【贏銷】欄目

實戰(zhàn)加營銷,，告訴你怎么“贏”和如何“銷”

據(jù)一份關于銷售人員的調(diào)查,，從中看出了幾個比較明顯的銷售錯誤。對于農(nóng)資銷售人員來說,，不可避免地全部擁有這些錯誤,，可以這樣說，有效地避免這些錯誤,，將會使你的銷售上一個臺階,，現(xiàn)解析如下，能證明不是您的口才有多好就會銷售有多好,，也不是您的體力有多好,，就會銷售有多好，更不是您有多聽話銷售才會有多好,，重要的在于您的思維和您的顧客達到高度的一致，您的銷售才會有多好,。

一,、82%的銷售人員沒能實現(xiàn)差異化。

很奇怪，這么大比例的銷售人員感覺自己銷售產(chǎn)品就是銷售產(chǎn)品,，把自己的產(chǎn)品吹得天花亂墜,，把自己的公司比擬成救世菩薩，把自己產(chǎn)品的價格講得是相當有競爭力,，而終沒有解決讓顧客認為非要買產(chǎn)品的地步,。可以說,，這類銷售員就是一個純粹的以產(chǎn)品為導向的銷售人員,，認為產(chǎn)品才是最終決定銷售的唯一。所以,，這樣的銷售員就是犯了農(nóng)資營銷的大錯誤,，簡單說就是脫離了實際的單純的營銷1.0。

很多人都認可,，現(xiàn)在的農(nóng)資競爭到了同質(zhì)化如何嚴重的地步,，那么單純地講公司、講產(chǎn)品,、講價格,，區(qū)別很大嗎？肯定不大,。那么農(nóng)資客戶聽得多了,，您的口才再好，估計也是左耳朵進右耳朵出,，您倒是費盡了口舌,，吐盡了唾沫，說服顧客的可能性估計是很小,。原因在哪呢,？其實就是差了一步，如何讓顧客懂得只有買您的產(chǎn)品,，才會讓他能夠連續(xù)地賺錢或者連年地得到好收益,，這是個思路問題。

二,、99%的銷售人員沒有承諾目標,。

不知道這個比例恰當不，不過,，確實有一些銷售人員沒有脫離以產(chǎn)品為導向的簡單銷售,，靠著自己的一些光鮮表演贏得了一份自認為滿足的業(yè)績。真正下來,，發(fā)現(xiàn)沒有目標的銷售只能維持在低級銷售的門檻上,。而制定了目標,，卻沒有認真地對待，同樣沒有承諾兌現(xiàn)的銷售人員比例卻是相當大的,，可能跟壓力有關吧,。

有個銷售有機肥的朋友，在公司里干時,，整個團隊一年也就銷售兩三千噸,，一年下來，跟目標任務肯定是差了遠了,，同樣掙不到多少提成,。而當他脫離公司后，選擇一個品牌,，并且制定了相應的目標任務和銷售方案后,，奇跡卻出現(xiàn)了，自己一個小團隊在一個小地區(qū)就能銷售兩三千噸,。

三,、 86%的銷售人員提問不當。

這個我深有感觸,。我們賣農(nóng)資,，就想了解顧客的心理，顧客在想什么,，顧客對產(chǎn)品的了解有多少,，顧客的購買意向有多大，一著急,，不是耐心地引導消費者,，而是迫切地想讓顧客給個準話。試想起來,，顧客還沒有煩之前的溝通,，咱倒先著急起來，是不是有點讓客戶不滿意了,，不是因為產(chǎn)品,，也不是因為價格，而只是因為咱的一點急躁心情讓顧客看透了,，這樣的案例真是很多,。有一回，公司把政策出臺了,，一個業(yè)務員就隔開縣級銷售直接把政策通知了下級經(jīng)銷商,，可想結果是縣級經(jīng)理的業(yè)務沒法做了，政策全部透明化了,。這只是個政策下達不當?shù)陌咐?，放在這里,，一樣提醒農(nóng)資銷售人員不管是與客戶溝通中的提問還是解釋都要事先做好功課,，有了思路后再說,，一語值千金呀，有的是掙的,，有的卻是賠的,。

四、 86%的銷售人員展示乏力,。

還是與口才有關系的,，常言道，該說的說,，不該說的堅決不說,，也就是我們都懂的多聽少說的道理。多說總有失誤的時候,，多聽卻能讓客戶感覺到受重視的程度,。常常會有一些小故事告訴我們多聽會拿到多大的單，也并不是沒有可能,。當然該你說的時候一定要說完,，說透徹才好。您問了,，這好象不好把握吧,？確實不好把握，看您的造化了,。

五,、62%的銷售人員沒有做好臨門一腳（沒有要求客戶給予承諾）。

這是最關鍵的一步,，溝通到了一定地步,，該讓客戶表態(tài)的時候，一定得讓他拿出態(tài)度來,。我也經(jīng)常犯這種渾,，就是把握不住這個時間點?；蛘吒杏X到位了就是不知道該怎么讓他講,，總是訪了一遍又一遍才提出合作的事由來，這也確實是溝通的技巧因素在里面的,。把握好這一點,，給自己的信心會大增。前幾年談一個縣農(nóng)業(yè)局的項目,，跟對方聊了兩次對方都沒有給準確的答復,，隔了一段時間再去碰碰運氣時,，反正搞不成就搞不成了，沒想到人家早就通過兩次的溝通決定要合作了,，只差咱當時就提出來明確的合作意向了,。看來這臨門一腳該踢時就得踢,，不然會誤了大事的,。

六、53%的銷售人員不愿把自己的銷售心得傳給同事,。

天天都在講團隊合作,，都在談把自己的銷售心得跟同事分享。最終總會有分享時把自己最最關鍵的部分留給自己,，不愿分享出來,，就是怕分享出來被同事用上了，業(yè)績超過自己,。不曾想自己保留的這些也許正是同事分享出來的,，自己會多失面子。所以盡可能多地把自己的心得傳遞給同事正是自己成功的基礎,。

就分享這些,，作為農(nóng)資營銷人員，大度些,，會溝通,、會思考、會把握局面將會使自己的銷售有質(zhì)的轉(zhuǎn)變,，量的提升,，而簡單的執(zhí)行和目標承諾的隨意性會使自己陷入不良的銷售亂局中。所以溝通是個寶,，換位來思考,，咱以別人的眼光來分析自己，往往會找到不少的差距,，農(nóng)資銷售也許會更簡單吧,。

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