風(fēng)投女王、今日資本創(chuàng)始人徐新發(fā)表最新演講《企業(yè)的進(jìn)化》,，分析了在資本寒冬中,，投資生鮮企業(yè)的商業(yè)邏輯。她表示：用戶的懶惰是商業(yè)革命,、技術(shù)創(chuàng)新最好的機(jī)會(huì),。

口述/徐新 編輯/林燃 肖玲燕

1月14日,，在上海舉辦的“2019叮咚買菜生鮮供應(yīng)商大會(huì)”上,，風(fēng)投女王、今日資本創(chuàng)始人徐新發(fā)表了主題演講,。今日資本一直在消費(fèi)領(lǐng)域布局,，近年先后投資了京東、錢(qián)大媽,、永輝云創(chuàng),、誼品生鮮、興盛優(yōu)選,、鄰鄰壹,、叮咚買菜等優(yōu)秀企業(yè)。

徐新簡(jiǎn)述了在資本寒冬中,，投資生鮮企業(yè)叮咚買菜的商業(yè)邏輯,。億歐作為重要媒體受邀參加。這一次,，一起來(lái)聽(tīng)聽(tīng)徐新的最新演講《企業(yè)的進(jìn)化》,，分析在資本寒冬中，投資生鮮企業(yè)的商業(yè)邏輯,。

以下是徐新現(xiàn)場(chǎng)演講精編,，略有刪減改動(dòng)，未經(jīng)主辦方審核,，轉(zhuǎn)載需注明出處,。

我在大概三四年前就說(shuō)了一句話：得生鮮者得天下，因?yàn)殡娚痰淖詈笠粋€(gè)堡壘就是生鮮,。雖然生鮮很大,、高頻、剛需,，但這是一個(gè)比較難做的賽道,，所以我們一直在尋找下一匹黑馬。

首先我想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，生鮮電商的春天來(lái)了沒(méi)有,？今天來(lái)了在座的這么多叮咚買菜的供應(yīng)商合作伙伴,，我覺(jué)得好像春天已經(jīng)來(lái)臨了吧，要不然不會(huì)有這么多人來(lái),。

今天梁總讓我講企業(yè)的進(jìn)化,，但我可能會(huì)花多一點(diǎn)時(shí)間講一下我們對(duì)生鮮電商的看法。因?yàn)槲覀児ぷ骶褪翘焯旄鷦?chuàng)始人打交道,，有一個(gè)非常大的感受,，就是企業(yè)進(jìn)化的速度非常重要,，因?yàn)楹芏鄸|西都在變化,。

用戶的懶惰是商業(yè)革命、技術(shù)創(chuàng)新最好的機(jī)會(huì)

消費(fèi)者變了：80,、90后成為主力,，越來(lái)越宅、越來(lái)越懶,、愛(ài)表達(dá),、愛(ài)分享。

首先我想問(wèn)大家為什么要進(jìn)化,？因?yàn)樗诃h(huán)境變了,。第一，消費(fèi)者變了,；第二,，銷售渠道變了；第三,，競(jìng)爭(zhēng)格局變了,。所以我覺(jué)得我們創(chuàng)新要與時(shí)俱進(jìn)。

今日資本每年都要做2000多個(gè)用戶訪談,，我自己也會(huì)親自參與很多一對(duì)一的訪談,。最大的感受是用戶越來(lái)越宅，越來(lái)越懶,。

大概去年的時(shí)候,，我覺(jué)得有兩件事情讓我大跌眼鏡：一個(gè)就是美團(tuán)外賣增長(zhǎng)非常快,。原因是我們的80后,、90后不愿意做飯，所以他們就開(kāi)始叫外賣,；還有一個(gè)生鮮類產(chǎn)品在小程序中的增長(zhǎng)非?？臁Ｔ蚴且徊糠纸Y(jié)了婚的、有了孩子的年輕人還是要做飯,。他們做飯,，就希望送貨上門(mén)。所以我們一直覺(jué)得,，終極的便利就是送貨上門(mén),。

我上次跟微信的人聊過(guò)，微信小程序這么多,，哪一個(gè)漲得最快,？外賣增長(zhǎng)得是快，但是生鮮配送,，因?yàn)榛鶖?shù)很小,，所以增長(zhǎng)得更快。

