在一次實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)現(xiàn)場，一位學(xué)員蹦起來問：韋老師,，你講的案例，大部分是已經(jīng)開公司或開店的營銷案例，可是我只是一個(gè)拉三輪車賣水果的小販,，初中都沒畢業(yè)，你能教我賺大錢嗎,？

他剛一說完,，全場就響起哄笑和掌聲，這似乎是個(gè)不小的挑戰(zhàn),，我知道大家都等著我這個(gè)老師出丑,。

我問：你叫什么名字？

學(xué)員：我叫羅義著。

“羅先生,，請問你在哪里騎三輪車賣水果,，一個(gè)月賺多少？”

“一月大概賺3千到5千塊,，沒有固定的賣點(diǎn),，街頭，小區(qū)門口,，工廠門口,、公園門口，哪里人多就到哪里去,?！?/p>

“哦，各位同學(xué),，大家覺得他這份工有前途嗎,？”

“沒有”，不少學(xué)員再次哄笑起來,。

羅義著的表情有點(diǎn)蒼白和尷尬,。

我嚴(yán)肅的說：“大家別笑，他這份工真的無法賺大錢嗎,？”

“營銷的目標(biāo),，就是要把不可能變成可能。80年代末90年代初,，有多少富豪是從擺地?cái)偲鸺业?，嘉榮連鎖超市董事長胡近泰，就是從擺地?cái)偲鸺业?，現(xiàn)在還擁有自己的私人飛機(jī),，，“破爛王”出身的孫樹華,，當(dāng)初也只是一個(gè)收破爛的小子,，在短短十年時(shí)間里就營造了一個(gè)龐大的企業(yè)集團(tuán)，觸角伸向眾多產(chǎn)業(yè),，資產(chǎn)數(shù)十億,。所以，大家不要笑羅義著,，他也許會是下一個(gè)億萬富豪,。”

“義著,，為什么想?yún)⒓游覀冞@次培訓(xùn),，我們的學(xué)費(fèi)1萬2千多,，你是怎么舍得掏這個(gè)錢的?！?/p>

“說實(shí)話,，是一個(gè)朋友推薦我過來參加培訓(xùn)的，也是被逼的吧,，現(xiàn)在,，拉車賣水果的人越來越多，還整天被城管趕,，再不想辦法改變,，生活就成問題了?！?/p>

“OK,，我覺得此處應(yīng)該有熱烈的掌聲，為他那份對生活的執(zhí)著和熱愛,，大家應(yīng)該對他大聲鼓掌”我對學(xué)員說,。

“那么，既然這樣,，我們就幫羅義著一把,，大家談?wù)撓略撊绾螏椭麑?shí)現(xiàn)他的富豪夢想，為他出一套創(chuàng)富方案,，10分鐘討論時(shí)間,，10分鐘后有方案的小組可以派代表上臺發(fā)表本小組的方案?！?/p>

10分鐘后，每小組都派了代表發(fā)表他們的創(chuàng)富方案,，有的說要開水果檔口,、有的說要跟超市合作、有的說要跟酒店合作,、搞批發(fā),、做宣傳等等，都是老掉牙的把式,。

我問羅義著：“這8個(gè)方案,，有比較滿意的方案嗎？”

羅義著搖搖頭：“太難操作了,，沒經(jīng)驗(yàn),、也沒這個(gè)資源，也沒有資金,，無法落地,?！?/p>

“看來大家令羅義著失望了”我微笑著說。

“我這里還有一個(gè)方案,，能夠讓不增加任何成本或投資,，能讓你在1年內(nèi)財(cái)富增收10倍以上，3年增收35倍以上……”我利用大家談?wù)摰墓Ψ驕?zhǔn)備了一套自己的方案,。

“大家想聽嗎,？”

