一個從事了10年外貿(mào)業(yè)務(wù)的老外貿(mào)人，通過10年的工作實踐做了大量總結(jié),，在這里與大家一起分享,，希望對新人朋友們有幫助。

1F  找不到客戶怎么辦,？

有很多各種各樣的原因值得思考：

1. 是我們產(chǎn)品的問題嗎?

2. 是自己努力的還不夠嗎?

3. 是自己在做業(yè)務(wù)的方法不對嗎?

4. 在某些環(huán)節(jié)出現(xiàn)了光靠自己改進(jìn)無法攻克的問題嗎?

關(guān)于以上4點原因,，給出一些我自己的經(jīng)驗之談：

1.客觀地認(rèn)識自己的產(chǎn)品，知道它的賣點,，它的優(yōu)勢在哪,。是否真的沒有競爭力?我想既然是做外貿(mào)產(chǎn)品，應(yīng)該是不存在各個方面都完全不具備太強競爭力的產(chǎn)品,。退一萬步說,，假設(shè)真有這樣的產(chǎn)品,，真正有能力的業(yè)務(wù)也能做出人際關(guān)系營銷。也就是說哪怕客戶知道你的產(chǎn)品在同樣質(zhì)量價格比其他產(chǎn)品高的情況下,，還是愿意從你這里購買,。當(dāng)然，這種是極端情況,，而且已經(jīng)進(jìn)入高端的營銷技術(shù)了,。

2. 需要靠自己主觀的判斷，是否是因為自己偷懶,，比如每天發(fā)的郵件量,，尋找新客戶的數(shù)量太少的原因，而沒有訂單,。我剛開始做的時候,，帶我的大哥給過一個形象的比喻，做業(yè)務(wù),，尤其是外貿(mào),，就像打漁，又像種植,。

每天的日常工作就相當(dāng)于播種和撒網(wǎng),，你永遠(yuǎn)不知道什么時候撒的一顆種子，在哪里撒的一網(wǎng),，就能給你帶來收獲,，而我們不可能一直空想之前的努力馬上出成果，所以要每天堅持不懈地做下去,，多在linkedin,、環(huán)球人脈網(wǎng)這樣的實名制的網(wǎng)站上撒網(wǎng)，一方面積累可信任的長期人脈,，另外一方面不斷向有經(jīng)驗的人取經(jīng),，因為這樣的網(wǎng)站不同論壇，不會久了都找不到上次聊天的那個人,。

3. 當(dāng)我們做好第二點的工作之后需要考慮的下一個問題,、方法。種子種下去了,，發(fā)芽了即出現(xiàn)了有興趣的客戶了,，但是因為種種我們自己的方法原因，也許不能讓客戶滿意,，或者有分歧,，導(dǎo)致不下單。這種情況出現(xiàn)后，不要灰心,，冷靜思考到底是什么原因,，客戶沒有下單。我自己的方法是,，將之前所有失敗的單統(tǒng)計起來,，分門別類，100個失敗的客戶詢問中,，有多少個是因為什么原因?qū)е抡劜幌氯?。這樣的話，對你總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn),，針對性地改正自己的方法很有幫助,。

4. 第四點舉個例子比較好理解。之前我們是做水暖管道產(chǎn)品的,，出口到某些國家,，某些行業(yè)需要一些安全認(rèn)證，如果公司沒有的話,，對應(yīng)的客戶是很難下單的,。如果是這樣的情況，需要向公司反映,，不過也可以找一些人解決,，我之前在環(huán)球人脈網(wǎng)上找了一個人幫忙也算作了一樁生意。

題外話：我做外貿(mào)業(yè)務(wù)也做了這么久了,，從剛?cè)胄械牟锁B,，到現(xiàn)在小有成績。其實說穿了,，就是耐得住性子,，堅持和不斷地成長。當(dāng)初剛?cè)胄械臅r候,，除了英語6級,，其他的是一竅不通的。貴在堅持!我可以告訴你當(dāng)初一直支持我做下去的信念——做外貿(mào)的不只我一個,，我也不比別人笨,，憑什么別人能做好，我就一點都做不好?我一定能做好!這個想法一直支持我度過了開始的3個月沒有單的日子,。只要每天堅持，不斷成長,，不可能做不到訂單,。退一步說，按照我上面說的思維，能做好的人不少,，我做不好,，想轉(zhuǎn)行，但是轉(zhuǎn)行了我能保證自己在那一行一定能做得比在外貿(mào)中做的更好嗎? 有句古話說的好：是金子,，在哪都能發(fā)光,。 我自己對這句話有一句延伸：不行的人，做什么都不行,。 看到這個問題有感而發(fā),，因為當(dāng)初自己確實是這么過來的，感觸頗深,。希望說的這些能對你有所幫助,，如果說得不好的地方，請一笑置之,。不過如果真的是因為公司或者產(chǎn)品確實有問題的話,，我并不反對換一種產(chǎn)品做，但是當(dāng)初選擇的時候就該認(rèn)準(zhǔn)了公司和產(chǎn)品,，而不是隨便選一個做做,。

2F  怎么寫開發(fā)信？

之所以寫關(guān)于郵件的事情,，郵件是與客戶溝通最頻繁也是開啟訂單的鑰匙之一,。注重客戶郵件，從寫開發(fā)信到回復(fù)郵件一點都不能馬虎：首先,，國內(nèi)和國外的客戶,，總體上來說，都是人嘛所以基本沒有太大的不同,，需要注意的地方基本都是一樣的,。不過在某些小細(xì)節(jié)上會因地制宜，比如非洲的國家,， 在經(jīng)過幾次聊天之后,，如果客戶在聊天內(nèi)容中稱呼你為“brother"(額，你是女孩子,， 好像不會碰上這樣的事情,。不過舉例， 無妨,。)這就是拉近關(guān)系的最好時機,，不要猶豫，果斷地也如此稱呼他,。好些和非洲兄弟做的單都經(jīng)過了這一環(huán)節(jié),。

