在眾多自運營的方式中,，直播的紅利正在逐漸釋放。淘寶內(nèi)容生態(tài)負責人聞仲表示：很多時候平臺推出一個功能,，我們跟賣家說這個功能有多重要,，然后大家都去做了，圖文,、短視頻,、直播，什么都去做,。但其實 ,，賣家需要找到適合自己的形式。

去年,，淘寶發(fā)布達人收入排行榜,，榜單顯示，32歲的薇婭以年收入2500萬高居榜首,，遠超以《人民的名義》問鼎2017年度編劇作家收入排行榜的周梅森,。而淘寶達人“強力種草機”則以1200萬元的年收入緊隨其后,，達人“Heika-Z”以100萬元的微弱差距排名第三。

今年10月,，手機淘寶全面改版升級，淘寶直播有了更顯著位置,，淘寶直播與聚劃算,、海搶購、有好貨,、每日好店、哇哦視頻6大模塊并列,。

12月6日,，淘寶披露的數(shù)據(jù)顯示，在淘寶上粉絲超過百萬人的主播已經(jīng)超過1200人,，還有超過1000人緊隨其后,，輕松在淘寶直播上斬獲了超過50萬的粉絲。

淘寶直播負責人趙圓圓說：“淘寶直播正處于一個高速增長的階段,，月增速達到350%,?！倍衲觌p十二，7萬多場淘寶直播帶動的GMV增長率是160%,。據(jù)今年不完全統(tǒng)計,，淘寶注冊達人160萬，如果加上淘寶店鋪等,，淘寶直播從業(yè)人員其規(guī)模,，可想而知。

雖然增速可觀,，但趙圓圓認為,，淘寶直播的紅利期尚未到來。但如果我們換個角度看,，當人不多時,，跑得快你就是贏家。

持續(xù)了一年多的慘淡生意,，盡管靠著參加“聚劃算”的活動,，賣出了幾個爆款，但那批近200萬庫存仍然躺在倉庫里,，紋絲不動,。2017年5月，店主Amy注冊了淘寶直播賬號“朵洋Amy”,，開始了直播,。

回憶起剛開始直播的那段日子，Amy直言“好苦啊”,。

“每天晚上從8點直播到12點多。經(jīng)常站著播4到5個小時,，還要不停的鋪被子,，換被套，疊被子,，下播了常常餓到狂吃夜宵?！盇my說,，一般的冬被重量六斤到八斤，再加上四件套,，重量有十來斤,，平均一場直播要展示10床左右的被子，即使每天吃上一頓夜宵,，也仍舊胖不起來,。

盡管做直播比原來更辛苦,，但那堆庫存,，卻在直播間里開始有了銷量。2017年9月,，開了線下的實體店,，買了一張沙發(fā)床，開始在店里做直播,。“我們每天都播,，在老客里面人氣很高。我們是當時唯一一家家紡類目商家自播店,。其他商家都是做活動才播,。”

“直播的品類會先推新品,，新品在直播間賣,。同時老款也通過直播做活動銷售。店鋪的寶貝則以熱銷產(chǎn)品為主,?！?span>2017年，初試直播的“朵洋家紡”,，完成了年銷售額2000多萬的成績,。

作為紅人榜里唯一的一家自播商家，Amy稱,，和其他達人主播不同,，直播間是她提前解決售后問題的場所,。

“因為所有的床品我自己都試睡過,，我一年要試睡50種面料。從工廠,、生產(chǎn)商到店鋪到主播,，我都親自參與其中。所以直播的時候,。我就能在線解決一些售后問題?，F(xiàn)在，我們產(chǎn)品退貨率只有10%不到,。許多后期的工作都提前消化了,。”

今年的雙12,，躋身于紅人賽道的“朵洋Amy”,，盡管只有40萬的粉絲,，但是在凌晨時刻沖榜TOP6，成交近300萬元,。

如今的直播間包羅萬象,，從9塊9包郵的拖鞋，到貨單價超過178萬的珠寶,，應(yīng)有盡有,。而且，往往是那些本身被逼到了絕路的賣家更容易彎道超車,。但不是每個人都能夠找對方法,。