我有一個(gè)例子也可以佐證因?yàn)橛脩魬卸瓒鴮?dǎo)致的消費(fèi)變化,。支付寶統(tǒng)治線上支付長(zhǎng)達(dá)十幾年,，阿里巴巴是個(gè)非常牛、非常值得尊重的企業(yè),，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)到執(zhí)行都很棒,，它壟斷了線上支付長(zhǎng)達(dá)十年之久。但是突然有了微信支付,，在比拼線下的時(shí)候,，我們就發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，微信支付的比例是支付寶的兩倍,。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢,？原因很簡(jiǎn)單，用戶很懶,。因?yàn)橛脩舸蟛糠謺r(shí)間停留在微信里,。如果要用支付寶，就要多點(diǎn)擊一下,，進(jìn)入到支付寶的界面,，很麻煩。我們也看到了很多商家數(shù)據(jù),，微信支付是支付寶的兩倍,。阿里這么強(qiáng)，它當(dāng)然拒絕做第二名,。然后就開(kāi)始研究支付前的八大場(chǎng)景,，把每個(gè)場(chǎng)景都派上鐵軍，然后一個(gè)個(gè)跟商家談,，談各種優(yōu)惠,、忠誠(chéng)計(jì)劃,。當(dāng)阿里這個(gè)計(jì)劃停止的時(shí)候，數(shù)據(jù)又下來(lái)了,，歸根結(jié)底,，用戶真的是很懶。

還有一個(gè)例子,，就是我們看到快手跟抖音的差別：快手做了大概有將近7,、8年，其實(shí)做得很好,，用戶留存,、用戶市場(chǎng)都非常好，也很講究用戶互動(dòng),。一個(gè)屏打開(kāi)里面有很多選擇,，用戶點(diǎn)擊一下，選擇喜歡看的內(nèi)容,。但是抖音來(lái)了,，用戶不用選擇,，機(jī)器就可以推薦給你,，讓你立馬得到high點(diǎn)，好像突然整個(gè)短視頻巨大的增量都給抖音搶走了,。本質(zhì)還是用戶很懶,。如果你讓用戶選擇，用戶選擇的動(dòng)作是希望簡(jiǎn)單,。

所以我們覺(jué)得,，這個(gè)時(shí)代是算法的時(shí)代。

我們研究淘寶,，淘寶突然有一段時(shí)間DAU漲得很好,，是由于它的算法推薦機(jī)制，讓消費(fèi)者越買越high,。所以我們覺(jué)得,，用戶的懶惰是商業(yè)革命、技術(shù)創(chuàng)新最好的機(jī)會(huì),。

還有一個(gè)特征是用戶非常愛(ài)表達(dá),、愛(ài)分享。舉個(gè)例子,，在我們?cè)L談中,，普通人去購(gòu)物中心如何選擇餐廳呢？如果這一層樓有20-30家的餐廳,，在那一剎那,，很多年輕人說(shuō)我要把大眾點(diǎn)評(píng)拿出來(lái)看一下,。互聯(lián)網(wǎng)用戶是非常喜歡表達(dá)和評(píng)價(jià)的,，他們并不相信電視廣告,，所以寶潔和歐萊雅不增長(zhǎng)了。大家習(xí)慣先要到美團(tuán)點(diǎn)評(píng),、淘寶上看看用戶評(píng)價(jià),。

我跟傳統(tǒng)行業(yè)的老板說(shuō)，如果你沒(méi)有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略,，就沒(méi)有新用戶,。因?yàn)檫@些新用戶，都是每年的高中畢業(yè)生,，職高畢業(yè)生,、大學(xué)畢業(yè)生，他們只相信用戶評(píng)價(jià),。很多傳統(tǒng)行業(yè)不增長(zhǎng),，就是因?yàn)樗麄儾恢廊绾潍@取新用戶。以前京東的老劉跟我說(shuō),，京東最值錢(qián)的就是那么多的用戶評(píng)價(jià),。

渠道變了，傳統(tǒng)企業(yè)不增長(zhǎng)了,。

1,、百貨商店，同比下降一直不好過(guò),，這個(gè)已經(jīng)是好多年前的事情了,。家電、服裝,、日百都被電商搶走了,；麥當(dāng)勞、肯德基不干了,，要求減租,。

2、生鮮大賣場(chǎng)：以前是有兩個(gè)小高峰,。早晨起來(lái),，老頭老太太跳完廣場(chǎng)舞，把最新鮮最便宜最好的都挑走了,。下午還有個(gè)小高峰是白領(lǐng)下班了,，但是菜不新鮮、停車很不方便,、買菜還需要花時(shí)間,。所以第二個(gè)小高峰沒(méi)有了,，這個(gè)時(shí)候就出現(xiàn)老店同比下降，不敢開(kāi)新店了,。

3,、購(gòu)物中心，我覺(jué)得還是有紅利的,。中國(guó)有6000個(gè)購(gòu)物中心,，它以前的業(yè)務(wù)模式叫四菜一湯。一個(gè)好的購(gòu)物中心,，要怎么做,？

