一、基本原則

一場(chǎng)成功的談判往往依賴于談判人員良好的個(gè)人素質(zhì),，而由于商務(wù)談判大多是組織行為,，因此單憑個(gè)人不一定總能獲得預(yù)期成果。商務(wù)談判就如同一場(chǎng)交響音樂(lè)會(huì),，談判人員如同樂(lè)手演奏不同樂(lè)器,，只有在一定指揮和協(xié)調(diào)下,，才能相互配合演奏出優(yōu)美的樂(lè)曲。談判團(tuán)隊(duì)要構(gòu)成合理,，人員精干,。具體來(lái)說(shuō)，應(yīng)遵循以下原則：

（一）知識(shí)互補(bǔ)

談判小組的每個(gè)成員不僅要符合一定的素質(zhì)要求,，而且還要能結(jié)構(gòu)互補(bǔ),。一般而言，首席談判代表要責(zé)任心強(qiáng),，心胸開(kāi)闊,，意志堅(jiān)定；富有創(chuàng)新能力和組織協(xié)調(diào)能力及上通下達(dá)的信息渠道,；知識(shí)廣博,，精通商務(wù)及有關(guān)業(yè)務(wù)；經(jīng)驗(yàn)豐富,，有嫻熟的策略技能；思維敏捷,，善于隨機(jī)應(yīng)變,；能充分發(fā)揮談判隊(duì)伍的整體力量，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)期談判目標(biāo),。而談判小組其他人員則要在基本的業(yè)務(wù)專長(zhǎng)基礎(chǔ)上,，善于從思想上、行動(dòng)上服從指揮,，相互配合,，確保內(nèi)部協(xié)調(diào)一致。

（二）性格協(xié)調(diào)

談判小組中談判人員的性格要互補(bǔ)協(xié)調(diào),，能將不同性格的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái),，互補(bǔ)不足，才能發(fā)揮出最大優(yōu)勢(shì),。如外向型的人比較適合溝通接待和打探消息,，謹(jǐn)慎內(nèi)斂型的人則可能比較適合情報(bào)分析等工作。

（三）分工明確

談判小組的成員要分工明確,，以防在工作中人員扎堆或互相推諉,。每個(gè)人應(yīng)擔(dān)任不同角色，以便責(zé)任落實(shí)到個(gè)人,，避免越位,。爭(zhēng)論時(shí)發(fā)言有序，行動(dòng)時(shí)主次分明,，主角和配角,、中心和外圍,，各有不同，各有側(cè)重,。

二,、談判團(tuán)隊(duì)人員的構(gòu)成及素質(zhì)要求

一般來(lái)說(shuō)，談判小組由核心成員和外圍支持構(gòu)成,。不僅要求每個(gè)談判人員要精通自己專業(yè)方面的知識(shí),，同時(shí)對(duì)其他領(lǐng)域的知識(shí)也要比較熟悉，這樣才能彼此密切配合,。比如商務(wù)人員有必要懂得一些法律,、金融方面的知識(shí)；法律人員有必要掌握一些技術(shù)方面的內(nèi)容,；而技術(shù)人員則要了解一些商務(wù)和貿(mào)易方面的知識(shí)等等,。

（一）團(tuán)隊(duì)核心成員

1、技術(shù)人員,。商務(wù)談判需要有熟悉生產(chǎn)技術(shù),、產(chǎn)品性能和技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)的技術(shù)人員、工程師等參加,。在談判前,，專業(yè)技術(shù)人員要準(zhǔn)備好與談判有關(guān)的詳細(xì)技術(shù)資料，掌握相關(guān)參數(shù),，在談判中發(fā)生與技術(shù)問(wèn)題相關(guān)的爭(zhēng)議時(shí)應(yīng)立即分析,、判定問(wèn)題所在，及時(shí)解答相關(guān)難題,。

2,、財(cái)務(wù)人員。財(cái)務(wù)人員應(yīng)由熟悉業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)師或會(huì)計(jì)師擔(dān)任,，主要職責(zé)是對(duì)談判中的價(jià)格核算,、支付條件、支付方式,、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行把關(guān),。

3、法律人員,。通常由特聘律師,、企業(yè)法律顧問(wèn)或熟悉相關(guān)法律規(guī)定的人員擔(dān)任。職責(zé)是做好合同條款的合法性,、完整性,、嚴(yán)謹(jǐn)性的審核工作，同時(shí)也負(fù)責(zé)涉及到法律方面的談判,。

4,、翻譯人員,。由熟悉外語(yǔ)和有關(guān)知識(shí)、善于合作,、紀(jì)律性強(qiáng),、工作積極的人員擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作,，以達(dá)到溝通雙方意圖,，并運(yùn)用語(yǔ)言策略配合談判的作用。在涉外商務(wù)談判中翻譯人員的水平將直接影響到談判雙方的有效溝通和磋商,。在此需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn),，即使己方談判人員十分熟悉對(duì)方的語(yǔ)言，翻譯人員也有其重要用途,。一是給予我方緩沖時(shí)間,，在高度緊張的談判中能夠利用翻譯的時(shí)間進(jìn)行思考和觀察；二是在特殊情況下通過(guò)翻譯避開(kāi)對(duì)方的攻擊,，如借口翻譯不當(dāng),；三是翻譯可以對(duì)己方明顯的語(yǔ)言失誤進(jìn)行修正。

5,、商務(wù)人員,。由熟悉交易慣例、價(jià)格談判條件,、行情，并且有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員或領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任,。

6,、談判團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人。負(fù)責(zé)整個(gè)談判工作,，領(lǐng)導(dǎo)談判隊(duì)伍,，具有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。有時(shí)談判團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人也是主談人,。

（二）外圍支持力量

除以上核心人員外,，還可配備其他一些輔助人員，但人員數(shù)量要適當(dāng),，要與談判規(guī)模,、談判內(nèi)容相適應(yīng)，盡量避免不必要的人員設(shè)置,。