當(dāng)銷售員在跟顧客進(jìn)行面談時(shí),，要想成功的拿下訂單，需要做到這“兩個(gè)要”和“三個(gè)抓住”,，方法很簡單,，一起來了解一下。

重點(diǎn)一：作為銷售員我們常常聽到的一句話就是要學(xué)會察言觀色,，除了要傾聽顧客的談話內(nèi)容,，還要聽出顧客話中的弦外之音，剩下的就是“察言觀色”了,。

數(shù)據(jù)表明,，銷售時(shí)，自己的解說時(shí)間只占百分之十,，余下的百分之九十都是在傾聽?，F(xiàn)在的人功利性都很強(qiáng)，而且人情味淡薄,，有很多人都找不到一個(gè)發(fā)泄情緒的對象,。這個(gè)時(shí)候，銷售員可以充當(dāng)顧客情緒的“垃圾桶”,，讓顧客一吐為快,。我們作為忠實(shí)的觀眾，讓顧客從我們身上找回自我價(jià)值感,，這樣可以加快銷售員與顧客之間信賴感的建立,，這對于銷售工作十分有利。

重點(diǎn)二：在面談的時(shí)候,，銷售員的目光一定要注意顧客,。

在“看與被看之間”,，較弱的一方總是感到不安，如果在面談的時(shí)候,，自己一味的低著頭,，就相當(dāng)于將主導(dǎo)權(quán)讓于顧客，因此要想保持正常的心理狀態(tài),，一定要勇敢的直視顧客,，不能讓顧客覺得自己好像在做“虧心事”一樣。

重點(diǎn)三：與顧客面談時(shí),，銷售員要善于抓住顧客的眼神,。

人們常說“眼睛是心靈的窗戶”，“眼睛也是會說話的”,，這兩句話恐怕耳朵都快聽出老繭了,，但是銷售員從來都沒有認(rèn)真注視過顧客的眼睛。那么銷售員如何通過顧客的眼神來幫助自己呢,？當(dāng)你們的聊天很投機(jī)時(shí),，眼神會閃，會發(fā)光,；當(dāng)顧客覺得你所講的他不感興趣的時(shí)候,，他的眼神會變得呆滯；當(dāng)顧客三心二意的時(shí)候,，他的眼神是飄忽不定的,；當(dāng)顧客聽的不耐煩的時(shí)候，他的眼神是會顯示出他的心不在焉,；當(dāng)顧客在沉思的時(shí)候,，他的眼神在凝視；當(dāng)顧客在下定決心的時(shí)候,，他的眼神是很堅(jiān)定的,。

重點(diǎn)四：與顧客面談的時(shí)候，要抓住顧客內(nèi)心的不安,。

本來雙方見面都應(yīng)該是和和氣氣的,，當(dāng)對方的態(tài)度表現(xiàn)得很冷淡時(shí)，正充分說明他內(nèi)心的不安,，因此才表現(xiàn)的傲慢,。所以在跟顧客溝通的過程中，一定要找出問題,，然后再分析問題,，最后解決問題。

重點(diǎn)五：要抓住顧客的擔(dān)心。

作為一名銷售員要有隨機(jī)應(yīng)變的能力,，當(dāng)我們看到顧客的表情黯淡,，或者有種擔(dān)心的神色時(shí)，銷售員要停止當(dāng)前的硬性推銷,，要進(jìn)一步的詢問顧客究竟是因?yàn)槭裁磫栴}或者是擔(dān)心的事情,，只有讓顧客一吐為快才能深層次的了解顧客內(nèi)心的想法，另外一定要對顧客保持時(shí)刻微笑,，消除敵意,。