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正月初九，很多企業(yè)都已經(jīng)早早開工,。有的忙于各種會議,，布置銷售人員下市場前的各項動員工作;有的重復著年前規(guī)劃的各項指標任務、目標分解,，做著各種布置,，早謀早動；很多企業(yè)中高層領(lǐng)導也在面對著不確定性的環(huán)境,，做著各種趨勢與行情的“預判”,，更有甚者，還是希望能有一種“新創(chuàng)意,、新方法,、新捷徑”能使公司業(yè)績快速增長。其實“2019年沒有什么不確定性,，健康活下去”才是各企業(yè)的最主要目標,，如何才能讓企業(yè)“健康地活下去”成為各企業(yè)新年的唯一主旋律,。萬科集團、阿里巴巴都曾經(jīng)在多種場合提到如何在新的一年活的更好一點,，以下五個維度,，幫助在浮躁現(xiàn)象背后的中高層，找到健康活下去的規(guī)律： 一,、“健康活下去”——以生存為目標的管理方式 無論企業(yè)是處于創(chuàng)業(yè)期,、發(fā)展期、成長期還是成熟期,，以生存為目標的管理方式成為各企業(yè)的核心運營目標管理方式,，很多企業(yè)的管理都是圍繞管理而開展，而管理的最終目的是為經(jīng)營服務的,，而經(jīng)營服務的最終指標體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上,，這種以生存為目標的管理方式，成為活下去的核心管理思想,。每個區(qū)域市場都是一個利潤中心,，一個創(chuàng)收中心，該增加的部門要增加,，該減少的部門要減少,，該合并的要合并，該優(yōu)化的要優(yōu)化,，生存是企業(yè)的基本生命線,。靠吃老本,、靠在原來的圈子與路線上打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，靠以往的沉淀與積累不斷透支市場的時代已經(jīng)成為過去，應該從經(jīng)營銷售指標方面對全國各區(qū)域形成具體的指導方針,，將人員的考核標準與經(jīng)營指標掛鉤,，而經(jīng)營指標的核心就是對”收入及利潤保持復合增長“，對企業(yè)的綜合費用率保持下降,，開源的同時,，更要節(jié)流。企業(yè)關(guān)鍵崗位的領(lǐng)導指標考核,，應該由以前的”純?nèi)蝿罩笜宿D(zhuǎn)向利潤指標“，化小作戰(zhàn)單元,，摒棄大而空,，一切以利潤為中心，因為利潤才是企業(yè)追求的終極管理目標,。 評價主要指標： v 人均產(chǎn)出率 v 人均費用率 v 產(chǎn)品投放率 v 資金周轉(zhuǎn)率 v 百萬客戶打造 v 百萬產(chǎn)品打造 v 新客戶開發(fā)率 v 推廣費用占比 v 推廣費用流向 v 動作方案分解 二,、健康活下去需要的是現(xiàn)金流 縱觀各行各業(yè)的企業(yè)倒閉案例,，最多原因可能都歸結(jié)為一個”現(xiàn)金流中斷“。企業(yè)的現(xiàn)金流像人體的血液一樣,，只有流動起來才能產(chǎn)生更多的活力,。當前農(nóng)業(yè)行業(yè)的賒銷現(xiàn)象，成為各企業(yè),、各環(huán)節(jié)的頭痛問題,，而決定活下去的優(yōu)秀指標，就是現(xiàn)金流是否充分,。很多企業(yè)與渠道商都在討論尋找一種方法來解決賒銷,，賒銷本身是行業(yè)的一種通病，天底下就沒有一種良藥良方能夠完全解決,。在此,，我們是否可以通過自身產(chǎn)品、技術(shù),、服務的輸出,，提高資金周轉(zhuǎn)率。由原來單純意義上收取經(jīng)銷商的的冬儲款,，轉(zhuǎn)變到幫助經(jīng)銷商收取零售商的冬儲款,，由以往收取零售商的冬儲款轉(zhuǎn)向到幫助零售商收取關(guān)鍵種植戶的預售款。其實各渠道環(huán)節(jié)資金全年都在流動,，只是沒有人關(guān)注過資金在渠道各環(huán)節(jié)中的流向與轉(zhuǎn)動次數(shù),，零售商最先銷售的貨物一定是已經(jīng)付了錢的，種植戶優(yōu)先使用的產(chǎn)品也一定是已經(jīng)付款或質(zhì)量論證過的,。