對(duì)業(yè)務(wù)員

?快速提升件數(shù)

? 增加客戶粘度

? 省時(shí)省力高效

對(duì)客戶

? 家庭保障更全面

? 配置更合理

? 一站式解決

雙贏

第一步：“四講”激發(fā)家庭保障需求

第二步：“兩算”設(shè)計(jì)家庭保障規(guī)劃

1 講：講孩子是“未來(lái)星”

2 講：講爸爸是“頂梁柱”

3 講：講媽媽是“守護(hù)者”

4 講：講家庭要“全家?！?/p>

效果：四講引發(fā)客戶主動(dòng)提問(wèn),，從“我向客戶談保險(xiǎn)”到 “客戶向我了解保險(xiǎn)”

1講：講孩子是“未來(lái)星”

目的： 通過(guò)教育金迅速切入保險(xiǎn)話題，引起對(duì)孩子未來(lái)規(guī)劃的好奇

切入點(diǎn)： 父母最關(guān)心的是“子女教育”

關(guān)鍵句：

① 教育金切入話題：現(xiàn)在的父母?jìng)兌挤浅ｊP(guān)注孩子的教育,，孩子是家庭未來(lái)的希望,，可以說(shuō)孩子前25年教育影響他一生發(fā)展，所以父母盡自己所能給他們最好的教育,，讓孩子贏在起跑線上,。

② 提問(wèn)引發(fā)擔(dān)憂：我想您應(yīng)該給孩子準(zhǔn)備了充足的教育金吧？有沒(méi)有想過(guò)我們真的能保障孩子一定能順利的完成學(xué)業(yè),，萬(wàn)一父母發(fā)生風(fēng)險(xiǎn),，們孩子能夠繼續(xù)上大學(xué)嗎，還能出國(guó)留學(xué)嗎,？給孩子最好的禮物是確定的教育,，一份安心的未來(lái)。為孩子出去創(chuàng)業(yè)或出國(guó)留學(xué)打下良好的基礎(chǔ),。

③ 舉例引起好奇：我很慶幸,，很早就給孩子做了規(guī)劃，可以非常自信的說(shuō)即使我發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn),，我隨時(shí)拿出錢給孩子,，他們依然可以有錢看病，有錢上大學(xué),，出國(guó)深造，不受任何影響,，因?yàn)槲覟樗麄冏龊昧私逃歪t(yī)療規(guī)劃,。雖然賬戶里錢現(xiàn)在沒(méi)有用一分，但孩子急需錢的時(shí)候,，我這個(gè)賬戶就能夠幫他們解決問(wèn)題

    ——客戶：“你家小孩買的什么保險(xiǎn),？

銜接關(guān)鍵點(diǎn)：不要直接講買的什么,，緊接著過(guò)渡到講爸爸

2講：講爸爸是“頂梁柱”

目的：說(shuō)明爸爸對(duì)家庭重要性并面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)，激發(fā)購(gòu)買保險(xiǎn)欲望,，

  切入點(diǎn)：爸爸是孩子和家庭幸福的“最大保障”

關(guān)鍵句：

①說(shuō)明爸爸是頂梁柱：您孩子有現(xiàn)在的幸福生活依靠誰(shuí)呀,？他的健康生活工作才有我們舒適安逸的生活，老公是家庭的頂梁柱和保護(hù)傘,，在他的保護(hù)之下,，你們無(wú)憂無(wú)慮，非常舒適,。

 ②提問(wèn)引發(fā)擔(dān)憂：但天有不測(cè)風(fēng)云人有旦夕禍福,，人吃五谷雜糧哪有不生病，我們經(jīng)常出門在外哪有沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的,，現(xiàn)在健康不等于未來(lái)健康,，萬(wàn)一發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)，家里還能保證現(xiàn)在的生活嗎,？你老公買保險(xiǎn)了嗎,？

 ③故事喚醒危機(jī)意識(shí)：人的一生中，風(fēng)風(fēng)雨雨誰(shuí)都不知道下一刻會(huì)發(fā)生什么,，非常要好朋友老公在02年得了鼻咽癌,，當(dāng)時(shí)兩個(gè)孩子都還非常小，一年之間花光了18萬(wàn)的積蓄,，并且還有后續(xù)的康復(fù)費(fèi)用,、營(yíng)養(yǎng)費(fèi)，不能上班的收入損失費(fèi),，所有重?fù)?dān)壓在媽媽一人身上養(yǎng)家,、養(yǎng)孩子、養(yǎng)老公,。而且她老公再?zèng)]有資格購(gòu)買任何保障性保險(xiǎn)了,。親人也不愿意分擔(dān)壓力，事態(tài)無(wú)常,，靠山山倒,，靠人人跑，還是靠自己最好,。

