我認為銀行理財新規(guī)需要關(guān)注幾點：

（1）為什么證監(jiān)會的配套細則沒出來？7-20日證監(jiān)會同時發(fā)布了《證券期貨經(jīng)營機構(gòu)私募資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)管理辦法（征求意見稿）》及《證券期貨經(jīng)營機構(gòu)私募資產(chǎn)管理計劃運作管理規(guī)定（征求意見稿）》,，為什么證監(jiān)會這次沒有同步發(fā)布證監(jiān)會資管新規(guī)的配套正式文件,，我估計應(yīng)該是反饋意見比較多。但如果資管新規(guī)公布了,，銀行理財新規(guī)也公布了,，那么證監(jiān)會口徑配套監(jiān)管可能放松空間不大了。

（2）法不授權(quán)不可做,。銀行理財新規(guī)是銀行理財監(jiān)管的正式文件,，但文件不可能面面俱到，文件在明確什么可以做的情況下,，有些點是沒有明確的,，那么客戶會問是不是可以做？我認為,，在整體思想上，以前法不禁止即可為,，現(xiàn)在法不授權(quán)不可做,，也就是文件沒有明確說可以做的，那就是不能做,。例如,，第8條說私募理財產(chǎn)品可以投權(quán)益類資產(chǎn)，有客戶問,，沒說公募理財不可以投權(quán)益,，是不是意味著可以投？我認為既然沒說能投,，那就是不能直接投權(quán)益,。實際上，結(jié)合第35條說的公募理財可以投證券投資基金,，那就是私募可以直接投權(quán)益,，公募理財通過基金間接投權(quán)益。

（3）銀行理財新規(guī)正式稿沒有比征求意見稿更嚴(yán)格,，改動地方不多,，第5節(jié)信息披露改動較多，很多改動只是描述上的更明確,。但其實和征求意見稿相比意義并不大,，因為7-20公布的征求意見稿，市場也沒按照意見征求稿去調(diào)整。其實我自己理解,，銀行理財新規(guī)細節(jié)并不是最關(guān)鍵的,，最關(guān)鍵的還是伴隨著銀行理財新規(guī)的公布，銀行理財轉(zhuǎn)型也就正式開始了,，中小銀行的理財業(yè)務(wù)如何轉(zhuǎn)型是后面我們要重點討論的問題,。

（4）銀行理財新規(guī)對資產(chǎn)的影響。銀行理財新規(guī)對非標(biāo)投資要求比較嚴(yán)格,；私募直接投股票,，公募理財通過基金間接投股票，還是對股票利好,，而且目前股市估值較便宜,；對債券并沒有明顯利好或者利空，但考慮到未來凈值化管理的難度,，可能銀行理財會降低期限錯配的能力,，也會降低信用資質(zhì)下沉的能力，實際上過去幾年,，銀行理財大規(guī)模擴張的結(jié)果就是壓平了收益率曲線和壓低了信用利差,，未來可能是逆過程。當(dāng)然,，考慮到開放式公募理財會要求配置理財凈值5%的現(xiàn)金或者到期日在一年以內(nèi)的國債,、央票和政策性金融債券，可能短端需求會有增加,，也會強化曲線的陡峭化變化,。

（5）當(dāng)然會有不少的細節(jié)問題，例如：如果單券不超過10%的問題,，如果單只理財規(guī)模太小,，確實不好買債，那就投資管產(chǎn)品或者找個其他機構(gòu)合作,，它把債券批發(fā)過來,，銀行每個理財在分更小的量。開放式產(chǎn)品如何管理流動性,？這可能要借鑒公募基金的做法,。其實這些問題，都可以通過委外或者投顧業(yè)務(wù)來幫助銀行,。

（6）過渡期的安排確實是放松了,，但只是影響存量業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)還是要發(fā)展,，新增規(guī)模怎么辦,？早轉(zhuǎn)型比晚轉(zhuǎn)型好,。銀行理財新規(guī)落地后，我認為未來銀行資管業(yè)務(wù)更重要的還是投資能力,，將自身投研能力與絕大多數(shù)老百姓的理財需求匹配起來,。雖然近期部分中小銀行已經(jīng)開始嘗試發(fā)行凈值化產(chǎn)品，但不少還是偽凈值產(chǎn)品,。

