文章作者 | 麥肯錫咨詢公司：曲向軍，周寧人,，黃婧,，馬奔，吳克曄,，黃晴乾

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中國(guó)私人銀行的第一個(gè)十年,，嶄露頭角

2007 年3 月，中國(guó)銀行在北京成立了第一家私人銀行部,，開(kāi)啟了國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的先河,。回首過(guò)去十年,，在高凈值客群財(cái)富加速積累的驅(qū)動(dòng)下,，私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。根據(jù)2017 年 Scorpio 全球私人銀行的榜單,，中國(guó)已有招商銀行、工商銀行和中國(guó)銀行三家進(jìn)入全球私人銀行前25 強(qiáng),。（見(jiàn)圖1）中國(guó)的私人銀行業(yè)已經(jīng)邁入世界舞臺(tái),。

私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)商業(yè)銀行有重要價(jià)值，值得中國(guó)銀行家高度重視

1. 貢獻(xiàn)高,、潛力大：國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的私人銀行以萬(wàn)分之五的客戶數(shù)貢獻(xiàn)20%-25% 的零售管理資產(chǎn),；同時(shí)，私人銀行管理資產(chǎn)的增速近幾年普遍是整體零售管理資產(chǎn)的2 倍以上。抓住私人銀行客戶,，就等同于抓住了財(cái)富管理業(yè)務(wù)的皇冠,。

2. 輕資本、低消耗：目前國(guó)內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)主要由財(cái)富管理中收帶動(dòng),，是低資本消耗輕型業(yè)務(wù)的代表,。

3. 高投入、高回報(bào)：全球領(lǐng)先私人銀行的成本收入比往往高達(dá)70-80%,，但其ROE 可以達(dá)到20% 以上,。

4. 波動(dòng)小、估值高：私人銀行受經(jīng)濟(jì)周期影響相對(duì)較低,，且利潤(rùn)的波動(dòng)小,，市場(chǎng)估值顯著高于其他業(yè)務(wù)線。發(fā)展私銀業(yè)務(wù),，對(duì)提升國(guó)內(nèi)銀行市場(chǎng)估值具有重要意義,。

下一個(gè)十年，行業(yè)洗牌分化加劇

2014 年開(kāi)始,，中國(guó)私人銀行的市場(chǎng)格局開(kāi)始加速分化,，以招行和中國(guó)銀行為代表的先行者，正在不斷拉大與其他競(jìng)爭(zhēng)者的差距（見(jiàn)圖2）,。

未來(lái),，私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必越演越烈，券商,、信托公司,、基金公司、第三方財(cái)富管理公司,、甚至互聯(lián)網(wǎng)金融公司在內(nèi)的各類主體紛紛涌入,。同時(shí)包括瑞銀和瑞信在內(nèi)的全球領(lǐng)先私人銀行也將發(fā)展中國(guó)的在岸業(yè)務(wù)作為未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)。因此,，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn),，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)私人銀行的轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行,。如果說(shuō)過(guò)去十年是中國(guó)私人銀行的跑馬圈地階段,，那下一個(gè)十年就是行業(yè)洗牌的關(guān)鍵時(shí)期。只有真正建立起迎合客戶需求和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的玩家才能脫穎而出,，主導(dǎo)中國(guó)私行市場(chǎng),。

下一個(gè)十年，我們認(rèn)為中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)有六大趨勢(shì)值得高度關(guān)注：

一,、超高凈值客戶將成為下一個(gè)核心戰(zhàn)場(chǎng)

根據(jù)麥肯錫社會(huì)財(cái)富模型分析,，2008-2016 年超高凈值富豪（管理資產(chǎn)5000 萬(wàn)人民幣以上）的資產(chǎn)規(guī)模復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)21%,，與一般高凈值客群（管理資產(chǎn)1000-5000 萬(wàn)人民幣）的資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)相當(dāng)。占據(jù)過(guò)半的資產(chǎn)份額,，超高凈值客戶正在正在成為私人銀行市場(chǎng)的核心客群,。