 ④激將法促使購(gòu)買——大病年輕化,，很多疾病提前到來(lái)，不是人人都有資格買保險(xiǎn),，但很慶幸至少您老公身體還很健康,，也有經(jīng)濟(jì)能力，現(xiàn)在投保還來(lái)得及,，越早規(guī)劃越好,，年齡越大保費(fèi)越貴,。

——客戶：男人要買什么保險(xiǎn)，買多少,？

銜接關(guān)鍵點(diǎn)：仍然不著急回答買什么保險(xiǎn),，而繼續(xù)講解媽媽

3講：講媽媽是“守護(hù)者”

目的：引導(dǎo)媽媽做一個(gè)智慧女性，激發(fā)給家人準(zhǔn)備保險(xiǎn)同時(shí)需給自己配備

切入點(diǎn)：智慧女人要做家庭“整體規(guī)劃”

關(guān)鍵句：

①說(shuō)明媽媽守護(hù)者：作為智慧女性,，在家庭當(dāng)中是尤其重要,，媽媽是家庭的守護(hù)者，要守護(hù)好家的幸福,?？赡苣阗嶅X沒(méi)有老公那么厲害，智慧女人你應(yīng)該給家庭做一個(gè)整體規(guī)劃,。您老公準(zhǔn)備為您打工多少年,？老公是人前顯貴，背后受累,。經(jīng)營(yíng)企業(yè)有三大風(fēng)險(xiǎn)政策風(fēng)險(xiǎn),、決策風(fēng)險(xiǎn)和和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，人再厲害也很難力王狂瀾,，這就是趨勢(shì),，您是否為老公準(zhǔn)備好了東山再起的資本？是否有剝離家庭資產(chǎn)和企業(yè)資,，建立一道防火墻,？

②故事激發(fā)緊迫感：一個(gè)人現(xiàn)在風(fēng)光不等于未來(lái)風(fēng)光，現(xiàn)在有錢不等于未來(lái)有錢,。有一個(gè)七千萬(wàn)資產(chǎn)的客戶,，由于投資經(jīng)營(yíng)不善，一夜之間破產(chǎn)了變成負(fù)債2個(gè)億,，所有資產(chǎn)被凍結(jié),，屋漏偏逢連夜雨，重壓之下,，老婆兩個(gè)月時(shí)間就得了乳腺癌,，其他資金到銀行賬戶就被收走，只有保險(xiǎn)賠償?shù)膸资f(wàn)來(lái)維持生活,。保險(xiǎn)就是在我們困難時(shí)雪中送炭,，在我們幸福時(shí)錦上添花。

③提問(wèn)引發(fā)思考：其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)面前人人平等,，人人都有發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的概率,，我們女人也免不了，男人很忙,，我們更要懂得愛(ài)惜自己,。你是否想過(guò)當(dāng)我們躺在醫(yī)院老公真的會(huì)源源不斷送錢嗎？我要讓自己站著成為印鈔機(jī),，躺下也要變成人民幣,，不給家人留有后顧之憂。

4 講：講家庭要 “全家?！保?span>全家人都重要,，都需要配置保險(xiǎn)）

關(guān)鍵點(diǎn) ：邊畫(huà)圖邊講解，幫助理清家庭角色關(guān)系

關(guān)鍵句：

①總結(jié)每人都重要：這個(gè)是家庭角色圖,，所總結(jié)我剛剛講的一個(gè)幸福之家是由孩子,、爸爸、媽媽組成穩(wěn)定的三角形,，每個(gè)人角色和使命不一樣,，孩子是家里的未來(lái)星、爸爸是家里的頂梁柱,、媽媽是家里的守護(hù)者,，每個(gè)人對(duì)家庭都重要，缺一不可才能組成幸福圓滿家庭,。

 ②強(qiáng)調(diào)每人都配比：您看要保障家庭幸福,，我們每個(gè)人都需要配置保險(xiǎn)，才能讓家庭抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng),，只是配置的比例不同