我認為類貨基產(chǎn)品是中小銀行理財轉(zhuǎn)型可以首先發(fā)力的地方,。銀行理財新規(guī)明確銀行現(xiàn)金管理類產(chǎn)品和封閉期在半年以上的定開產(chǎn)品可使用攤余成本計量等，過渡期政策放松給未來銀行系類貨基產(chǎn)品很大的發(fā)展空間,。具體投資而言,，相較于公募基金，銀行對客戶流動性掌握更加充分,，投資限制也較貨幣基金少,。而且如果本行不做類貨基產(chǎn)品的話，本行的活期存款客戶也將會被該地區(qū)其他做了類貨基產(chǎn)品的銀行爭奪,，因此發(fā)展類貨基產(chǎn)品對銀行而言意義重大,。詳見《銀行類貨基產(chǎn)品發(fā)展正當(dāng)時——華創(chuàng)債券銀行系類貨基系列專題之一20180826》。

部分中小銀行想做類貨幣的產(chǎn)品,，但如何保持產(chǎn)品規(guī)模穩(wěn)定是個問題,。我們認為銀行應(yīng)將針對機構(gòu)客戶和針對個人客戶的產(chǎn)品區(qū)分開來，通常而言機構(gòu)客戶波動較大,，而個人客戶相對穩(wěn)定,，這樣就能一定程度上減輕投資端壓力。當(dāng)然,，這其中還有很多產(chǎn)品設(shè)計，投資,，估值,，清算等方面的細節(jié)，我們期待和農(nóng)商行做更多的業(yè)務(wù)上交流和對接,。

（7）投資者教育很重要,，誰來教育更重要。沒有預(yù)期收益了,，客戶自然開始是不能接受的,。當(dāng)然，也不必過于擔(dān)心,，不能接受的人就去做存款,，最終投資者還是能接受打破剛兌。只是誰來首先打破是個關(guān)鍵,，中小銀行千萬不要做第一個,。因此對中小銀行而言,，保持存量業(yè)務(wù)不要出問題，是當(dāng)務(wù)之急,。而新業(yè)務(wù)方面,，也要更穩(wěn)妥，所以類貨幣可能是更容易嘗試的產(chǎn)品,。

（8）負債端和資產(chǎn)端一樣重要,，資管部和零售部門齊心協(xié)力會起到事半功倍的效果。過往理財業(yè)務(wù)實踐中,，銀行將更多的精力放在了資產(chǎn)端,，畢竟理財負債端很剛性，銀行對客戶需求也不敢掉以輕心,。但未來理財業(yè)務(wù)會朝著精細化方向發(fā)展,，資管部要和零售部門齊心協(xié)力。比如零售部門將終端客戶需求及時反饋給資管部（對該地區(qū)老百姓理財需求進行大數(shù)據(jù)分析）,，資管部根據(jù)反饋意見進行產(chǎn)品設(shè)計,，并且對產(chǎn)品流動性提前做好安排。而且一個更加現(xiàn)實的問題,，部分中小銀行每周發(fā)行理財導(dǎo)致單只理財規(guī)?？赡苓^小，投資難度很大,。我們認為這時候資管部針對零售端反饋的大部分老百姓理財需求,，設(shè)計出幾款明星理財產(chǎn)品、降低發(fā)行節(jié)奏,，零售端再積極進行客戶引導(dǎo),，這樣就能規(guī)避單只理財規(guī)模過小的問題，但前提還是建立在兩個部門合作的基礎(chǔ)之上,。

中小銀行如何做理財業(yè)務(wù),？投顧業(yè)務(wù)正當(dāng)時

銀行理財新規(guī)的下發(fā)，意味著銀行轉(zhuǎn)型的開始,。對中小銀行而言,，無非就是兩個選擇：要么自己不做理財業(yè)務(wù)，而只是代銷產(chǎn)品,；要么就是自己做理財,。實際上，很多中小銀行的自營 資管利潤占全行利潤超過50%,，完全放棄是非?？上У摹６椅艺J為金融市場業(yè)務(wù),，資管業(yè)務(wù),，核心是研究和投資能力,，恰恰這是可以通過建立團隊來和大銀行抗衡的，而且這個業(yè)務(wù)沒有地域性,，只要中小銀行重視,，就是可以做起來的業(yè)務(wù)。實際上,，很多地方的中小銀行長期以來重視投研,，已經(jīng)在債券市場樹立了很好的口碑。

而且我認為代銷業(yè)務(wù)不一定是個好業(yè)務(wù),。農(nóng)商行客戶反饋代銷存在兩大問題,，首先如果代銷同地區(qū)銀行的產(chǎn)品，那么面臨客戶被搶走的風(fēng)險,。其次,，如果代銷異地銀行的產(chǎn)品，很難進行投資能力調(diào)查和投資跟蹤,，后期也可能面臨不少問題,。實際上，我一直認為一個好的代銷要比自己投資更難,，因為代銷一方面自己要了解市場,，知道在何時代銷合適的產(chǎn)品，另外也需要更了解投資團隊的風(fēng)格,，這一點恐怕更難,。所以，我一直不看好FOF和MOM的發(fā)展空間,，能把市場研究清楚已經(jīng)很難了,，要了解投資經(jīng)理的風(fēng)格更是難度很大。

