文 | WBO 蔡夢(mèng)藜

在中國(guó)內(nèi)陸三四線城市,，婚壽宴上也開(kāi)始流行擺放一瓶葡萄酒。然而讓酒商尷尬的是,，葡萄酒上桌了,，開(kāi)瓶率卻不高。

如何提高三四線城市宴席市場(chǎng)葡萄酒開(kāi)瓶率,？ WBO收集了幾位酒商提升開(kāi)瓶率的思考與方式,，供行業(yè)參考。

前不久，四川富隆酒業(yè)負(fù)責(zé)人趙偉向WBO描述他的困擾：他去年向四川某縣一個(gè)辦婚宴的客戶賣(mài)了一批葡萄酒,，共370多瓶,，承諾喝不完退貨,，然而最后卻退回了350瓶,。

“據(jù)我觀察，在內(nèi)陸三四線城市,，婚壽宴白酒開(kāi)瓶率可達(dá)到八成左右,，而葡萄酒不超過(guò)四成?！壁w偉指出,。

在湖南岳陽(yáng)經(jīng)營(yíng)葡萄酒的仆太成也表示了同樣的困惑：現(xiàn)在的婚宴壽宴，葡萄酒的高退單率確實(shí)存在,。而且這和婚宴的變味有極大關(guān)系,，很難改變。

“在很多年前,，人們被邀請(qǐng)參加婚宴,，的確是為新人感到開(kāi)心，很多人會(huì)喝到一醉方休,。而如今,，婚宴功能卻向收禮傾斜。這導(dǎo)致許多人赴宴吃飯會(huì)十分拘謹(jǐn)與倉(cāng)促,，開(kāi)瓶率自然很低,。喝不完，固然只能退給酒商,?！?仆太成表示。

仆太成表示一直在思考是否可以把婚宴葡萄酒小瓶化,，讓客戶接受小瓶裝酒，與喜煙,、喜糖共同打包,，赴宴者每人贈(zèng)送一份回禮，不喝也可帶回家,。由此達(dá)到轉(zhuǎn)化開(kāi)瓶場(chǎng)所,，消除退單之目的。

在四川省德陽(yáng)市賣(mài)酒的沐恩酒業(yè)（四川）運(yùn)營(yíng)中心也在想辦法,。該公司負(fù)責(zé)人李華坤告訴筆者：我們做婚壽宴,，主要做圈層內(nèi)客戶。比如說(shuō)圈層內(nèi)有好朋友要結(jié)婚辦中大型宴席，120-130桌,，有客戶就會(huì)在他這里購(gòu)買(mǎi)140多瓶酒,，拼滿整件，代替禮金送給朋友,。這樣的情況,，則一般不會(huì)涉及退單?；檠绗F(xiàn)場(chǎng)即便喝不完,，新人也會(huì)送給朋友或留下自用。

至于如何能夠讓客戶愿意拿酒代替禮金,？李華坤表示這主要在于圈層建立,。據(jù)他介紹，公司在德陽(yáng)和成都賣(mài)酒,，會(huì)在部分商會(huì)建立之初就加入,，提供贊助和品鑒會(huì)，讓圈層內(nèi)的會(huì)員對(duì)其產(chǎn)品信任,。

除此外,，該公司還專門(mén)推出了一款紅色正標(biāo)、包裝喜慶,、價(jià)格適中的葡萄酒作為宴席用酒,，并進(jìn)行推廣。讓圈層內(nèi)客戶有相關(guān)需求時(shí),，就會(huì)想到它,。此外，該公司每件酒還會(huì)送一把印有公司名稱的開(kāi)酒刀,。

