任何一個(gè)組織,，無(wú)論大小都需要團(tuán)隊(duì)合作,，雖然合作的形式與管理者的 管理藝術(shù)有關(guān)，但高效的團(tuán)隊(duì)合作,，一定是組織成員共同努力的結(jié)果,，因?yàn)?組織內(nèi)上級(jí)、下級(jí),，員工與員工的不是簡(jiǎn)單的加權(quán),，而是一個(gè)復(fù)雜而微妙的 動(dòng)態(tài)過(guò)程。 作為一個(gè)典型的組織團(tuán)隊(duì)——談判團(tuán)隊(duì),，也是如此,。在現(xiàn)代社會(huì)中，商 務(wù)談判往往比較復(fù)雜,，涉及的范圍比較廣泛,。就涉及的知識(shí)面而言，包括產(chǎn) 品,、技術(shù),、市 場(chǎng)、金融,、法律,、保險(xiǎn)等諸多方面。若是國(guó)際間的商務(wù)談判,， 還涉及國(guó)際法,、國(guó)際貿(mào)易、外語(yǔ)等知識(shí),，而這些知識(shí)絕非個(gè)人能力,、知識(shí)、 經(jīng)驗(yàn)所能勝任的,。所以商務(wù)談判除了一對(duì)一的談判之外,，更多情況下需要一 個(gè)談判團(tuán)隊(duì)。這個(gè)商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)為實(shí)現(xiàn)某一具體的談判目標(biāo)，根據(jù)新的組合 放大了個(gè)人力量,，并形成了一種新的力量,。它是團(tuán)隊(duì)的總體效應(yīng)，但僅僅依 附于團(tuán)隊(duì)的存在,。團(tuán)隊(duì)的力量來(lái)源一方面是團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人素質(zhì)和能力以及 經(jīng)驗(yàn),，另一方面則需要體現(xiàn)管理者的管理能力。如何提高談判團(tuán)隊(duì)的管理效 率,？我想主要從以下方面著手： 一,、談判前需組建一個(gè)高效的談判團(tuán)隊(duì) 高效的談判團(tuán)隊(duì)才能夠有力保障談判的成功。 作為一個(gè)商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)其 準(zhǔn)備工作主要來(lái)自兩個(gè)方面,，團(tuán)隊(duì)成員的結(jié)構(gòu)與規(guī)模,。它貫穿于商務(wù)談判整 個(gè)過(guò)程，目的是使資源成本最小化,，使團(tuán)隊(duì)功能最大化,。 首先， 管理者需要明確談判團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成原則,， 主要有兩方面的內(nèi)容： 一方面需要管理者需要選擇具有良好的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí),，并且能迅速有效的解 決隨后可能出 現(xiàn)的問(wèn)題； 另一方面參加談判人員必須關(guān)系融洽,、 能求同存異,。 要求參與人員必須遵循知識(shí)具有互補(bǔ)性、性格具有互補(bǔ)性,、能力具有互補(bǔ)性,， 分工明確性等具體細(xì)則,。 其次,，要對(duì)談判團(tuán)隊(duì)的規(guī)模進(jìn)行有效控制?？刂普勁嘘?duì)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模實(shí)質(zhì) 上就是如何搭建一個(gè)高效的談判班子,。從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，由于商務(wù)談判設(shè) 計(jì) 內(nèi)容較多,，所以大多數(shù)談判團(tuán)隊(duì)由多人組成,，談判團(tuán)隊(duì)由多少人構(gòu)成是最合 適的呢？國(guó)內(nèi)外專家普遍認(rèn)為一個(gè)有效的談判團(tuán)隊(duì)一般由 6 人構(gòu)成,。因此構(gòu) 成談判團(tuán)隊(duì) 主要由談判管理者,、 經(jīng)濟(jì)人員、 技術(shù)人員,、 法律人員,、 翻譯人員、 記錄人員這六大人員構(gòu)成。人員數(shù)量的搭配必須要適當(dāng),，適當(dāng)做出修整,，比 如說(shuō)在國(guó)內(nèi)商務(wù)談判中 一般不需要翻譯人員?？傊?，談判人員的搭配必須與 公司人力資源、談判的目標(biāo),、談判的規(guī)模,、談判內(nèi)容相適應(yīng)，盡量避免多余 的人員設(shè)置,，力求成本最小化,。 要想使談判成功，僅僅組建一個(gè)高效的談判團(tuán)隊(duì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,。如在 2004 年奧運(yùn)會(huì)籃球賽場(chǎng)上,，美國(guó)隊(duì)擁有眾多的籃球明星，由奧尼爾,、科比,、 基德、鄧肯,、 阿倫,、艾弗森等“夢(mèng)六”隊(duì)隊(duì)員以及世界上高水平的教練拉里 —布朗教練組成的這樣一個(gè)超強(qiáng)勢(shì)力隊(duì)伍，但是小組賽中僅僅依靠科比的個(gè) 人能力才得以晉級(jí),，最后卻僅僅得到了一個(gè)第三名,，全隊(duì)明顯缺乏整體配合 和有效的進(jìn)攻。從以上事例中看出,，僅僅依靠個(gè)人力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，還需 要發(fā)揮整體功效，為此談判團(tuán)隊(duì)若需獲得成功還須加強(qiáng)管理和控制,。 二,、談判中管理者要充分發(fā)揮其管理職能，提高談判效率,。 商務(wù)談判的成敗,，人是關(guān)鍵要素。