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相比地推,、發(fā)傳單,，轉(zhuǎn)介紹在機(jī)構(gòu)招生時的成功率確實是各種方法中最為有效的，并且維護(hù)老客戶的成本比新客戶低得多,，所以轉(zhuǎn)介紹很重要,。 轉(zhuǎn)介紹要怎么做？ 第一,，找到客戶中的意見領(lǐng)袖,，給他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)甚至附加，“意見領(lǐng)袖”往往比較有影響力,，熱情而愿意傳播,。
第三,，適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵機(jī)制,，可以使獎金也可以是禮品。 第四,，機(jī)構(gòu)必須有合適轉(zhuǎn)介紹的產(chǎn)品（課程）。
服務(wù)至上,，完成上述條件,，在適當(dāng)?shù)臅r候敢于向家長和學(xué)員提出“請求轉(zhuǎn)介紹”。 有些機(jī)構(gòu)是通過轉(zhuǎn)介紹對老師進(jìn)行考核評價的,。一個新生由市場和顧問接待后送到老師手上,。新生入班，之后的續(xù)班和轉(zhuǎn)介紹其實和顧問的關(guān)系已經(jīng)很小了,，因為讓他介紹的關(guān)鍵是認(rèn)可了教學(xué)質(zhì)量,，所以我們用轉(zhuǎn)介紹作為老師的考核和績效。一個老師自己帶班,，一年內(nèi),，必須要有三位家長進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹新生，超過的會有獎勵(經(jīng)濟(jì)和榮譽(yù)并用),。 服務(wù)雖然也要有邊界,，但是客戶體驗是進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 主要有幾點(diǎn)： 教學(xué)服務(wù)品質(zhì)(決定了家長主動性) 個性化的服務(wù)(讓家長感受到溫暖) 營銷型人才(過程中進(jìn)行的引導(dǎo)) 領(lǐng)袖型家長公關(guān)(讓他發(fā)動起來) 有誘惑力的激勵(人都有這樣的心理) 1,、教學(xué)質(zhì)量是根本,，但是周期較長 營銷上，適合在學(xué)員進(jìn)入培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的三五節(jié)課程就能轉(zhuǎn)介紹,，需要在開始的體驗,，不僅是學(xué)員對老師教學(xué)能力的反饋，更加應(yīng)該有老師和家長的互動,，提供家庭教育或者激發(fā)家長的參與體驗,。再增加贈送課程或者禮品進(jìn)行推廣。 老師需要有很強(qiáng)的非智力性課程能力,，也就是傳說中的情商,。如果僅僅是教學(xué)質(zhì)量的考驗進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，周期比較長,，是常規(guī)模式,。 2、老師要會基本的銷售技巧 作為剛進(jìn)入的新品牌,，需要有異常的突破手段,。銷售拉出來要能上基礎(chǔ)課，教學(xué)要能夠克服續(xù)轉(zhuǎn)的心理障礙,，會基本的銷售技巧,。 要做短期突破，必須入學(xué)一個月內(nèi)有關(guān)服務(wù)人員就能進(jìn)入家長的圈子,，我們要做的是在咨詢階段和前面幾節(jié)課程的鋪墊,。這個過程和服務(wù)人員的意識有關(guān),。老師如果不主動，沒想法,，完全靠咨詢師和客服去做難度就提高了,。 3、讓家長感到被認(rèn)同,、被重視 另外,，我們還可以讓校長和主任一起參與進(jìn)來。新家長,，一個月做一次家長看課,，然后一對一談上20分鐘，這就是機(jī)會,，看課后,，校長和家長面談一次，在聊天中彼此認(rèn)可成為了朋友,，不用你主動家長就會給你介紹,。 校長也可以發(fā)揮更多的職能空間，例如常在大廳轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，或者在上下學(xué)的時間幫助開電梯門,，微笑迎接家長，讓家長感覺自己被重視,。另外能記住孩子的名字也很重要,，家長要的就是認(rèn)同和重視，做好了就是口碑,。 我們要更多的從教育結(jié)構(gòu)入手,，提出家庭教育的重要性，同時診斷目前孩子的學(xué)習(xí)問題其實往往是家庭教育或者學(xué)校教育的缺失,，然后給出方案,，增加客戶的責(zé)任感和配合度。 如何讓老客戶主動為你轉(zhuǎn)介紹,？ 推薦永遠(yuǎn)是你獲得新客戶的最佳渠道,。不幸的是，很多人請求推薦找錯了人,，用錯了方式,，選擇了錯誤的時間，而且后續(xù)的跟進(jìn)工作也做得非常差勁,。