場景代入。

第三屏：防曬,。我們有時(shí)候看教程,，說賣點(diǎn)的字不要超過5個(gè)字之類的，個(gè)人感覺不能全聽,，就是要根據(jù)實(shí)際情況做靈活調(diào)整,，我總結(jié)的是文案字?jǐn)?shù)是只要在體現(xiàn)了核心賣點(diǎn)的基礎(chǔ)上盡可能減少無效描述就好。比如下面這段話：【無懼陽光,、盡享貼心防曬】,。如果只有【防曬護(hù)膚】，雖然字?jǐn)?shù)少了,，但是給人感覺是生硬的,，就像有些做營銷的說法：這個(gè)廣告太硬了！有時(shí)候字?jǐn)?shù)少不一定能取得好的效果,，需要綜合考慮,。

同時(shí)需要注意的是，我們要展示的賣點(diǎn),，一定需要跟圖片相結(jié)合,，比如上面那一屏要表達(dá)防曬，那么圖片一定是需要給人在陽光下的感覺,，同時(shí)這張圖片也設(shè)計(jì)了陽光反射的效果,，所以這圖片是很不錯(cuò)的一張賣點(diǎn)圖,。總結(jié)說就是如果我們要表達(dá)防曬,，圖片就要給人在太陽下防曬的感覺,；如果要表達(dá)速干，那么圖片就要給人一種輕快涼爽的感覺,，圖片跟表達(dá)賣點(diǎn)一定是相結(jié)合的,。

然后再下面的詳情頁，還有特別需要表達(dá)的賣點(diǎn)就表達(dá),，功能性的產(chǎn)品需要評測的就測試,，使用復(fù)雜的產(chǎn)品就放使用方法，需要特別售后說明的就放售后說明,，核心其實(shí)就是上面的一屏一賣點(diǎn),。大家一定要把控好這一點(diǎn)。

這里也給大家分享一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的效應(yīng),，叫【邊際效應(yīng)】,。這個(gè)效應(yīng)也在貫徹我的運(yùn)營做法。比如我們考試,，滿分100分,，從40分提升到60分很容易，從60分提升到90分需要努努力,，而從90分提升到100分,，那就需要付出很多很多的努力，為了達(dá)到100分付出的努力都可以用來提升其他很多個(gè)80分,。所以我們做一款詳情頁、主圖標(biāo)題等,，不一定要追求100分,，我們只要優(yōu)化到了80分90分，其實(shí)就夠了,，然后再省下時(shí)間精力去優(yōu)化其他的80分90分,，這樣給我們帶來的整體收益會更大。

不過還是那句話,，任何理論要看實(shí)際情況去做調(diào)整,，如果我們店鋪是講究單品突破，目標(biāo)是行業(yè)打爆款,，那我們必須要把主圖詳情優(yōu)化到極致才可以,。

03

評論/買家秀

評價(jià)和買家秀問大家的重要性是不言而喻的，對于我們運(yùn)營來說,，學(xué)東西不難,，難就難在執(zhí)行上面,，不會挖掘賣點(diǎn)沒關(guān)系，視覺把控能力不好沒關(guān)系,。所有優(yōu)化的東西評論是最好優(yōu)化的,，最輕松的。大家很容易就能把評論做到平均分?jǐn)?shù),。

一般優(yōu)化評價(jià)的話,，我會找老用戶，采取4+1或3+2的模式,，說白了就是讓利5元,，讓買家覺得更實(shí)惠。買家確認(rèn)收貨會評價(jià),，評價(jià)的內(nèi)容這個(gè)要看買家在意的產(chǎn)品賣點(diǎn)了,。

評價(jià)字?jǐn)?shù)要多，一般是80個(gè)字以上,，字?jǐn)?shù)越多越容易置頂,。

然后要做買家秀就是賣家收到衣服后，讓買家多上傳穿衣服的場景照片,，盡量是拍5張主圖和一個(gè)小視頻,。我的TOP產(chǎn)品，基本我會按照20個(gè)令人心動的評價(jià)和10個(gè)帶圖+視頻來做基本標(biāo)準(zhǔn),，這個(gè)大家可以去試一下,，試了后轉(zhuǎn)化率肯定會有明顯的提升的。

還有我們給評論的回復(fù),，回復(fù)的內(nèi)容也可以寫上我們的賣點(diǎn),，比如：謝謝您的支持，有機(jī)棉+彩棉,，更安全,、更適合寶寶等等。

問大家就是為了解除買家的疑問,，一般提問率不會很高,，但是查看率卻很高，詳情頁就算你寫的再詳細(xì),，也有人會有問題,。買家有問題查看了問大家也沒找到自己的答案，性子急一點(diǎn)的可能直接就跳失了,，所以我們需要自己把買家關(guān)心的點(diǎn)給提出來,，然后自己來回答。

一般類似問題超過兩個(gè)就會被折疊，所以我的做法是同一個(gè)問題三種不同的提問方式,，也就是一個(gè)問題最少以3種不同的話語來進(jìn)行提問,，而且需要有問題指向性，比如我們的買家都不知道有機(jī)棉是什么,，那我就會在問大家把問題提出來,，這個(gè)效果也是立竿見影，大家可以試一下,，找買家來提問就好,。

比如： 有機(jī)棉是什么？

純棉和有機(jī)棉有什么區(qū)別,？

有機(jī)棉是不是更安全,？

下面是問大家上圖片的效果：

我因?yàn)槭腔卮鸬膯栴}不同，所以直接放的百度百科,，如果是女裝的話就可以放上買家秀圖片,，效果會很好的。要注意的是如果我們自己來回答,，系統(tǒng)會顯示【賣家】的標(biāo),，所以還是以賣家的口吻回復(fù)就好。

關(guān)于回答問題,，用戶提了問題后,，系統(tǒng)會隨機(jī)選擇購買過的買家來回答，有些買家如果沒有回答,，那么7天后這個(gè)問題就失效了,，也就是說這個(gè)問題不會被展現(xiàn)出來。

而且為了保證內(nèi)容效果,，最好我們自己來回答問題,，同時(shí)被邀請到的也可以回答。很多人知道登千牛的主賬號能回答問題,，但是只能回答文字,，要效果更好的話我們可以附帶上圖片，千牛主賬號不能回答圖片的,，而另一種方法可以,，這個(gè)是很多運(yùn)營都不知道的,，我截圖分享給大家,。

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今天跟大家分享的內(nèi)容就結(jié)束了,，我也是正在學(xué)習(xí),，正在成長，希望能與大家一起共同進(jìn)步,。有疑問的可以評論區(qū)留言互動,，祝大家銷售額節(jié)節(jié)高升，個(gè)個(gè)都打出大爆款~