以前銀行理財發(fā)展中,，最核心的是渠道,；銀行理財新規(guī)后，銀行理財最核心的應(yīng)該是產(chǎn)品,。產(chǎn)品背后則是人,，系統(tǒng)和體系的融合,。系統(tǒng)好弄,，花錢就行，但是人的能力和體系的建立不是一朝一夕就可以的,，只能更多依賴投顧業(yè)務(wù),。在資管新規(guī)打破監(jiān)管套利的背景下，以及過去2-3年委外業(yè)務(wù)一地雞毛的現(xiàn)實情況下,，和委外相比,，投顧業(yè)務(wù)有天然的優(yōu)勢,。

（1）今年監(jiān)管沒有放松，放松的是貨幣,，存量規(guī)模要獲得好的投資業(yè)績,，需要投顧的幫助。很多監(jiān)管文件過渡期即將結(jié)束,，部分省份監(jiān)管機構(gòu)也有要求提前一段時間滿足監(jiān)管要求,，對存量業(yè)務(wù)的壓力自然會更大，這也意味著即使今年利率債是牛市,，但中小銀行在監(jiān)管約束下,，收益并不高，如果提高存量規(guī)模的投資業(yè)績,，就是更關(guān)鍵的問題,，而提高投資效率和業(yè)績，需要依賴投顧,。

（2）農(nóng)商行從異地撤點回來后,，投研實力下滑，迫切需要投顧的服務(wù),。年初4號文將未經(jīng)審批設(shè)立機構(gòu)并展業(yè)（包括異地事業(yè)部,、業(yè)務(wù)部、管理部,、代表處,、辦事處、業(yè)務(wù)中心,、客戶中心,、經(jīng)營團隊等）列入今年整治銀行業(yè)市場亂象工作要點，監(jiān)管壓力下農(nóng)商行紛紛撤回在北京和上海的業(yè)務(wù)團隊,。在此過程中,，很多在北京、上海招聘的員工并沒有選擇跟著回來,，導(dǎo)致農(nóng)商行撤點回來后投研實力明顯下滑,。我們認為通過與外部機構(gòu)合作，期間逐步培養(yǎng)銀行自身人才的做法短期內(nèi)更具有現(xiàn)實意義,，這也意味著投顧業(yè)務(wù)可能成為中小銀行行所依賴的重點業(yè)務(wù),。

（3）對中小銀行而言，資管子公司成立的成本太高,，而且一開始未必監(jiān)管會最早放行中小銀行成立資管子公司,。因此，要發(fā)展業(yè)務(wù),，也只能暫時依靠外腦,。

（4）從業(yè)務(wù)能力建立上看,，光有培訓(xùn)是不夠的，需要全程手把手的教,。這幾年我們也一直做業(yè)務(wù)培訓(xùn),，但是很多人反饋，培訓(xùn)的時候明白了,，實際業(yè)務(wù)中又忘記了,。這就需要投顧深入到銀行理財業(yè)務(wù)的方方面面。我理想中的投顧業(yè)務(wù),，其實有點類似it駐場工程師,，就是投顧派投資經(jīng)理現(xiàn)場駐扎在中小銀行，隨時解決銀行在投資和研究上的任何問題,。而且現(xiàn)在金融行業(yè)不景氣,，裁員很多，也給這個業(yè)務(wù)提供了充足的人員儲備,。

銀行該如何選擇投顧管理人,？

首先看看理財新規(guī)是如何規(guī)定投顧的：“商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)對理財投資合作機構(gòu)的資質(zhì)條件、專業(yè)服務(wù)能力和風(fēng)險管理水平等開展盡職調(diào)查,，實行名單制管理,，明確規(guī)定理財投資合作機構(gòu)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和程序、責(zé)任與義務(wù),、存續(xù)期管理,、利益沖突防范機制、信息披露義務(wù)及退出機制,，理財投資合作機構(gòu)的名單應(yīng)當(dāng)至少由總行高級管理層批準(zhǔn)并定期評估,，必要時進行調(diào)整。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)以書面方式明確界定雙方的權(quán)利義務(wù)和風(fēng)險責(zé)任承擔(dān)方式,，切實履行投資管理職責(zé),，不因委托其他機構(gòu)投資而免除自身應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任。商業(yè)銀行聘請理財產(chǎn)品投資顧問的,，應(yīng)當(dāng)審查投資顧問的投資建議,，不得由投資顧問直接執(zhí)行投資指令，不得向未提供實質(zhì)服務(wù)的投資顧問支付費用或者支付與其提供的服務(wù)不相匹配的費用,。商業(yè)銀行首次與理財投資合作機構(gòu)合作的,，應(yīng)當(dāng)提前10日將該合作機構(gòu)相關(guān)情況報告銀行業(yè)監(jiān)督管理機構(gòu)?！?/span>