目前很多企業(yè)春節(jié)前后,，大量召開的收取冬儲款的會議，其實真實意義并非企業(yè)缺少這些現(xiàn)金流過冬,，真正意義是通過冬儲款收取鎖定2019年各渠道的產(chǎn)品銷售目標,，以及現(xiàn)金流向在哪里？貨物銷售在哪里,？如果很多企業(yè)與渠道商還是想通過單純賒銷力度的授信提供來換取銷售業(yè)績與利潤增長,，這種傳統(tǒng)的思想只能使得自己很難活下去，現(xiàn)金流才是決定企業(yè)產(chǎn)品銷售業(yè)績與利潤的核心點,。 評價主要指標： v 冬儲款收取金額 v 授信額度比例 v 應收款與賬期管理 v 資金周轉(zhuǎn)率 v 月度回款率 v 包材庫存率 v 成品庫存率 v 滯銷品庫存量 v 即期產(chǎn)品庫存量 三,、活下去要從做細節(jié)管理開始 年度目標分解到月度任務目標，并非是制定好分解目標后就萬事大吉了,，需要從細節(jié)管理上進行跟進落實,。從人員出差行程管理、渠道構(gòu)建管理,、人均費用管理,、推廣費用流向,、市場動作方案、周度完成率（月度目標第一周完成不低于月目標的33%,，第二周完成不低于月目標的65%,，第三周完成不低于85%，第四周不低于100%）,、同期費用對比,、過程獎勵方案等細節(jié)上加強過程化管理，做銷售唯有過程做的好,，結(jié)果才會好,。很多領(lǐng)導在對細節(jié)的管理方面不注意，大部分只注重月初的任務目標下達,，不注重過程指導與監(jiān)控分析,，缺乏有效的細節(jié)管理。例如各項市場推廣會議開展,，為了會議而會議,，缺乏針對會前、會中,、會后的整體細節(jié)布置和安排,，不注重對各項推廣工作持續(xù)完善與補充，形成可以復制,、持續(xù)改進的方法與工具,，各項證據(jù)鏈的收集與整理不夠全面，希望通過一場簡單會議就收取大量現(xiàn)金,，這覺不可能,。很多時候好的結(jié)果一定是設計出來的，沒有前期大量的證據(jù)鏈的收集,、整理,、使用，是不可能達到預期效果的,。只有將以上細節(jié)做好,，解決產(chǎn)品在銷售過程中的各環(huán)節(jié)的抗拒點所在，尋找到用戶使用后的關(guān)鍵5種抗拒原因分析與證據(jù)鏈提供,，才能解決種植戶購買難題,。尋找到零售商推廣一款產(chǎn)品關(guān)鍵5中抗拒原因分析與證據(jù)鏈提供，才能解決零售商好賣難題（詳見地頭戰(zhàn)),。細節(jié)就是做到極致,，大道至簡,大拙至巧,將最基本的工作做細做極致,就成為活下去的理由。一個市場做細節(jié),，一款產(chǎn)品做細節(jié),，一個會議做細節(jié)，一個示范田做細節(jié),，一場觀摩會議做細節(jié),，一次圓桌會議做細節(jié)。很多人可能會問,，我們做到了很多細節(jié),，可是還是達不到預期的效果，那只能說明沒有量變就不會影響到質(zhì)變,，只有將細節(jié)做為常態(tài)化工作指導標準,，積少成多，才能實現(xiàn)活下去的基本思想,，就連每次的銷售會議,，都要做到凡有會議必有總結(jié)，凡有總結(jié)必有獎罰,，唯有在各環(huán)節(jié)上做的更加精細,，才有整體戰(zhàn)斗力的提升，才能實現(xiàn)活下去的理由,。 評價主要指標： 1,、出差行程路線 2、每天工作結(jié)果匯報 3,、周微信群工作會議 4,、亮點工作方法提煉傳播 5、備發(fā)貨計劃準確率 6,、新市場開發(fā)達成率 7,、推廣方案執(zhí)行落實率 四、健康活下去是所有的人都在做事 人盡其才,，才盡其用,，人力資源的核心是合適的人做合適的位置上。所有人都在做事,，倡導事事有人做,，事事有人管。將人員有效工作時間排滿,，多去做一些自己認為不應該做的事情,。很多時候工作中出現(xiàn)的推諉、扯皮等現(xiàn)象,，就是在關(guān)聯(lián)工作邊緣地帶出現(xiàn)的交叉,。