超高凈值客戶的需求與一般高凈值客戶有著本質(zhì)的不同。他們希望得到投融資一體化服務(wù),、更稀缺的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)投資機(jī)會(huì),、代際家族規(guī)劃以及個(gè)性化的高端增值服務(wù)。而目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)私人銀行采用 “一刀切”的業(yè)務(wù)模式,，無(wú)法充分滿足超高凈值客戶的定制化需求,。

針對(duì)超高凈值客戶，商業(yè)銀行必須脫離傳統(tǒng)“私人銀行= 升級(jí)版零售財(cái)富管理業(yè)務(wù)”的傳統(tǒng)思維,，建立一套投融資一體化的獨(dú)立業(yè)務(wù)模式,，充分發(fā)揮私人銀行與投資銀行、資產(chǎn)管理和公司銀行業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng),，強(qiáng)化專家團(tuán)隊(duì)制的覆蓋模式,，形成獨(dú)特的價(jià)值主張。

二,、“在岸 離岸”的全球資產(chǎn)配置是必備能力

根據(jù)麥肯錫高凈值客戶調(diào)研,，~60% 的中國(guó)高凈值人士擁有海外資產(chǎn)，且占整體管理資產(chǎn)的比例高達(dá)~10%,?？梢?jiàn)富裕客群的全球資產(chǎn)配置需求非常旺盛,，然而這些海外資產(chǎn)目前主要由外資銀行進(jìn)行打理,。我們建議，國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)該盡快建立“在岸 離岸”一體化投資平臺(tái),，幫助客戶實(shí)現(xiàn)全球資產(chǎn)一站式配置,，從而提升高凈值客戶的錢包份額。

以主動(dòng)管理和另類產(chǎn)品為重點(diǎn)強(qiáng)化在岸投資能力

順應(yīng)理財(cái)凈值化的趨勢(shì),，國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)該以主動(dòng)管理和另類產(chǎn)品為抓手,，以打造精選開(kāi)放產(chǎn)品平臺(tái)為手段，進(jìn)一步強(qiáng)化在岸投資能力,，在資產(chǎn)配置策略的指引下,，幫助客戶甄選并配置市場(chǎng)的領(lǐng)先管理人，包括陽(yáng)光私募,、私募股權(quán),、風(fēng)險(xiǎn)投資和信托等。

建立離岸投資能力

依托海外分行建立海外私人銀行記賬中心（booking center）,。以新加坡、香港、倫敦,、蘇黎世等全球私人銀行中心的分行為依托,，建立當(dāng)?shù)氐乃饺算y行團(tuán)隊(duì)和資產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)，幫助國(guó)內(nèi)的私行客戶同時(shí)打理海外資產(chǎn),。這應(yīng)該成為中大型銀行的首選策略,。

通過(guò)白標(biāo)模式與全球資管或者私人銀行機(jī)構(gòu)合作。例如,，以香港分行為平臺(tái)，尋找優(yōu)秀的海外中型資產(chǎn)管理公司或者私人銀行合作,，通過(guò)嫁接他們的全球投資平臺(tái)幫助本行私人銀行客戶進(jìn)行外幣資產(chǎn)配置和投資執(zhí)行,，而對(duì)外仍沿用國(guó)內(nèi)銀行的私人銀行品牌。這應(yīng)該成為中小型銀行的首選策略,。

三,、圍繞家族傳承的服務(wù)能力日益關(guān)鍵

60 后和70 后占中國(guó)高凈值客戶的~70%，作為第一代創(chuàng)富者,，財(cái)富傳承正在逐步成為他們最關(guān)心的議題之一,。未來(lái)隨著中國(guó)房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅,、資本利得稅等政策進(jìn)一步向國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)靠攏,，高凈值客戶，特別是超高凈值客戶對(duì)家族治理,、財(cái)富規(guī)劃和家族信托等服務(wù)的需求將與日俱增,。