實際上,，華創(chuàng)資管從我開始建立主動管理團隊以來,，我就非?？春猛额櫂I(yè)務(wù)的發(fā)展空間,。我認為含有投研綜合服務(wù)的投顧業(yè)務(wù)具有較多優(yōu)勢，一方面管理人可以指導(dǎo)銀行進行投資,，另一方面雙方投研團隊進行充分交流,，取長補短，銀行在此過程中逐步建立起自己的投研團隊,。

那么如何選擇好的投顧管理人,？既然券商分類評級不能客觀反映券商資產(chǎn)管理能力的高低，那么每個銀行就需要建立起自己對管理人的評價體系,，我們認為一個好的管理人至少具有下面特征：

（1）人員齊備,，尤其是投研團隊。從這一輪債券14-15年牛市到16年四季度開始的熊市的變化而言,，說明資管行業(yè)不能簡單的賺央行放松的錢,，要真正的跨越牛熊，是需要龐大的投資和研究團隊作為基礎(chǔ),。投資團隊,，需要良好的歷史業(yè)績來證明他們有管理能力，特別是在熊市的業(yè)績更為重要,。而研究團隊的必要性在于銀行通過投顧不只是為了獲得投資好的業(yè)績,，更重要的是培養(yǎng)團隊。本質(zhì)上,，投顧的目標(biāo)是最終不用投顧,。

（2）團隊人員的穩(wěn)定性和業(yè)績的穩(wěn)定性。本輪熊市后,，很多管理人的團隊也出現(xiàn)了非常大的波動,，這導(dǎo)致很多存續(xù)的產(chǎn)品沒有人管，也加劇了委托人的損失,。因此,，團隊的穩(wěn)定性是業(yè)務(wù)穩(wěn)定的前提條件之一。此外,，業(yè)績也需要穩(wěn)定,。不能市場好的時候，業(yè)績很好,；市場不好的時候,，業(yè)績也出現(xiàn)大幅下滑。真正好的管理人,，并不需要每年業(yè)績都要很出色,，業(yè)績的穩(wěn)定性非常重要。實際上，銀行理財也是長期的,，穩(wěn)定回報的管理人要好過那些波動性太大的管理人,。

（3）嚴(yán)格的風(fēng)控和嚴(yán)格的信評。投顧中的風(fēng)險也是客觀存在的,，這包括了機構(gòu)風(fēng)控不嚴(yán)格的風(fēng)險,，而目前監(jiān)管也達到了空前的嚴(yán)格，如果機構(gòu)風(fēng)控不嚴(yán)格,，可能會面臨不合規(guī)的監(jiān)管風(fēng)險,。此外，近幾年債券市場違約事件較多,，如果管理人沒有嚴(yán)格的信評體系,，很容易使管理的產(chǎn)品面臨信用風(fēng)險。好的信評團隊已經(jīng)是目前投顧業(yè)務(wù)中不可或缺的因素,。

（4）平衡的激勵機制,。如果管理人沒有激勵機制，團隊沒有動力去做業(yè)績,，自然不利于銀行投顧業(yè)務(wù)的業(yè)績,。而如果激勵機制太好，容易促使管理人的投資團隊賺快錢,，投資策略上過于激進,，反而容易出風(fēng)險。當(dāng)然,，伴隨著資管新規(guī)的下發(fā),，證監(jiān)會對券商資管業(yè)務(wù)，投顧業(yè)務(wù)都有針對團隊薪酬上的制度,，這將便于券商更穩(wěn)定的做業(yè)務(wù),。

（5）強大的產(chǎn)品設(shè)計能力。從目前趨勢看,，監(jiān)管會越來越嚴(yán)格,。管理人團隊，除了投研能力之外,，產(chǎn)品設(shè)計能力也很重要,。這個能力不再是過去那種挖掘監(jiān)管套利的機會，而是實實在在的產(chǎn)品設(shè)計,，畢竟產(chǎn)品的方向本質(zhì)上決定了投資的業(yè)績,。例如，如果是看好股票,，就多設(shè)計股票的產(chǎn)品,，然后把產(chǎn)品交給股票業(yè)績好的團隊,；如果看好債券，自然是設(shè)計債券的產(chǎn)品,，并交給債券的優(yōu)秀管理團隊,。

