文/姚冰冰

近兩年，由于整體經(jīng)濟(jì)形勢低迷,，速凍行業(yè)增速放緩,，中間商生意也越發(fā)難做，然而,，孫萬良卻覺得這是一個很好的機(jī)遇,。

從市區(qū)到縣城，再從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到村莊,，孫萬良步步深入,，一手拉農(nóng)貿(mào)一手拓終端,，如今又加大商超投入力度，對渠道精耕細(xì)作,，帶領(lǐng)新晨洋成長為集倉儲,、銷售、配送于一體的綜合型公司,。

人物名片： 保定市新晨洋商貿(mào)公司總經(jīng)理 孫萬良

代理品牌： 千味央廚,、三全、佳士博,、小東北,、航宇、典發(fā),、名佑,、升隆等

優(yōu)勢渠道：流通、 商超,、終端

經(jīng)營理念： 掌控優(yōu)勢渠道,，與大品牌聯(lián)合

01

精準(zhǔn)定位，廚師轉(zhuǎn)行賣凍品

2006年以前,，孫萬良先后在青島,、保定做廚師，積累了多年的餐飲行業(yè)經(jīng)驗(yàn),。2006年,，他開始轉(zhuǎn)行在保定地區(qū)銷售餐飲特色食材和調(diào)味品。

然而不久孫萬良便發(fā)現(xiàn)，保定年銷售額兩三億元的食材調(diào)味品商戶不在少數(shù),，自己與之相比差距很大,。更重要的是，調(diào)味品快速發(fā)展的階段已經(jīng)過去,，未來不會有太大的上升空間,，于是他果斷放棄了這個行業(yè)。

雖然沒能在食材調(diào)味品行業(yè)大展拳腳,，但這次轉(zhuǎn)行卻讓孫萬良意識到,，速凍行業(yè)一定是未來的發(fā)展趨勢。他開始關(guān)注市場中的冷凍品牌,，并很快發(fā)現(xiàn),，當(dāng)?shù)鼗莅l(fā)和佳士博的市場占有率最高。

“2011年直接去了惠發(fā)工廠,，但接觸后發(fā)現(xiàn)惠發(fā)在當(dāng)?shù)卦缬写砩?，?dāng)時不可能把代理權(quán)給我,。其他大品牌情況都是這樣?！睂O萬良講道,，可能考慮到自己未從事過速凍行業(yè)，大廠家都拒絕了他的請求,。

但孫萬良仍一門心思認(rèn)準(zhǔn)了這個朝陽產(chǎn)業(yè),，下決心進(jìn)軍速凍行業(yè),。大廠家找不到，只能先從小廠家入手,。他在諸城找了兩個不知名的廠家，代理它們的產(chǎn)品,。談判很順利,，產(chǎn)品利潤也很高。但不久,，漸漸懂行的孫萬良發(fā)現(xiàn),，小廠家的產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定，一批好一批壞,，質(zhì)量也參差不齊,。

當(dāng)時，孫萬良已經(jīng)有了幾百萬元的銷售額,，即便如此,，考慮到長久信譽(yù)，他還是放棄了與小廠家的合作,。在他看來,，保定地區(qū)的高端凍品比例在逐年遞增，市場大有可為,。因而,，他開始有意識地調(diào)整產(chǎn)品線，加大中高端產(chǎn)品的比例,，并且從北京和石家莊的總代理商那里調(diào)大廠家產(chǎn)品,。

02

善于借勢，巧布終端贏商場

北京,、石家莊兩地調(diào)貨的日子過了大半年,，孫萬良終于接到第一個正式代理的品牌。憑著對速凍行業(yè)的滿腔熱情和敢闖敢拼的精神,，孫萬良超額完成了廠家任務(wù),，品牌銷售額逆襲成為整個華北地區(qū)第二名,。后來代理了小東北，孫萬良實(shí)現(xiàn)了100%的年銷售增長率?，F(xiàn)在,，他又成為佳士博和三全兩大品牌的代理商，更是創(chuàng)下總銷售額過億的奇跡,。

