作者 ▏王為人 來源：CPSM博潤顧問

控制工程與控制理論博士，工商管理碩士,，有近20年跨國公司工作經(jīng)驗,，是ISO900 & ISO14000的專家、CPM/CPSM認證講師,、中國物流與采購聯(lián)合會采購專家組成員,，曾獲HP總裁獎，中國HP最佳講師獎,。

【案例】

兩家公司正在進行設備購銷的談判,。賣家是世界級的設備制造商，買家是國內(nèi)的運營商巨頭,。賣家雖然很有實力,，但并不是唯一的賣家，還有一家也是與之相當?shù)氖澜缂壠髽I(yè),，另外還有一家國內(nèi)制造商,。顯然在這場談判中買家運營商掌握著談判的主動權。三家賣家都希望能達成這筆大生意,。而且,，這設備裝上以后，還會影響到未來運營中的備品備件,，軟件服務,，甚至左右著今后用哪家系統(tǒng)的系列產(chǎn)品，三家都很拼的,。想盡辦法爭取獲得訂單,。

運營商也非常重視這次談判，因為采購金額高,，而且技術性太強,，他們邀請了一位大學教授參與談判，孫教授是這個領域的權威專家,，多次參加過類似項目的可行性研究,，還帶著學生主導過項目中的系統(tǒng)集成工作，可以說對這個項目了如指掌,，在業(yè)界也享有極高的聲譽,。孫教授作為技術專家參加談判小組，并成為主談成員,。

在談判中,，運營商就對方的報價做了回應，闡述的主要觀點是報價太高，我方不可能接受這種報價,，并且這臺機器的購買對整個中國市場有著示范作用,，要求對方重新考慮市場環(huán)境，不能以一個普通的設備采購來衡量這個項目,，降價一星半點的不可能滿足我們的胃口,。對方的一位年輕工程師站起來冒出一句：“除了價格，我們什么都好談”,，孫教授聽了非常生氣,，拍案而起：“我們就是來談價格的！這種態(tài)度,，我們還有什么可談的,！”說完，拂袖而去,。這場談判不歡而散,。

對方的主談代表會下找了運營商的主談領導說清，又私下帶著這位工程師到孫教授下榻賓館住處賠禮道歉,，表示工程師年輕,，不會說話，原義是我們還有很多的可談點,。工程師也表示,，面對學術泰斗，是有眼不識泰山,，今后還有許多地方要請教孫教授,。為此，這家制造商還表示聘請孫教授為公司的技術總顧問,，總部首席技術官（CTO）專程從歐洲趕到談判現(xiàn)場,，舉行了一個特別的儀式，為孫教授頒發(fā)公司的鑲金證書,。還在現(xiàn)場舉行了一場技術研討會,，由孫教授和首席技術官做了講演，制造商的在國內(nèi)的技術部全體成員臺下聆聽孫教授的講演,，也邀請了運營商的相關人員一起參加了研討會,，整個場面很是紅火。

最后的結果是,，經(jīng)過艱苦卓絕的談判,，這家制造商戰(zhàn)勝了競爭對手，獲得了合同,，而運營商也拿到了想要的價格,。

【討論】

1. 總結買賣雙方在談判中的各種策略，優(yōu)點及失誤,？

2. 您如何詮釋“除了價格,，我們什么都好談”這句話？

3. 運營商（買方）給制造商（賣方）畫了一個大餅,?？梢坏o論買哪家設備，未來真有可能被對方套住,。又如何解套呢,？

【點評】

“除了價格，什么都好”,，這是談判中常常聽到的一句話,，可聽話聽聲，彈琴聽音,。

一種解釋是,，價格容不得商量，這是強勢出擊,，居高臨下,。不給對方以還手的機會。斷了對手想討價還價的念想,。

第二種解釋是我們之間除了價格之外,，還有許多的可談點，溫和的,、釋放善意的訊號,。前者是競爭性的談判策略，后者是合作性的談判策略,。

如果這位教授的拍案而起是真的生氣發(fā)火,，則是導致談判被對方牽著鼻子走的開端。如同這場談判后面的走勢一樣,，制造商利用了教授的發(fā)火,，道歉、吹捧,、發(fā)牌等等活動,，都給足了教授的面子，讓對方覺得自己是一個勝利者,，是站在談判的制高點上,。