因此，國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)該建立或者進(jìn)一步強(qiáng)化針對(duì)“家族辦公室”服務(wù)能力,，建立財(cái)富規(guī)劃專業(yè)團(tuán)隊(duì),，打造律師和稅務(wù)顧問(wèn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，并強(qiáng)化全權(quán)委托家族信托投資和產(chǎn)品能力,。

大型銀行需要建立或者強(qiáng)化專業(yè)的家族辦公室服務(wù)團(tuán)隊(duì)，中小銀行可以加強(qiáng)與信托公司的合作,，借力其在家族信托、稅務(wù),、法務(wù)方面的專長(zhǎng)，共同為本行高凈值客戶提供服務(wù),。

四、數(shù)字化技術(shù)在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用日益重要

數(shù)字化不再只是贏得長(zhǎng)尾客戶的武器,，高凈值客戶對(duì)于24/7 便捷服務(wù)的要求正使得其渠道偏好也不斷向線上轉(zhuǎn)移。根據(jù)麥肯錫的調(diào)研,，中國(guó)接近60%的客戶有意愿通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)獲取私人銀行產(chǎn)品服務(wù),。為了應(yīng)對(duì)數(shù)字化趨勢(shì)，全球領(lǐng)先的私人銀行都在通過(guò)打造私人銀行專屬移動(dòng)客戶終端,，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)提供實(shí)時(shí),、定制化資產(chǎn)配置優(yōu)化建議等手段迎合客戶需求我們建議，國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)從專屬化,、一體化和自動(dòng)化三方面加強(qiáng)數(shù)字技術(shù)在私人銀行領(lǐng)域的應(yīng)用：

專屬化：高凈值客戶重視尊尚的客戶體驗(yàn),，因此私人銀行在手機(jī)銀行終端應(yīng)該有專屬的產(chǎn)品、整合私行尊尚增值服務(wù)的專區(qū),，并為客戶提供差異化的交互體驗(yàn),。大型私人銀行還可以考慮建立客戶的專屬移動(dòng)終端，在提供本行私人銀行產(chǎn)品服務(wù)之外,，引入高端增值服務(wù)提供商、高端消費(fèi)品零售商,、高端俱樂(lè)部等資源建立高凈值客戶線上生態(tài)圈,。

一體化：將傳統(tǒng)的人力投顧和線上渠道有機(jī)結(jié)合，打造線上線下一體化的私人銀行業(yè)務(wù)體驗(yàn),。例如通過(guò)手機(jī)銀行的私人銀行專區(qū),，客戶可以很方便地和客戶經(jīng)理進(jìn)行視頻通訊和實(shí)時(shí)信息溝通，討論資產(chǎn)配置優(yōu)化建議或者新的投資機(jī)會(huì),。

自動(dòng)化：加強(qiáng)大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用,，為客戶提供基于市場(chǎng)實(shí)時(shí)環(huán)境變化的資產(chǎn)配置和投資組合建議。比如,，瑞銀推出了自動(dòng)化的資產(chǎn)配置優(yōu)化推薦引擎UBS Advice,，該引擎內(nèi)設(shè)先進(jìn)的投資組合系統(tǒng)，每日自動(dòng)分析監(jiān)控客戶的資產(chǎn)組合表現(xiàn),，生成動(dòng)態(tài)平衡建議,，并通過(guò)數(shù)字化渠道推送給客戶?；ㄆ煦y行則為超高凈值客戶建立了專屬的數(shù)字化實(shí)驗(yàn)室,，利用高級(jí)分析技術(shù)，結(jié)合專業(yè)團(tuán)隊(duì)判斷,，為客戶出具優(yōu)化投資組合的行動(dòng)建議,。該產(chǎn)品定制化程度極高,，可以根據(jù)客戶的投資目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)偏好，評(píng)估其資產(chǎn),、債務(wù)和商業(yè)利益,，并給出個(gè)性化建議。