不少主播并沒有上述賣家般,，在直播路上越走越遠,，而是初嘗甜頭，失敗收場,。大致可以歸納為這三種：

1,、死于節(jié)奏

23歲主播于17年4月被朋友引入淘寶直播做主播，初步成長期3個月粉絲數(shù)達兩萬.場均觀看保持1.7萬,，轉(zhuǎn)化率3% ,。曾參加多次官方活動，數(shù)據(jù)還不錯,，7月下旬隨著數(shù)據(jù)增加,，商家不斷變多，各種美妝,、護膚,、零食、生鮮產(chǎn)品供不應(yīng)求,。

直播間產(chǎn)品平均達到60-80款,，直播間觀看數(shù)據(jù)平穩(wěn)，但以老粉居多,，頻道進入減少 ,。

9月上旬直播間場均觀看2000+，死粉越來越多,。期間做過很多的操作,，刷粉，刷數(shù)據(jù),，換時段,，換產(chǎn)品，等等都沒有效果,，隨后開始階段性開播,，慢慢降低了頻率,。

10月直播間關(guān)閉。

此類操作,，一是缺乏用戶運營急于變現(xiàn),，二是產(chǎn)品線迭代過于頻繁。當現(xiàn)有的粉絲的二次回購做不了,，流量下滑是必須的,。

2、死于跟風

一位模特出身的主播,，于16年底聽閨蜜說輕松月入十幾萬吸引,，引入淘寶直播，主要播出女裝 服飾類目,。與當?shù)匾患夜S合作,，開店鋪做直播，初期產(chǎn)品更新每周40款,。

數(shù)據(jù)上升平穩(wěn),，每場增粉400+場均觀看2000+；

做了兩個月,，場均觀看上身到10000+粉絲數(shù)達到1.2w,，主播大牌服飾，高客單女裝,，轉(zhuǎn)化率0.5,，場均產(chǎn)出10萬+。

主播認為收益無法匹配現(xiàn)有標準,，后協(xié)商不了,，轉(zhuǎn)去服飾基地開播，聽介紹說尾貨產(chǎn)品月入百萬,，隨即聯(lián)系基地廠商溝通開播庫存款,，開播一月場均，點擊,，轉(zhuǎn)化都持下滑狀態(tài),，又轉(zhuǎn)播高科單女裝,，后介入飾品,，珠寶，食品,，美妝,。

多次轉(zhuǎn)換后，直播的數(shù)據(jù)維持在6k+8k,客單只能保持在60元以下,。17年8月暫停直播從新做了模特,。

此類操作,，頻繁更換類目打亂粉絲構(gòu)成，而類目標簽決定人群屬性,，定位不明只能走向失敗,。只建議一次轉(zhuǎn)類目。

3,、死于盲目

23歲專業(yè)美妝主播,，提供大牌的貨品，以國外大牌為主客單300-500元,。

初期培養(yǎng)45天,，場均維持，轉(zhuǎn)化率1.5%在5000k ,，粉絲數(shù)8k ,，場均開播5-6小時；

后參加一次官方活動,，跨類目直播,，開播4小時達到3萬，轉(zhuǎn)化5%-6% 客單100-200,，產(chǎn)出十幾萬,；

機構(gòu)調(diào)整主播產(chǎn)品線，以美妝為主,，食品為輔,，搭配飾品，降低客單,。同時直播期間植入廣告,，活動刺激轉(zhuǎn)化。經(jīng)過60天,，主播的粉絲增加至2.5萬,，場均觀看1.5萬，轉(zhuǎn)化1.5%,。大幅度更改后產(chǎn)生的變現(xiàn)收益增加,，產(chǎn)出效果也越來越好。

17年9-10月超級品類日推出,，主播作為高產(chǎn)出主播參加,，獲取單坑產(chǎn)出30萬收益；

之后更改風格,，再次降低客單,，擴大招商鏈，隨后更改主播的頻道權(quán)重及老粉回訪急速下滑，轉(zhuǎn)化率降至0.5% 場均維持1.1萬,；

后調(diào)整產(chǎn)品線及單價人群,，維持不住下滑，最終主播只能維持在8000-10000期間,。

此類操作,，忽略主播專業(yè)優(yōu)勢盲目轉(zhuǎn)型，強行轉(zhuǎn)成叫賣型主播,，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化效果下降,。

怎么辦？

1,、線下直播

可嘗試定期帶著直播工具到線下的門店里進行直播賣貨,，在這里給大家舉個珠寶類目的例子：

店主只要把店里的珠寶在鏡頭下展示，并配合彈幕進行試戴：

“寶寶們看一下,，我現(xiàn)在在位于中環(huán)的方會長的工作室里,，這個是這周新設(shè)計制作出來的項鏈哦?！?/span>

“好不好看,？”

