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在推廣員的心中，除了成交,，別無選擇,，推廣員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交,。在這個(gè)過程中方法很重要,，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 1、顧客說：我要考慮一下,。 對(duì)策：時(shí)間就是金錢,。機(jī)不可失，失不再來,。 （1）詢問法： 通常在這種情況下,，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)）,，或者有難言之隱不敢決策,，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,，再對(duì)癥下藥,，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,，所以您說您要考慮一下,？ （2）假設(shè)法： 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂）,，如果不馬上成交,，有可能會(huì)失去一些到手的利益，利用人的虛偽性迅速促成交易,。如：XX先生,，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買,，可以獲得XX（外加禮品）?，F(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定,，會(huì)... （3）直接法： 通過判斷顧客的情況,，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍?duì)男士購買者繳付在錢的問題時(shí),，直接法可以激將他,、迫使他付帳。如：XX先生,，說真的,，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢？或您是在推脫吧,，想要躲開我吧,？ 2、顧客說：太貴了,。 對(duì)策：一分錢一分貨,，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。 （1）比較法： 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較,。如：XX錢現(xiàn)在可以買a,、b、c,、d等幾樣?xùn)|西,，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴,。 （2）拆散法： 將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來,，一部分一部分來解說，每一部分都不貴,，合起來就更加便宜了,。 （3）平均法： 將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天,，平均到每一天的比較顯然劃算,。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按XX年計(jì)算,，XX月XX星期，實(shí)際每天的資金規(guī)劃是多少,，你每花XX錢,，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值,！ （4）贊美法： 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包,。如：先生，一看您,，就知道平時(shí)很注重XX（生活品位等）的啦,，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。 3,、顧客說：市場(chǎng)不景氣,。 對(duì)策：不景氣時(shí)更應(yīng)該買。 （1）討好法： 現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ),。通過說購買者聰明、有智慧,、是成功人士的料等,，討好顧客！ （2）化小法： 景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化,，是單個(gè)人無法改變的,，對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”,。這樣將事情淡化,，將大事化小來處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響,。 （3）例證法： 舉前人的例子,，舉成功者的例子，舉身邊的例子,，舉一類人的群體共同行為例子,，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往,，產(chǎn)生沖動(dòng),、馬上購買,。如：某某先生，XX人XX時(shí)間購買了這種產(chǎn)品,，感覺怎么樣（有什么評(píng)價(jià),，對(duì)他有什么改變）。今天,，你有相同的機(jī)會(huì),，作出相同的決定，你愿意嗎,？ 4,、顧客說：能不能便宜一些。 對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn),，便宜無好貨 （1）得失法： 交易就是一種資金規(guī)劃,，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的,，光看價(jià)格,，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù),、產(chǎn)品附加值等,，這對(duì)購買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品資金規(guī)劃過多嗎,？但是資金規(guī)劃過少也有他的問題所在,，資金規(guī)劃太少，使所付出的就更多了,，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）,。 （2）底牌法： 這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒,，您要想再低一些,，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌（其實(shí)并不是底牌,，離底牌還有十萬八千里）,，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧,。 （3）誠實(shí)法： 在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要繳付有這種僥幸心理,。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的,，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有,。 5,、顧客說：別的地方更便宜,。 對(duì)策：服務(wù)有價(jià)。 （1）分析法： 大部分的人在做購買決策的時(shí)候,，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì),，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù),。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析,，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”,。 如：XX先生,，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品,。但我們這里的服務(wù)好，可以提供XX,，您在別的地方購買,，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng),。 （2）轉(zhuǎn)向法： 不說自己的優(yōu)勢(shì),，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說,，摧毀顧客心理防線,。 （3）提醒法： 提醒顧客不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福,，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢,？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎,？XX先生,，有時(shí)候我們多資金規(guī)劃一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品,，這也是蠻值得的,，您說對(duì)嗎？ 6,、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）,。 對(duì)策：制度是死的，人是活的,。沒有條件可以創(chuàng)造條件,。 （1）前瞻法： 將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算,，促成購買,。如：XX先生,，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具,。但是工具本身須具備靈活性,，您說對(duì)嗎？你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧,！ （2）攻心法 分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處,，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司,、家人的喜歡與贊賞,，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì),。這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購買者又非常重要,，失去了，痛苦,！ 7,、顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 對(duì)策：懷疑是奸細(xì),，懷疑的背后就是肯定,。 （1）資金規(guī)劃法： 做購買決策就是一種資金規(guī)劃決策，普通人是很難對(duì)資金規(guī)劃預(yù)期效果作出正確評(píng)估的,，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì),、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是資金規(guī)劃,，就要多看看以后會(huì)怎樣,，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來的作用很大,，所以它值,！ （2）反駁法： 利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的,。如：您是位眼光獨(dú)到的人,，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的,，您不信任我沒有關(guān)系,，您也不相信自己?jiǎn)幔?/div> （3）肯定法： 值！再來分析給顧客聽,，以打消顧客的顧慮,。可以對(duì)比分析,，可以拆散分析,，還可以舉例佐證,。 8、顧客講：不,，我不要…… 對(duì)策：我的字典了里沒有“不”字,。 （1）吹牛法： 吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓推廣員說沒有事實(shí)根據(jù)的話,，講價(jià)話,。而是通過吹牛表明推廣員推廣的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解,，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì),、是專家。信賴達(dá)成交易,。 如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品,。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對(duì)我說不，說不的我們最后都成為了朋友,。當(dāng)他對(duì)我說不,，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益（好處）說不。 （2）比心法： 其實(shí)推廣員向別人推銷產(chǎn)品,，遭到拒絕,，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享,，以博得顧客的同情,，產(chǎn)生憐憫心，促成購買,。 如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品,，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它,，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對(duì)你說不呢,？所以xx先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說不。 （3）死磨法： 我們說堅(jiān)持就是勝利,，在推銷的過程,，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的,。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人,。 所以推廣員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷,。同時(shí)如果顧客一拒絕,，推廣員就撤退，顧客對(duì)推廣員也不會(huì)留下什么印象,。 總結(jié)： 方法是技巧,，方法是捷徑,，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求推廣員在日常推銷過程中有意識(shí)地利用這些方法,，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練,，達(dá)到“條件反射”的效果。 當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí),，大腦不需要思考,，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí),，在顧客的心中才真正是“除了成交,，別無選擇”！ |
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