不過(guò)李華坤也表示,，這樣做有其局限性，建立圈層也有一定技術(shù)難度,。但以前也曾推過(guò)婚慶公司這一渠道,，可效果很不明顯。

上?？ㄋ固鼐茦I(yè)有限公司品酒大師事業(yè)部總經(jīng)理董麗莉則表示,，提高開(kāi)瓶率主要還靠細(xì)致的服務(wù)。

“在福建石獅,，家宴,、婚宴都有劃拳或玩骰盅喝酒的習(xí)俗，我們的銷售人員陪著客戶玩,，以此活躍氣氛,，提升開(kāi)瓶率。在江蘇的一些地級(jí)市，由于當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)葡萄酒已經(jīng)有了較好認(rèn)識(shí),，我們品酒大師的品牌方或經(jīng)銷商則會(huì)提供專業(yè)侍酒服務(wù),，如果客戶喝完了一瓶還想喝，我們還會(huì)在征得買(mǎi)方同意后,，提前多帶一些酒為他們開(kāi)瓶,。”她指出,。

長(zhǎng)期服務(wù)于國(guó)產(chǎn)葡萄酒企業(yè)的銳聯(lián)行咨詢聯(lián)盟理事長(zhǎng)張?zhí)揭舱J(rèn)為：要提升開(kāi)瓶率,，還是要多多提供良好服務(wù),，同時(shí)注意產(chǎn)品的打造與推廣,。他提出了以下兩方法：

第一，在品牌,、品名,、包裝、價(jià)格,、質(zhì)量,、口感上慎重考慮婚宴市場(chǎng)專供產(chǎn)品。

第二,，確?；檠绗F(xiàn)場(chǎng)有基本的侍酒服務(wù)和酒杯，并說(shuō)服客戶預(yù)備足夠數(shù)量的酒品,。

這些方法,，跟上述兩名酒商的做法不謀而合。

據(jù)一位內(nèi)陸酒商介紹,，還有一種提升開(kāi)瓶率的招數(shù),，那就是訂制。

“我們一般會(huì)為客戶推薦訂制服務(wù),，把新人的結(jié)婚照,、姓名等設(shè)計(jì)到葡萄酒禮盒上，再將葡萄酒裝盒進(jìn)行銷售,。如此一來(lái),，即便最終喝不完，客戶也更愿意贈(zèng)送給好友,，不再選擇退貨,。”這名人士告訴筆者,，“但定制服務(wù)一定要平價(jià),，否則客戶不會(huì)接受。我們是5件以上即免費(fèi)提供該服務(wù)?！?/span>

據(jù)了解,，有一些葡萄酒經(jīng)銷商會(huì)把訂制標(biāo)簽直接覆蓋在背標(biāo)上，客戶也不會(huì)選擇退貨,。

在筆者的采訪中,，也深深感受到葡萄酒婚宴市場(chǎng)二元結(jié)構(gòu)之明顯。筆者采訪到在江蘇酒商祥虎國(guó)際總經(jīng)理張小祥,，他告訴我2009年以前確實(shí)有類似問(wèn)題,，但目前卻出現(xiàn)葡萄酒一瓶不夠喝的情況。同樣,，西安的深巷子酒業(yè)創(chuàng)始人賈斌也告訴筆者：在西安市,，75年后出生的年輕人聚會(huì)時(shí)，即便有茅臺(tái),，也更偏向于喝葡萄酒這一類低度酒,。但是在陜西省其余地級(jí)市以及西安下面的區(qū)縣，白酒的開(kāi)瓶率則遠(yuǎn)大于葡萄酒,，商家也只能接受退單,。

洛陽(yáng)中曉商貿(mào)有限公司的王中亮則表示，在洛陽(yáng),，不少婚宴甚至不會(huì)上葡萄酒,，只上白酒與飲料。

如前所述,，婚宴的特性變質(zhì),，加之酒后不能駕駛，都是阻礙開(kāi)瓶的“大山”,，加之消費(fèi)者對(duì)葡萄酒不如白酒熟悉,，開(kāi)瓶率無(wú)疑更低。

張小祥認(rèn)為：婚宴市場(chǎng)葡萄酒開(kāi)瓶率的提升,，主要還需消費(fèi)者可以主動(dòng)接受葡萄酒,。對(duì)葡萄酒的了解加深以后，開(kāi)瓶率自然就提升了,。這是一個(gè)市場(chǎng)選擇的過(guò)程,，酒商固然可以在推廣上做一些動(dòng)作，但最主要的因素還是消費(fèi)者,。