“想”大家響亮的回應(yīng)，同時(shí)掌聲響起來,。

“但是呢,，我這個(gè)方案是要收錢，因?yàn)槲疑钪赓M(fèi)的東西,，往往會被拋棄的,，為確保的的方案能夠得到落實(shí)，我必須收義著錢,，你愿意嗎,？”

“如果真有這么神奇，我愿意,！”

“OK,，如果這個(gè)方案沒有效果或者你不滿意，我將3倍賠償你的費(fèi)用,，包括你的學(xué)費(fèi),，你看如何？”

羅義著說：好,！

“你愿意為你的夢想付多少錢呢”我說,。

“我現(xiàn)在身上只有6000多塊?！绷x著說,。

“很好，敢于為自己的夢想付出行動(dòng)的人才可能成功,，夢想是無價(jià)的,，為幫助你成功，我收你3000塊好了,，下課后你直接到服務(wù)臺交錢就好了,，如何？”

“好”義著說,。

“那么,，現(xiàn)在我就向大家分享這個(gè)絕密的策略，大家要感謝義著,，是他掏錢給大家來學(xué)習(xí)這個(gè)策略,，再來點(diǎn)掌聲,！”

掌聲再次響起......

“大家還記得利潤倍增的3大支點(diǎn)是什么嗎？”

“客戶數(shù)量,、成交率,、終身價(jià)值”學(xué)員回答，

“很好,，我們就從這三點(diǎn)出來,，為義著設(shè)計(jì)他的創(chuàng)富策略和技巧”。

“第一招：你要選擇比較固定的客源,，選擇優(yōu)質(zhì)的客戶,，建議到固定的小區(qū)和大型工廠門口銷售你的水果，這樣有利于你開發(fā)比較穩(wěn)定的客戶群,，為什么這么做呢,，聽我說下去大家就明白了”。

“第二招：每次稱水果的時(shí)候一定要記得,，水果要從少加到多,，而不是從稱多了而減少，什么意思呢,？就是說,，如果客戶要買1斤水果，你要從8兩加到1斤,，而不是稱多了而從中減少,，一定要讓客戶覺得你不但稱足給他，他還占了便宜,，所以有了第三招”,。

“第三招：打稱的時(shí)候，稱尾一定要翹起來,，而不是剛好或下垂的,，如果是電子秤，就要超過客戶購買的斤數(shù),，并且要根客戶說：老板,，1斤多一點(diǎn),，收你1斤好了,。要讓客戶再一次感覺到占了便宜”。

“第四招：收錢的時(shí)候,，盡量少收幾毛,，而且一定要說給客戶聽：老板，一共10塊零5毛,，老客戶,，收10塊好了”,。

“以上幾招，就是幫你把新客戶變成你永遠(yuǎn)的回頭客,，我們就是要從人性的弱點(diǎn)（人的貪欲）,，徹底套住你的客戶”。

熱烈的掌聲又一次響起...

“我告訴大家三個(gè)營銷法則：80%的利潤來自你20%的老客戶,，所以,，一定要讓你的客戶變成老客戶，讓他重復(fù)購買,；世界上最大的自私就是無私,，利用人的貪欲，永遠(yuǎn)讓你的客戶覺得他贏了或者占了便宜,，你才有可能跟他繼續(xù)成交,；要懂得少即是多的道理，意思是說,，少賺點(diǎn)就是多賺點(diǎn),，才能長久的賺”。

“我們的策劃方案并沒有結(jié)束,，精華在后頭”我繼續(xù)說,。

“也許有人在想，客戶便宜也占了,，但是,，如果下次老客戶經(jīng)過他的攤位沒有買怎么辦？,，我這里準(zhǔn)備了一個(gè)殺手锏”,。

“第五招：每次遇到老客戶的時(shí)候，沒有買怎么辦,？你要主動(dòng)打招呼：老板,，下班了，今天有新水果,，味道非常甜,，來，嘗一個(gè),，不收你錢”,。