首先面積要大，10萬(wàn)平以上,。四菜一湯,，四菜什么意思？一定要有一個(gè)永輝,、沃爾瑪,、家樂(lè)福這樣的大賣場(chǎng)，吸引人買生鮮的,；二要有個(gè)百貨商店,，媽媽可以在這邊買化妝品，買衣服,；三要有游樂(lè)場(chǎng),，滑冰,、游戲廳,，讓年輕人娛樂(lè)。四,，晚上還要有電影院,，卡拉OK、滿足夜場(chǎng)的生活,，這就叫四菜,。一個(gè)湯指的是：大量的餐飲。因?yàn)椴蛷d星期一至星期五都有人來(lái)吃飯,，而買東西只有周末才買?，F(xiàn)在餐廳的面積一定要占到商圈的40%以上，以前是占30%,。所以餐廳生意不好,，是因?yàn)橥瑯右粋€(gè)賣場(chǎng)，就這么點(diǎn)人流,，供給商家太多,，競(jìng)爭(zhēng)就變得激烈,。

所以，購(gòu)物中心我們覺(jué)得還是有紅利的,，但是要看供應(yīng)商家好不好,。

4、社區(qū)店,，原本我覺(jué)得都要被互聯(lián)網(wǎng)干掉了,。益豐大藥房，我們2007年投的時(shí)候大概只有70家店,，現(xiàn)在大概3500家店,。老店每一年同比增長(zhǎng)6%-10%，10年下來(lái)平均都是這個(gè)水平,，很厲害,。我們就問(wèn)，以前開(kāi)店有瓶頸,，現(xiàn)在怎么沒(méi)瓶頸,，到底發(fā)生什么事情？益豐說(shuō)以前開(kāi)店,，要跟所有人去搶生意,，和賣服裝的搶，和賣手機(jī)的搶,，現(xiàn)在和我搶生意的只剩下賣水果的了,。

所以互聯(lián)網(wǎng)打了很多品類，剩下兩個(gè)品類它比較難打,，一個(gè)是賣藥的,，因?yàn)樗幨怯性S可證的，不敢隨便網(wǎng)上買,。另一個(gè)就是賣生鮮的,，因?yàn)樯r大家很多時(shí)候還是要挑挑揀揀的。所以我們覺(jué)得看品類,，社區(qū)生鮮店還是可以密集開(kāi)店的,，做個(gè)地頭蛇。

5,、B2C電商,，京東、阿里也賺了很多錢(qián),。但是它們的紅利不再了,，增速也有些放緩。

互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng),，三股新力量進(jìn)場(chǎng)

我們發(fā)現(xiàn),，其實(shí)用戶真正經(jīng)常使用的APP不超過(guò)12個(gè)的,。原因是什么呢？占的內(nèi)存大,、手機(jī)發(fā)熱,，最關(guān)鍵的原因是他們記不住密碼，也不敢把這么多密碼搞成一樣,，時(shí)間長(zhǎng)了就把不常用的那個(gè)卸掉,。

這就意味著獲一個(gè)新客很貴，現(xiàn)在基本上是200塊錢(qián),，你如果要做1億用戶得花多少錢(qián),，現(xiàn)在沒(méi)有幾個(gè)平臺(tái)能燒這么多錢(qián)了。所以誰(shuí)有1億個(gè)DAU,，誰(shuí)就是超級(jí)平臺(tái),。超級(jí)平臺(tái)的好處就是說(shuō)，它可以“長(zhǎng)出花來(lái)”,，可以延伸很多東西,。比如美團(tuán)以前是做團(tuán)購(gòu)，然后它立馬做了外賣,，又做了旅行,，又做了轉(zhuǎn)租，做了很多東西,。

剛才我說(shuō)算法對(duì)人的影響是非常大的,。因?yàn)樗絹?lái)越強(qiáng)大，越來(lái)越讓你著迷和上癮,，把你的時(shí)間都消耗了,。超級(jí)平臺(tái)擁有數(shù)據(jù)，所以它擁有了擴(kuò)品類和智能推薦的能力,，我覺(jué)得它們能做非常大的事情,。風(fēng)險(xiǎn)投資就是干這樣的事，尋找下一個(gè)“鯊魚(yú)苗”,。

新零售還是不錯(cuò)的，線上線下打通,，帶來(lái)的差別是什么,？

原來(lái)你開(kāi)一個(gè)小店，覆蓋人群300米-500米,；但是我要開(kāi)一個(gè)新零售店,，線上線下打通，就可用APP或者小程序覆蓋三公里,，做到半小時(shí)達(dá),。一個(gè)是300米,，一個(gè)是三公里，哪個(gè)銷量大,？如果銷量變大,，固定成本，人工房租都是一樣的,，人效和坪效會(huì)非常高,，那就可以立馬把毛利壓低，把價(jià)格降下來(lái)打價(jià)格戰(zhàn),。也就是說(shuō)可能我20%毛利就賺錢(qián)了,，你25%還虧錢(qián)，時(shí)間一長(zhǎng)我就贏了,。

