誰在小龍蝦市場上“蝦蝦霸霸”,？

 01 超1000億市場規(guī)模  2018小龍蝦將全面爆發(fā)

近幾年，小龍蝦行業(yè)的發(fā)展可謂一年比一年“兇猛”,。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：

• 從2012 年開始全國小龍蝦店開始暴增,，首次超過所有餐飲的平均增長率；

• 2015年小龍蝦成餐飲市場規(guī)模最大的單品類,，占比約為3%-4%,，市場規(guī)模超過1000億元；

• 2016年7月全國小龍蝦店超過 1.76 萬家,，是當(dāng)時(shí)肯德基中國門店數(shù)量的3 倍,；
  

• 2017 年全國小龍蝦消費(fèi)達(dá) 1370 多億元，近年來以每年超30%的速度增長,，今年預(yù)計(jì)達(dá)到兩千億人民幣規(guī)模,；

• 供需嚴(yán)重失衡導(dǎo)致價(jià)格飛漲，漲幅最大的上漲近 60 % ,。

小龍蝦火爆的行情,，也吸引了不少資本入局，恰逢今年的俄羅斯世界杯,，更是把自帶流量的“單品明星”小龍蝦又一次推上了風(fēng)口浪尖,，銷售額直線暴漲。2018年,，小龍蝦將迎來全面爆發(fā)的一年,。

究竟小龍蝦市場上有哪些“頭號玩家”，誰更有可能成為小龍蝦界的“海底撈”,？

 02  那些火到“驚動(dòng)”了資本的高人氣小龍蝦品牌

「松哥油燜大蝦」  

深圳小龍蝦界的“帶貨王”  

• 2017年8月,，松哥油燜大蝦完成由天圖資本領(lǐng)投的1.2億元人民幣的A輪融資

松哥油燜大蝦創(chuàng)立于2015年,，成立短短3年，松哥油燜大蝦的名字已經(jīng)“霸占”了深圳各大宵夜市場,。2017年8月,，該品牌更是完成了1.2億人民幣A輪融資。

用高品質(zhì)的產(chǎn)品賣出千萬業(yè)績

首先,，構(gòu)建強(qiáng)大的供應(yīng)鏈,。松哥油燜大蝦的小龍蝦貨源主要來自湖北，所有進(jìn)貨渠道都是經(jīng)過嚴(yán)格把關(guān),。2017年,，他們更是在在湖北建設(shè)了一個(gè)面積達(dá)8000畝的實(shí)驗(yàn)基地作為產(chǎn)品供應(yīng)鏈。

其次,，打擊小龍蝦痛點(diǎn)：衛(wèi)生,。松哥油燜大蝦組建了一支“刷蝦天團(tuán)”，從蝦的挑選到洗刷,，確保每一只上桌小龍蝦的品質(zhì)安全,。而且每只小龍蝦按照嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化流程，遵循28道傳統(tǒng)工序進(jìn)行燜制,。

據(jù)悉,，目前松哥油燜大蝦的外賣日訂單突破6000單，門店日均排隊(duì)桌數(shù)50+,，單月營收超3000萬元,。

最會(huì)用創(chuàng)新的方式賣小龍蝦

從2015年起，以女性消費(fèi)者為目標(biāo)客群的松哥油燜大蝦,，每年4月都會(huì)舉辦專屬的“女神節(jié)”,，以此吸引更多的女性消費(fèi)者。

堂食+外賣,，占比1比1

松哥油燜大蝦線上,、線下同時(shí)兼顧，外賣與堂食的占比為1比1,。今年5月，松哥油燜大蝦將新增20家外賣店,。

在門店分布上,，截至2018年4月20日，松哥油燜大蝦設(shè)有15家店,。門店均為直營店,，且都在華南地區(qū)。今年有意進(jìn)入北京市場和布局珠三角地區(qū),，力爭在3年開至150家店,。

「麻辣誘惑」    

一年賣出4個(gè)億,，估值10億  

• 2016年9月，麻辣誘惑獲得數(shù)千萬元 A 輪融資

• 2017年８月,，由麻辣誘惑集團(tuán)孵化的熱辣生活獲得了 1.4 億元的Ｂ輪融資

麻辣誘惑是由韓東于2002年在北京創(chuàng)立的品牌,，麻辣誘惑旗下除了線下店麻辣誘惑酒樓、熱辣生活食品店外,，還有麻辣小龍蝦外賣平臺(tái)“麻小外賣”,。

