' 自來水一定比你的牛排臟,，千萬不要洗。把牛排豎起來,，封邊,，四周都要封邊。封邊結束,，開始封面,，見到血水冒出，翻一面,，我們見到了米其林廚師最愛的焦褐感 ……' 陳锜沒有想到,，2018 年 6 月自己發(fā)布的一個教網(wǎng)友烹制牛排的短視頻，會在抖音上 ' 爆火 '：截至目前,，該視頻已有 114.3 萬次贊,、2.6 萬條評論。

'70 后 ' 的陳锜是抖音平臺上的新晉網(wǎng)紅,，也是正善牛肉的創(chuàng)始人,。自 2018 年 1 月在抖音上亮相開始，陳锜通過自己的抖音賬號發(fā)布了超過 3000 條原創(chuàng)短視頻,，內(nèi)容大都與牛排、紅酒相關,。

依托抖音紅利,，' 牛肉哥 ' 陳锜不僅 ' 圈粉 ' 近 266 萬，還實現(xiàn)了流量轉換，將粉絲變?yōu)閷崒嵲谠诘南M者,。2018 年 11 月 11 日，正善的一家淘寶 C 店,，成為雙十一淘系全網(wǎng)牛排店鋪銷量冠軍,、全網(wǎng)葡萄酒單品銷量冠軍,。旗下三個店鋪當天銷售額合計突破 2753 萬元,，此時,，距正善單店正式入駐淘寶，僅過去 22 天,。

有人說,，正善運氣真好,，依托抖音紅利，不僅坐上淘系兩個傳統(tǒng)細分食品類目的頭把交椅,，更是把牛排行業(yè)的熱銷品類習慣和紅酒行業(yè)的價格體系攪得天翻地覆,。但在陳锜的合伙人、正善牛肉 CEO 李榮鑫看來,，這樣的 ' 運氣 ' 并非偶然，正善的今天只是時代趨勢的小小縮影,。

草根變身 ' 帶貨王 '

2017 年,，是抖音在國內(nèi)爆紅的一年，很多名不見經(jīng)傳的素人都在這里成了粉絲千萬級的 ' 流量紅人 ',。此前在一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擔任網(wǎng)絡營銷工作的李榮鑫看到了抖音紅人的變現(xiàn)趨勢,，并敏銳捕捉到陳锜本人的話題點,，開始說服后者去抖音上 ' 露個臉 '。

事實上,，在此之前的 2011 年,，陳锜就已帶著正善牛肉登陸淘寶，2014 年雙十一銷量更是登上生鮮牛肉品類第一位,。2015 年，陳锜完成天使輪融資，但其卻于 2016 年 1 月被診斷出肺癌中晚期,。陳锜當即對公司進行清算，赴美治療,。2017 年 9 月,，在被主治醫(yī)師告知治愈后，陳锜決定再度回國創(chuàng)業(yè),。

回國后的陳锜與李榮鑫一拍即合,，決定由后者擔任上海正善食品有限公司 CEO,，負責日常管理工作。2018 年 1 月,，陳錡和李榮鑫將老公司 ' 正善 ' 正式啟封,，并開通了抖音號,。彼時，整個正善公司的員工僅 4 人,。' 流量就是時代發(fā)展的紅利，踩對點才可一飛沖天,。陳锜最初對在抖音上露臉很抗拒,，因為早期的抖音更多是小哥哥,、小姐姐在展現(xiàn)唱歌,、跳舞等才藝，一個上了 40 歲的中年男人是否也能獲得同樣的關注,？' 深諳互聯(lián)網(wǎng)營銷之道的李榮鑫也沒能給出肯定的答案。

在李榮鑫的強力游說下,，陳锜一口氣更新了 100 多條短視頻,，但最終情況與他們的預期有所差異,，實際點贊、留言用戶寥寥無幾。陳錡嘗試用 ' 笨辦法 ' 來解決這個問題,，每天堅持在線和粉絲聊上四五個小時。

效果并非立竿見影,，但關注 ' 牛肉哥 ' 的用戶確在逐步增加,。直到 ' 自來水一定比牛排臟 ' 那條視頻的發(fā)布,，陳锜第一次感受到什么叫 ' 爆紅 '，粉絲數(shù)量亦從幾百人躍升至 3 萬以上,。在之后的幾個月里,，牛肉哥的粉絲出現(xiàn)了幾何式增長：10 萬,、50 萬,、100 萬 …… 直到如今的 266 萬。

在粉絲迅速增長的同時,，抖音上的流量也開始逐步轉化,。'2018 年上半年我們是把流量往微信公眾號上導，然后用戶通過微信平臺購買我們的產(chǎn)品,，但由于兩個平臺之間并未實現(xiàn)有效打通，導流量就變成一件影響用戶體驗的事,，最終我們的用戶量級并未出現(xiàn)質變,。' 陳锜和李榮鑫做出決定,，接下來要全面切入淘寶，利用電商平臺近年來的發(fā)展優(yōu)勢打開新局面,。