所以做新零售的第一個(gè)好處是它的坪效不斷提升,。還有另一個(gè)就是數(shù)據(jù)化的價(jià)值。有了APP下單的數(shù)據(jù),，可以搞個(gè)性化推薦,，不要小看這一點(diǎn)，數(shù)據(jù)算法推薦是很值錢(qián)的,。所以新零售我們是很看好的,。

還有一個(gè)問(wèn)題，我們說(shuō)生鮮電商的春天是不是來(lái)臨了,？這個(gè)問(wèn)題我一直在過(guò)去幾年問(wèn)自己?如果是春天,，是一個(gè)綠色春天還是早春二月？我感覺(jué)是早春二月,。在這之前有很多生鮮O2O全部掛掉了,，那么到底什么東西發(fā)生變化？

生鮮市場(chǎng)什么變了,？

首先這個(gè)市場(chǎng)還是一樣巨大的,，6萬(wàn)億，現(xiàn)在有兩個(gè)主要的玩家,，80%菜市場(chǎng),，還有20%的大賣場(chǎng)。菜市場(chǎng)不會(huì)馬上死掉,，但它的市場(chǎng)份額的確在減少,。關(guān)鍵是菜場(chǎng)夫妻老婆店的老板，年齡大了以后,，下一代90后不愿意接班,，慢慢就干不動(dòng)了，退出這個(gè)舞臺(tái)。新區(qū)的菜市場(chǎng),，都被做零售的永輝生活,、誼品包圍起來(lái)。

那么現(xiàn)在,，我們看到有三股新勢(shì)力已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)賽道,，一個(gè)就是社區(qū)生鮮店、一個(gè)是社區(qū)拼團(tuán),、另一個(gè)是前置倉(cāng)的生鮮電商,。

前置倉(cāng)的春天是否來(lái)臨？

小區(qū)住戶和辦公室白領(lǐng)的定位不一樣,。叮咚買菜做的是一個(gè)新的品類——蔬菜,，而以前做的都是辦公室白領(lǐng)的市場(chǎng)，賣水果,。

賣菜和賣水果的供應(yīng)鏈差別非常大,。水果是生吃的，天然的屬性讓供應(yīng)鏈不穩(wěn)定,。有的水果是酸的,，有的是甜的，有的爛了包起來(lái)了也看不清楚,。碰到一兩次,，用戶體驗(yàn)很差，用戶留存也不高,。有的電商天天打折促銷給老客戶,，這樣永遠(yuǎn)沒(méi)有錢(qián)賺，因此很多公司都掛掉了,。

而蔬菜則更加高頻,、更加剛需、更加大眾化,。用戶購(gòu)買頻次兩天一次,，三天兩次。而且菜煮熟了吃,，用戶滿意度比較高,。梁總跟我講了一句話特別打動(dòng)我，他說(shuō)生鮮是特別高頻的事,，所以最重要的不是流量,，是留存，是老客戶的留存,。

我們投了這么多生鮮，我大概知道，做好一日三餐需要800個(gè)SKU,，多了動(dòng)銷會(huì)很難,。但這800個(gè)需要很精準(zhǔn)。這個(gè)小區(qū)有錢(qián),，要吃點(diǎn)海鮮,；那個(gè)小區(qū)房?jī)r(jià)一般吃點(diǎn)河鮮，那個(gè)小區(qū)吃點(diǎn)青菜就好了,，要做到千店千面,。剛才來(lái)路上，我還對(duì)梁總說(shuō),，說(shuō)你要什么我?guī)湍愀愣?，梁總說(shuō)還要我?guī)退宜惴üこ處煛?/p>

所以只有開(kāi)發(fā)APP，積累數(shù)據(jù)才能做到這一點(diǎn),，之后會(huì)越來(lái)越精準(zhǔn),。而且還有一個(gè)特點(diǎn)，現(xiàn)在年輕人,，他們不僅要買,，還要看；不僅看圖片還要看視頻,。你去淘寶買東西,，點(diǎn)開(kāi)詳情頁(yè)，他們都是短視頻推薦,。因?yàn)檗D(zhuǎn)化率又高了很多,，花的時(shí)間又多了許多。

