直銷員推銷產(chǎn)品的目的是什么,？——實(shí)現(xiàn)獲取利潤需求。

　  消費(fèi)者購買產(chǎn)品的目的是什么,？——享受產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的利益,，滿足各種層次的需求。

　  直銷員的需求很單純——有利可圖,、可持續(xù)經(jīng)營,。

　  消費(fèi)者的需求很復(fù)雜——1,、不同的消費(fèi)者對同一產(chǎn)品有不同的需求,；2、同一消費(fèi)者對同一產(chǎn)品有者多層次的需求,。打個(gè)比方：有的人買護(hù)膚品想買美白的,；有的就要買去皺紋的；還有的消費(fèi)者既要求是名牌產(chǎn)品,，又要具有美白,、祛皺、防曬多種功能,，同時(shí)還要價(jià)格便宜,。

　  銷售的本質(zhì)是什么——滿足需求！既要滿足直銷員對“盈利”的需求,，同時(shí)也要滿足不同消費(fèi)者對產(chǎn)品差異化及多元化的需求,。

　  銷售的過程是什么——直銷員與消費(fèi)者爭取最大限度滿足自身需求與利益，從而不斷溝通與談判的過程,。

　  為什么要這樣說呢,？在產(chǎn)品既定的情況下，直銷員追求的是利潤最大化,，而消費(fèi)者想用最少的錢買到最適合自己的產(chǎn)品或服務(wù),。直銷員要利用產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)來吸引客戶，證明產(chǎn)品物超所值,，消費(fèi)者則會(huì)貨比三家擇優(yōu)選購,。

　  個(gè)人認(rèn)為一個(gè)成功的直銷員要善于站在消費(fèi)者的角度全面分析對方需求，為客戶推薦最能滿足其需求的產(chǎn)品或個(gè)性化的服務(wù),，同時(shí)還要了解競爭對手做到知已知彼,，在客戶貨比三家、猶豫不決之際指出尺有所短,、寸有所長,，競品雖然很優(yōu)秀,，但它主打賣點(diǎn)對于客戶并不實(shí)用，而已產(chǎn)品雖然XX方面不及競品,，但更能滿足客戶需求,，正是最合適的才是最好的。

　  今日在網(wǎng)上看到一位朋友的文章《銷售的本質(zhì)——信任》,，個(gè)人感覺這個(gè)命題本身就是錯(cuò)誤,。

　  信任是什么？信任是達(dá)成銷售的一個(gè)重要條件,、是方法,、是手段！

　  信任的重要性是勿用置疑的,，在銷售中可以起到催化劑的作用,，獲得客戶青睞，前提是能夠滿足客戶需求的情況下,。打個(gè)比方：有兩家服裝店,，一家是你親兄弟開的，另一家是一個(gè)不熟悉的外鄉(xiāng)人開的,，請問你信任誰,？毫無疑問自然是相信自己的兄弟。如果你要買件衣服,，外鄉(xiāng)人賣的產(chǎn)品比你兄弟的質(zhì)量好,、樣式好看、價(jià)格又便宜你會(huì)選誰的,？再舉個(gè)例子,，家樂福與路邊的小店你更信任誰？如果你口渴了想買瓶水,，是在路邊小店就近購買還是坐車去家樂福排隊(duì)購買,？

　  親愛的直銷員朋友們，真正的銷售高手只所以智計(jì)百出,，并能跟客戶保持良好的合作關(guān)系是因?yàn)樵诖罄淼匿N售實(shí)踐中對于“人性”的深層次把握,。

　  銷售的本質(zhì)“赤裸裸”——利益與需求。