堅(jiān)持直營店+外賣模式

為了保持對渠道和品牌的把控，熱辣生活與麻小走的是直營店和外賣模式,。

其中熱辣生活的鮮食外帶模式,，解決了傳統(tǒng)餐飲模式重、運(yùn)營成本高和標(biāo)準(zhǔn)化困難等問題,。相對于包裝食品,，鮮食外帶模式又滿足了消費(fèi)者對味道、鮮度和衛(wèi)生等方面的訴求,。

供應(yīng)鏈穩(wěn)定,，全年都有小龍蝦出售

由于有著二十年資源的和供應(yīng)鏈經(jīng)驗(yàn)的積累的團(tuán)隊(duì)，因此即使小龍蝦是季節(jié)性食物,，麻小外賣也能做到全年供應(yīng),。而且穩(wěn)定的供應(yīng)鏈及其小店+外賣的模式，讓它能夠全年線上線下保持小龍蝦的價(jià)格,，550g 99 元的價(jià)格,，即使低于許多小龍蝦堂食品牌，卻還能盈利,。

月流水60萬元,，坪效超周黑鴨

熱辣生活每家店鋪面積為 60、70 平米,，店內(nèi)有五,、六個(gè)員工。目前,，熱辣生活和麻小的SKU有70個(gè)左右,，其中麻辣小龍蝦占銷售額的 30%，旺季占 40%,。

據(jù)了解,，熱辣生活平均每家店的月流水為 60萬元左右，坪效超過 1 萬元,。業(yè)績最好的北京五彩城店月流水 104.9 萬元,，是鄰近周黑鴨的 7 倍。

熱辣生活的選址均在購物中心,，已進(jìn)駐購物中心有北京長楹天街,、北京國瑞購物中心,、北京華潤五彩城、北京宜家薈聚購物中心,、北京凱德MALL等,。

「墮落蝦」    

做年輕人的生意，月銷千萬  

• 2016年4月獲得300萬美元融資,，隨后同年8月完成1000萬元Pre-A輪融資

• 2017年8月,，“墮落蝦”獲得由天圖資本領(lǐng)投、極客天使,、某個(gè)人投資人跟投的A輪融資

研發(fā)“鎖鮮技術(shù)”,，小龍蝦可在一年內(nèi)保鮮

墮落蝦研發(fā)了一種“鎖鮮技術(shù)”，將已經(jīng)烹飪完成的小龍蝦進(jìn)行鎖鮮封裝,。兩小時(shí)內(nèi),，蛋白質(zhì)細(xì)胞壁的中心溫度達(dá)到－18℃時(shí)，它會(huì)維持鮮活狀態(tài),，解凍后小龍蝦能夠像剛出鍋的蝦一樣Q彈美味,。

這以技術(shù)不但解決了季節(jié)性問題，讓客戶在一年四季都可以品嘗到美味的小龍蝦,。同時(shí)也解決了地域問題,，因?yàn)槭欠庋b好的熟蝦，不會(huì)存在運(yùn)輸過程中的材料損耗問題,。

瞄準(zhǔn)年輕人的市場,，復(fù)購率達(dá)30%

“墮落蝦”主要面向年輕人，因此每斤小龍蝦（3~5 量每只的規(guī)格）60 元的價(jià)格,，這對年輕消費(fèi)者來說也是相對合理的價(jià)格,。另外“墮落蝦”按標(biāo)準(zhǔn)配方生產(chǎn)蒜香與香辣兩重口味，C端方面的復(fù)購率達(dá)到 30%,。

智能化餐飲模式,，外賣月銷百萬只

墮落蝦門店經(jīng)營以外賣為主，堂食為輔,，通過合理的門店布局,、 緊貼消費(fèi)的產(chǎn)品研發(fā)、實(shí)用高顏的包裝設(shè)計(jì),、以及及時(shí)配送等服務(wù),，帶給消費(fèi)者更好的服務(wù)體驗(yàn)。墮落蝦無需大廚,，使用智能化實(shí)現(xiàn)餐飲復(fù)制模式。

墮落蝦的實(shí)體店分為3種模式：創(chuàng)業(yè)店,，15-30平米,，以外賣為主,；標(biāo)準(zhǔn)店，30-60平米,，堂食+外賣+外帶,；旗艦店，60-90平米,，堂食+外賣+外帶+其他,。

2017年墮落蝦開了300+門店，每月銷售百萬只蝦,，月銷售過1500萬,。今年3月份墮落蝦在全國增加了100多家門店。其中西北地區(qū)僅用了10個(gè)月時(shí)間就從5家店面擴(kuò)張到現(xiàn)在的86家店,，單月訂單數(shù)高達(dá)24300單,。