還有一個(gè)原因,，原來(lái)送貨上門(mén)一小時(shí),，一小時(shí)不尷不尬。因?yàn)槲蚁脒^(guò)這個(gè)問(wèn)題,，一個(gè)白領(lǐng)要燒飯,，7點(diǎn)半要吃飯，5點(diǎn)半要想買什么菜,。如果半小時(shí)達(dá),，我可以在下班路上就把菜買好，然后到家馬上燒,。所以我覺(jué)得半小時(shí)跟一小時(shí)有本質(zhì)的差別,。

而且，生鮮是高頻剛需的流量入口,。但是有了這個(gè)流量,，你說(shuō)是不是還可以賣標(biāo)品？能不能冬天賣被子，夏天賣涼席,，甚至賣一點(diǎn)酒,，客單價(jià)也不低。所以呢,，我覺(jué)得如果誰(shuí)拿下生鮮,，就擁有了流量入口，就可以加?xùn)|西,，這是非常有想象力的,。

另外一個(gè),，生鮮的門(mén)檻不是很高,，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)臨的時(shí)候靠什么？雖然你不能成為全人民的生鮮主流渠道,，但是你要成為一部分人的生鮮渠道,。如果你不是主流渠道，那用戶就想不起來(lái),，就得老打廣告,，這個(gè)是過(guò)時(shí)的。因?yàn)樯r是高頻剛需,，要讓用戶自己主動(dòng)來(lái)買,，本來(lái)這個(gè)賺的就是辛苦錢(qián)，客單也不高,，毛利也不高,，一定要老客戶忠實(shí)于你。我們判斷做電商最核心的數(shù)據(jù),，老客戶是不是越買越多,。

我們看上海的家庭在生鮮上每個(gè)月花費(fèi)1500元-2000元，那么能不能占到1500元-2000元的50%以上,。用戶不可能全都在一個(gè)渠道消費(fèi),，是肯定還有一部分要去盒馬和別的地方，因?yàn)槟沁呌羞M(jìn)口的酒和餐,。

高管團(tuán)隊(duì)要定期換藥,，組織不斷進(jìn)化

剛才我講了很多生意模式，現(xiàn)在我講創(chuàng)新,，我經(jīng)常跟跟企業(yè)家聊天,，我有時(shí)候覺(jué)得創(chuàng)始人年紀(jì)大，是一個(gè)企業(yè)發(fā)展最大的錯(cuò),。有句話說(shuō)：“你沒(méi)什么錯(cuò),，你就是老,。”

老了是什么意思,？就是說(shuō)他以前那個(gè)成功的法寶在現(xiàn)在的生意場(chǎng)上,，不管用,。之前銷售不是搞加盟商、就是經(jīng)銷商,，產(chǎn)品抄襲人家品牌,，再找一個(gè)電視臺(tái)拼命廣告轟炸就行了，但這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了,。

老的人,，他們對(duì)新用戶80后、90后洞察不夠,，所以我覺(jué)得高管團(tuán)隊(duì)一定要定期地?fù)Q藥,。老板自己要學(xué)習(xí)，組織要不斷進(jìn)化,，對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新迭代能力的提高要迅速,。

以前的“老革命”有個(gè)特點(diǎn)，個(gè)人很牛,，但下面都是綿羊,，挺慫的。這種做法執(zhí)行力是強(qiáng),，但沒(méi)多大創(chuàng)新能力,，所以大公司有時(shí)候很官僚主義。但是也有例外的,，有一些創(chuàng)始人他是每天都在與時(shí)俱進(jìn)的,。其實(shí)我最尊重的就是我的偶像巴菲特，但是我最欣賞的創(chuàng)始人應(yīng)該是貝索斯,。

貝索斯有一點(diǎn),，學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，他以前也是做生鮮,，做了很久不賺錢(qián),。后來(lái)他就想Costco怎么賺錢(qián)，就去向Costco創(chuàng)始人學(xué)習(xí),，學(xué)回來(lái)之后就搞了一個(gè)Prime,。Costco的創(chuàng)始人說(shuō)，我跟每個(gè)人講都在學(xué)習(xí)歸納,，也并不后悔跟他講我的商業(yè)基礎(chǔ),，他很快就學(xué)到了,。而且亞馬遜以前是不做服裝的，然后他聽(tīng)說(shuō)阿里巴巴要在美國(guó)上市,。一個(gè)神秘的人戴著帽子坐在那,，那個(gè)人就是貝索斯，回去之后就做服裝,。