——客戶：一家人買保險(xiǎn),，我買，老公買,，孩子買,，一年要交多少錢？

1 算缺口：計(jì)算家庭保障缺口

2 算保費(fèi)：計(jì)算家庭保費(fèi)配比

兩算彰顯專業(yè),，為客戶量身定做

1算缺口：計(jì)算家庭保障缺口

?簡(jiǎn)單講解標(biāo)準(zhǔn)普爾圖：

    從科學(xué)的角度說(shuō)明如何進(jìn)行家庭資產(chǎn)配置,，重點(diǎn)導(dǎo)出第二個(gè)保障性帳戶，說(shuō)明保障有缺口,，同時(shí)提醒第三個(gè)賬戶是“教育和養(yǎng)老賬戶”,。

?通過(guò)保額銷售計(jì)算保障缺口

 引導(dǎo)客戶參與計(jì)算，對(duì)數(shù)據(jù)感同深受

 標(biāo)準(zhǔn)的保額銷售計(jì)算法

關(guān)鍵句：到底需要多少保額,，是需要通過(guò)科學(xué)方式計(jì)算缺口,，所以我需要您配合我一起參與互動(dòng)計(jì)算，才能夠根據(jù)您的家庭情況量身定做,，同時(shí)作為保險(xiǎn)職業(yè)人我會(huì)對(duì)您的家庭財(cái)務(wù)保密的,，您放心。

2算保費(fèi)：計(jì)算家庭保費(fèi)配比

?探索最高繳費(fèi)能力

   ?詢問(wèn)客戶現(xiàn)金流確定每年最高的繳費(fèi)能力,，資金充裕,，足額配置

  ? 資金不足,，根據(jù)繳費(fèi)能力設(shè)計(jì)保額，留有缺口,，提醒需后續(xù)加保

  ? 客戶利益最大化,，小保費(fèi)，大保障

?保費(fèi)設(shè)計(jì)：

?爸爸收入更高：爸爸：媽媽：孩子=6：3：1

?媽媽收入相當(dāng)：爸爸：媽媽：孩子=4：4：2

?方案設(shè)計(jì)

?先配置保障“2張大人平安福,、1張少兒平安?！?/span>

?再配置教育金和養(yǎng)老金：很有錢配“贏越”，一般經(jīng)濟(jì)配“鑫利”,；

“轉(zhuǎn)介紹”中心——順勢(shì)開(kāi)發(fā)“家族保單”

思路： 我們服務(wù)的家庭就像一扇門,，可以這個(gè)門為入口，進(jìn)而走進(jìn)整個(gè)家族,， 順勢(shì)開(kāi)發(fā)“家族保單”

  轉(zhuǎn)介紹技巧： 1. 以成交家庭為紐帶,，打造“轉(zhuǎn)介紹”中心

                            2. 讓客戶幫忙約家族成員一起見(jiàn)面

關(guān)鍵句：

       您覺(jué)得“這個(gè)規(guī)劃方案”好不好？有沒(méi)有打心里想過(guò)讓身邊最親的人擁有,？（客戶說(shuō)有想過(guò)）如果親人生病需要借錢,，我們能借多少幫助他們，我們掙錢也不容易,，對(duì)他們幫助也是有限的,，您是一個(gè)有愛(ài)心、責(zé)任心,、有擔(dān)當(dāng)?shù)娜?，家族有您?huì)很興旺。保險(xiǎn)規(guī)劃對(duì)家族抗風(fēng)險(xiǎn)很有用,，您下次能不能把親人約出來(lái)一起見(jiàn)面吃飯,，或參加我們的產(chǎn)說(shuō)會(huì)？成不成沒(méi)有關(guān)系,，當(dāng)作保險(xiǎn)的免費(fèi)宣傳,，這也是我工作職責(zé)所在。

“影響力”中心——開(kāi)拓陌生市場(chǎng)

?“影響力”中心

?途徑：健身群,、社區(qū)群,、QQ群等尋找群主或關(guān)鍵人物

?特點(diǎn)：愛(ài)交朋友、有愛(ài)心,，樂(lè)于說(shuō)話有分量

?方法：通過(guò)朋友邀約吃飯,、或一起運(yùn)動(dòng)，建立良好關(guān)系,，然后 成為客戶進(jìn)而源源不斷轉(zhuǎn)介紹