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宴席市場的同質化競爭已不言而喻,，可以說成為了白酒推廣的基本競爭門檻，不論什么酒企都在搶占宴席市場,，從小企業(yè)到名酒企業(yè),，產品價格從高端到低端，基本上都是以買贈的形式作為推廣的主要手段,，從廠家,、到商家、到終端,、再到消費者都已經是非常熟悉的套路,；從此，宴席市場的神秘面紗已經褪去,，宴席渠道是成為四大傳統(tǒng)渠道以外的第五大渠道,，市場競爭的邏輯是品牌力、產品力的基礎比拼,，宴席渠道競爭的本質是直接到達消費者,，更加需要用心的精耕細作，品牌力和產品力比拼的是團隊的執(zhí)行力,，宴席渠道的競爭是一個相對公平競爭的渠道,，只要鋤頭揮的好沒有墻頭挖不倒。
宴席市場是酒企必爭之地,，宴席渠道的價值被業(yè)界人士,，行業(yè)專家，酒企認可和推崇,，宴席市場是目前日常白酒消費最多的場合,，又是親朋好友歡聚的場合，對產品有銷量的貢獻,、對品牌有很好的傳播效應,，也是新產品推廣和培養(yǎng)的重要場合，透過宴席市場歡樂暢飲的場景,，結合中國人的從眾心理,，帶來白酒銷售和品牌運用的連鎖反應，去啟動或維持一個市場,。
不得不提起的一個事實,，隨著少喝一點為健康的觀念深入人心，伴隨著酒駕入刑的違法意識增強,，也可以作為不喝酒的一個理由,；據(jù)統(tǒng)計,，在宴席當天喝酒的數(shù)量越來越少，在20桌的婚宴,，中午喝酒不超過3箱,，有的酒放到了桌子上是不會被打開的，那么宴席市場真正的銷量在哪里,？
宴席市場最早吃螃蟹的人,，已經獲得市場的認可，也達到了企業(yè)的戰(zhàn)略目標,；作為后來者,，要清晰的認知到，宴席市場已經不是已開發(fā)的藍海,，而成為了競爭的紅海,，所有人都認可宴席的價值，都在聯(lián)想與宴席有關的環(huán)節(jié),，從實戰(zhàn)的角度來看：婚紗影樓,、民政局是一個偽信息來源，酒店,、超市,、喜糖鋪子、社區(qū)管委會已經成為各家酒企獲取信息的重要來源,，這類信息的重復使用率高,，比拼的就是團隊的執(zhí)行力,、比拼的是資源投入,，誰能夠獲得終端老板的客情、足夠的利潤,，最終還需給消費者選擇產品的一個理由,。
宴席渠道是新品推廣的重要渠道，也是老產品保持活力的首選渠道,；宴席渠道是消費者的參與度較高,，中國地大物博，人情鄉(xiāng)俗各不相同,，宴席渠道的重視程度不同,，現(xiàn)在婚姻市場除至親摯友以外，往往還有交情深淺的朋友,；而像壽宴,、寶寶生日宴、升學宴等類型一般限制于至親摯友,；老鄉(xiāng)會,、校友會,、朋友聚會等宴席類型是歡樂聚飲；不同類型的宴席將有不同的宴席推廣方式,，但所有的宴席都是一場大型的公關品鑒活動,，讓更多的消費者在不同場合能夠認識同一個品牌的產品，在這類朋友圈內形成口碑效應,，因此帶動品牌的流行性,，讓品牌有更多的機會出現(xiàn)在類似的場合。
宴席渠道是喝酒的重要場景,，對于宴席場景的打造是現(xiàn)階段產品推廣的重要方式,，不是說宴席市場沒有機會，只是你沒有深入研究探討,，所有你沒有機會,；不是宴席市場沒有生意，只是你沒有生意而已,。宴席渠道雖然不是一塊處女地,，但依然是品牌推廣的重要場所。這樣說明,，酒企去開展宴席市場的時候,，要對宴席渠道有全面的認識和理解，宴席是一個綜合性功能渠道屬性,，要把宴席作為一個長期品牌推廣的重要途徑,，一定能夠獲得成功。
綜上所述,，不同宴席類型針對的消費人群不同,，品牌推廣和產品銷量的側重點不同，本文重點結合酒店渠道,、煙酒店渠道,、市場團隊等方面進行婚宴市場如何展開的實戰(zhàn)工作，達成路徑方法與策略,。
宴席政策的設計目前同質化比較嚴重,，大多數(shù)采取的都是本品的贈送，據(jù)統(tǒng)計贈本品效果最明顯,，往往出現(xiàn)的情況就是這種力度一旦上去就很難被撤下來,，導致不促不銷，也會帶來管控價格難度加大,。上文說過,，宴席是綜合性的渠道屬性，從某種意義上講宴席活動是一種消費者促銷形式,，掌握好促銷的力度和方式,。目前宴席活動政策的制定形式有買贈,、現(xiàn)場抽獎互動、個性化定制等形式,，其中買贈的形式（贈旅游,、贈本品、贈大壇酒,、贈禮品等）,，現(xiàn)場抽獎互動是綜合性最好的一種方式，這就要團隊的執(zhí)行力能夠匹配,，通過團隊現(xiàn)場送祝福的形式,，加強對宴席的互動性，這也是品牌與其他潛在消費者有一次面對面的交流互動,，這種互動是通過別人的場合真正獲得品牌推廣的有效途徑,。