我看亞馬遜的年報(bào)特別爽,，每年都能看到不一樣的點(diǎn)。你們?nèi)绻麤](méi)有做零售,，沒(méi)有看過(guò)貝索斯在1997年寫(xiě)的股東協(xié)議,，我講一下。他在1997年把所有的零售的邏輯講完了,，他說(shuō)零售的核心就是三條：第一,，產(chǎn)品是大功夫；第二,，價(jià)格要實(shí)惠,；第三速度要快。他說(shuō)要做長(zhǎng)期的戰(zhàn)略不做短期的,，看的是現(xiàn)金流,，要做大膽的決策。他真的是很明白,，這是一個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的典范,。

我們?cè)倏雌渌睦习?。沃爾瑪?shù)腟AM他一天怎么過(guò)日子的,？我特別喜歡看那個(gè)傳記,，他星期一到星期五開(kāi)個(gè)飛機(jī)，到處巡店,，星期六會(huì)直接在門(mén)店開(kāi)管理團(tuán)隊(duì),，很拼；ZARA的老板每一個(gè)新的產(chǎn)品出來(lái),，他都要親自過(guò)目,。ZARA的之前的定價(jià)方法是，先拿最低的出廠價(jià),，然后一個(gè)產(chǎn)品五個(gè)價(jià)格在五個(gè)門(mén)店銷售,，哪個(gè)賣好，就定什么價(jià)格,；騰訊的小馬哥什么權(quán)力都放棄了,，但是產(chǎn)品一直在抓。他們搞的EMAIL,，小馬哥提了130多個(gè)細(xì)節(jié)的建議,，抓產(chǎn)品是一個(gè)創(chuàng)新,。

我們尋找什么樣的創(chuàng)始人和企業(yè)家,？

第一,，要有殺手的直覺(jué)，要看到別人看不到的東西,。

第二,，學(xué)習(xí)速度要快。我想在座的各位可以捫心自問(wèn)一下,，你們每天花多少時(shí)間在閱讀,，花了多少時(shí)間跟比你牛的人聊天，你學(xué)習(xí)進(jìn)步的方法是什么,？如果你還沒(méi)想好，就好好思考一下這個(gè)問(wèn)題,。我覺(jué)得你要有固定的時(shí)間閱讀,，一定要反省學(xué)到什么東西。還有要找牛人聊天,，不要太多,，3到5個(gè)，定期,、長(zhǎng)期,、深入地聊一個(gè)話題。最后就是團(tuán)隊(duì),，也要細(xì)化到,，每個(gè)星期團(tuán)隊(duì)有什么進(jìn)步？我覺(jué)得只有這樣深挖,，你才會(huì)看到別人看不到的東西,。

第三，志存高遠(yuǎn),。我一直在說(shuō),，這個(gè)公司有創(chuàng)始人，那個(gè)公司有創(chuàng)始人,，是老板有個(gè)人魅力嗎,？我覺(jué)得不是。是因?yàn)槟阌幸粋€(gè)使命愿景,，價(jià)值觀,，大家都認(rèn)同，人家想跟著你一起做這個(gè)目標(biāo),。這個(gè)目標(biāo)足夠大,、足夠牛,，讓大家愿意放棄很多，來(lái)跟你干,。是因?yàn)槟愕闹敬娓哌h(yuǎn),，也是因?yàn)槟阌惺姑妇皟r(jià)值觀。當(dāng)然你還要愿意分享財(cái)富,。

第四,，內(nèi)心是否強(qiáng)大，是否夠狠,。不是說(shuō)他能爬多高,，是他掉下來(lái)以后他能再爬過(guò)去，這個(gè)是很不容易的,。競(jìng)爭(zhēng)總是殘酷的,，我覺(jué)得有這種意志力的人，他一定不怕苦,，一定跟你斗到底,。是不是夠狠指的是，一件事情給他,，他敢不敢干,，他會(huì)不會(huì)、能不能干掉競(jìng)對(duì),。

阿里巴巴有句名言叫什么呢,？心腸要好，刀子要快,，每年干掉團(tuán)隊(duì)里掉隊(duì)的10%,，持續(xù)了很多年。所以阿里巴巴的團(tuán)隊(duì)厲害,，因?yàn)椴缓玫膯T工都被干掉了,，留下來(lái)的都是精英。華為也是一個(gè)技術(shù)很牛的企業(yè),。他的口號(hào)是：“我們要把大學(xué)生培養(yǎng)成戰(zhàn)士,，我們?cè)侔褢?zhàn)士培養(yǎng)成將軍?！爆F(xiàn)在他們有一句話就是說(shuō)：“板凳要坐十年冷,。”

所以只有這樣,，它的組織才能夠不斷地迭代,，不要覺(jué)得這樣太狠。把這個(gè)事情講清楚,，大家也能理解,。因?yàn)槠髽I(yè)的使命愿是,，價(jià)值觀是高于一切，這個(gè)東西比什么都重要,，這樣才能讓企業(yè)的發(fā)展有希望,。

