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文/楊小米 語姐特別喜歡學習,，在以前的工作中,，她利用業(yè)余時間，考了心理咨詢師,，學習了教練技術,，甚至茶藝等課程。 在這些課程中,，她總是看到一個人的身影,，兩個人就熟悉了。這個和語姐一樣愛學習的姐姐就是吳律師,，她做律師很多年,，有兩個可愛的女兒。 她轉(zhuǎn)型做私人財富管理律師,，主要是在原來基礎上,，把保險這個金融工具用于解決客戶問題，這樣說可能更容易理解一些,。 因為語姐的原因,，我2015年就認識了吳律師,，并成為朋友，她有什么好的學習課程,，經(jīng)常推薦給我們,。 我很好奇，她律師做得特別好,，怎么突然會去考保險經(jīng)紀人,？ 原來，她做企業(yè)法律顧問多年,，在這個過程中,，她發(fā)現(xiàn)保險作為一個金融工具，能夠很好地幫助到當事人,。她主做年金險（壽險）,，收益并不算高，穩(wěn)定在復利4.025%左右,，但勝在安全,、穩(wěn)定，還有其他很多用處,。 我和語姐都買了一些年金險,，就是她幫著規(guī)劃的。她結合多年的律師經(jīng)驗,，站在一個高度,，給到非常系統(tǒng)的方案。她還聯(lián)合身邊一些更專業(yè)的朋友,，比如稅務師,，給大家做整體規(guī)劃。 有一次,，我和吳律師開玩笑,，“你這么專業(yè)，我在微信公眾號,，多幫你宣傳一下,，給你多一點客戶?！彼f：“你可別,，我太忙了，我做保險經(jīng)紀人,，只是想更好地幫助我的當事人,。” 的確如此，她去學習的那家保險經(jīng)紀公司，只要每個月打卡到60%,，以她的業(yè)績,，就會有很多獎勵。但吳律師說,，“任何事情，都沒有早晨我陪兩個女兒吃早餐重要,，這樣她們看到媽媽的笑臉,，一天美好生活的開始?！?/p> 的確,，吳律師花了很多時間在家庭上，她育兒的很多經(jīng)驗,，以后有機會分享給大家,。但在有限的時間里，她做事情很專業(yè),，5個月就達成了MDRT（百萬圓桌會議）,。 跟著吳律師，我學習到非常多,，她學習能力太強了,，賺錢能力更是強，因為經(jīng)常和她一起下午茶,，聽她講案例和工作上的一些觀察,。 我和大家分享一下,，她為什么可以跨界成功,？ 專業(yè)精神：每一件事情都當成精品去做。律師是專業(yè)性極強的職業(yè),，要想拿到客戶,，除了資源，還要更專業(yè),。接一個案子,，涉及的方面也很多，對手也會請律師,，很多時候,，就是兩個律師的較量了。 我和語姐都非常佩服吳律師的專業(yè)精神,，總是做更充足的準備,。 哪怕已經(jīng)做了十多年律師，現(xiàn)在，吳律師拿到一個新案子,，都會做模擬法庭,，就是提前和團隊的伙伴做原告被告角色扮演，每個人都要兩重身份,，充足準備,。 有一次案子，她們是被告,，一點信心都沒有,，覺得原告說的都有道理。吳律師,，就讓同事扮演原告律師,，她是被告，把那些覺得有道理的內(nèi)容一一反駁,，這樣,，大家就有了一個新方向，去做準備工作,。 然后,，吳律師繼續(xù)當原告，提出新的角度,、證據(jù),，同事扮演被告。這樣經(jīng)過幾輪之后,，她們幾乎考慮可能存在的各種可能,，對案子也有了更清晰的了解。 她們還會研究法官的風格,，她們內(nèi)部有一個網(wǎng),，可以看到這個法官過往的案子，同類案子,，這個法官支持了哪些證據(jù),，不支持哪些？ 法官風格不同,，引用證據(jù)也不一樣,，她把法官分成專家型、學者型和老娘舅型,。 每一個案子,，她們都這么做功課，進行模擬法庭,，吳律師說：“每一件事情都當成精品去做,。” 