搞不明白“利他思想”的,，一定干不好營(yíng)銷/銷售,，或者說(shuō)這群人只會(huì)銷售思維/業(yè)務(wù)思維，不懂商業(yè)思維,，沒(méi)有商業(yè)思維的人很難成功,。

只有用“商業(yè)思維”的邏輯去理解利他思想，才能夠真正理解其中的精髓,，如果只是銷售思維/業(yè)務(wù)思維的話,，那就是為了利己而利己了。

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的視角看“利他思想”,，有些經(jīng)濟(jì)學(xué)家的解釋是：利他是手段,，利己是目的。

當(dāng)然,，真正能夠理解這句話的含義的人又不是很多,，就好比了解我們中國(guó)人自己的“舍得”二字是一樣的道理。

利他思想,，是商業(yè)的核心,，更是營(yíng)銷/銷售的指導(dǎo)方針，基本的邏輯是：在情感的基礎(chǔ)上通過(guò)創(chuàng)造價(jià)值后建立信任（熟人社交）或在價(jià)值創(chuàng)造的基礎(chǔ)上通過(guò)時(shí)間的推移建立信任（陌生社交）,，總之是要先建立信任關(guān)系,，在信任的基礎(chǔ)上通過(guò)對(duì)等的價(jià)值互換完成商業(yè)交易。

看一個(gè)營(yíng)銷/銷售人員是否有發(fā)展?jié)摿?，首先要看的是這個(gè)人的思維模式,，其次才是業(yè)務(wù)技能。如果具備一定的商業(yè)思維能力,，加上好的業(yè)務(wù)技能及不錯(cuò)的品行,，將來(lái)大有可為。如果只具備一定的業(yè)務(wù)技能,，加上好的人品及勤奮努力,，可以成為一個(gè)topsales但無(wú)法成為一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)leader,，這也是為什么真正的精英只屬于金字塔頂端的那20%群體的主要原因,。

喬致庸喬老東家當(dāng)年說(shuō)過(guò)這么一句話：“人棄我取,，薄利廣銷，維護(hù)信譽(yù),，不弄虛偽”,。喬致庸以儒術(shù)指導(dǎo)商業(yè)經(jīng)營(yíng)，他執(zhí)掌家業(yè)時(shí),，“在中堂”事業(yè)突飛猛進(jìn),，家資千萬(wàn)，起先是“復(fù)字號(hào)”稱雄包頭,，因此有“先有復(fù)盛公,，后有包頭城”之說(shuō)。接著有大德通,、大德恒兩大票號(hào)活躍全國(guó)各大商埠及水陸碼頭,，他成為“在中堂”殷實(shí)家財(cái)真正的奠基人，財(cái)勢(shì)躋身全省富戶前列,。

紅頂商人胡雪巖當(dāng)年也說(shuō)過(guò)類似的話,，“為人不可貪，為商不可奸,，要想做善事,，手中先有錢(qián)”。

90高齡的李嘉誠(chéng)先生曾說(shuō)道：“七分合理,，八分也可以,，那我只拿六分，不僅是經(jīng)商之道,，也是為人之道”,。

利他的基礎(chǔ)，是要為顧客提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù),，且持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值,。創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，還能夠讓利給客戶,。從事?tīng)I(yíng)銷/銷售工作的老鳥(niǎo)們經(jīng)常掛在嘴邊的一句話：讓顧客沒(méi)有拒絕的理由,，誘惑大到足以讓顧客為此付錢(qián)且倍感珍貴。

那么“利他”的真正目的呢,？我習(xí)慣用四個(gè)字概括：成人達(dá)己,，或者說(shuō)讓別人變得偉大，自己才能夠變得更偉大,，相互成就,。

最近我在輔導(dǎo)及培訓(xùn)三家中小企業(yè)的營(yíng)銷/銷售業(yè)務(wù)規(guī)劃工作，我越發(fā)感覺(jué)到這句話的重要性，作為營(yíng)銷/銷售教練,，客戶老板相信你認(rèn)可你且對(duì)你足夠放心,，那么自己唯一要做的就是要用事實(shí)說(shuō)話，讓客戶的銷售數(shù)據(jù)相比去年同期有明顯的提升且營(yíng)銷/銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)技能有明顯的提高,，要知道,，江山是人打下來(lái)的，事業(yè)是人干出來(lái)的,。如果方向?qū)α?，再做不好，那一定是人的?wèn)題,，人的能力不行,。

作為營(yíng)銷教練，首先要做的就是跟業(yè)務(wù)人員一起深入市場(chǎng),，了解顧客需求,，了解競(jìng)爭(zhēng)格局，了解業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力,，了解顧客對(duì)公司的產(chǎn)品,、服務(wù)、價(jià)格及整體評(píng)價(jià),，找到問(wèn)題癥結(jié)之所在,。

其次，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研之后,，再與客戶公司團(tuán)隊(duì)一起梳理總結(jié)市場(chǎng)的真實(shí)反饋情況,，找到問(wèn)題中的問(wèn)題，痛點(diǎn)中的痛點(diǎn),，按照問(wèn)題優(yōu)先級(jí)進(jìn)行排序,，在此基礎(chǔ)上提供極具針對(duì)性的解決方案，有可能是為了更好的為顧客創(chuàng)造價(jià)值,，也有可能是為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的針對(duì)性布局,，但不管怎么樣，最終還得落實(shí)到提升營(yíng)銷/銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力上來(lái),。

回歸到商業(yè)的本質(zhì),，我對(duì)“利他”二字有一個(gè)更加通俗的解讀：要么幫客戶賺錢(qián)，要么幫客戶省錢(qián),。同學(xué)們,，思考一下自己目前正在經(jīng)營(yíng)的事業(yè)（產(chǎn)品或服務(wù)），是能夠?yàn)榭蛻糍嶅X(qián)還是能夠?yàn)榭蛻羰″X(qián),，可以的話我建議你跟團(tuán)隊(duì)一起把為客戶賺錢(qián)或省錢(qián)的核心價(jià)值點(diǎn)量化出來(lái),，因?yàn)檫@些提煉出來(lái)的核心價(jià)值點(diǎn),，或許是你贏得顧客時(shí)極具競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)，又或許是你公司急需要再次加大力度構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵點(diǎn),。有需要我輔導(dǎo)的地方,，歡迎留言咨詢，大家共同探討,，一起學(xué)習(xí),，互相成就,。