這是我特別喜歡跟大家分享的一張圖。阿里巴巴的人才盤(pán)點(diǎn)矩陣中,，就明確將員工劃分了成了明星,、瘦狗、野狗,、牛和小白兔五大類,。它把員工分成了從業(yè)績(jī)、價(jià)值觀分成三個(gè)維度有五種人,。如果一個(gè)員工他業(yè)績(jī)又很好,，價(jià)值觀又很正，他叫“明星”,。作為一個(gè)企業(yè)的創(chuàng)始人或者企業(yè)的主管,，應(yīng)該把你的時(shí)間花在明星身上，給他們錢(qián),、給他們時(shí)間、給他們愛(ài),，來(lái)提升他們,。

還有一種就是說(shuō)業(yè)績(jī)不好,、價(jià)值觀也很差,，這種人叫瘦狗，就把他們換掉,。

比較難做的是,，很多企業(yè)家說(shuō)，有個(gè)員工業(yè)績(jī)很好的,，他貢獻(xiàn)了業(yè)績(jī)的20%,，但是這個(gè)人品德有問(wèn)題，吃回扣,、拉幫結(jié)伙,，搞政治斗爭(zhēng)，這時(shí)你們?cè)趺崔k,？一定要高調(diào)改革,。阿里巴巴的做法是在中午吃飯的那個(gè)大飯?zhí)美锩妫苯訋ё?。收回扣的人每年送幾個(gè)到監(jiān)獄去,。很多大企業(yè)也是這樣子,，殺雞儆猴。

還有一種人叫小白兔,，小白兔危害結(jié)果更大,，小白兔是什么？跟著你干了很多年,，勤勤懇懇任勞任怨,，沒(méi)有什么錯(cuò)，就是有業(yè)績(jī)不好,。喬布斯把這種人叫沒(méi)有影響力的人,，他最大的本事是眼睛上長(zhǎng)了一個(gè)雷達(dá)，看到小白兔就干掉,。

小白兔的危害有三點(diǎn),，第一是說(shuō)小白兔因?yàn)闃I(yè)績(jī)不好，他能力不強(qiáng),，那你就去給他補(bǔ)差,。因?yàn)樾“淄寐鞎r(shí)間，他就變大白兔了,，直接向你匯報(bào),，那么他就會(huì)把你時(shí)間耗掉。你的時(shí)間本來(lái)應(yīng)該花在明星身上,，但你卻花費(fèi)在小白兔身上,；第二個(gè)因?yàn)樾“淄媚芰Σ粡?qiáng)，他沒(méi)有安全感,，他找來(lái)的人一定比他更弱,，把整個(gè)公司的員工質(zhì)量弄得很差；第三個(gè)最糟糕,，其實(shí)公司大部分員工叫游離中間派,，他看那個(gè)明星升官發(fā)財(cái)速度很快，他也變成明星,，他看小白兔變大白兔,，他也變成小白兔。所以一個(gè)企業(yè)的老板能不能干掉小白兔,，就決定一個(gè)企業(yè)能走多遠(yuǎn),。

我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)后來(lái)遇到瓶頸，就是這個(gè)老板被小白兔包圍了,，沒(méi)有進(jìn)步,。其實(shí)只需要做一件事——干掉小白兔，不要覺(jué)得很狠，這其實(shí)也是拯救他們,，他們不適合這份工作,。大家可能會(huì)說(shuō)干掉這么多小白兔沒(méi)有用。我告訴你一個(gè)真理,，打勝仗才是好的,。不打勝仗，給再多的錢(qián),，再好都沒(méi)有用,，他一定會(huì)拋棄你。所以你的標(biāo)準(zhǔn)一定是你的團(tuán)隊(duì)能不能打勝仗,，說(shuō)干掉小白兔是很重要的,。

當(dāng)然我們剛才講了很多變化，用戶變了,、渠道變了,、生意模式也變了，競(jìng)爭(zhēng)又這么激烈,，變化太快了跟不上了,。但是我覺(jué)得有時(shí)候，要研究不變的東西,，那么什么東西不變,？

第一,、人性是不變的,，人會(huì)越來(lái)越懶，這會(huì)產(chǎn)生就很多生意模式,。包括我們所說(shuō)的送貨上半小時(shí)達(dá)，其實(shí)就是人越來(lái)越懶的表現(xiàn),。

第二,、零售的實(shí)質(zhì)不變。貝索斯1997年說(shuō)的,，用戶選擇的是你賣給他的東西,，產(chǎn)品是不是符合客戶的喜好，現(xiàn)在有了大數(shù)據(jù)個(gè)性化推薦讓這件事變得容易,。