在談判中絕對、也沒有必要動怒,、發(fā)火,。憤怒會降低你的智商,，生氣會使你失去判斷力，而且很容易被對方抓住弱點,，被利用,。但只有一個例外，那就是假裝發(fā)火,，給對方一點顏色看看,，告訴對方我不是好惹的，增加談判的氣勢,。對實質(zhì)性問題采取強硬態(tài)度會增加壓力,，促使雙方找到有效解決的方案；支持對方則可增進雙方的關系,，加大達成共識的可能性,。支持與進攻結合起來能發(fā)揮作用，兩者缺一不可,。

除了價格,，還談什么？

在這則案例中,，確實還有許多可談之處,，設備買回家，不是合同的結束,，而是運作的開端,，買方不僅僅只是考慮價格，還要計算“生命周期總成本（LCC：life Cycle Cost）”,。在許多情況下,，設備價格只占LCC的一小部分，LCC還包括了動力,、人工,，運營產(chǎn)出的結果，維修,，最后的殘值等,，人、機,、料,、發(fā)、環(huán),、測,，不僅僅只是機器設備。在談判中,，盡可能將未來可能出現(xiàn)的問題擺出來,，作為談判的議題,，而不僅僅是聚焦于設備本身的價格。

談判中要認識到雙方都有多重利益,。

在幾乎所有的談判中,，每一方都有多種利益，而不只是一種,。比如，在這個設備采購的案中,，也許你既想獲得一份對自己有利的價格,，又想要不費力氣盡快達成協(xié)議，還想和制造商保持良好的合作關系,。你的利益不僅在于影響達成的合同,，而且在于未來設備的良好運行，并產(chǎn)生效益,。你追求的利益中既有公司的利益,，也有雙方共同的利益。還有作為一個談判者或采購者職業(yè)生涯不斷提升的個人利益,。

每一位談判手都要對某些人負責,，這些人可能是他的老板、客戶,、雇員,、同事、親戚或者是他的妻子,，這些人的利益是他所關心的,。理解這位談判手的利益就是要理解他需要考慮的方方面面的利益。

最重要的利益是人的基本需求,。在尋找公開立場背后潛在的基本利益時,，特別要注意人類最根本的需求。如果你能照顧到這些基本需求,，你就能增加雙方達成協(xié)議的機會,，或增加達成協(xié)議后對方遵守協(xié)議的可能性。人類的基本需求包括：

◎ 安全感,。

◎ 經(jīng)濟利益,。

◎ 歸屬感。

◎ 獲得他人認同,。

◎ 能主宰自己的生活,。

盡管這些需求是最根本的，但它們經(jīng)常被忽略,。在許多談判中,，我們習慣性地認為金錢是唯一的利益所在,。一個有用的經(jīng)驗法則是，不僅要全力對付問題,，而且要全力支持對方,。這看似矛盾，而從心理學角度而言,，這的確是一組矛盾,，但正是這種矛盾促使問題得以解決。

對問題強硬,，對人要溫和,。就像一些談判者堅持自己的立場一樣，你也可以堅持要求對方滿足自己的利益,。事實上,，采取強硬的態(tài)度是可取的。死抱著立場不放是不明智的,，但努力爭取自己的利益是明智之舉,。談判中，你需要主動出擊,，捍衛(wèi)自己的利益,。對方關注他們自己的利益，往往對達成協(xié)議有過分樂觀的估計,。只有努力捍衛(wèi)自己的利益,，談判才能取得明智的結果，也就是自己獲益最大,、對方損失最小,。談判雙方都力主自己的利益，這往往會激發(fā)創(chuàng)造性,，找出對雙方都有利的方案,。