清晰每個人都有自己的崗位，都有自己的職責,，薪酬體系也更應該變換為原來的“基本工資+提成（年終獎）”改為”基本工資+過程績效+提成(年終獎)”,增加過程的管控體系,針對發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題,多多倡導一些”合理化建議”,讓每個人針對每個崗位都有自己的發(fā)言權(quán),、建議權(quán),，讓每個崗位的人員都能與公司年度目標有機結(jié)合起來。馬云曾說過”無法統(tǒng)一人的思想,，但可以統(tǒng)一人的目標”,，當一件事情，所有人都希望你能干好時,，你離干好就不遠了,，因為你完成的任務目標與他的利益息息相關(guān)。 而今,，時代也不需要命令型領(lǐng)導,，需要更多”賦能”型領(lǐng)導,。讓沒有事做的人找到事做,讓事情沒有人做的找到人,幫助每一位伙伴成長與進步,。很多企業(yè)抱怨自己的團隊成員與部下成長太慢,試問,如果他的成長步伐超過了你的速度,可能領(lǐng)導與被領(lǐng)導就要反過來了,領(lǐng)導更應該讓每位同事清晰自己的工作目標,知道達成目標需要走的路徑與技能,幫助每個戰(zhàn)友找到完成目標的信心與方法比什么都重要,，做五個凡是能夠讓每個人都在做事。 評價主要指標： 1,、凡是工作必有計劃 2,、凡是計劃必有落實 3、凡是落實必有檢查 4,、凡是檢查必須獎懲 5,、凡是獎懲必有通報 五、健康活下去是以誠信為本的管理 當今社會很多企業(yè)必須靠“誠信”為本的管理,，才能更好地生存下去,，沒出事成功了沒道理都有道理，出事了再成功也是沒道理,，成長自己,，約束自己。未來路上拼的是“正道之行,，成其久遠”,，任何違背誠信為本，違背規(guī)則與規(guī)律做事必將被淘汰,?？客稒C，靠感覺,，靠運氣時代終將成為過去,。回歸“用戶與作物”,，將是永恒的規(guī)律”天道即作物,，地道即用戶，人道即王道”。更何況誠信社會,大勢所趨,就連不講誠信的個人與企業(yè)都嚴禁乘坐高鐵與飛機等交通工具以及高消費,，特別是涉及知識產(chǎn)權(quán)的國外具有專利型產(chǎn)品,，一但被查處，上到生產(chǎn)企業(yè),，中到銷售人員,，下到渠道經(jīng)銷商，不管你積累了多少年的資源與人脈,，在誠信面前，將一無所有,。更何況目前的違規(guī)成本太高,，產(chǎn)品中添加“隱性成份”一但被查出,同樣要承擔責任。我在春節(jié)針對輝隆集團旗下”安徽輝隆銀山藥業(yè)有限公司”結(jié)合其企業(yè)自身特點,精心策劃了一場題目為”后專利時代產(chǎn)品驅(qū)動業(yè)績增長峰會“的論壇,。特別強調(diào)了在大形勢下,，誠信為本做為企業(yè)與個人發(fā)展的第一要務，一公里策劃服務的客戶煙臺恒豐這家企業(yè)更是將誠信做為自己的企業(yè)文化每天宣貫,，”對客戶要講誠信,、對農(nóng)民要講良心”。未來誠信帶來機會,，由原來單一只關(guān)心自己的利益,，現(xiàn)在轉(zhuǎn)向了“利他”，有些時候需要提一下我們從事農(nóng)業(yè)工作者的使命： 評價主要指標： 1,、與錢無關(guān)的動機 2,、與錢有關(guān)的底線 3、有所為,、更要有所不為 4,、知其然、更要知其所以然 2019,，一切回到當初創(chuàng)立公司時的原點,。 2019不用研判行情與趨勢，做好自我,。 眼睛向內(nèi),、專注打磨產(chǎn)品、團隊,、用戶,。 站在未來看現(xiàn)在 站在當下即未來 愿您江湖浪涌，做個無畏之人,。 愿您把活下去當成“硬道理”,。 更愿您的企業(yè)“健康地活下去”，抵御任何行情與趨勢的變化。 本文作者系：《地頭戰(zhàn)》,、《激情十載》著作者,，《地頭戰(zhàn)商學院之十大戰(zhàn)役》創(chuàng)始人，多家農(nóng)業(yè)企業(yè)及上市公司年度咨詢顧問,，致力于推動農(nóng)業(yè)行業(yè)規(guī)范化前行,，讓中國農(nóng)業(yè)從事者更具專業(yè)化，解決客戶持續(xù)盈利模式最后一公里為目標,，做中國農(nóng)業(yè)最具實戰(zhàn)性,、專業(yè)性、價值性的企業(yè)咨詢培訓方案服務商,。 15155114888微信同步  |
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