（1）尋找客戶心中的“滿足感”

客戶需求分為顯性需求和隱性需求。滿足客戶顯性需求表現(xiàn)出來(lái)的就是產(chǎn)品價(jià)格,、質(zhì)量,、性能符合客戶的要求，滿足客戶的隱性需求其實(shí)是滿足客戶消費(fèi)背后的某些價(jià)值觀和感受,?？蛻糇钕Ｍ玫綕M足的需求就是客戶最希望得到的利益點(diǎn)。針對(duì)客戶利益點(diǎn)為客戶介紹產(chǎn)品,，才能讓客戶明確地感受到這一產(chǎn)品能夠滿足他們的雙重需求,，并從產(chǎn)品中獲得“滿足感”。

（2）尋找客戶心中的“痛苦感”

客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是希望滿足需求并得到快樂(lè),，而滿足需求,、得到快樂(lè)的目的是避免痛苦。

客戶的痛苦感體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

第一,，客戶害怕做出購(gòu)買(mǎi)決定后,，會(huì)要承擔(dān)判斷錯(cuò)誤、上當(dāng)受騙的痛苦,；

第二,，客戶無(wú)法擁有產(chǎn)品導(dǎo)致的痛苦。

“痛苦感”也是客戶的“櫻桃樹(shù)”,。銷(xiāo)售人員要放大客戶無(wú)法擁有產(chǎn)品的痛苦感,，解除客戶擔(dān)心上當(dāng)受騙的痛苦感。當(dāng)客戶在這兩方面的痛苦感都得到有效解決時(shí),，客戶就會(huì)從產(chǎn)品中得到利益,，讓客戶產(chǎn)生擁有了產(chǎn)品就不再痛苦的感覺(jué)。

（3）增加客戶心中的“升值感”

銷(xiāo)售人員不但要讓客戶通過(guò)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品獲得好處和利益,，更要讓客戶從購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品中得到某些價(jià)值觀的滿足,。讓他們覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品更劃算、更具價(jià)值,，增加客戶心中的“升值感”,。

不同的客戶對(duì)產(chǎn)品的“升值感”所求不同。比如,，有些客戶覺(jué)得產(chǎn)品比其他同類(lèi)競(jìng)品功能多,；有些客戶認(rèn)為產(chǎn)品除了能滿足需要之外,，還讓自己更有面子。當(dāng)客戶覺(jué)得產(chǎn)品本身帶來(lái)的好處超過(guò)產(chǎn)品價(jià)格,，產(chǎn)品不僅帶來(lái)了客戶預(yù)期的利益,，同時(shí)還獲得了期望之外的利益?？蛻艟蜁?huì)覺(jué)得物超所值,，值得購(gòu)買(mǎi)。