一,、價(jià)格分割成交法

因?yàn)閮r(jià)格即代表顧客兜里的錢，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分,，而非一大把,。

價(jià)格分割是一種心理策略。給產(chǎn)品定價(jià)時(shí),，采用這種技巧,，能造成顧客心理上的價(jià)格便宜感。

價(jià)格分割包括下面兩種形式：

1,、用較小的單位報(bào)價(jià),。

例如，一大盒產(chǎn)品有十袋小包裝的產(chǎn)品,，銷售員可以告訴顧客,，每小袋產(chǎn)品多少錢。

例如一盒產(chǎn)品的價(jià)格是299,，但是每一小袋的價(jià)格就是29,，這樣顧客一聽，一小袋才29元,，就會(huì)從心理上覺得很便宜,。

2.把產(chǎn)品按每一天進(jìn)行計(jì)算

銷售員可以這樣說：“叔叔/阿姨,，您看，咱家一盒產(chǎn)品可以吃三個(gè)月,，也就是每天才還不到十塊錢,，十塊錢就能讓您的身體更健康，您看多值??！”

二、小處著手法

顧客通常會(huì)有貪小便宜的心理,，比如希望銷售員給自己一些贈(zèng)品,、禮物等。銷售員在賣貨時(shí),，不妨利用顧客這種心理,，在允許的條件下，向顧客贈(zèng)送一些禮物,，或給予顧客一定的折扣優(yōu)惠等,，這種方法雖然顯得有些老套，但在促成交易方面依然非常有效,。

三,、小點(diǎn)成交法

小點(diǎn)成交法又叫化整為零成交法、避重就輕成交法,，是銷售員利用成交的小點(diǎn)來(lái)間接促成交易的方法,。很多顧客在購(gòu)買價(jià)格稍高的產(chǎn)品時(shí)常常會(huì)產(chǎn)生較大的心理壓力，這種心理壓力會(huì)在很大程度上影響顧客的購(gòu)買決策,。

這時(shí)候,，銷售員可以將整體性的全盤決定變?yōu)榉稚⑿缘亩鄠€(gè)決定，先小點(diǎn)成交,，再大點(diǎn)成交,，最后促成顧客做出購(gòu)買決策。

小點(diǎn)成交法不僅可以減輕顧客成交的心理壓力,，還有利于銷售員主動(dòng)嘗試成交,，即銷售員在顧客猶豫不決時(shí)不直接提出成交，以免對(duì)顧客的心理造成壓力,，而是通過一系列試探性的提問,，逐步消除顧客心中的疑惑，從而幫助顧客做出購(gòu)買決策,。

四,、假設(shè)成交法

假設(shè)成交法，又稱假定成交法，是指銷售員根據(jù)顧客的反應(yīng)判斷出顧客有一定的購(gòu)買意向,，在此基礎(chǔ)上更進(jìn)一步從顧客購(gòu)買的角度討論問題,，帶動(dòng)顧客的思維朝著成交的方向發(fā)展。

說得通俗一點(diǎn),，就是銷售員假定顧客肯定會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品,，然后向顧客詢問一些關(guān)于售后、付款等方面的問題,，或是著手開票來(lái)結(jié)束銷售。

比如：“我們什么時(shí)候給送貨比較方便,？”“您覺得什么樣的價(jià)格合理呢,？”

假設(shè)成交法成功的關(guān)鍵有以下幾點(diǎn)：

(1)銷售員必須善于分析顧客，對(duì)于那些依賴性強(qiáng),、性格比較隨和,，以及一些老顧客可以采用這種方法。如果顧客對(duì)你極少的產(chǎn)品興趣不大或還有其他一些顧慮,，則不宜盲目采用這種方法,。

(2)銷售員必須在確信顧客有購(gòu)買意向后，才能使用這種方法,。

(3)銷售員要盡量使用自然,、溫和的語(yǔ)言，創(chuàng)造一個(gè)輕松,、和諧,、融洽的銷售氣氛。

(4)銷售員在使用這種方法引導(dǎo)顧客時(shí),，最好不要談?lì)櫩捅容^敏感的“是否購(gòu)買”的話題,，以減輕顧客購(gòu)買決策時(shí)的心理壓力，這樣才能自然而然地過渡到實(shí)質(zhì)的成交問題,。

五,、肯定成交法

肯定成交法，是銷售員以肯定的贊美之語(yǔ)堅(jiān)定顧客的購(gòu)買信心,，從而促成交易的一種方法,。銷售員由衷的贊揚(yáng)是對(duì)顧客的最大鼓勵(lì)，可以使顧客的猶豫變成果斷,，拒絕變成接受,，有效促進(jìn)顧客購(gòu)買決策的作出，有利于提高銷售效率,。

需要注意的是,，銷售員在采用肯定成交法時(shí)，必須確認(rèn)顧客對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生了濃厚的興趣。并且贊美顧客時(shí)一定要發(fā)自內(nèi)心,，態(tài)度要誠(chéng)懇,，語(yǔ)言要真切、實(shí)在,，不要夸夸其談,，更不能欺騙顧客。