「大蝦來了」    

每天最多賣出2萬斤小龍蝦  

• 2015年6月，獲得風(fēng)云天使基金領(lǐng)投的近千萬人民幣的天使輪融資

• 2016年4月,，完成了58到家領(lǐng)投的3000萬元的A輪融資

2014年在北京創(chuàng)立的大蝦來了,，是主打30分鐘急速配送的O2O外賣，產(chǎn)品上線2個(gè)月最高日訂單5000單,，單日最高營業(yè)額75萬,。在2016年獲得了由58到家領(lǐng)投的3000萬元A輪融資，主要用于優(yōu)化供應(yīng)鏈和品牌勢能提升,。去年開始瞄準(zhǔn)線下,，計(jì)劃在北京開出14+家線下門店。

建立數(shù)據(jù)化模型 ,，推動(dòng)餐飲業(yè)變革

相對于傳統(tǒng)餐飲業(yè)開店,、做品牌然后開放加盟的典型發(fā)展三板斧，大蝦來了采取的是建立數(shù)據(jù)模型,，通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)整個(gè)餐飲行業(yè)的變革的“互聯(lián)網(wǎng)”式打法,。

這套數(shù)據(jù)化模型是以城市群為單位，從消費(fèi)者端數(shù)據(jù)（消費(fèi)者是誰,、從哪里來,、消費(fèi)能力，以及日常消費(fèi)習(xí)慣等等）,、供應(yīng)鏈端數(shù)據(jù)（不同產(chǎn)地,、不同季節(jié)等小龍蝦價(jià)格波動(dòng)）等不同維度，進(jìn)行分析,。

湘菜+小龍蝦組合,，線下門店提升品牌曝光率  

大蝦來了在北京的實(shí)體店走兩條路線：第一是旗艦店，主要是小龍蝦和湘菜；第二是時(shí)尚店,，輕快的,，面積比較小的店。兩種不同類型的店,，指向兩種不同的用餐場景：旗艦店滿足聚會(huì)和宴請需求,；時(shí)尚店滿足正餐需求。

在北京發(fā)力的同時(shí),，大蝦來了也計(jì)劃走出發(fā)源地,，希望以堂食+外賣的形式拓展10-20個(gè)城市，線下的門店在提升品牌辨識(shí)度上更有優(yōu)勢,，這也是品牌占領(lǐng)市場的核心競爭力,。

打造閉環(huán)系統(tǒng)，下沉渠道至二三四線城市  

大蝦來了創(chuàng)始人曾向媒體表示,，相較于小龍蝦產(chǎn)區(qū)和一線城市的高滲透率,，二三四線城市仍然是小龍蝦的藍(lán)海市場，也是其未來重點(diǎn)發(fā)力的目標(biāo),。

而在數(shù)據(jù)化模型的賦能下,，大蝦來了進(jìn)入一個(gè)城市并不是單調(diào)開店，而是從水產(chǎn)市場切入再到餐廳,，從外賣店到零售終端,，直接形成一整套閉環(huán)。

「海盜蝦飯」    

連“海底撈”都投的餐飲項(xiàng)目  

• 2017年5月,，獲得“海底撈”背景的北京優(yōu)鼎優(yōu)餐飲股份有限公司近千萬元戰(zhàn)略投資

海盜蝦飯由華為前高管創(chuàng)于2015年8月,，兩年時(shí)間在北京開了10家直營店，絕大多數(shù)店在開業(yè)當(dāng)月就實(shí)現(xiàn)了盈利,。截至2017年5月,，海盜蝦飯累計(jì)覆蓋人群超過10萬+，60%的顧客為年輕女性,，平臺(tái)復(fù)購率約30%,。2017年獲得了海底撈背景的優(yōu)鼎優(yōu)餐飲的千萬元戰(zhàn)略投資，主要用于人力資源管理,、供應(yīng)鏈,、財(cái)務(wù)、營建等方面的完善,。

另辟蹊徑撕開市場,，主打小龍蝦飯快餐

與主流的麻辣小龍蝦等口味小龍蝦菜品不同，海盜蝦飯主打的是小龍蝦蓋飯,，出餐時(shí)間控制在2分鐘,，瞄準(zhǔn)的是小龍蝦快餐市場。一方面，免除了需手動(dòng)剝殼的麻煩,，提升翻臺(tái)率的同時(shí)也將客群拓展至老人少兒群體,，另一方面，也打破了小龍蝦的“夜宵”場景,，增加了消費(fèi)頻次。