第三,、價(jià)格是不是實(shí)惠。我覺(jué)得生鮮是高頻剛需,，但用戶還是對(duì)價(jià)格敏感,。所以要做到價(jià)格實(shí)惠，終極目標(biāo)成本效率比別人高。用戶體驗(yàn)可以做得好,，但效率還是要比別人高,，這是不變的。

第四,、一個(gè)企業(yè)家,，創(chuàng)立企業(yè)的初心和使命、愿景,、價(jià)值觀,。我覺(jué)得這一點(diǎn)很重要。我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)遇到了瓶頸,，是創(chuàng)始人違背了他的初心,，忘記了當(dāng)時(shí)自己為什么要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，這時(shí)候就要回到初心,。

偉大的企業(yè)，價(jià)值觀大于功利

偉大的企業(yè),，他們有一個(gè)特點(diǎn),，它創(chuàng)業(yè)的時(shí)候他都有一個(gè)使命，價(jià)值觀大于功利,。

第一個(gè)例子是星巴克,，它創(chuàng)立時(shí)說(shuō)一個(gè)人除了待在家里和辦公室，還需要一個(gè)地方是第三空間,，需要給自己去看個(gè)書(shū)或者會(huì)個(gè)朋友的地方,。基于這個(gè)第三空間,，用戶進(jìn)去星巴克的時(shí)候會(huì)感覺(jué)到很舒服,，看書(shū)沒(méi)人會(huì)催你。后來(lái),，第二個(gè)CEO說(shuō)要擴(kuò)大銷售收入,，就開(kāi)始做三明治。用戶一進(jìn)到門(mén)店聞到不是咖啡香而是三明治,，一股很奇怪的味道,。股東就說(shuō)你違背了初衷，為了銷售,，把門(mén)店味道弄得很重,，顧客受不了。星巴克有段時(shí)間將烘培臺(tái)做得很高,，但用戶說(shuō)我需要跟咖啡師有互動(dòng),，我們倆需要對(duì)視,，需要微笑。其實(shí)星巴克對(duì)這種細(xì)節(jié)很在乎,，所以它才能做成第三空間,。當(dāng)然現(xiàn)在第三空間的成本很高了，被瑞幸等搶生意,。

第二個(gè)例子是宜家,，宜家說(shuō)：“要做老百姓買得起的好家居?！眱蓚€(gè)關(guān)鍵詞：“老百姓買得起”,、“好家居”。宜家創(chuàng)始人在他過(guò)世之前,，已經(jīng)是歐洲首富了,，但他每次出差都是坐經(jīng)濟(jì)艙。他說(shuō)：“如果我坐商務(wù)艙,，我的高管都會(huì)坐商務(wù)艙,，這個(gè)成本上去一定是用戶承擔(dān)的，我就不可能做買得起的好家居產(chǎn)品,?！倍麑?duì)供應(yīng)商也是這樣，每個(gè)品類只選三個(gè),，每一年都跟供應(yīng)商分享增長(zhǎng),，但他同時(shí)也跟供應(yīng)商說(shuō)，要做把價(jià)格降下來(lái),，或者是一個(gè)點(diǎn),，或是兩個(gè)點(diǎn)。這其實(shí)對(duì)供應(yīng)商是好的,，所以這么多年宜家的價(jià)格沒(méi)怎么漲起來(lái),。

第三個(gè)例子，亞馬遜說(shuō)：“我要做世界上最以用戶為中心的企業(yè)”,。之前看到,，如果有個(gè)中國(guó)的用戶投訴，貝索斯會(huì)深更半夜打電話叫高管起來(lái),。當(dāng)他們開(kāi)會(huì)的時(shí)候，有個(gè)位置永遠(yuǎn)是空著的,，他說(shuō)是那是留給消費(fèi)者的,。

我們今日資本成立的時(shí)候，當(dāng)時(shí)就定了一個(gè)叫：“打造中國(guó)企業(yè)”,。我當(dāng)時(shí)就是把我們的使命愿景價(jià)值觀說(shuō)出來(lái),。我們?cè)谟懻摚灿泻芏嗳苏f(shuō)，我們的愿景應(yīng)該是投資利益最大化的企業(yè),。我說(shuō)我想做一件事情,，比賺錢(qián)更牛，我要打造行業(yè)第一品牌,，幫助創(chuàng)業(yè)者打造第一品牌,，做一個(gè)偉大長(zhǎng)期的企業(yè)。當(dāng)這個(gè)使命愿景定下來(lái)之后,，我選擇的標(biāo)準(zhǔn)就很簡(jiǎn)單,，這個(gè)企業(yè)有沒(méi)有可能變得偉大。