五,、人才是私人銀行業(yè)務(wù)的生命線

目前國(guó)內(nèi)銀行普遍缺乏專業(yè)的私人銀行人才，這一點(diǎn)成了制約私行業(yè)務(wù)高速發(fā)展的瓶頸,。下一個(gè)十年,，專業(yè)人才無(wú)疑是私人銀行成敗的關(guān)鍵所在。我們建議,，商業(yè)銀行應(yīng)該以關(guān)鍵人才為核心抓手,，重點(diǎn)打造私人銀行客戶經(jīng)理、投資顧問(wèn),、財(cái)富規(guī)劃顧問(wèn),、家族信托專家等核心團(tuán)隊(duì)，并實(shí)現(xiàn)人才引入和人才培育的突破,。

人才引入：圍繞關(guān)鍵人才,，打破銀行傳統(tǒng)的人才機(jī)制，對(duì)標(biāo)全球領(lǐng)先私人銀行市場(chǎng)化的薪酬和激勵(lì)機(jī)制,，引入領(lǐng)軍人才,，加強(qiáng)領(lǐng)軍人才對(duì)全行關(guān)鍵人才梯隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)和培訓(xùn)，從而提升全行專業(yè)能力,。大型銀行甚至可以考慮通過(guò)并購(gòu)全球?qū)I(yè)私人銀行機(jī)構(gòu),，以快速獲取關(guān)鍵人才資源。

人才培育：除了引入領(lǐng)軍人才以外,，自身人才培育體系的建設(shè)也尤為重要,。瑞銀是這方面的典范，瑞銀根據(jù)私人銀行客戶經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展路徑,，設(shè)計(jì)了WM Diploma 和 WM Master 兩檔資格認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn),，分別對(duì)應(yīng)客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理組長(zhǎng)的晉升，其中WM Diploma 一直被認(rèn)為是私人銀行業(yè)內(nèi)的黃金證書,，為瑞銀吸引高潛力私人銀行家加盟構(gòu)筑了獨(dú)特優(yōu)勢(shì),。2007 年，瑞銀就在新加坡開(kāi)設(shè)了瑞銀金融大學(xué),，邀請(qǐng)內(nèi)部資深員工和世界頂級(jí)金融專家授課,，為員工提供世界一流的商業(yè)和財(cái)富管理培訓(xùn)。

六,、協(xié)同效應(yīng)是銀行私人銀行業(yè)務(wù)的核心優(yōu)勢(shì)

依托殷實(shí)的資產(chǎn)負(fù)債表,，強(qiáng)大的零售客戶資源,，覆蓋投資銀行、資產(chǎn)管理,、公司銀行的廣泛業(yè)務(wù)組合,，相比非銀行金融機(jī)構(gòu)和第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，商業(yè)銀行有從事私人銀行業(yè)務(wù)獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),。（圖3）

商業(yè)銀行需要建立專職的協(xié)同推動(dòng)組織,，通過(guò)完善的協(xié)同機(jī)制充分發(fā)揮這一優(yōu)勢(shì)給私人銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)的差異化競(jìng)爭(zhēng)力，從而加強(qiáng)零售客戶的升級(jí),，公私聯(lián)動(dòng)的客戶轉(zhuǎn)介,，投行資管業(yè)務(wù)對(duì)私人銀行的支持服務(wù)等。

例如,，瑞銀在私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)部組建了全球產(chǎn)品與服務(wù)部門（IPS）,，旨在更好地推動(dòng)本行的投資銀行和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)線為高凈值客戶提供定制化的投資和融資產(chǎn)品。瑞信也在私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)部設(shè)立了客戶綜合解決方案專業(yè)團(tuán)隊(duì)（Solution Partners）,，協(xié)同本行投行,、銀行和資管資源，針對(duì)一些復(fù)雜的投資銀行需求,，為客戶提供綜合解決方案,。

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