談判為什么難,？

其實(shí)，這與人的本性有關(guān),，每一個(gè)人總傾向于“自以為是”,，并堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。尤其是在兩個(gè)不同主體或公司的談判中,，因兩者的地位是對(duì)等的,，無(wú)法像上下級(jí)那樣直接下命令，你要在談判中讓對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)自然就比較困難,。

那有沒(méi)有指引可以知道我們談判呢,？往下看咯

一、給談判設(shè)立一個(gè)目標(biāo)

1、談判不是零和游戲,，談判的目的是讓雙方共贏,，進(jìn)行的一種有效協(xié)商。

2,、分級(jí)設(shè)立談判目標(biāo),，包括設(shè)置底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)。

3,、要把談判目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)并隨時(shí)查看,。

二、準(zhǔn)備工作

1,、收集信息：無(wú)比重要的工作,，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，信息包括：資源狀況,、經(jīng)濟(jì)情況,、需求、決策鏈,、對(duì)方的談判組成人員,、對(duì)方的談判準(zhǔn)則等。

2,、根據(jù)收集的信息評(píng)估局勢(shì)：交易失敗的情況下哪一方損失最大?時(shí)間對(duì)誰(shuí)更關(guān)鍵?

3,、擬定預(yù)案：根據(jù)雙方局勢(shì)的評(píng)估情況，擬定初步的談判計(jì)劃及預(yù)案,。

三,、宗旨

1、談判的核心目的不是贏,，而是為我方爭(zhēng)取更多,。

2、我們要重視對(duì)手,，且要注重談判對(duì)手腦海中的想法,、情緒以及感受。

四,、談判素養(yǎng)

1、忍耐力,，是談判的終極能力：如果能在談判中表現(xiàn)出更大的耐心,，你就有可能獲得更多的有利的談判條件。誰(shuí)笑道最后,，誰(shuí)就笑的最好,。

2、談判邏輯，用金字塔原理增強(qiáng)談判邏輯：邏輯在談判中起到至關(guān)重要的作用,，無(wú)論是提出論點(diǎn),，闡述論點(diǎn)都需要邏輯性。金字塔原理可以在談判中幫助你有效提出論點(diǎn),，更有邏輯闡明論點(diǎn),。

五、局面

1,、目標(biāo)至上：記住隨時(shí)查看談判目標(biāo),。

2、情感投資：良好的人際關(guān)系及輕松舒適的溝通氛圍,，有助于談判進(jìn)程,。

3、謹(jǐn)慎選擇談判時(shí)間和地點(diǎn)：環(huán)境會(huì)影響心理狀態(tài),。

4,、循序漸進(jìn)：很多時(shí)候談判是一個(gè)漫長(zhǎng)的、循序漸進(jìn)的過(guò)程,，切勿心急,，亂了方寸。

5,、保持溝通順暢：找出問(wèn)題的癥結(jié),，接受雙方的差異。

6,、努力尋找一個(gè)共同的敵人：同仇敵愾可以縮小雙方的距離,。

7、找出雙方的共同需求,，把互利互惠放在心頭：某個(gè)事情與行為對(duì)雙方都有利,，則直截了當(dāng)告訴對(duì)方，互利互惠是雙方合作的基礎(chǔ),，會(huì)激發(fā)對(duì)方的興趣,。

六、手段

1,、切實(shí)為對(duì)方提供幫助：在談判中,，為對(duì)方提供力所能及的幫助，并不單單指雙方商務(wù)合作活動(dòng)上的支持,，還包括其它生活方面的,，激發(fā)利用對(duì)方互惠心理，我們能夠力所能及為對(duì)方提供幫助,，對(duì)方也會(huì)回報(bào)我們的熱忱,。

2,、交換籌碼：交換雙方各自覺(jué)得對(duì)己方價(jià)值不大，但對(duì)對(duì)方有較大價(jià)值的東西,。

3,、開(kāi)誠(chéng)布公地合作：最佳狀態(tài)、最優(yōu)選擇自然是雙贏合作,，如若達(dá)不到才考慮其他手段,；

4、掌握主動(dòng)權(quán)：如果可以改進(jìn)自己的替代方案或讓對(duì)方現(xiàn)狀惡化嗎,，或者控制對(duì)方所需資源,，那就……PS.特朗普就是這么干得！

5,、組建聯(lián)盟：通過(guò)組建聯(lián)盟提高我方地位及籌碼,。

6、拖延時(shí)間：如果交易失敗會(huì)讓對(duì)方損失更大,，或者時(shí)間越久對(duì)方損失越大,，那就找些理由，拖延時(shí)間,。

7,、黑白臉策略：在商業(yè)談判中，我們會(huì)遇到一些客戶和你說(shuō),，這單生意他很想與你合作,，但他老板不是很滿意，比如報(bào)價(jià)太高,，甚至還會(huì)說(shuō)有人出價(jià)比你低,，除非你在價(jià)格上做調(diào)整，否則就不太有希望,。黑白臉策略因?yàn)槠溆行?，及?shí)施簡(jiǎn)單，在減少對(duì)方的對(duì)抗情緒的同時(shí)又可成功的給對(duì)方施壓,，或者提出條件,，所以應(yīng)用非常廣泛，你必須小心提防,。如果談判過(guò)程中遭遇黑白臉策略,，不要直接指出，只需以其人之道還治其人之身,。

七,、注意點(diǎn)

1、謹(jǐn)慎使用權(quán)力或手段,，會(huì)傳達(dá)出一種充滿緊張,，爭(zhēng)斗和沖突意味的信息。

2,、不急于表達(dá)同意：談判是雙方籌碼條件之間的交換,，必須讓對(duì)方感受到我方的幫助與支持是不情愿的，要表現(xiàn)得慢一些,、不情愿一些,、猶豫一些，在對(duì)方看起來(lái)有價(jià)值,，這樣才有回報(bào)的必要,。急于表達(dá)同意會(huì)讓對(duì)方看起來(lái)這個(gè)是無(wú)關(guān)緊要的籌碼，對(duì)方回報(bào)的本能沖動(dòng)也會(huì)降低,。

3,、先把難度高的事情放一放：跳過(guò)有爭(zhēng)議的地方，先易后難,，先把雙方能夠達(dá)成協(xié)議的地方敲定,，再回頭來(lái)討論“難度”較大的問(wèn)題，這個(gè)就是所說(shuō)的蘇格拉底談判法,。這個(gè)過(guò)程越短,，雙方的抵抗心理就會(huì)越少。

4,、在談判之初,，切忌盛氣凌人：要對(duì)方答應(yīng)你所提出的所有要求，除非你是處于絕對(duì)壟斷地位,。

5,、要大膽提出自己的要求：不做“活雷鋒”，在答應(yīng)對(duì)方條件的同時(shí),，也要提出我方的要求,。

6、避免談判陷阱：所有的談判戰(zhàn)術(shù),，比如焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移,，施加壓力，拖延時(shí)間,、唱紅黑臉等等,，都是擾亂心理，打亂陣腳,。對(duì)一方是戰(zhàn)術(shù),，對(duì)另一方就是陷阱。應(yīng)對(duì)這些陷阱最根本的一條就是保持鎮(zhèn)定,，避免在心理上受到干擾,，同時(shí)盡可能多地了解這些陷阱和它們的變化形式,。只有這樣，才能做到知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,。