案子結束后，吳律師會做復盤,，總結經(jīng)驗,，可以完善的地方記錄下來，這樣以后,，有同類的案子,，也是可以參考的，經(jīng)驗就是這么積累的,。 如果一個律師,，從業(yè)十多年，每一個案子都這么對待,，根本就不愁客戶，并且越做越輕松,。 她們這樣的專業(yè)精神總是影響我,，任何事情，我們做不到完美,，但可以盡全力做到最好,。 學習的新知識,，納入整個的工作體系,。吳律師熱愛學習，作為一個律師,，她去學教練技術,、心理學等，那么,，她如何運用的呢,？我們也學習了很多東西，如果孤零零地看,，并不能讓我們變現(xiàn),，而吳律師學習的其他知識，都納入了工作體系,。 我給大家分享幾個她的實踐方法,。
吳律師去學習了埃里克森的教練技術,，每個人只有自己最了解當下的問題,，能夠找到答案。 吳律師給很多企業(yè)做顧問,，大家熟悉了,，這些企業(yè)高管個人問題也會咨詢她，而每個人都有盲區(qū)，如果表示不會或者隨意給答案,，都會讓客戶覺得這個律師也就這樣嘛,。 并且每個事件的發(fā)生都是動態(tài)的，多因多果的,。當下是好的,，后來就發(fā)生了變化，給的答案就不合適了,。 吳律師用教練技術和客戶溝通,，每次只是問問題，讓他們自己找到答案,，這樣客戶關系特別好,。 她還看了《非暴力溝通》這本書，也把一些內(nèi)容用于溝通,，總是溫和而堅定的,，她在泰國遭遇宰客事件，用非暴力溝通解決了,，沒有多付費用,，也沒有人身安全。（這個經(jīng)歷,，改天寫文分享,，系統(tǒng)講一下這種溝通方式。）
吳律師接了一個環(huán)境污染罪的案子,，她的當事人是一家工廠的職業(yè)經(jīng)理人，每個月也沒有多少錢,。大老板在國外,，做他的工作，“你把這些事情應下來,，我會把你撈出來的,。” 但事實的真相,，老板在外圍,，做每個人的工作，統(tǒng)一口供,，然后這些搞定后,，態(tài)度就變了。當事人本來用的老板給找的律師,，后來看情況不對,，當事人的兒子找到吳律師,。 這個時候，已經(jīng)非常不利了,，吳律師給我普及了一個概念,，法律事實和客觀事實，目前證據(jù)呈現(xiàn)出來的,，對當事人很不利,。 吳律師很被動了，介入的時候難度特別大,，她用最短的時間,，去做調(diào)查，研究資料,。她靈機一動,，想起了為了陪女兒學習思維導圖，她也曾聽過一節(jié)課,。 她就利用思維導圖的方法,，畫了兩張圖，一個是橫向的證據(jù),，就是外圍的各種關系，里面有很多矛盾,，她通過天氣分析,，比如一些人回憶時，說那個月下雨,，其實查天氣預報并沒有,。 原來，11月份老板有不在國內(nèi)的證據(jù),，3月份在國內(nèi)，大家是為了提供老板不在場證據(jù)，但一些情節(jié)前后有矛盾,。 一張圖是縱向證據(jù),，她的當事人為什么多次口供不一致？當事人保留了和之前律師的通話記錄,。 她去找了檢察官一趟,，給檢察官呈現(xiàn)了這兩張圖，幫檢察官理清了案情關系,，雖然思維導圖不能當證據(jù),，但按照這個邏輯去討論，就有很大的機會,。 最后這個案子,，自然當事人被放了,。不過，吳律師也給我普及了一些知識,，就是刑事案件的審查階段和一些法律術語,。 吳律師說：“你學習的東西，真沒有白費的,，如果沒有用思維導圖,，把各種關系畫明白，那一摞材料,，她也不知道如何說清楚,。” 這就是我最佩服她的地方,，學習已經(jīng)成為她的本能,，整合能力還強，很快運用到工作上,。 不止這一個案例,，和吳律師接觸，你會發(fā)現(xiàn)她做事情真是太認真了,。