|
銷售淡季和旺季經緯分明的家具賣場，歸根結底,，是家具賣場老板沒有考慮清楚一個問題。那就是,，銷售淡季,，家具賣場該做什么這是大多數(shù)家具賣場都面臨的問題，尤其是廣大的縣級市場的多品牌大型獨立家具賣場。 
即使是在銷售淡季的時候,，家居門店其實也不應該放松警惕的,。要做的事情其實還有很多，有些很容易被忽略的小事情,，可以不做,，但是做好的話，會為門店的業(yè)績增長打下很好的基礎,。 那么,，銷售淡季，家具賣場該做什么,？ 賣場老板做事要有根據(jù)，不能只憑感覺決策,。要將家具賣場整體銷售額以及主營品牌的銷售額與上一年度同期進行比較分析,，計算出增減比例，找出其中影響銷售增減的原因,，以便進行有針對性的調整,。很多老板們做事情會憑感覺，或者是憑自身的實戰(zhàn)經驗,。但事實上很多時候這些都是不太準確的,。如果是小型的家居賣場可以好點，看不出來有什么區(qū)別,，可能還會覺得老板的感覺很管用,。但是一旦是大賣場，每天賣家具的數(shù)量很龐大的話,，老板的感覺也是不準確的,。這個時候就必須要建立一套數(shù)據(jù)統(tǒng)計方案，必須要把每天門店的銷售信息全部記錄下來,，之后再做一個系統(tǒng)的分析,，這份數(shù)據(jù)分析相信以后會對門店業(yè)績的提升打下一個很好的基礎。家具賣場的老板,，一定要知道,，自己賣場的整體銷售額以及主營品牌的銷售相對于上一年度的增減，主營品牌的銷售趨勢,。通過較長周期(6個月,，2個季度)精準的數(shù)據(jù)分析，得出的結論,，與老板希望的結果,，看看是不是一致,，不一致的，就要在淡季把這個問題解決掉!可以以季度或半年為單位,，統(tǒng)計出暢銷產品，利潤產品,、滯銷產品和策略性產品具體的銷售數(shù)量及銷售金額,。與上一年度同期進行比較分析，找出同類產品的銷售異動,，進行分類整理,。通過此分析可以有針對性對賣場的產品進行調整。由于近幾年來,，消費者的消費觀念曾多樣化,、個性化的趨勢，另外隨著季節(jié)的變化,，消費者在選擇產品時也會受到很大的影響,，所以我們要根據(jù)這樣的變化適時的調整產品。尤其是四季分明的城市,，都應該根據(jù)季節(jié)的變換來適當調整產品及店內裝飾,。只有對產品的走勢有充分的掌握，才能做到有的放矢!產品不適銷對路,，其他方面做的再好,，也是徒勞的!在銷售淡季,，家具賣場要完成品牌的調整(淘汰或引進新品牌)及品牌升級改造,，為銷售旺季做好準備;銷售淡季本來業(yè)績就不好，此時做賣場的調整是最劃算的,，若旺季調整,，會喪失銷售良機。在銷售淡季,，為打造流暢的內部運作流程做好準備。很多家具賣場的老板,，熱衷于對導購人員進行什么銷售技巧方面的培訓,。越是聽銷售技巧課程多的老導購員，在銷售的過程中,，自我設限就越多,，有的學的反倒是不會賣貨了。那么,，家具賣場到底應該學些什么呢最好是能針對自身賣場的現(xiàn)狀,，依據(jù)內部員工日常常遇到的問題,，對這些常見的問題進行規(guī)范和總結,，形成一套有針對性的內部培訓課件,。如《XX賣場導購員簽單流程》、《顧客訂單的下單,、運輸,、安裝、售后服務流程》,、《XX賣場主營品牌企業(yè)簡介及產品專業(yè)知識培訓》,、《賣場產品日常銷售優(yōu)惠政策管理》等等。內部各個方面規(guī)范和統(tǒng)一后,，就會大大的減少內部的溝通成本和內耗成本,。對于減少開支，增加效益有極大的好處,。所有的銷售技巧，都不如已經成交的顧客的真實的案例有說服力,。所以建議家具賣場的老板,，下功夫，做一本已經成交的顧客的影集,。在影集中含有顧客在小區(qū)的名稱,、單元號、門牌號,，顧客的姓名及基本資料介紹,、購買的產品，以及最重要的家具擺放在顧客家里的實際擺放圖片,，或有條件的賣場可以配備平板,，將這些圖片輸進平板，更好跟顧客做演示介紹,，導購員將如何成交的顧客整理成一個個的小故事,，遇到該小區(qū)顧客就講該案例，在導購的過程中,，講解已成交顧客的案例,，成交的概率會大大的提升。對老顧客進行回訪,，尋求老顧客的轉介紹，順便對產品進行維護,，提高老顧客的滿意度,。在老顧客中形成良好的口碑傳播,。
|