“如果，他還不買,，怎么辦,，下次在遇到他，你再說：老板,，下班了,，今天水果很新鮮,，味道非常好，來,，嘗一個(gè),，不收你錢”。

“大家說這樣下去,，他會怎么樣,，不買你水果他心里會有愧疚感，不買你水果,，他不敢見你,，他要繞道走，我們就是要從心里徹底的把客戶給俘虜了”,。

課堂上響起熱烈的掌聲,。

“可是，還沒完哦,，留住老客戶是不夠,，我們還需要幫義著把生意做大，做成連鎖才行”,。

“第六招：義著,，你回去要設(shè)計(jì)一套名片，上面要寫著“***水果行,，為你家開的水果行,，24小時(shí)服務(wù)，隨時(shí)想吃水果隨時(shí)送貨上門,，不加收任何費(fèi)用,，比市場價(jià)還便宜”。

“接著,，你每次有客戶買水果的時(shí)候,，你都要遞上一張卡片：你好，我們提供24小時(shí)送水果上門服務(wù),，你什么時(shí)候想吃水果,，我們就什么時(shí)候送貨上門，不加收任何費(fèi)用,，歡迎訂購”,。

課堂再次響起了掌聲。

“那人家如果只要1斤,，冷晨兩點(diǎn)也送嗎,？”

“送,，為什么不送,，我們這么做的目的就是讓你電話訂貨啊,，特別是小區(qū)，小區(qū)居民訂購水果經(jīng)常是幾斤或整箱購買,，等你名片派多了,，你就在家里接電話，派貨就好了,，你還需要開店嗎,？如果客戶訂購多了忙不過來，為什么不請業(yè)務(wù)員給你送貨,，1斤水果的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)價(jià)格在1-3塊之間,，一個(gè)送水公司的業(yè)務(wù)員送一桶水也就賺1塊-2塊錢，你完全可以交給他們送貨”,。

“第七招：搞掂一個(gè)片區(qū),，你就開發(fā)另一個(gè)片區(qū)，不斷的擴(kuò)大,，這樣,，連鎖計(jì)劃不就達(dá)成了嗎？”

課堂掌聲響起來,。

“做營銷,，格局一定要大，想得遠(yuǎn),，就像玩多米諾骨牌一樣,，一環(huán)扣一環(huán)。不要只顧賺眼前的錢而忽略了未來的大錢,，我們不是要賺1斤水果的錢,，而是2斤、10斤,、1箱,、10箱水果的錢，要記?。褐挥蟹糯笄岸?，才能壟斷后端”。

此處掌聲不斷......

后來,，這位同學(xué)果真按照我的方法去賣水果,，可兩個(gè)月的一天，他給我一個(gè)電話：“韋老師,，我現(xiàn)在有50多家居民經(jīng)常向我訂水果,，可是，我現(xiàn)在遇到個(gè)困擾，他們在整箱購買水果的時(shí)候,，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有爛水果,，經(jīng)常提出換水果，怎么辦,？”

我說“如果你是客戶,，買了爛水果，你怎么辦,？”

“當(dāng)然希望店主給他換啊,，要不心里多不平衡?！?/p>

“那你知道怎么做了,。”

6個(gè)月后,，他再次給我電話：“韋老師,，太謝謝你了！”

我說：“為什么謝我,？”

他說,，上次有個(gè)居民訂了兩箱出口的哈密瓜要送禮的，可是,，發(fā)現(xiàn)里面既然有一個(gè)壞了,，我就拿了一個(gè)最好給他換一個(gè)了，還送了個(gè)柚子給他,。就在中秋的前夕,，這個(gè)客戶他給我一下訂購了510箱哈密瓜，原來這個(gè)客戶是某工廠的采購經(jīng)理,，他們中秋節(jié)要送哈密瓜給員工,，太意外了。我現(xiàn)在已經(jīng)開發(fā)了兩個(gè)片區(qū),，兩個(gè)連鎖店,，4個(gè)員工，太謝謝你了,。