銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,，銷售就是指成交,，沒有成交再好的銷售過程都沒用，但是顧客總是不夠朋友,，經(jīng)常賣關(guān)子,，所以只有我們自己去想辦法解開顧客心中的結(jié)，滿足客戶的需求,，才可以成交,。

1．顧客：我要考慮一下

對策：時間就是金錢，機不可失,，失不再來,。

方法一：詢問法

通常情況下顧客是感興趣，但可能還沒清楚你的介紹,，如某一細節(jié),，或有難言之隱（沒有錢）弄清楚再對癥下藥 。

銷售：

先生,，我剛才到底哪里沒有解釋清楚,，所以你需要考慮一下？

表情：真誠地

方法二：假設(shè)法

假設(shè)馬上成交,，顧客可以得到什么好處,，如果不馬上成交肯能會失去什么東西。利用人的虛偽性尋思成為交易。

銷售：

某某先生,，您一定對我們產(chǎn)品很感情趣,，假設(shè)您現(xiàn)在購買可以獲得XX禮品哦，我們一個月可能才有一次促銷活動,，現(xiàn)在很多人想買我們的產(chǎn)品,，您看現(xiàn)在這么合適，您不妨可以試一試我們的東西,，真是機會難得啊+表情

方法三：直接法

通常判斷顧客情況,，直截了當?shù)南蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍δ惺抠徺I者存在金錢問題時,，直接可以激將他,，迫使他付款。

銷售：

先生說真的,，會不會是錢的問題,，或者是您在推脫我，想躲開我,，所以才想考慮一下的,？

2. 顧客：太貴了

對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴,。

方法一：比較法

與同類產(chǎn)品進行比較。

銷售：

我們的產(chǎn)品和XX的房子比起來性價比高了,，質(zhì)量也是沒得說,。

與同價值的其他小區(qū)進行比較，可以在贈送,、綠化,、配套、樓間距等等方面進行比較,。

銷售：

如**小區(qū)的戶型125平三房,，我們小區(qū)可以做到四房，二贈送面積比它多了10幾平米呢,？

方法二：拆散法

將產(chǎn)品的幾個組成部分拆開說,，每一部分都不貴，合起來還更加便宜,。

方法三：平均法

將價格分到每月,，每周，每天,?？梢杂煤芫弥档觅徺I。

銷售：

先生你算一下，這個鋪面總價才15萬,，50年,，每個月才##錢，每天才##錢,，真的很劃算呢,！

方法四：贊美法

通過贊美讓顧客不得不為面子掏腰包。

銷售：一看您就是追求生活質(zhì)量的人,，您看咱們這個小區(qū)相當?shù)母叨舜髿?，在這生活很配您和您的家人，小孩樂園老人活動一應(yīng)具有,。

3. 顧客：市場不景氣

對策：不景氣時買入,，景氣時賣出、

方法一：討好法

聰明的人都有個訣竅,。那就是當別人都賣出的時候成功的人買進,，別人買進的是時候，成功人賣出,，現(xiàn)在需要的就是勇氣和智慧,，許多人都在不景氣的時候建立了基礎(chǔ)，通過說購買者聰明,，是成功的人來討好顧客,。

方法二：例證法

舉前人的例子，成功者的例子,，身邊人的例子,，明星…讓顧客向往，多方面佐證房子確實值得購買,。

4. 顧客：能不能便宜

對策：價格是價值的體現(xiàn),，便宜沒好貨

方法一：得失法

交易就是一種投資，有得必有失,，光看價格會忽略品質(zhì)和服務(wù),。您買小開發(fā)商的房子，可能價格是便宜一點點,，但是后續(xù)服務(wù)質(zhì)量可能跟不上,。

方法二：底牌法

這個價位真的是目前最低價了，已經(jīng)到了底了,，實在不行了,。即使不是最低也要說成最低體現(xiàn)出我們的難處，但要讓顧客覺得這個價格可能真的是情理之中了