切入淘寶，是件三方共贏的事：一方面,，淘寶自身用戶體系仍需擴容,，因此對站外流量很友好,；另一方面,，大部分用戶更信賴淘寶的消費體系,，轉化率相對較高；再者,，抖音需要頭部帶貨類號主去證明，流量在電商平臺上轉化成實際購買力的可行性,。基于上述多重因素,，抖音與淘寶之間形成了良性的合作關系,，抖音上的流量便能更有效地落地在淘寶平臺,，更順暢地完成交易閉環(huán),。

按照李榮鑫的說法，2018 年淘寶雙十一,，正善完成了真正意義上用戶和銷售額的原始積累，成為牛排,、葡萄酒兩個類目的銷售冠軍。' 在原切牛排這個市場,，沒人想到有一家公司能一個月做到上千萬的銷售額，行業(yè)平均水平在每月 100 萬 -200 萬元左右,。' 李榮鑫告訴記者，' 正善牛肉哥 ' 成為抖音 App2019 年春節(jié)年貨節(jié)美食類銷量冠軍,。

至此，素人陳锜轉身變?yōu)?' 流量網(wǎng)紅 ',，草根賬號 ' 正善牛肉哥 ' 成為抖音 ' 帶貨王 '。

為何會 ' 火 ',？

陳锜和李榮鑫從不避諱討論抖音帶來的紅利,，畢竟依靠這類短視頻或直播平臺 ' 火起來 ' 的，他們不是第一個,，也不會是最后一個。但在每一個 ' 帶貨王 ' 的背后,，必然有著時代發(fā)展必然趨勢的縮影。

用戶需求,，消費理念的變化,，是 ' 帶貨王們 ' 能夠存在的主要原因,。' 紅酒、牛排一直以來都是給人高端的感覺,，離我們比較遠，而且烹制,、品嘗方式也并不是所有人都清楚，通過‘牛肉哥’的視頻,，這些都變得觸手可及。' 一名抖音用戶告訴記者,。' 牛肉哥 ' 正是看到了這種現(xiàn)象背后的需求,。另一方面,，男性電商類版圖中缺少食品類玩家。與此同時,，很多男性更青睞于用紅酒,、牛排等這類有 ' 品味 ' 的事物,，去滿足對外炫耀的需求。數(shù)據(jù)顯示,，正善 70% 的用戶是男性，用戶中有 70% 是 26 歲以下的年輕人,。

網(wǎng)絡電商的帶動,，新零售的擴張,，快遞業(yè)的普及，讓人們愿意跟隨網(wǎng)絡買手從網(wǎng)絡上獲得便捷的購物服務,。此外，4G 網(wǎng)絡的普及也是這種新經(jīng)濟形式迅速發(fā)展的催化劑,。' 技術層面的提升才讓直播、拍攝短視頻等等真正落地成為用戶都在使用的存在,。移動互聯(lián)網(wǎng)技術已經(jīng)能夠支撐隨時隨地進行直播或拍短視頻。' 直播平臺六間房相關負責人直言,。

李榮鑫對此也感受頗深，4G 網(wǎng)絡之下,，各大運營商逐步提供讓人幾乎可以忘記包月限制的流量套餐，這也是為何視頻類 APP 能在 2018 年 ' 封神 ',，' 流量網(wǎng)紅們 ' 能順勢而起的重要原因,。此外，物流發(fā)展使冷鏈運輸成為可能,，移動支付的普及則讓更多的用戶擁有便捷順暢的支付體驗,。

天時,、地利、人和,，成就了通過短視頻或直播類平臺火起來的 ' 流量紅人 ' 們。不過,，他們也有自己的煩惱，牛肉哥 ' 爆火 ' 背后,，亦有網(wǎng)友指出其紅酒系國內(nèi)灌裝勾兌酒等問題,。受多重因素影響，' 正善牛肉哥 ' 抖音號更是兩度遭抖音官方封禁,。

' 這就是網(wǎng)紅品牌的悲哀，你沒有做到上市公司的體量,，卻承受著比上市公司更高亮的聚光燈效應。' 李榮鑫無奈地搖了搖頭,，眼下，他還有一場 ' 硬仗 ' 要打,。

而從長遠來看，隨著越來越多 ' 網(wǎng)紅 ' 進入直播或短視頻平臺,，大量流量被分食，' 流量網(wǎng)紅們 ' 是否能保持既有用戶粘性,，實現(xiàn)更有效地流量變現(xiàn)，恐怕亦是一大難題,。