“要戴上看看是嗎？好的哦,?！?/span>

有多少寶寶想買呀？大家打個‘1’,，湊多幾個人,，我跟老板講價！”

“好勒,！我立馬上架這個寶貝,，趕緊拍下哦！”

隨即拍了張寶貝圖片,，在詳情頁面隨便放幾張圖,，加個標題就上架了。上架后對接到淘寶直播,，顧客點擊進入購買,，所有寶貝瞬間就被秒光。

這個模式有多種好處,，從成本來說：

不用美工辛苦P圖,，不用運營，不用付費推廣,，這是最省成本見效最快的方式,，而且根本不用靠網(wǎng)紅,，不是網(wǎng)紅模式,。

通過線下直播的方式,，在線上顧客能看清楚產(chǎn)品的真實情況，甚至店主跟老板講價的過程都直播出來,，提升了顧客的購物體驗，提高客戶忠誠度和粘性，直接解決客戶對商品的認知,。

2,、店鋪直播

淘寶直播的排名是按照直播在線觀看用戶數(shù)，以及直播時長決定的,。但網(wǎng)紅主播模式有個問題,，當你請來的員工當主播，火了之后,，就會單飛,。這也導(dǎo)致很多電商老板不愿意花精力金錢培養(yǎng)主播。這種情況可以考慮用兩三個員工進行輪流直播,。

三個主播輪流直播,，不僅可以穩(wěn)住直播時長，排名靠前就可以吸引更多的淘寶用戶進來看直播,，流量也有保障,。給大家舉個服飾類目的例子：

主播輪崗到當?shù)赜忻呐l(fā)市場，現(xiàn)場直播逛衣服,，替直播用戶試穿衣服,，砍價，賣貨,。

“我現(xiàn)在去XX批發(fā)市場,，看你們有沒有喜歡的，有喜歡的我給你們發(fā),?！?/span>

“要不要看下這家人的衣服，這裙子很好看耶,！寶寶們,，要不要試穿一下？”

當用戶反饋良好的時候,，可以拿貨了,，通常批發(fā)市場都是拿一手的，也就是不單賣,，要買就一個款每種顏色都拿一件,。最后談價錢的時候,，會有個溢價的空間，比如溢出個20塊錢,，然后就可以反饋給用戶：

“寶寶們,，好便宜哦，這件這么好看只要50塊錢……”

然后就拍一張產(chǎn)品照上架,，對接到直播間,，現(xiàn)在搶多少件，就拿多少件,，根本不用壓貨,，超過一定量，還能私下跟檔口老板再砍價,。

這整個購買流程,，最重要的就是顧客能清清楚楚看到衣服的樣式，材料介紹,，碼數(shù),，所謂所見即所得。不會產(chǎn)生圖片與實物不符的情況,，降低退貨率,。

當然也不是一定要去批發(fā)市場，你也可以直接用店鋪現(xiàn)貨直播,，怎么方便就怎么來,。用現(xiàn)貨直播的好處是，強調(diào)貨源都是自家的,，售后等服務(wù)都能及時處理,，也是獲取信任的方法。

淘寶直播最痛苦的事情不是沒流量,，而是流量來了,，卻沒有轉(zhuǎn)化好（這是所有互聯(lián)網(wǎng)項目的痛點），因為流量來的太珍貴,，我們更應(yīng)該把握好,，用自己的專業(yè)，熱情讓路人粉成為購物粉,，鐵粉,。

直播預(yù)告封面圖、直播間擺設(shè),、直播印記是要注意的,。還有引導(dǎo)關(guān)注加群這一步，可以拿自己的小號或者讓朋友在直播時間偶爾留言下怎么加入粉絲群,，配合手機展示,，告訴粉絲如何進入直播間,。重要的是說明加群的好處，比如：一對一售后,、最新優(yōu)惠,、抽獎等等。

淘寶直播是個長期活動,，奢求一步登天是不現(xiàn)實的,，做一錘子買賣是很虧本的,，靠直播培養(yǎng)忠誠粉絲,，樹立以產(chǎn)品為基地的社群，以社群為基地反向晉級產(chǎn)品,、吸引新粉絲,、拓展影響力才是耐久之道。