方法三：誠實法

在這個世界上,，很少有機會花很少的錢買到高品質(zhì)的產(chǎn)品,，這是真理,。

5．顧客：別的地方更便宜

對策：貴有貴的價值，他跟你講價格你就跟你講價值,。

方法一：分析法

盡量從多方面來分析我們的產(chǎn)品比其他人的好在哪,，品質(zhì)，價格,，服務(wù)就是售后,。要體現(xiàn)出我們的品質(zhì)真的是沒的說，效果好的不得了,，價格整體看是不便宜但是我們的售后服務(wù)品質(zhì)價值值這個錢,，而且物超所值。

方法二：轉(zhuǎn)向法

不說自己的優(yōu)勢,，轉(zhuǎn)向的客觀公正的說低價人的弱勢,，摧毀顧客心理防線。

銷售：

我的朋友XX什么時候在XX小區(qū)那里買的房子,，.后來出現(xiàn)電梯故障多少天都沒處理好,，每天爬樓梯十幾層，生活挺不方便的,，朋友后悔買那里了,。

方法三：提醒法

一定要記得提醒顧客，現(xiàn)在買房要注意什么什么,，要避開什么什么坑,，這樣顧客即便不買也會當你是朋友，也會轉(zhuǎn)介紹身邊的客戶給你,。

6. 顧客：沒有預(yù)算（沒有錢）

對策：制度是死的,，人是活的，沒有條件可以創(chuàng)造條件,。

方法一：前瞻法

將產(chǎn)品可以帶來的利益好處講給顧客聽，促使他進行預(yù)算,。跟之前方法差不多,，讓他分解開算價格

方法二：攻心法

分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處還可以保值升值，當有一天想出手時,，也是一筆不小的財富,。

7. 顧客：真的值這個價錢么？

對策：懷疑是奸細,，懷疑的背后就是肯定

方法一：投資法

如果不值錢就不會那么多人購買,，我們也不會投資那么多錢去做這個產(chǎn)品，既然是好的產(chǎn)品,，我們就要多投資不是么,？所以他真的很值得您購買。

方法二：反駁法

利用反駁，來讓顧客堅信自己是正確的,。

銷售：

您是位眼光獨特的人,，您現(xiàn)在難道懷疑自己的么，您最初來找我的時候就是英明的決定,，您不信任我可以,，但是不能不信任您自己最初的想法。您在這投資肯定能掙大錢的,。

方法三：肯定法

就是肯定我們產(chǎn)品值這個價格,，好的沒得說，可以繼續(xù)用拆散分析,，對比分析以及舉例分析,。

8. 顧客：不，我不要…

對策：我的字典里沒有“不”字

方法一：吹牛法

吹牛雖然是講大話,，但是也并不是讓你在說沒有事實的東西,。是想要我們更加堅定這個產(chǎn)品并且讓顧客對產(chǎn)品更加進行了解。讓顧客覺得你就是銷售方面的專家,。

銷售：

我知道您在來詢問我的時候一定問了很多人,，去過不少售樓部，都是貨比三家的,。但是在我這基本上問過的顧客都達成了交易,。即使少數(shù)沒交易我們也成為了朋友。因為我們一直都是想要幫助你們選擇合適的房子,，而不是純粹的為了那點傭金,，雖然傭金對我很重要。

方法二：比心法

也可以通過,，向別人推銷產(chǎn)品,，遭到拒絕后將自己的真實處境與感受講出來，讓顧客產(chǎn)生同情心,，促成購買,。

銷售：

就是說你在這個顧客身上這么努力的銷售顧客不可能體會不到，讓顧客自己感覺你是誠心,，當然了前提是你真的很用心,。

方法三：死磨法

我們說堅持就是勝利，在銷售的時候,，沒有你一問顧客,，顧客就會買的產(chǎn)品。顧客總會下意識的提防或是拒絕,，所以堅持很重要,，要堅持用心去解決客戶的疑惑,，滿足客戶購買需求。問題解決了,，也就成交了,。

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