針對婚宴市場當天的白酒消費量實質上不是很大，婚宴市場的消費者主要有幾個方面：
一是定親當天的禮品酒,，當天喝的定親酒,；
二是送彩禮時的禮品酒，當天喝的彩禮酒,；
三是結婚前夕家里人商量婚事操辦時候喝的酒,；
四是新郎朋友結婚前一天喝的酒；
五是宴席當天喝的酒,；
六是回請客人,、朋友喝的酒；
其實婚宴用酒要把前后的各環(huán)節(jié)要實現(xiàn)全方面的跟進,，而不僅局限于婚禮當天,，才能夠獲取銷量，同時又能實現(xiàn)品牌的推廣,。
宴席信息獲得最佳的途徑是酒店,、煙酒店、操辦宴席的委員會,，這幾類途徑都需要進行關鍵人的公關，才能獲取第一手信息源,，才能有更大的機會走在所有的競爭對手前面,，拿下這場宴席訂單。
1 酒店營銷經理是獲得宴席信息第一資源
以地級市場來看,，能夠做宴席的酒店基本都是大家有目共睹的,，這類酒店一般都需要提前預定，尤其是在結婚高峰期,，酒店甚至都需要提前半年以上來預定,，首先獲取信息的一定是酒店的營銷經理,，因此要有計劃地展開對酒店營銷經理進行公關；通過一桌式品鑒會建立客情,，單獨請各個酒店營銷經理,，不做集中宴請；針對不同級別的經理設置獎勵方式,，設立成功推廣一場宴席的獎勵方式和未推薦成功的獎勵,；同時，打造宴席型酒店氛圍,，從婚宴大廳,、婚宴接待處、大廳設計異形貨架植入品牌信息,，讓參與宴席的消費者能夠感受品牌氛圍,；同時做好酒店吧臺的陳列，將主推的產品陳列到位,；配合活動與酒店簽訂銷量協(xié)議和使用產品場次協(xié)議,，只要達到任何一種要求，供旅游名額,，作為酒店對員工的福利,。
2 煙酒店是獲得宴席訂單最后一道門檻，加強對終端老板的思想工作
針對煙酒店第一步需要與店老板建立鐵哥們的關系,，有計劃地中午或晚上,，趕在終端老板吃飯的時候，帶上小菜和酒,，在店內進行公關,。設置推薦成功的獎勵方式，在享受原有的利潤之上增加的推薦獎勵,，簽訂宴席推廣協(xié)議,，按達到宴席場次進行獎勵，一月兌現(xiàn)一次,，了解買酒的需求,，按宴席時間節(jié)點由辦事處業(yè)務人員在婚宴當天送達現(xiàn)場。
為了加強終端店老板推薦的主動性,，要求營銷人員拜訪市場第一件事,，進門就說，不間斷講述宴席政策,，詢問店老板是否清楚,，直到有一天，店老板說,，兄弟停,，我知道你要說宴席政策,，這件事就是成了。在做好這項工作的同時要把煙酒店的氛圍建設做到極致,，把宴席信息植入到店內,，植入到貨架，讓消費者能能夠之間看得到,；最后依托煙酒店開展“進社區(qū)活動”,，推廣宴席政策，幫助終端店做宴席預售,，預收定金給予獎品,。
3 以社區(qū)為單位、以村為單位發(fā)展宴席經紀人
一般有社區(qū)委員會,，專門負責小區(qū)內外事務,，發(fā)展為宴席經紀人；依托社區(qū)委員會負責人,，展開“進社區(qū)活動”,，推廣宴席；例如“夠級比賽”了解小區(qū)內宴席信息,。鄉(xiāng)村一般有專門負責操辦“紅白喜事”的人,，將其發(fā)展為宴席經紀人；設定宴席獎勵政策,；了解村里宴席信息：從提親,、定親、送彩禮,、結婚前商量事,、結婚正宴席、回門宴,、跟蹤寶寶宴席,；針對此類人群做好客情關系的開發(fā)維護，通過品鑒會的方式,，組織回廠旅游參觀,，做好宴席經紀人的服務工作，盡量滿足期要求,。
宴席市場是一個相對公平的競爭場合,，最終比拼的是團隊執(zhí)行力；在銷售團隊內每月設置具體的宴席目標,，落到每人、每場宴席的類型,；宴席目標的考核分為三個階段,，一是考核終端店的指標,。比如宴席酒店能做多少家，宴席聯(lián)盟店能做多少家,，宴席經紀人能找多少個,；二是考核宴席的場次，先不考核量,；三是考核宴席的銷量,。
以活動拉著消費者，借助“回廠旅游活動”定期組織目標消費者參加活動,，比如,，這期組織婚宴專場，壽宴專場,、升學宴專場,、寶寶宴席專場，消費者能夠親生體會到企業(yè)文化,。這些工作都需要有專業(yè)的團隊對市場進行服務,，需要企業(yè)把握婚宴執(zhí)行過程的每一細節(jié)，達到宴席推廣的真正目的,。
喝酒圖一樂,，消費者舉辦宴席的目的就是讓親朋好友歡聚一堂，把酒言歡的,，要歡樂,、唯小醉。所以只要深入研究宴席市場特點,，有針對性的搞活動,，相信定能取得不錯的經濟效益！
