文| 鉛筆道 記者 南鏡

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注：洪振業(yè)承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為內(nèi)容真實性負(fù)責(zé),。鉛筆道作客觀真實記錄,，已備份速記錄音。

2013年,，洪振業(yè)還是一名廈門的大二學(xué)生,。他每次去校門口取快遞,，都發(fā)現(xiàn)快遞包裹堆積如山。送快遞的師傅忙得不可開交,，一天下來要打上百個電話,，時間都耗費在約人取件上。于是,，他萌生了在學(xué)校里建代收發(fā)快遞站的想法,。他找來幾位同學(xué)成立團(tuán)隊，租了一間不足30平的屋子,，開起了快遞站,，順便售賣文具、飲料等商品,，還提供打印,、復(fù)印等服務(wù)。

小店運營一個月,，營收就上萬,。到第三個月時，營收已破3萬,。小店最大的盈利來源是向快遞小哥收取的服務(wù)費,，每個快遞0.3元~0.5元。

洪振業(yè)感覺到,，做代收發(fā)快遞站確實有利可圖,，且能夠規(guī)模化,。起初,，他想把這種模式復(fù)制到其他高校，沒想到卻遇到了麻煩,。很多學(xué)校的審批手續(xù)繁瑣,，導(dǎo)致模式無法在短時間內(nèi)快速推廣。

因此,，他把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了社區(qū)便利店,。為此，他研究了模式相似的“收貨寶”,?！笆肇泴殹贬槍端用戶收取一定的代收費。他認(rèn)為,，這種模式并不能長久做下去,。“用戶已經(jīng)支付了快遞費,，所以二次付費代收的意愿并不高,。所以,，我們的商業(yè)邏輯從一開始就是堅持以服務(wù)快遞小哥為主，不做C端變現(xiàn),?！?/span>

有了這種差異化的路線，洪振業(yè)更加堅定了開拓社區(qū)便利店渠道的想法,。2014年6月,，大二暑假，他便啟動了“藍(lán)店”項目,，并于兩個月后完成了公司注冊。

對于年輕的初創(chuàng)團(tuán)隊,，最缺的就是人才和資金,。人才方面，洪振業(yè)找來中學(xué)時的同學(xué)兼好友吳家寶,，他曾在偉達(dá)公關(guān)工作,。資金方面，他在投資圈沒有任何人脈,，就通過微博給一些投資機(jī)構(gòu)大佬發(fā)私信,，還在豆瓣小組發(fā)帖。最終,，他在豆瓣上找到了第一位投資人,，獲投50萬種子輪資金。這筆資金主要被用于研發(fā)SaaS管理系統(tǒng),，目的是為社區(qū)商家,、快遞企業(yè)搭建合作平臺。

用戶從社區(qū)店老板那兒接過快遞,。

為了推廣這套SaaS系統(tǒng)，團(tuán)隊親自去社區(qū)門店跟經(jīng)營者溝通,。前期,，需要門店支付一定的系統(tǒng)使用費；后期,，門店可以從每個代收發(fā)快遞訂單中獲取一部分利潤,。這使得越來越多的社區(qū)便利店店愿意加入到“藍(lán)店”平臺中。

社區(qū)門店加入快遞代收功能后,，快遞員就可以將用戶的快遞代放在門店內(nèi),。用戶收到系統(tǒng)發(fā)出的代收信息后，可以選擇自己到便利拿快遞,，也可選擇支付一定費用讓門店人員送貨上門,。這個過程中,，既提高了快遞員的妥投率，也為社區(qū)門店帶來額外收入,。

到2015年,，“藍(lán)店”的日派件已經(jīng)接近2萬單。同年,，洪振業(yè)獲得賽富亞洲基金的300萬天使投資,。

當(dāng)廈門業(yè)務(wù)量逐漸增長的同時，洪振業(yè)認(rèn)為應(yīng)該嘗試走出去,。然而,，由于經(jīng)驗不足，前期的異地擴(kuò)張和人員管理都做得不理想,。這時,，公司資金也開始吃緊。幸運的是,，次年3月,，團(tuán)隊又獲行早金融Pre-A輪投資，還吸引了渠道能手翟羽佳的加入,，他曾是餓了么推廣KPI的全國第一,。

2017年年初，洪振業(yè)與團(tuán)隊定下了進(jìn)駐20座城市的目標(biāo),。到11月,，“藍(lán)店”不僅獲得了SIG（海納亞洲）2000萬A輪融資，進(jìn)駐城市數(shù)量還達(dá)到了21座,?！八{(lán)店”App日均使用時長超70分鐘，每家門店月均創(chuàng)收1600元,，日新增1.5萬社區(qū)用戶,，使用用戶人均快遞量4.8件/月，平臺用戶年留存率93%,。

能完成這樣的成績,，洪振業(yè)認(rèn)為，主要原因包括兩個方面：一方面是自營渠道團(tuán)隊對于用戶的持續(xù)運營和維護(hù),；另一方面是社區(qū)收發(fā)快遞站的自有特性,，其觸達(dá)社區(qū)頻次高、覆蓋社區(qū)人群廣,、用戶生命周期長,，使得平臺沉淀下來的用戶可持續(xù)變現(xiàn)價值高。

相較于以蜂巢、速遞e為代表的貨型柜代收發(fā)站點,，洪振業(yè)認(rèn)為,，“藍(lán)店”看重的是社區(qū)小店的服務(wù)能力，通過增值服務(wù)進(jìn)入小區(qū)中的C端,，從而實現(xiàn)諸,、如電商、廣告等,、變現(xiàn)可能,。社區(qū)電商業(yè)務(wù)現(xiàn)已在深圳當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)展開試運營。

例如,，以社區(qū)店老板為中心構(gòu)建快遞收發(fā)社區(qū),，同時在群內(nèi)售賣團(tuán)隊合作的電商產(chǎn)品。用戶在商店發(fā)快遞時,，也可以同時采購店內(nèi)專屬商品,，以獲得免送貨費等返利。

門店在為社區(qū)代收快遞時,，實現(xiàn)了持續(xù)獲取社區(qū)流量，于此同時以門店為單位做社區(qū)社群團(tuán)購,。在每個入駐城市,，項目方有10個運營人員，主要負(fù)責(zé)社區(qū)門店的推廣及運營維護(hù),。

目前,，“藍(lán)店”日均70萬訂單，月收入700萬元,，覆蓋29個城市27000多家服務(wù)站點,，其中已正常運營的門店近50%。社區(qū)運營公眾號有400萬粉絲,，試運營的社區(qū)社群電商在客單價30元,，日均2000多單。洪振業(yè)希望,，2018年底,，實現(xiàn)日代收峰值150萬~200萬訂單。目前,，團(tuán)隊正籌備B輪融資,，數(shù)額為5000萬。

編輯 | 吳晉娜 校對 | 程用杰

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