除了對行業(yè)的熱愛和自身的銷售才能外,，真正助孫萬良攀上事業(yè)高峰的，是他善于借勢,，巧于布局終端,。孫萬良的終端與眾不同，他借助的是保定大大小小的雪糕批發(fā)商,，正是這些雪糕批發(fā)商,，讓他的營銷事業(yè)邁上了一個大臺階。

“這些雪糕批發(fā)商有自己的冷庫,，客戶群體也很集中,，夏天給小商店送雪糕冷飲，冬天就配送凍品,，而且他們一要貨就是一車,。”據(jù)孫萬良介紹,，雪糕商直接面對的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端,，有了這些“大戶”，產(chǎn)品鋪貨率直線上升,。

除了量大,，對孫萬良來說,，后續(xù)品牌效應(yīng)也很重要。小商戶不主動選品牌,，產(chǎn)品都是跟著雪糕商走,，雪糕商送什么就賣什么。久而久之,，品牌效應(yīng)便在消費(fèi)者中形成了,。

“整個保定市的凍品流通渠道，我是名副其實(shí)的第一,，而且遠(yuǎn)超第二名,。” 孫萬良說,， 做代理商,，注重的不是眼前能實(shí)現(xiàn)多少銷售額,，公司能有多少利潤，而是企業(yè)將來的規(guī)模和效益,。

隨著規(guī)模的不斷擴(kuò)大,，孫萬良增加了配送業(yè)務(wù)。如今,，他有近20輛配貨車,，產(chǎn)品銷售范圍覆蓋保定22個縣。在他的領(lǐng)導(dǎo)下,，新晨洋已經(jīng)成為一家涵蓋面點(diǎn),、火鍋麻辣燙、調(diào)理肉串,、燒烤油炸等系列產(chǎn)品的專業(yè)凍品配送公司,。

03

轉(zhuǎn)戰(zhàn)商超，謀求長遠(yuǎn)促發(fā)展

除了品牌與終端,，孫萬良也在渠道方面調(diào)整方向,。在不少經(jīng)銷商還停留在“超市費(fèi)用高、賬期長,、難打交道”等固有印象時，孫萬良卻把重點(diǎn)放在了商超領(lǐng)域,。

“電商迅猛發(fā)展,，我們也看到商超生意難做，人流量越來越少,。這樣的大環(huán)境下,，商超也在改變思路、謀求轉(zhuǎn)型,?！睂O萬良說，以他服務(wù)的信譽(yù)樓百貨集團(tuán)有限公司（簡稱“信譽(yù)樓”）為例,，信譽(yù)樓的特點(diǎn)是現(xiàn)金結(jié)賬,、需求量大，只是采購價格略低,，走薄利多銷路線,。孫萬良這兩年的重點(diǎn)就是轉(zhuǎn)戰(zhàn)商超，促進(jìn)超市轉(zhuǎn)型,，讓消費(fèi)者得到真正的實(shí)惠,。

“保定地區(qū)現(xiàn)在有六家信譽(yù)樓,，其他超市只有兩條路,，一是被信譽(yù)樓超越，最后倒閉,；二是向信譽(yù)樓學(xué)習(xí),，做出改變。基于這樣的背景,，我們?nèi)コ姓労献鞯臅r候,，也相對容易?！彼f,。

關(guān)于未來，孫萬良有著清晰的規(guī)劃：一是對現(xiàn)在輻射到的22個縣城區(qū)域繼續(xù)深耕,，開拓鎮(zhèn)級,、村級農(nóng)貿(mào)市場。二是全方位升級管理,，向管理要效率,。這兩年他經(jīng)常去全國各地學(xué)習(xí)管理課程，也聘請專業(yè)的企業(yè)管理專家到公司給員工授課,，將來要趨向正規(guī)化,、規(guī)范化。三是成立終端部,，專門服務(wù)保定市區(qū)的200多萬人口,，打造新晨洋品牌，服務(wù)好分銷商和廣大市民,。四是待冷庫建設(shè)完成后,，一部分自用，一部分承租,，把倉儲物流和經(jīng)銷貿(mào)易業(yè)務(wù)結(jié)合起來,，與廠商合作共贏。