下面就來告訴你,，如何讓老客戶給你介紹新客戶。 讓家長轉(zhuǎn)介紹的三個最佳時機(jī) 1,、當(dāng)家長購買你的課程產(chǎn)品的時候,。 2,、你為家長做了一些事情，家長對此表示感謝或贊賞之時,。 3、你的課程產(chǎn)品和服務(wù)得到顧客認(rèn)可時,，就可以向家長提出轉(zhuǎn)介紹要求,。 【經(jīng)典話術(shù)】非常感謝您的信任，像您這樣的優(yōu)秀家長,，周圍一定有不少的朋友也需要我們的輔導(dǎo)服務(wù),，如果有請您幫我做引薦，您放心,，如果他不愿意,，我一定不會勉強(qiáng)的，您看怎么樣,？ 做好顧客轉(zhuǎn)介紹的注意事項 1,、真誠服務(wù) 服務(wù)比家長預(yù)期的還要好一點(diǎn)，誠摯地為家長服務(wù),，家長滿意了才愿意給你介紹,。不要輕視家長人脈的力量，不以家長消費(fèi)多少論價值,。誠摯地為家長服務(wù),，并且堅信得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事。 2,、灌輸產(chǎn)品信息 要讓家長對你的課程產(chǎn)品和服務(wù)價值了解多一點(diǎn),，這樣家長轉(zhuǎn)介紹出去的價值也會更多，成功率也會高很多,。 3,、回饋家長 讓家長在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn)，擬訂家長服務(wù)計劃,。設(shè)計一個回饋家長的方案,，是吸引更多家長轉(zhuǎn)介紹的有效方法。 四種不同類型家長的應(yīng)對策略 1,、不要任何好處,，就給你轉(zhuǎn)介紹 最喜歡這類家長，但是這種家長很喜歡出風(fēng)頭,，好表現(xiàn)自己,，喜歡榮譽(yù)，這很好辦,。 每次跟這類客戶交往就抓住機(jī)會讓他好好的表現(xiàn)一下自己,，比如舉辦家長沙龍的時候,，讓他上臺講幾句話，然后給他頒個榮譽(yù)獎啊,，等等,。多給他表現(xiàn)的機(jī)會，讓他盡興,。 2,、很現(xiàn)實，要金錢上的好處 很直接的跟他談怎么給他好處,，只要你的條件讓他滿意,，他在利益的誘惑下會很賣力地給你轉(zhuǎn)介紹，同時量不比第一類家長差,。 其實現(xiàn)實中這類人很多,，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶,。有部分人會主動跟你提出要好處,，這就太好了，好好地把握好,，讓他滿意,，這樣你的工作就輕松多了。 3,、既不要榮譽(yù)也不要金錢 這類家長給你介紹量不大,，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙,，要不然他不會給你操這個心,。他可能給你成功介紹幾個客戶后，就會婉轉(zhuǎn)地告訴你,，他有什么困難一直沒解決,，希望你能幫他個忙。你如果拒絕或者說你辦不了這件事,，他可能就跟你翻臉,；你如果事做得令他很滿意，那么恭喜你,，他會記住你,、很感激你，以后會一直跟你保持這種關(guān)系,。只要你維持好這種關(guān)系,，他會一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大。 4,、什么要求都沒有,，單純和你交朋友 這是這四種家長中最省心的，也是轉(zhuǎn)介紹量最少的,。他什么要求都沒有,，跟你是很單純的友誼，就像好朋友一樣,，他給你轉(zhuǎn)介紹,，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙。他不會專門給你轉(zhuǎn)介紹,，他就是遇到了看合適了才把這個人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹,，遇不到了就算了,。 這類家長對我來說就很夠意思了，我很知足,，畢竟人家是免費(fèi),，不要任何報酬地在幫我。這類家長你要跟他處好關(guān)系,，不要把他當(dāng)客戶,，要把他當(dāng)朋友。 以上四種家長,，你對待他們要有一個共同點(diǎn)：要經(jīng)常關(guān)懷他們,，讓他們感覺你很溫暖。 總的來說,，要做好轉(zhuǎn)介紹和口碑就要： 高度認(rèn)同,、足夠重視、積極參與(激發(fā)家長正面口碑); 平穩(wěn)過渡,、兌現(xiàn)承諾,、效果外化(保持學(xué)員持續(xù)的學(xué)習(xí)熱情); 銷售要求、教學(xué)挖掘,、結(jié)果激勵(引導(dǎo)員工認(rèn)可產(chǎn)品價值),。 |
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