總體來說，每個國家都會有一些自己的細(xì)節(jié)上的小習(xí)慣，這個需要我們自己平時工作中多注意,，多積累,。比如俄羅斯人的英語普遍不好。一封好的開發(fā)信,，除了內(nèi)容不能過長,，要有明確的主題之外，我認(rèn)為最重要的：

1,、是開門見山,。開頭2句話內(nèi)，介紹完我們公司是干嘛的,，找到這個客戶是想做什么,。為客戶省時間也是給我們自己更多的機會。

2,、語法不要太犀利,。我經(jīng)常被某些西方客戶弄得頭大，雖然咱英語還馬馬虎虎,，但是也不帶你用各種異常熟練的當(dāng)?shù)卣Z法來調(diào)教我們的啊,。所以最好開發(fā)信中的語法，要符合教科書一般的死板一點,。這個沒關(guān)系,，保證客戶能看懂好理解才是王道。因為我們面對的客戶,，也許他們的英語水平也就跟我們差不多,，像上面提到的俄羅斯客戶，他們的英語很不好,，如果你開發(fā)信英語寫得太地道,，反而會給他們的理解帶來困難,。寫開發(fā)信你也可以在外貿(mào)論壇上發(fā)帖求助,，或在論壇上學(xué)習(xí),。不過要注意，一般論壇上水很多很深,，魚龍混雜,。而且論壇上流水太快導(dǎo)致帖子下沉，因而話題通常比較淺顯,，缺乏細(xì)致和深入的探討,。

3F  怎么回復(fù)詢盤客戶郵件？

做過的人才明白,，郵件都能生出萬般事端,，對于回復(fù)客戶郵件也是不斷因環(huán)境變更需要改變,，回復(fù)詢盤客戶郵件也是一種機會，需要很多注意的地方：

1. 收到詢盤,，第一時間打開，也就是你最快的時間,，竭盡所能,。用一分鐘打開，2-3分鐘,，認(rèn)真閱讀郵件內(nèi)容( 一般不會太長,， 且比較簡單， 最多5分鐘分析完畢),。

2 .回復(fù),，相信大家都有自己的模板，沒有的最好建立一個模版并不斷完善,。我說的只是模板,，然后一定要修改。記住客戶需要的是唯一性,，只有你認(rèn)真對待,，讓他覺得你為這個詢盤有很認(rèn)真的準(zhǔn)備。

3 .內(nèi)容開頭,， dear加他們的名字或者其他,，自己感覺簡單說下他的詢盤：we are pleased to receive your inquiry hear that you are interestedin our…… 簡單說下自己的公司三句話 Our company，名字,，專業(yè)生產(chǎn)(老外提到的產(chǎn)品)and……(自己主打產(chǎn)品),，然后由于什么好的質(zhì)量、價格,，我們的產(chǎn)品賣的很好,，或者換成你們的優(yōu)勢。

如果熟悉他們國家的市場,，你可以說we are glad that our productsells good in your market.(不清楚就別亂說,，反正寫下，你們的產(chǎn)品非常適合他們的市場;如果是新市場,，就說這個市場我們正在努力開發(fā)中,，我們以優(yōu)異的質(zhì)量和強有力的價格已經(jīng)取得了一些成就，或者實在沒有就說：我們很高興,，有你這樣一個伙伴幫助我們開發(fā)市場,，我們會給你提供最低的價格和最好的質(zhì)量幫助你打開市場。

4 簡要介紹一下客戶提到的產(chǎn)品,，最小起訂量,，大概因素,，一定要主打的，你們的優(yōu)勢,，每個公司肯定不一樣,。如果價格覺得有競爭力，報一個價格,，你們的最小起定量(也可以轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢的,，降低MOQ)，大概的運輸方式,，支付方式,，這個根據(jù)客戶的詢盤來考慮報與不報。要是人家實在咱實在,，人家玩虛的咱也玩虛,，但要寫的很實在，表現(xiàn)出很真誠,。大概一個完整的報價方式,，以最有競爭力的形式表達(dá)。

5 設(shè)置疑問之一,，最關(guān)鍵的地方,，最能勾引老外的地方到了：把最小起定量降低點，價格稍微抬高點,。然后就說如果你不介意,，請告訴我們的你的數(shù)量或者要求，we wil try our best to give you a discount .盡全力給他打折,，前提是你得回復(fù),，吊他胃口。

6 疑問之二然后推薦產(chǎn)品,，一定要有比較,，有比較才能夠分量，老外要的是普通產(chǎn)品,，推薦一下新產(chǎn)品(主要推優(yōu)勢,，簡單描述)如果你感興趣，并不介意的話,，我下一次給你做個報價,。總之要形成對比,、形成價格或者性能,，質(zhì)量反差。

7 說下公司或者我們可以給予的一些服務(wù),，比如可以O(shè)EM,，可以打你標(biāo)簽,，可以幫你刷字……附屬的但又很有必要的。

8 再一次提醒他：if you haveany questions please feel free to contact me .Your prompt reply will be highlyappriciated. 這個可以換的,，要是有誠意的客戶直接要msn,，或者其他聯(lián)系方式，不大有誠意的,，報自己的,。這只是一些簡單的方法，主要是通過最大程度地激發(fā)客人的興趣和多次提醒讓他聯(lián)系你,，一次一次沖擊他主動聯(lián)系你的欲望。