門店+外賣迅速搶灘市場  

在首店開業(yè)后的半個(gè)月內(nèi),，海盜蝦飯迅速跨越到線上領(lǐng)域,。將門店作為線上線下銷售的主體，輻射覆蓋周邊區(qū)域,，這樣線上+線下,，即門店+外賣同時(shí)切入的方式，大大提高了海盜蝦飯的營業(yè)額,。據(jù)了解,，2017年中時(shí)，堂食營業(yè)額占總營業(yè)額的40%,，而線上外賣業(yè)務(wù)占60%,。

 03  一半在深淵，一半在光明  誰是小龍蝦界的“海底撈”,？

千億賽道的四類玩家,，行業(yè)烈火烹油

在3萬億市場規(guī)模的餐飲行業(yè)中，小龍蝦占比3%~4%,，且正逐年以30%的增長率增長,，今年有望達(dá)兩千億規(guī)模。在這個(gè)千億量級的賽道上,，除了像海盜蝦飯,、加飯plus這樣另辟蹊徑做小龍蝦飯的品牌，那些專注做小龍蝦單品的玩家主要有三類：

• 門店+外賣齊發(fā)力  的餐飲品牌,，如：松哥油燜大蝦     

• 從O2O外賣平臺(tái)起家  ,，逐步攻占線下的，如：大蝦來了

• 主打小龍蝦零售  的,，如：熱辣生活,、周黑鴨的聚一蝦

無論是何種玩法，我們都可以看到,，想通過純粹的線上渠道從而搶占消費(fèi)者的心智,，是困難的；線下門店不但能為品牌帶來更高的客單價(jià),，還是提高品牌辨識(shí)度的重要渠道,。

另一方面，資本的入局更讓這個(gè)火爆的行業(yè)像烈火烹油，獲得融資并非意味著可以一路順風(fēng)順?biāo)?，稍有不慎依然?huì)被行業(yè)淘汰,。由知名導(dǎo)演張嘉佳創(chuàng)立的卷福小龍蝦，在明星餐廳+眾籌項(xiàng)目光環(huán)加持下卻幾乎全軍覆沒的案例,，就為行業(yè)敲響了警鐘,。其曾3天在線上眾籌1300多萬，收獲海量關(guān)注,，但最終卻因在成本,、選址、菜品三方面出了問題,，由于成本結(jié)構(gòu)不合理,、選址不理想、成本管控不到位,、菜品設(shè)置不豐富等原因,，一年開8店倒閉7店，最終被投資人評論為“一次完全失敗的投資”,。

同時(shí),，小龍蝦“過冬難”明顯，據(jù)餐飲老板內(nèi)參統(tǒng)計(jì),，進(jìn)入冬季,，全國一二線城市龍蝦館數(shù)量均有不同程度減少，廣州的關(guān)店率甚至達(dá)到一半以上,。一邊是兩千億級的市場風(fēng)口,，一邊是愈加重要的渠道之戰(zhàn)，這個(gè)行業(yè)可謂是一半在深淵,，一半在光明里,。

全國性品牌還未出現(xiàn)，大部分缺乏品牌意識(shí)  

目前小龍蝦江湖還是處于群雄逐鹿的膠著狀態(tài),，再火的品牌大多也是在區(qū)域爭霸,，還沒出現(xiàn)像火鍋界的“海底撈”那樣的全國性大品牌。小龍蝦供給的“季節(jié)”性和消費(fèi)的“低頻”性兩個(gè)特征明顯,，而曾讓其崛起的消費(fèi)場景“夜宵”,，都成為了品牌走向全國的絆腳石。

隨著資本在銷售端和供應(yīng)端的不斷介入,，小龍蝦供給季節(jié)性的特征正在慢慢削弱,，而消費(fèi)者只有夏天才能吃小龍蝦的消費(fèi)觀念也可以逐漸培育改變。

但穩(wěn)定的供給和口味只是一個(gè)全國性品牌的基本功,，畢竟小龍蝦口味的變化有限,，如何打造單品以外的核心競爭力,，并且通過打造品牌附加值，提高品牌勢能搶占消費(fèi)者的心智才是關(guān)鍵,。遺憾的是,，現(xiàn)在市場上擁有品牌意識(shí)的小龍蝦品牌寥寥，更多的是在期許在夏天收割一波,，明年夏天再來,，而不是有一個(gè)完整和系統(tǒng)的營銷和經(jīng)營意識(shí)。

小龍蝦的毛利率在90%~100%之間,，比火鍋更為“吸金”,。如今，一億人把海底撈“吃”上市了,，下一個(gè)被吃上市的會(huì)是小龍蝦嗎？令人期待,。