商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)要想發(fā)揮最大功效,，離不 開(kāi)對(duì)人的管理與控制,，更離不開(kāi)管理者的管理方法與手段。所謂談判團(tuán)隊(duì)管理是 談判管理者指運(yùn) 用現(xiàn)代管理方法,，對(duì)談判團(tuán)隊(duì)的人員的選擇,、開(kāi)發(fā),、保持和利 用等方面所進(jìn)行的計(jì)劃、組織,、指揮,、控制、協(xié)調(diào)等一系列活動(dòng),，最終達(dá)到實(shí)現(xiàn) 談判目標(biāo)的一種團(tuán)隊(duì)管理方法,。具體來(lái)講，需要從如下幾方面著手： 領(lǐng)導(dǎo)者們?cè)诮M建商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)時(shí),，根據(jù)本項(xiàng)目的需要,，在配備專業(yè)人員時(shí) （如：技術(shù)、財(cái)務(wù),、法律,、營(yíng)銷(xiāo)等） ，同時(shí)需要考慮的是本團(tuán)隊(duì)成員的性格,、秉 性是否具有互補(bǔ)性,，以及能否與對(duì)方談判團(tuán)隊(duì)成員的德性相協(xié)調(diào)等。 參與商務(wù)談判的成員構(gòu)成一個(gè)整體,，這個(gè)整體的每一個(gè)部分對(duì)其它部分都 是最有利的,，整體具有高度的戰(zhàn)斗力，同時(shí)可以及時(shí)適應(yīng)環(huán)境,，不斷靈活變化陣 形,，商務(wù)談判的目的是最終達(dá)成協(xié)議并增進(jìn)雙方之間的關(guān)系，用最合理的方式對(duì) 團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行搭配組合,，使團(tuán)隊(duì)成員之間相生相克,，從而產(chǎn)生源源不斷的動(dòng)力， 將不良因素消泯,。 在商務(wù)談判程中,，主談?wù)邞B(tài)度既不應(yīng)過(guò)分強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱,，前者容 易刺傷對(duì)方,，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人,， “剛?cè)嵯酀?jì)”的策略是 比較奏效的；談判過(guò)程中充當(dāng)“紅臉”的人,，要持強(qiáng)硬立場(chǎng),，扮演“白臉”角色 的人，取溫和態(tài)度,； “紅臉”者獅子大開(kāi)口,，大刀闊斧地直擊對(duì)方的敏感部位， 不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步,； “白臉”則態(tài)度和藹,，語(yǔ)言溫和，處處留有 余地,，一旦出現(xiàn)僵局,，便于從中斡旋挽回。 當(dāng)遇到態(tài)度強(qiáng)硬,、咄咄逼人的對(duì)手,，他們以各種方式居高臨下時(shí)，對(duì)于這 樣的談判者,，可采取拖延交戰(zhàn),、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過(guò)許多回合 的拉鋸戰(zhàn),，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭,，逐漸喪失銳氣，同時(shí)使自己的談 判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái),，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻,。精明的談判者是 那種掌握了談判規(guī)律和方法，但從不在對(duì)手面前顯示自己 “精明”的人,。 三,、談判后團(tuán)隊(duì)需用評(píng)價(jià)指標(biāo)進(jìn)行正確的評(píng)估 每一次談判結(jié)束我們都需要對(duì)我們的談判行為及過(guò)程進(jìn)行正確的思考、總 結(jié),、評(píng)估,，這種思考、總結(jié),、評(píng)估對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的行為起到了一定的控制作用,，對(duì) 團(tuán)隊(duì)管理進(jìn)一步加強(qiáng)也起到顯著作用。 談判是否使團(tuán)隊(duì)成員都發(fā)揮了最大功效,？談判團(tuán)隊(duì)成員都力求人盡其才,、 才盡其用，使談判人員的能力得到有效展現(xiàn),。假定每個(gè)人的能力都是一,，而十個(gè) 人的能力 按理就應(yīng)該是十，但是人是永遠(yuǎn)處于靜態(tài)的,，是趨勢(shì)不一,、方向不定、 能力不同的個(gè)體,，相互努力取長(zhǎng)補(bǔ)斷可能事半功倍,，但人心不一,、相互抵觸則可 能一事無(wú)成。 所以我們還需要積極思考如何使談判團(tuán)隊(duì)成員都能發(fā)揮最大力量,， 來(lái)保證談判的成功,。 總之，好的談判團(tuán)隊(duì)是同向,、同步,、共振、共鳴的,。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)再加上 科學(xué)的管理一定是一個(gè)優(yōu)秀的談判團(tuán) 隊(duì),；而一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)也一定是上下一心 同心同德彼此認(rèn)可的集體。同一個(gè)談判隊(duì)伍,，只有大家齊心協(xié)力同進(jìn)退,、共患難 才能保證談判團(tuán)隊(duì)合作得以實(shí)現(xiàn)，也才能使 談判團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最大效率,。