（6）一旦選擇好管理人后，還需要做到事中的監(jiān)控,，也就是及時跟蹤管理人的管理行為，并隨時調(diào)整和監(jiān)管管理人的策略,。還要做到事后的評估,，也就是當(dāng)產(chǎn)品結(jié)束后，需要做業(yè)績歸因,，對管理人做出客觀的評估,，并對管理人團隊優(yōu)勝劣汰。

（7）投顧的交流能力,。投顧業(yè)務(wù)意味著雙方交流會更多,，那么門當(dāng)戶對是必須的。如果銀行選擇的投顧管理人在行業(yè)地位上遠超過自己,，恐怕雙方交流起來會有比較多的障礙,。這一點在實際業(yè)務(wù)之中還是非常重要的。

券商該如何開展投顧業(yè)務(wù),？

其實這一點很自然,，因為銀行需要的，就是券商需要提供的,，但我更想從券商如何組織投顧業(yè)務(wù)來談?wù)勛约旱慕ㄗh：

（1）投顧業(yè)務(wù)和資管業(yè)務(wù)獨立分設(shè),，這一點其實是監(jiān)管的要求。投顧業(yè)務(wù)雖然從理論上屬于大的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的范疇,，但是在業(yè)務(wù)模式,，風(fēng)險控制上和傳統(tǒng)的資管還是有區(qū)別，為了避免利益輸送并實現(xiàn)專業(yè)化運作,，應(yīng)該和資管業(yè)務(wù)分開獨立運行,，這包括制度，投資團隊,，甚至是中后臺都應(yīng)該分設(shè),。

（2）投研是投顧業(yè)務(wù)的核心，那么券商內(nèi)部組織投顧業(yè)務(wù)的時候,，自然要遵循這個原則,，整個業(yè)務(wù)線應(yīng)該以研究和投資為核心建立。那么投顧業(yè)務(wù)中,，銷售重要嗎,？坦白的說,，不重要。未來的資管行業(yè)需要的是產(chǎn)品,，是投研,，而不是銷售的能力。當(dāng)然,，好的銷售不僅僅需要懂銷售技巧,，更應(yīng)該是懂市場，懂產(chǎn)品,。我在從事資管業(yè)務(wù)的三年中,，深刻體會到，只會搞人際關(guān)系的銷售很難有業(yè)績,，而越是專業(yè)的銷售越有業(yè)績,。

實際上，投顧業(yè)務(wù)其實并不需要銷售,，目前看,，投資經(jīng)理、研究員完全可以承擔(dān)銷售的職能,，而且由他們和銀行溝通,，不是依靠銷售傳話，可能效果更好,。

（3）投顧業(yè)務(wù)和賣方研究業(yè)務(wù)嚴(yán)格隔離開,。投顧業(yè)務(wù)首先是個投資行為，所以必然要和賣方研究隔離,，雖然投顧業(yè)務(wù)需要研究,，但并不等同于賣方服務(wù)，可能投顧中的研究是投資經(jīng)理提供的研究服務(wù),。投顧業(yè)務(wù)中還包括了投資行為,，即使投顧下的只是虛擬的指令。因此,，券商內(nèi)部要建立明確的投顧業(yè)務(wù)和賣方研究業(yè)務(wù)之間的防火墻,，避免利益輸送和合規(guī)風(fēng)險。

（4）投顧業(yè)務(wù)的中后臺管什么,？客觀的說,，任何業(yè)務(wù)都有前中后臺，我理解投顧業(yè)務(wù)的中后臺要求比委外業(yè)務(wù)的中后臺要求更高,。如果是委外業(yè)務(wù),，銀行買資管的產(chǎn)品，中后臺其實要做的事情比較簡單,，無非就是審合同,，開立賬戶,，交易，估值,，清算,，風(fēng)控等等事情。但是投顧業(yè)務(wù),，畢竟資金沒有出銀行賬戶,，并不需要開立賬戶，估值和清算的工作也不多,。我認為中后臺管的是投資流程和風(fēng)控,。例如，雖然投資標(biāo)的在銀行自己賬戶上,，但投資標(biāo)的要納入部門信評統(tǒng)一管理,；全流程監(jiān)控投資經(jīng)理的投資行為等等,。