她去學習任何課程,，學習完，都整理出來,，她去學習了法商課程,，后來就當了法商辯論賽的教練，帶隊拿了冠軍,。 然后,，她寫了一篇整個過程的總結，如何做的訓練,，這不是她本職工作,，凡是交到她手上的事情都這么認真。 她的邏輯能力在不斷學習中訓練出來,，思路非常清晰,，能站在一個很高的高度，她認真的態(tài)度,，讓她做好每一個細節(jié),，總是比競爭對手做的對一步，所以她才能成功,。 這樣的專業(yè)精神非常值得我們學習,。 分析自己優(yōu)勢的跨界,，才能1+1>2作為律師,，吳律師學習其他方面的知識和技能,，把自己的職業(yè)做好。那她為什么會選擇做私人財富管理呢,？ 工作多年,，她發(fā)現(xiàn)在很多案子中，單一的法律工具不能解決所有的財富管理問題,，而金融工具+法律工具是可以的,。 法律工具是事后的冰冷，金融工具才是事先的溫存,，愛的傳承,。保險就是金融工具之一。 為什么吳律師兼職做保險經(jīng)紀人,，也做這么好呢,？ 吳律師開玩笑，“是不是因為自己是金牛座,？日常學習中,，理財?shù)臅①Y料研究特別多,，敏感性強,，這是自己擅長的點?！?/p> 她自己本身買了很多保險,，作為律師，保險合同,，她每一條讀得很仔細，也了解,。這樣配置每一個產(chǎn)品都是有背后的邏輯,，不是為了賺一單傭金。 現(xiàn)在,，她就把法律工具+金融工具更好運用,，幫著客戶解決問題了。 我給大家講一個她給我分享的案例吧,，這樣更直觀一些,。 我先說一下背景：吳律師有一個朋友和她先生要離婚，財產(chǎn)分割后,，她和先生同意留下100萬給女兒,，用于大學教育。但是誰保管這100萬,，雙方有爭議,。 如果女方保管這100萬,，男方有以下?lián)摹?/p>
同樣錢放在男方那里，女方也有這些擔心,。 吳律師的朋友咨詢她如何從法律上規(guī)避這個問題,？那就一次性買保險，增額終身壽險,，有極強的流動性,，到了女兒讀大學，可以設定每年領多少錢,，完全夠女兒去美國讀常青藤的一些大學,。 哪怕買了保險，男方也有不放心的地方,，如果女方作為投保人,，孩子作為被保險人，還是可以退保的,，這有什么辦法解決,？ 他們雙方簽了一個“附條件可撤銷協(xié)議”，這一系列法律操作的目的就是為了保證這個錢用于孩子,，規(guī)避了各種風險,。 吳律師教給我一個方法，就是把各種極端情況都考慮到,，然后提供解決方案,。 作為律師，吳律師有很多高凈值的客戶,，恰好他們也需要保險這種金融工具,，加上吳律師的專業(yè),，順理成章，就可以做這件事情了,，這樣她解決了客戶問題,，還把客戶價值最大化。 吳律師還有一個朋友曾在四大工作過,，稅務分析師,，他也兼職做保險經(jīng)紀人，也做得很好,，都是結合自己專業(yè)背景的跨界,。 如果我去做,，也有優(yōu)勢,，比如不愁客戶，畢竟銷售出身,，還能寫東西塑造個人品牌,，但我就不適合做這事，我是孤立的看保險這件事情,，不夠?qū)I(yè),。所以我就學習這方面的知識，自己用,，或者和吳律師他們經(jīng)常一起玩,，搜集寫作素材。 如果我看重這個收益,，也去做,，那就得不償失了。 任何行業(yè)做好了都賺錢,，但是在一個維度上的競爭畢竟太激烈了,，如果結合自己的行業(yè)，學習一個相關行業(yè),， 可能把自己的優(yōu)勢發(fā)揮到最大,。 我從來不建議任何人盲目去換工作,、甚至跨行,，或者看到什么賺錢學習什么，而是一定要結合自己的優(yōu)勢,，把學習的東西整合起來,，融會貫通，讓自己有一套系統(tǒng)去解決問題,。
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